Marketing: Conceptos Clave, Estrategias y Análisis

Contenido
¿que es el marketing pasivo? .............................................................................................................. 1
¿Qué es una investigación de mercado? ............................................................................................ 4
¿en que consiste la estrategia de segmentar el mercado ? ............................................................ 6
Tipos de estrategias de marketing ...................................................................................................... 7
Estrategia: Una pequeña empresa depende de una estrategia para el mercado masivo o global,
consistente en dirigir un único mensaje de marketing a todos los clientes potenciales en un
mercado objetivo, independientemente de las necesidades o preferencias específicas del
comprador, que de lo contrario podrían servir para segmentar el mercado. Para utilizar una
estrategia de marketing masivo, una empresa diseña un producto para atraer a todos los miembros
del mercado objetivo, en lugar de un subconjunto de clientes o segmento de mercado que sea más
probable que compre el producto. ................................................................................................... 7
¿QUE SON LOS DETERMINANTES DEL MARKETING? .......................................................................... 9
Economías de Escala ..................................................................................................................... 11
DEFINE EN CONCEPTO DE SINERGIA ................................................................................................. 13
estratégico Marketing operativo...................................................................................................... 15
Tipos de técnicas de marketing ......................................................................................................... 16
que es el analisis dafo de una empresa ............................................................................................ 18
¿QUE IMPORTANTE TIENEN LOS FACTORES DEL ENTORNO PARA UN PLAN DE MARKETING?.... 19
DIFINE LOS CONCEPTOS DE PRESCRIPTOR, CONSUMIDOR , CLIENTE Y PUBLICO OBJETIVO ........ 21
¿que es el marketing pasivo?
Las organizaciones de marketing pasivo sobreviven en un entorno caracterizado por la escasez de
oferta. La capacidad de producción disponible es insuficiente para las necesidades del mercado, y
por tanto, la demanda es superior a la oferta.
Este tipo de situación económica es característico de la revolución industrial:
Las necesidades son básicas y conocidas y el ritmo de innovación tecnológico es débil. En este
entorno, el marketing tiene un papel limitado y pasivo. El marketing estratégico es sencillo puesto
que las necesidades son conocidas y el operativo se reduce a la organización de la salida de los
productos fabricados. La escasez de la oferta hace superfluas las acciones promocionales y los
contactos con el mercado se limitan muy a menudo al primer escalón.
La organización está dominada por la función de producción,
Siendo prioritario el desarrollo de la capacidad productiva y no considerándose preciso el
investigar el mercado. En esta etapa de desarrollo, la posición jerárquica y las funciones del
departamento de marketing son muy limitadas, encargándose de la administración de las ventas.
Las responsabilidades relacionadas con la elección de productos depende de la función de
producción, que es la dominante en este tipo de organizaciones.
El marketing pasivo, por tanto, se enfoca a la producción, se centra en la fabricación del producto
y en la perspectiva técnica de gestión. Este tipo de empresa sobrevive mientras la demanda
supere a la oferta y no exista una presión competitiva, siendo por tanto una situación temporal y
peligrosa, al no favorecer
lEl marketing de organización.
En un entorno caracterizado por la fuerte expansión de la demanda y las capacidades de
producción, la organización pone el énfasis en la óptica de ventas.
En esta etapa, el marketing trata de crear una organización comercial eficaz y de buscar y
organizar las salidas de los productos fabricados. Las empresas se concentran en las necesidades
del núcleo central de consumidores con productos pensados para la mayoría de los consumidores.
Los cambios del entorno responsables de esta orientación son: las nuevas formas de distribución
,
MARKETIN PASIVO
¿Qué es una investigación de mercado?
La investigación de mercado es una técnica que permite recopilar datos, de cualquier aspecto que
se desee conocer para, posteriormente, interpretarlos y hacer uso de ellos. Sirven al comerciante
o empresario para realizar una adecuada toma de decisiones y para lograr la satisfacción de sus
clientes.
