Guía de Secretos de Marketing: Ofertas, Automatización y Omnipresencia

LA GUÍA DE LOS
SECRETOS
DE MARKETING
LA GUÍA DE LOS
SECRETOS DE MARKETING
INTRODUCCIÓN
¿Qué son los secretos?
En esta guía vamos a hablar de secretos.
Como estamos hablando de secretos, es fácil pensar que
esto no existe en el mundo del Marketing.
Los secretos pueden ser una idea o una estrategia que tú
sabes y que otros no saben.
Puede ser una estrategia que muchos saben pero que
parece arriesgada.
Suena casi hiperbólico.
Cuando hablamos de secretos, no necesariamente
estamos hablando de ideas, estrategias o tácticas que
otros no conocen.
Pueden ser cosas que están a la vista de todos, simplemente que otros no los están aprovechando o no saben
cómo hacerlo.
"Los mejores emprendedores lo saben:
todo gran negocio se basa en un secreto
que se oculta al exterior".
- Peter Thiel -
El ejemplo sería invertir en Bitcoin incluso hace solo 3
años.
O puede ser que sea estrategia antigua; por lo tanto, para
muchos no es ya válida y las personas han dejado de
usarla.
Email Marketing es un ejemplo.
Es el canal que mejor ROI da, concretamente 42€ por
cada 1€ que inviertes.
Comparado con otros canales más populares como
Facebook Ads, cuyos números están más cerca de 1€
invertido para obtener 4€.
Sin embargo, pocos empresarios realmente aprovechan o
saben hacer bien Email Marketing.
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SECRETO NÚMERO 1
La Oferta Irresistible
El primer secreto del que vamos a hablar es el de la
Oferta Irresistible.
El marketero y copywriting Dan Kennedy dijo en su
momento:
“Si hay que escoger solo un arma de marketing escogería
la oferta irresistible”.
En los años 90, la discográfica Columbia Records lanzó
una campaña que comunicaba que por unos céntimos
podías recibir 8 CD´s de música o 12 audiocasetes, si te
comprometías a estar en el club un tiempo.
El precio de los CD´s en esos momentos eran de entre 15€
a 18€.
Por lo tanto, pagar unos céntimos para recibir 8 CD´s era
irresistible.
Columbia Records generó más de 1,5 mil millones en
ventas y esta propuesta fue muy rentable para la
empresa.
Una oferta irresistible que hemos lanzado en nuestro club
de contenido Premium Velocity, y que ha tenido muy
buena acogida, es la promo de la caja negra.
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SECRETO NÚMERO 1
La Oferta Irresistible
MATICES IMPORTANTES DE ESTE SECRETO
No solo es comunicar una oferta irresistible, lo que recibe el cliente potencial realmente tiene que
ser de un valor extremo.
Algo de enorme calidad.
Y tienes que tener una manera de rentabilizar la oferta irresistible cuando has ganado al cliente.
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SECRETO NÚMERO 2
Automatizaciones por comportamiento
El mundo de Email Marketing abre este siguiente secreto.
Onboarding
Generar acciones en función del comportamiento del
usuario.
El primer contacto con tu producto y servicio puede hacer
la diferencia de que personas sigan contigo, vuelvan a
comprar.
Las automatizaciones por comportamiento son un email
marketing automatizado que consiste en enviar a los
destinatarios comunicaciones por email en función de sus
acciones y su comportamiento.
Lo podemos hacer para potenciar resultados en las
siguientes categorías:
Educar al cliente potencial
Muchas personas, simplemente, no están preparadas
para comprar.
Si creamos contenido que educa y pasamos a las
personas por este contenido, esto nos da la posibilidad de
generar un mayor compromiso como una venta.
Cuando el cliente potencial hace una serie de acciones
como; por ejemplo, ver un número determinados de
newsletters, o hace clic para ver ciertos vídeos ahora, con
la automatización por comportamiento, buscar ese
compromiso mayor.
En el caso de una suscripción hacer que las personas se
queden.
Onboarding es el proceso de hacer que las personas vean
tus productos o servicios y crear un ambiente para que
quieran disfrutar de ellos.
