Above the line: Término inglés que se utiliza para referirse a las actividades publicitarias que utilizan medios de comunicación convencionales de caracter masivo, con el objetivo de lograr el mayor número de impactos totales. Actitud:Desde el punto de vista del consumidor son predisposiciones estables para responder favorablemente o desfavorablemente hacia una marca o producto. Agencia de publicidad: Personas naturales o jurídicas que se dediquen profesionalmente y de manera organizada a crear, preparar, programar o ejecutar publicidad por cuenta de una anunciante (Ley General de Publicidad, 1988). AIDA: Técnica de argumentación de ventas empleada por la fuerza de ventas para convencer a un potencial cliente. Se deriva las siguientes iniciales, que son las etapas a aplicar: llamarla Atención, mantener el Interés, estimular el Deseo y conseguir una Acción determinada. Almacenamiento: Actividad cuyo objetivo es la adecuación de los ciclos de producción y consumo mediante la recepción e identificación de la mercancía en lugares físicos, su custodia, mantenimiento, selección y entrega de los pedidos de los clientes. Almacenes populares: Establecimientos minoristas de menores dimensiones a los grandes almacenes que trabajan varias líneas de productos (alimentación, vestido, mobiliario) a un precio y calidad inferiores. Análisis externo: Examen de la situación y perspectivas no controlables por la empresa (factores económicos, sociales, políticos, culturales o tecnológicos) junto con los factores, en cierta medida, controlables por ella, debido a su proximidad en las relaciones de intercambio y su interacción mutua y prácticamente inmediata (público objetivo y grupos de interés, suministradores, intermediarios y competencia). Análisis interno: Examen detallado y en profundidad de cada uno de los componentes que configuran la existencia de las empresas, con el objeto de identificar los puntos fuertes y débiles que subyacen en su estructura, instrumentos, funcionamiento y organización. Anaquel de promoción: Estante de un establecimiento comercial que, por su tamaño o localización, llama más la atención y está destinado a hacer más visibles los productos en promoción. Animación en el punto de venta: En un establecimiento comercial, colocación de los productos al alcance del cliente de un modo atractivo. En inglés, Selling animation. Animador de ventas: Persona que, en un establecimiento comercial, lleva a cabo las actividades de promoción de los productos. Anunciante: Persona natural o jurídica en cuyo interés se realiza la publicidad (Ley General de Publicidad, 1988). Anuncio colectivo: Aquel que publicita el producto de dos o más empresas o de todo un sector, por ejemplo, el anuncio de cualquier asociación de fabricantes. Anuncio emergente: En Internet, aquel formato publicitario en forma de ventana flotante, que aparece de manera instantánea en forma de segunda ventana sobre la primera que está visualizando el usuario mientras navega. La exposición al anuncio no es voluntaria por lo que los usuarios los suelen considerar altamente intrusivos. También denominados Pop-Up. Otra modalidad son los Pop-Under, denominados así si la ventana flotante aparece por debajo de la primera web visitada. Anuncios: Mensajes publicitarios formados por fotografías, dibujos y/o textos que normalmente se refieren a productos o servicios ofrecidos por empresas. Apoyo a la fuerza de ventas: Actividad publicitaria y promocional dirigida a potenciar y facilitar el trabajo de los vendedores. Área comercial: Población y la zona geográfica circundante sobre la cual el conjunto de establecimientos ubicados en la población ejerce su atracción o la zona de atracción de cada uno de los establecimientos comerciales que la componen. Argumento de venta: Conjunto de puntos fuertes de un producto o servicio que se utiliza para lograr una venta. Argumento de venta único: Estrategia de venta usada en Publicidad que se centra en un único aspecto exclusivo y excelente del producto o servicio. Suele basarse en aquellos atributos del producto o la marca que sean exclusivos de éste o que posea en mucho mayor grado que los competidores, o al menos, que pueda convencer a los consumidores de que es así. Artículos de merchandising: También denominados productos de promoción, son artículos útiles en los que se ha impreso el nombre, logotipo o mensaje del anunciante y se se regalan a los consumidores. Atmósfera del establecimiento: Ambiente creado en un establecimiento a fin de que el cliente se sienta cómodo, perciba la información que se le desea transmitir y de este modo, reforzar su tendencia al consumo. Atributos: Fenómenos acaecidos en la población suyos sucesos se refieren a cualidades o características no medibles como sexo, nivel de estudios y ocupación. Los resultados en los que se concreta el fenómeno se denominan modalidades o categorías del atributo. Audiencia: Número de personas expuestas a un medio o soporte. Audiencia acumulada: Número de personas distintas alcanzadas por las inserciones sucesivas de un mensaje en un mismo soporte, en varios soportes o en un conjunto diferente de medios. También se denomina Alcance. Audiencia duplicada Número de personas que constituyen la audiencia de dos medios o soportes, simultáneamente. También se denomina Duplicación de audiencias: Número de personas que constituyen la audiencia de dos medios o soportes, simultáneamente. También se denomina Duplicación de audiencias. Audiencia total: Número de personas que han sido alcanzadas por las inserciones de un mismo anuncio publicitario en distintos soportes o medios de comunicación, dentro de una campaña publicitaria. Audiencia útil: Conjunto de personas que forman parte del público objetivo de una campaña de comunicación y que han sido contactadas por el soporte. Auditoría de Marketing: Examen comprehensivo, sistemático, independiente y periódico del entorno, objetivos, estrategias y actividades de Marketing de la empresa, con objeto de determinar áreas problemáticas, descubrir oportunidades y recomendar planes alternativos de acción -ante situaciones críticas- para mejorar la eficacia del plan de Marketing. Autoservicios: Establecimientos con una superficie de ventas de 40 a 400 m2 y una caja registradora, en los que se utilizan estanterías para la colocación de los productos estanterías, y donde el consumidor busca y elige los productos que necesita, pagándolos a la salida. Base de datos de Marketing (BDMK): Conjunto de datos ordenados y sistematizados, detallados e individualizados, de clientes -cautivos y potenciales-, productos y servicios, transacciones y acciones de Marketing históricas y actuales (publicidad, investigación de mercados, precios), orientados tanto a la elaboración de planteamientos estratégicos de Marketing, como a la puesta en marcha y seguimiento de las acciones comerciales. Bienes de compra por impulso: Clase de bienes de conveniencia que se caracterizan por ser comprados sin ninguna planificación o esfuerzo de búsqueda. Bienes de consumo: Clase de bienes que tratan de satisfacer un deseo o necesidad familiar o individual, pudiéndose dividir a su vez según su consumo sea inmediato o duradero. Bienes de conveniencia: Tipo de bienes de consumo que el consumidor conoce perfectamente y requieren un mínimo esfuerzo de compra, ya que los adquiere frecuentemente. Bienes de especialidad o preferencia: Clase de bienes de consumo de la que el consumidor no acepta un sustituto ya que existe una fuerte preferencia por una marca concreta. Bienes duraderos: Tipo de bienes tangibles que pueden usarse muchas veces o van a permanecer con el usuario un largo período de tiempo. Bienes industriales: Bienes que son adquiridos por las organizaciones para revenderlos o introducirlos en un proceso productivo. Bienes intangibles: Clase de bienes que se caracterizan por no tener tangibilidad, es decir, no ser percibidos por los sentidos, como los servicios. Bienes no buscados: Productos cuya existencia ignora el consumidor o no desea comprarlos en el momento actual. Bienes perecederos: Clase de productos tangibles que se destruyen con su uso. Boca a boca: Transmisión de información o rumor de persona a persona vía oral y no organizada sobre las diferentes empresas que llevan a cabo las personas. A través de este proceso las personas muestran su conformidad o disconformidad con diferentes aspectos de las empresas. Constituye uno de los mecanismos de comunicación más influyente y puede resultar determinante en la imagen de la empresa en la mente del consumidor. Es por ello que la empresa debe procurar motivar al consumidor para hablar de manera positiva de sus productos o servicios, y proporcionarle las herramientas adecuadas para que esas conversaciones se produzcan con frecuencia. Botón publicitario: En Internet, unidad de publicidad gráfica, más pequeña que un banner, que se utiliza para activar