Objetivos de la investigación de mercado
Objetivo social:
Satisfacer las necesidades del cliente, ya sea mediante un bien o servicio
requerido, es decir, que el producto o servicio cumpla con los requerimientos y
deseos exigidos cuando sea utilizado.
Objetivo económico:
Determinar el grado económico de éxito o fracaso que pueda tener una empresa
al momento de entrar a un nuevo mercado o al introducir un nuevo producto o
servicio y, así, saber con mayor certeza las acciones que se deben tomar.
Objetivo administrativo:
Ayudar al desarrollo de su negocio, mediante la adecuada planeación,
organización, control de los recursos y áreas que lo conforman, para que cubra
las necesidades del mercado, en el tiempo oportuno.
¿en que consiste la estrategia de segmentar el mercado ?
de mercado divide un mercado en segmentos más pequeños de compradores que tienen
La segmentación diferentes necesidades, características y comportamientos que
requieren estrategias o mezclas de marketing diferenciadas.
Como su propio nombre indica, se trata de identificar segmentos de mercado o grupos
uniformes más pequeños, pues la segmentación de un mercado en muchos mercados se
puede hacer desde una perspectiva social, de acuerdo a sus características o variables que
puedan influir en su comportamiento de compra.
Estos segmentos son grupos homogéneos (por ejemplo, las personas en un segmento son
similares en sus actitudes sobre ciertas variables). Debido a esta similitud dentro de cada
grupo, es probable que respondan de modo similar a determinadas estrategias de
marketing. Es decir, probablemente tendrán las mismas reacciones acerca del marketing
mix de un determinado producto.
Demográfico. La división de los segmentos se centra en aspectos como la edad, el sexo,
la raza, la religión, el estado civil, la estructura familiar, los ingresos, la ocupación, la
educación o la generación a la que pertenecen los consumidores.

Geográfico. En este caso, el criterio que se utiliza está relacionado con la ubicación
geográfica donde se encuentran los consumidores, como el barrio, si residen en una zona
urbana o rural, la provincia, comunidad autónoma, el país o el continente en el que habitan
o factores relacionados con esta ubicación, como el clima o la densidad de población.

Psicográfico. En base a esta variable se divide el mercado en función de la clase social,
estilo de vida o los rasgos de personalidad más característicos del grupo.

Conductuales
o
comportamentales.
También
se
suele
estructurar
a
los
consumidores según sus hábitos de consumo, sus actitudes o el uso que hacen de los
artículos.
Tipos de estrategias de marketing
Estrategia: Una pequeña empresa depende de una estrategia para el mercado masivo o
global, consistente en dirigir un único mensaje de marketing a todos los clientes potenciales
en un mercado objetivo, independientemente de las necesidades o preferencias específicas
del comprador, que de lo contrario podrían servir para segmentar el mercado. Para utilizar
una estrategia de marketing masivo, una empresa diseña un producto para atraer a todos los
miembros del mercado objetivo, en lugar de un subconjunto de clientes o segmento de
mercado que sea más probable que compre el producto.
Estrategia de marketing Diferenciada. Las empresas que se decantan por este tipo de
estrategia diseñan diferentes acciones de marketing, cada una de ellas dirigidas a un
segmento concreto de la población. Es una de las estrategias más ventajosas, pues existen
diferentes grupos de consumidores. Sin embargo, como contra está el gasto adicional que
supone tener que establecer diferentes métodos de venta para cada grupo.

Estrategia de marketing Indiferenciad o masivo . En muchas ocasiones, las empresas
deciden poner en marcha una estrategia común para todo el mercado al no encontrar
diferencias significativas entre sus consumidores o no existir segmentos diferentes. En
estos casos no se planifican diferentes estrategias, si no que se utiliza la misma para
todos, con independencia del sexo, edad o lugar de residencia, lo que supone un gran
ahorro para las empresas. No obstante, esta ventaja puede transformarse en un
inconveniente, pues la competencia puede llegar fácilmente a este sector.