Dependiendo de cómo interactúan las personas con tu
producto y tus emails, puedes mandar otros para llegar al
objetivo que buscas.
Conversión
Muchas veces necesitamos múltiples contactos con un
potencial para conseguir la conversión final.
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SECRETO NÚMERO 2
Automatizaciones por comportamiento
Quiero comprar ahora
Probablemente voy a comprar
en los próximos 6 meses
Para ello tienes que aprovechar de tus recursos al
máximo.
Una mentalidad importante a tener aquí es que tus
clientes y tu base de potenciales son activos.
Yo compraré eventualmente
Cuanta mejor relación tengas con ellos, más dinero vale
este activo.
Si miramos el gráfico.
Por lo tanto, tener un estrategia de cultivación con
automatización por comportamiento es vital.
Verás que, a lo mejor, tienes un 5% de los potenciales
que estarían predispuestos a comprar ahora mismo.
Cuando estamos mirando una estrategia de cultivación
de clientes y potenciales la dividimos en tiempos.
Y un 15%, posiblemente, comprarían en los próximos 6
meses.
Clientes y potenciales con impulso
Lo habitual es que muchos empresarios no trabajan la
comunicación con sus potenciales.
Nuestra visión para ti es que tú crees una estrategia de
cultivación sólida.
El Marketing que haces hoy debe darte ventas hoy y
también mañana.
El cliente o cliente potencial está más predispuesto a
comprar de nuevo de ti justo en los primeros 30 días
después de su primera compra o interacción.
Tienes el impulso en tu favor, cuando la experiencia del
cliente o potenciales contigo está en su punto más alto.
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SECRETO NÚMERO 2
Automatizaciones por comportamiento
Clientes en fase cultivación o potenciales en fase de
cultivación
En el siguiente escenario es posible que tengas un
producto o servicio que el cliente compra solo cuando
realmente lo necesita.
Potenciales inactivos
Este potencial no ha recibido información de ti en tiempo,
es posible que algunos ni siquiera se acuerden de ti.
En este caso debes estar pensando en campañas para
reactivarles.
En este caso quieres estar presente en su mente.
Aquí la cultivación es lo que premia.
Cómo puedes estar presente en la mente de tus clientes
hasta que llegue el momento de que necesiten tu
solución.
Clientes inactivos
Otro escenario es tener un cliente inactivo, ha comprado
de ti y ha pasado tiempo.
En este escenario debes tener una estrategia para
reactivar al cliente.
MATICES IMPORTANTES
EN ESTE SECRETO:
La mayoría de tus potenciales no van a comprar a la
primera.
Tienes que tener un plan para convertirles en el tiempo.
Si tienes clientes y potenciales en un momento de
impulso, debes tener una estrategia para moverles rápido
a la venta en los primeros 30 días.
Es donde hay más rentabilidad que muchos no
aprovechan.
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SECRETO NÚMERO 3
Omnipresencia
El secreto de Omnipresencia es uno de esos secretos que
ha permitido los avances de la tecnología.
En este caso estamos pensando específicamente en
Facebook.
En Despegue lo hacemos a través de vídeos de calidad.
La táctica, en este caso, que nosotros usamos es
Retargeting.
Retargeting hecho de manera estratégica.
Aunque puedes aplicar este secreto en otras plataformas,
en Facebook es donde mejor funciona.
VIDEO 2
Cuando hacemos mal el Retargeting, molestamos.
En vez de que las las personas tengan una visión positiva
de tu marca, ven a alguien que está presente y que
molesta; por lo tanto, el efecto es el contrario.
VIDEO 3
VIDEO 1
VIDEO 4
VIDEO 5
Cuando haces una estrategia de Omnipresencia, tienes
el siguiente criterio:
Es relevante para tu audiencia.
Aportas valor para tu audiencia.
Y sostienes su atención con novedad en el tiempo.
¿Qué es Omnipresencia?
A nivel práctico así es como puede funcionar.
Es la distribución estratégica de tu mensaje y tu marca
para que las personas sientan que tú estás en todas
partes.
Pero no solo es que estés presente, sino que estás dando
valor en el mercado.
Una audiencia de; por ejemplo, 10.000 personas ve tu
vídeo de atención número 1 de 2 minutos de duración.
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SECRETO NÚMERO 3
Omnipresencia
Les impactas y un porcentaje de esta audiencia lo ve
entero.
A parir de aquí, esta audiencia que ha visto tu vídeo
número 1 al 95% está muy interesada en tu mensaje,
porque han visto un vídeo de 2 minutos.
Así que entran en una campaña específica para ver el
vídeo 2.
Y luego para ver el vídeo 3, el vídeo 4, el vídeo 5, etcétera.
Con una estrategia bien planteada como esta tú puedes
estar presente continuamente para tus potenciales.
Ofreciendo valor, entreteniendo a tu audiencia y creando
impacto.
Con esta estrategia tú ahora eres omnipresente.
MATICES IMPORTANTES
EN ESTE SECRETO:
LTus vídeos tienen que aportar valor y ser de calidad en
términos del contenido.
Si no el efecto será el contrario, molestarás.
Tienes que educar, entretener e impactar a tus potenciales para que ellos quieran ver más de ti.
Solo cuando logras esto puedes crear una estrategia de
Omnipresencia eficaz.
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SECRETO NÚMERO 4
Tu propia empresa de medios
Hace 30 años publicar un anuncio en prensa o en
televisión costaba una fortuna.
En cambio, el coste marginal cero implica que no hay
coste.
Hoy estamos en la economía de los creadores.
Mr. Beast es uno de los Youtubers más grandes del
momento, con más de 74 millones de suscriptores.
Tú ya no tienes que ir a la televisión ni a la prensa.
Ahora puedes tener tu propia empresa de medios.
Los creadores tienen acceso a una audiencia y tienen
todas las herramientas para crear contenido de calidad.
Solo necesitas una manera de crear una audiencia y tener
el criterio de crear contenido de calidad.
Para entender el impacto de este secreto, lo primero que
tienes que comprender es el concepto de coste marginal
cero.
El coste marginal es lo que cuesta producir una unidad
adicional de un producto o servicio.
En un negocio tradicional, como un fabricante de ropa,
con cada nuevo producto creado hay un coste adicional.
Por volumen de economía de escala puede haber un
menor coste, pero siempre habrá un coste.
El coste que tiene para él hacer un vídeo es el mismo para
1 millón de personas que para 74 millones.
Cuanto más grande eres más margen tienes en el coste
de producción e impactas más con menos dinero.
Crear una audiencia y cultivar con contenido de calidad
es un secreto en abierto que muy pocos aprovechan.
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SECRETO NÚMERO 4
Tu propia empresa de medios
MATICES IMPORTANTES DE ESTE SECRETO
Hay mucho contenido en el mercado; por lo tanto, tu contenido tiene que ser de calidad.
Necesitas un mecanismo para crecer tu audiencia, no es simplemente cuestión de crear un canal
de YouTube o lanzar una newsletter.
Es una estrategia de medio a largo plazo que requiere lo que la mayoría no tiene, paciencia.
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SECRETO NÚMERO 5
El efecto Blockbuster
El nuevo modelo de Marketing de contenidos para
nueva economía
El concepto de blockbuster nació en Hollywood. En el año
1999 Alan Horn, recién llegado como CEO al estudio
Warner Bros, empezó una nueva estrategia que cambió
por completo la industria del cine.
A la hora de seleccionar películas que se iban a producir,
en vez de buscar volumen, él decidió seleccionar solo
unas pocas.
Concretamente de 4 a 5 películas donde se pondría gran
parte del presupuesto de producción y marketing.
Hasta ese momento, el modelo consistía en dividir el
presupuesto, proporcionalmente, entre muchas películas.
Lo que él hizo fue definir de ante mano cuáles eran las
apuestas de blockbusters.
Su hipótesis era que las películas con mayores valores de
producción iban a funcionar mejor en taquilla.
La estrategia funcionó.