Estrategia de marketing Concentrado. Este tipo de estrategia es muy común en empresas
muy especializadas. Se caracteriza porque la empresa se centra en un determinado
segmento del mercado y diseña una estrategia específica para ellos. Como ventaja cabe
destacar el conocimiento que posee de su mercado, que facilita el diseño de una
estrategia de marketing bien definida. Sin embargo, también cuenta con desventajas, y es
¿QUE SON LOS DETERMINANTES DEL MARKETING?
Podríamos definir los determinantes del marketing como los factores y condicionantes que existen
en el mercado y que pueden influir en la conducta del consumidor. Su conocimiento y análisis es
básico porque los condicionan en dos sentidos fundamentales:

Puede afirmarse que para la consecución de los objetivos marcados, las acciones que se
van a desarrollar y las técnicas que se emplearán deberán ser necesariamente distintas, en
la medida en que lo sean los determinantes que existan.

Es incuestionable que las mismas técnicas nos darán resultados diferentes en el mercado,
en función de los determinantes existentes.
Esto explica el hecho de que técnicas que han probado su eficacia en un determinado país, en
circunstancias concretas por alguna empresa, ofrezcan, en ocasiones, resultados dispares, por muy
iguales que se adopten y apliquen en otras naciones. Al tratar de averiguar las posibles causas de
los fracasos, cuando una técnica de probada eficacia no logra sus objetivos, encontraremos estas
en fallos de las personas que la han aplicado o en la variación de los determinantes que influyen
en ese país, concretamente y a título de ejemplo el elemento cultural es un determinante clave.
Otra consecuencia práctica de lo dicho con anterioridad es el cuidado con el que debe efectuarse
la utilización de técnicas foráneas, tanto si proceden de experiencias ajenas como si fueron
aprendidas en textos que reflejen otras formas de marketing. El verbo «adaptar», con todo lo que
significa, es mucho más apropiado en tales circunstancias que el de «adoptar». El número e
importancia de los determinantes del marketing puede variar según criterios subjetivos del país y
mercado. A continuación, se expone gráficamente una posible clasificación de estos elementos.
Economías de Escala
La economía de escala se refiere al poder que tiene una empresa cuando alcanza un nivel óptimo
de producción para ir produciendo más a menor coste, es decir, a medida que la producción en
una empresa crece, sus costes por unidad producida se reducen. Cuanto más produce, menos le
cuesta producir cada unidad.
En otras palabras, se refiere a que si en una función de producción se aumenta la cantidad de
todos los inputs utilizados en un porcentaje, el output producido puede aumentar en ese mismo
porcentaje o bien aumentar en mayor o menor cantidad que el mismo porcentaje. Si aumenta en
el mismo porcentaje, estaríamos ante economías constantes de escala, si fuera en más, serían
economías crecientes de escala, si fuera en menos, en economías decrecientes de escala.
En microeconomía, se entiende por economía de escala a las ventajas en términos de costes que
una empresa obtiene gracias a la expansión y buenas sinergias que ésta haya aplicado a su
entorno competitivo.
El concepto de "economías de escala" sirve para el largo plazo, y hace referencia a las reducciones
en el coste unitario a medida que el tamaño de una instalación y los niveles de utilización de
inputs aumentan, Las fuentes habituales de economías de escala son el inventario (compra a gran
escala de materiales a través de contratos a largo plazo), de gestión y logística (aumentando la
especialización de los gestores), financiera (obteniendo costes de interés menores en la
financiación de los bancos), marketing y tecnológicas (beneficiándose de los rendimientos de
escala en la función de producción).
El concepto de economías de escala es útil a la hora de explicar fenómenos del mundo real como
los patrones de Comercio Internacional, el número de empresas en un mercado, y cómo las
empresas se vuelven "too big to fail"(demasiado grande para quebrar). Las economías de escala
también juegan un importante rol en el "monopolio natural" por el hecho de que diferencian su
producto mediante una mejora en sus procesos productivos, lo que permite posteriormente tener
una mayor aceptación de sus productos en el mercado nacional e internacional.
ECONOMIA DE ESCALA
DEFINE EN CONCEPTO DE SINERGIA
El término sinergia significa cooperación. Tiene su origen en un antiguo vocablo griego
synergázomai que quiere decir a su vez trabajo en conjunto. La sinergia hace referencia a la acción
de dos o más objetos o sujetos que, trabajando en conjunto consiguen un resultado mayor al que
habrían conseguido por separado.
El resultado que se obtiene de la sumatoria de esfuerzos, suele aumentar las cualidades de las
partes. Suele interpretarse también como una valoración de las diferencias. Si se combina el
trabajo de las partes, cada una con su especialidad, el resultado será mucho más fructífero que si
hubieran trabajado por separado.
El término sinergia se utiliza en múltiples ámbitos, siempre haciendo alusión a las ventajas del
trabajo en equipo por sobre el trabajo individual.
Para poner un ejemplo específico pero cotidiano podemos decir que gracias a la sinergia entre los
componentes de un reloj, podemos saber la hora. Ninguna de las piezas por separado lograría este
objetivo. Es necesario el trabajo en conjunto de cada pieza cumpliendo su función particular.
La sinergia en las empresas
Otro ámbito donde puede apreciarse el proceso de sinergia es en la administración y desarrollo
empresarial. Existen numerosos casos en los cuales dos empresas diferentes, cada una dedicada a
una actividad propia pueden ser complementarias (por ejemplo, una puede proveer a la otra de
los insumos requeridos para la producción mientras que la primera puede aportar otro tipo de
recursos o información). De ésta forma, si ambas combinan sus esfuerzos, pueden obtener
beneficios mucho mayores que los que lograrían desarrollando estrategias individuales.
La sinergia también puede darse al interior de una empresa, cuando los diferentes departamentos
o secciones trabajan de manera conjunta para cumplir los objetivos de la empresa de manera
óptima.
La sinergia en los sistemas
Este concepto tiene una importante aplicación en la Teoría de Sistemas. Esta visión de la realidad
introduce el concepto de sistema como un conjunto de partes o elementos interrelacionados que
se mantienen organizados a lo largo del tiempo, y que obtienen energía, recursos e información
(los denominados inputs) del medio externo, así como producen outputs como producto de su
actividad. Los sistemas pueden identificarse en muchas escalas y aspectos diferentes: por ejemplo,
son considerados como formas de sistemas los ecosistemas biológicos, los sistemas económicos
de producción, consumo y distribución de recursos, y los sistemas informáticos de procesamiento
de información.
La sinergia es considerada entonces como una situación de integración óptima de los
componentes del sistema. Esto implica que todos los componentes trabajando en conjunto dan
lugar a la existencia de un fenómeno diferente y novedoso, que no puede explicarse a través de
sus partes. A un nivel más concreto, los fenómenos de sinergia se pueden identificar en aspectos
muy diferentes de la realidad.
estratégico Marketing operativo
El marketing estrategico es una metodología de análisis y conocimiento del mercado, con el
objetivo de detectar oportunidades que ayuden a la empresa a satisfacer las necesidades de los
consumidores de una forma más óptima y eficiente, que el resto de competidores.
No podemos crear bienes y servicios para posteriormente intentar venderlos. Esta visión hace
tiempo que dejó de funcionar. Ahora debemos analizar que necesitan los clientes para después
crear productos o servicios enfocados a satisfacer las necesidades detectadas.
El objetivo del marketing estrategico es satisfacer necesidades no cubiertas que supongan
oportunidades económicas rentables para la empresa. El profesional del marketing cuando trabaje
la parte estratégica del marketing, deberá descubrir nuevos mercados a los que dirigirse, analizar
el atractivo de dichos mercados, evaluar el ciclo de vida de los productos con los que va a trabajar,
estudiar a sus competidores y además tendrá que encontrar una ventaja competitiva duradera en
el tiempo y por supuesto difícil de imitar por la competencia.