Se crearon grandes éxitos de películas como Harry Potter,
el cabello oscuro Batman y Ocean´s 11 que corresponden
a esta apuesta.
El éxito en Hollywood no sigue una distribución normal,
con muchas películas ganando el promedio de taquilla.
Las películas siguen una distribución como la Ley de
Pareto, lo que significa que la mayoría de las ganancias
provienen de una pequeña minoría de películas.
Este es el modelo Blockbuster.
Este es el modelo que aplicamos nosotros en la Incubadora Despegue.
Cada vídeo y cada newsletter están pensados en ser un
blockbuster.
En vez de volumen vamos a por calidad.
Cuando eres capaz de hacer esto, eres radicadamente
diferente al resto del mercado, sobresales.
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SECRETO NÚMERO 5
El efecto Blockbuster
MATICES IMPORTANTES DE ESTE SECRETO
El objetivo no es frecuencia, es calidad e impacto.
Es mejor un vídeo de calidad cada mes que uno ordinario cada semana.
Es mejor un tweet storm bien pensado una vez al mes que 10 tweets normales cada día.
Siempre premia calidad ante frecuencia.
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SECRETO NÚMERO 6
Comunicación disruptiva
Uno de los grandes retos más importantes que tenemos
en esta nueva economía es cómo captamos la atención de
nuestros potenciales.
Cuando tu comunicación visual, tu comunicación escrita y
tu presencia general en el mercado generan un gran
contraste…
Aunque este es uno de los retos más grande que hay, muy
pocos están creando una comunicación diseñada para
captar la atención.
Un contraste grande que, además, es emocionalmente
positivo para tus potenciales, puedes crear este impacto
de comunicación disruptiva.
En la Incubadora Despegue a esta comunicación la
llamamos:
Si no has visto la Masterclass de Comunicación disruptiva debes verla para aprender más sobre esta idea tan
importante en la era actual.
Comunicación disruptiva.
En esta era de atención, solo si eres radicalmente
diferente comparado con tu competencia, vas a poder
captar la atención en tu mercado.
Nuestra comunicación tiene que ser disruptiva.
Tiene que romper con lo que el mercado está acostumbrado a ver.
Tiene que tener, lo que nosotros llamamos, contraste
estratégico.
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SECRETO NÚMERO 6
Comunicación disruptiva
MATICES IMPORTANTES DE ESTE SECRETO
Para crear una comunicación disruptiva tienes que ser radicalmente diferente a tu competencia y
al resto del mercado.
No es suficiente ser un poco diferente, tiene que haber un contraste total.
Tu objetivo es ser radicalmente diferente y generar un impacto positivo en tus clientes potenciales.
Si eres diferente, pero no de manera positiva, vas a generar el efecto contrario.
Llamas la atención pero generas rechazo.
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CONCLUSIÓN
LA DIFERENCIA ENTRE CONOCIMIENTO Y SABIDURÍA
La mayoría de la gente piensa que la sabiduría y el
conocimiento son lo mismo, pero en realidad son muy
diferentes.
Y no solo una vez, si no a lo largo del tiempo.
Ideas de las cuales, a lo mejor, alguna ya conoces.
El conocimiento no es más que los hechos, datos e incluso
la información que existe en el mercado disponible y
conocidos a disposición de todos, mientras que la
sabiduría es la combinación de experiencia y conocimiento.
Cuando tienes sabiduría has aplicado el conocimiento
para obtener un resultado.
“Cualquier tonto puede saberlo.
El punto es entenderlo".
- Albert Einstein -
En esta guía solo hemos hablado de cosas que hemos
utilizado para nosotros o clientes, cosas validadas que
nos han dado un resultado.
Otras que, tal vez no conocías, o no has aplicado en el
Marketing Digital como hemos hecho nosotros.
El secreto aquí es que lo apliques para tener un resultado
y que este conocimiento se convierta en sabiduría para ti.
Solo llegamos a tener sabiduría cuando aplicamos lo
aprendido.
Si quieres hacer un Marketing de éxito tienes que aplicar
mucho para aprender mucho y poder ser sabio con tu
Marketing.