EL marketing operativo se refiere a las actividades de organización de estrategias de venta y de
comunicación para dar a conocer a los posibles compradores las particulares características de los
productos ofrecidos. Se trata de una gestión voluntarista de conquista de mercados a corto y medio
plazo, más parecida a la clásica gestión comercial sobre la base de las cuatro p. El marketing
operativo gestiona las decisiones y puesta en práctica del programa de marketing-mix y se
concreta en decisiones relativas al producto, precio, distribución y comunicación.
Tipos de técnicas de marketing
Técnica 1: Venta personal
Quizá una de las técnicas de marketing más tradicionales. Ésta consiste en conseguir vender los
productos o servicios de manera directa. Pero, ya no sólo debemos pensar en las ventas face to
face o a puerta fría. Sino que se trata de un tipo de técnica de marketing que ha evolucionado con
el avance de las nuevas tecnologías.
Técnica 2: Publicidad.
Otro de los ejemplos de técnicas de marketing más conocidos, sin duda. La publicidad sirve para
actuar sobre los mercados y provocar una reacción en ellos, ya sea para vender como para
modificar la imagen de marca, por ejemplo. Se trata de una técnica de marketing muy versátil en
el tiempo. A través de la publicidad daremos información al usuario, pero de manera persuasiva,
tratando de influir en su comportamiento de compra, incentivar a la compra de nuestros
productos y conseguir así nuestros objetivos de ventas.
Técnica 3: Relaciones Públicas.
Este tipo de técnica de marketing, junto con la publicidad, ofrece amplias posibilidades de venta.
El objetivo de las relaciones públicas es el de conseguir credibilidad y confianza por parte del
público objetivo de la compañía. Para ello, se emplean varias técnicas de difusión y propagación,
informando sobre los productos y en el momento que se considera oportuno. Algunas de las
técnicas de relaciones públicas empleadas: comunicados de prensa, contacto con líderes de
opinión, relaciones con medios de comunicación u organizaciones sociales....
Técnica 4: Patrocinio y Esponsorización.
Sin duda, esta técnica de marketing está triunfando hoy en día y se ha convertido en el foco de
atención de numerosas empresas. Una gran diferencia del patrocinio respecto a la publicidad es
que no busca un resultado a corto plazo, sino más bien a medio/largo plazo.
El patrocinio supone una estrategia publicitaria en forma de convenio entre las dos partes
involucradas, quienes reciben un beneficio a cambio. De lo más popularizado hoy en día, es el
patrocinio en eventos y congresos.
Técnica 5: Marketing Directo.
Esta técnica de marketing consiste en un sistema de comunicación en el que se emplean uno o
más canales, cuyo principal objetivo es el de crear y explotar una relación directa y cercana entre
la empresa y los clientes, de manera individualizada y con respuestas medibles. En definitiva,
busca un resultado en un target concreto. Por ejemplo: completar el formulario de contacto en
una landing page.
que es el analisis dafo de una empresa
El análisis DAFO, también conocido como análisis FODA, es una herramienta de estudio de la
situación de una empresa, institución, proyecto o persona, analizando sus características internas
(Debilidades y Fortalezas) y su situación externa (Amenazas y Oportunidades) en una matriz
cuadrada.
Proviene de las siglas en inglés SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities y Threats).1 Es una
herramienta para conocer la situación real en que se encuentra una organización, empresa, o
proyecto, y planear una estrategia de futuro.2
Se considera que esta técnica fue originalmente propuesta por Albert S. Humphrey durante los
años sesenta y setenta en los Estados Unidos durante una investigación del Instituto de
Investigaciones de Stanford que tenía como objetivo descubrir por qué fallaba la planificación
corporativa. Este recurso produjo una revolución en el campo de la estrategia empresarial. El
objetivo del análisis DAFO es determinar las ventajas competitivas de la empresa bajo análisis y la
estrategia genérica que más le convenga en función de sus características propias y de las del
mercado en que se mueve.
¿QUE IMPORTANTE TIENEN LOS FACTORES DEL ENTORNO PARA UN PLAN
DE MARKETING?
El punto de partida de cualquier empresa debe ser identificar a los grupos de interés o
stakeholders (empleados, gerentes, propietarios, clientes, proveedores, acreedores, sociedad,
gobierno) y satisfacerlos mediante los intercambios que realicen a largo plazo.
Una vez definidos éstos, la empresa tiene la responsabilidad de realizar un Plan de Marketing
donde de forma estructurada se definen los objetivos comerciales a conseguir en un periodo de
tiempo determinado y se detallan las estrategias y acciones que se van a acometer para
alcanzarlos. Debe estar supeditado al plan estratégico de la empresa y para su elaboración se
requiere de un proceso previo de estudio y análisis en el que se consideren todos los factores, de
la empresa y el entorno, que pueden afectar a su modelo negocio.
1.Análisis de la situación. ¿Dónde estamos?
En esta primera fase se trata de evaluar la empresa en relación con su entorno, para obtener la
información necesaria para una toma de decisiones eficiente. Se trata de un esfuerzo continuo, a
largo plazo que permitirá a la empresa estar en situación de responder de manera planificada a los
cambios que se detecten en dicho entorno, aprovechando las posibles oportunidades y
minimizando las consecuencias de las posibles amenazas. En concreto, esta actividad incluye dos
grandes áreas de análisis:
Análisis externo: permite evaluar la empresa con relación al entorno para identificar todas las
oportunidades y amenazas a las que se enfrenta.
Análisis interno: permite determinar cuáles son los puntos Fuertes y Débiles de la empresa en el
contexto analizado.
De ahí que a este análisis se le conozca habitualmente como análisis DAFO (Debilidades,
Amenazas, Fortalezas, Oportunidades).
2.Planteamiento y establecimiento de objetivos. ¿Dónde vamos
Una vez realizado el análisis de la situación, se podrán plantear los objetivos a alcanzar. Éstos
pueden ser muy diversos y en algunos casos opuestos, por lo que será necesario establecer
prioridades e incluso resolver los conflictos que se presenten. Los objetivos deben ser viables,
coherentes con la misión y objetivos globales que tenga fijados la empresa, consistentes con los
recursos internos, específicos, medibles, flexibles, alcanzables, relevante, motivadores y estar
acotados en el tiempo.
3.Diseño de la estrategia de marketing – mix. ¿Cómo llegar?
En esta fase establecemos la estrategia a seguir para alcanzar los objetivos propuestos, pero
teniendo en cuenta que un mismo objetivo se puede conseguir con estrategias distintas, y
también que la misma estrategia no siempre proporciona el mismo resultado.
En cualquier caso, para alcanzar dichos objetivos, en el plazo marcado, debemos elaborar un Plan
de acción en el que se detallan las tácticas concretas a seguir para ejecutar la estrategia, lo que
implica saber combinar adecuadamente los instrumentos de marketing, conocidas como las 4 Ps:
Producto, Precio, Distribución y Comunicación (en inglés: Product, Price, Place y Promotion).
4.Implantación de la estrategia. ¿Nos ponemos en marcha?
En esta etapa, se procede a evaluar si la estrategia es la adecuada para conseguir los objetivos
propuestos, si es válida y posible, si hay organización, división y asignación del trabajo entre las
personas o equipos implicados en la consecución de los objetivos fijados identificar al responsable
DIFINE LOS CONCEPTOS DE PRESCRIPTOR, CONSUMIDOR , CLIENTE Y
PUBLICO OBJETIVO
Un cliente es aquella persona que adquiere un producto o servicio con frecuencia en algún
establecimiento, tienda o empresa. El cliente por lo general es aquel que tiene fidelidad a una
marca específica, y regresa de nuevo a comprar el producto porque ya ha tenido una experiencia
agradable con el producto
El consumidor es el que tiene el poder de definición y aceptación de los argumentos o razones de
compra, sobre las cuales esta persona basa la decisión de compra de un producto o servicio. Se
dice también que a esta persona van orientada las comunicaciones de mercadeo para lograr su
convencimiento en un producto.