alguna función al hacer clic. Pin o formato publicitario de bajo coste que se utiliza para promocionar un producto o servicio, la marca,un evento o un mensaje. Branding: Término en inglés que se utiliza para referirse al conjunto de actividades y estrategias que una empresa lleva a cabo para potenciar y consolidar una marca. Briefing: Documento que el anunciante proporciona a la agencia de publicidad, que incluye información esencial sobre la empresa, objetivos, presupuesto, duración e imagen a transmitir en la campaña publicitaria. Buzoneo: Introducción de impresos publicitarios sin personalizar en los buzones de correspondencia. Cabecera de góndola: Extremo de una fila de estanterías o góndola en un punto de venta que por su ubicación privilegiada se utiliza para colocar productos destacados o en promoción. Calendario de inserciones: Relación detallada de todas las inserciones que tendrán lugar en los medios de comunicación dentro de una campaña de comunicación. Calidad: Nivel de operatividad de las principales características del producto unido a la capacidad de satisfacer una necesidad o exigencia del consumidor. Campaña concentrada: Aquella campaña publicitaria en la que se seleccionan pocos soportes, pero en cada uno de ellos se realizan numerosas inserciones. Campaña de mantenimiento: Plan de medios que se caracteriza por una baja inversión pero constante pretende conseguir en el público objetivo impactos que produzcan sinergia con impactos anteriores. Puede programarse de forma aislada, pero suele ir precedida de una campaña o una oleada de fuerte intensidad. Campaña mancomunada: Campaña de comunicación realizada entre varias empresas o marcas. Puede ser vertical u horizontal. La campaña mancomunada vertical se realiza conjuntamente por miembros de un canal de distribución situados en diferente nivel (por ejemplo: empresa productora y empresa distribuidora). La horizontal se da cuando la colaboración es entre empresas del mismo nivel de distribución o entre empresas de productos distintos pero complementarios (por ejemplo: empresa de lavadoras y empresas de detergentes). Campaña publicitaria: Conjunto de mensajes publicitarios organizados y planificados en uno o varios medios, para alcanzar un determinado objetivo. Canal de distribución: Grupo de entidades dependientes entre sí para la ejecución de labores de beneficio mutuo en relación con el sistema comercial. Cartera de productos: Conjunto de productos que una organización ofrece al mercado. Categoría de productos: Grupo de marcas que el consumidor percibe como sustitutivas entre ellas. Ciclo de vida del producto: Descripción de las transformaciones y etapas que atraviesa un producto, una marca o un mercado desde su lanzamiento hasta su desaparición (lanzamiento, crecimiento, madurez y declive), a través de la evolución de las ventas y los beneficios. Circuito de publicidad exterior: Conjunto de soportes de publicidad exterior seleccionados para alcanzar determinados niveles de eficacia en la campaña del anunciante. Clase de producto: Conjunto de productos ofertados al mercado que atienden una misma función básica. Clase social: Agrupación relativamente homogénea de personas con ocupaciones y profesiones, educación, valores, necesidades, estilos de vida, comportamiento y posiciones similares dentro de la sociedad, pero sin sentimiento de grupo ni consistencia real. Click through: Término inglés que se utiliza como indicador para medir la eficia de un banner publicitario. Su cálculo se realiza teniendo en cuenta todas aquellas entradas realizadas a un sitio Web y que han sido efectuadas a través del citado banner. La facturación del anuncio se hace por volumen de pulsaciones. Clientes: Personas físicas o jurídicas que adquieren bienes, ideas o servicios de una organización. Cobertura: Número de individuos expuestos al menos una vez a lo largo de la campaña Codificación: Proceso de traducción de la comunicación en símbolos. La utilización de códigos distintos por parte del emisor y del receptor impediría que se produjera el proceso de comunicación. Competencia monopolística: Estructura del mercado en la que existe un elevado número de competidores que ofertan productos diferenciados, aunque pertenecientes a la misma categoría, y los compradores distinguen los productos que participan en el mercado, considerándolos como sustitutivos aunque no de forma perfecta. Competencia perfecta: Estructura del mercado en la que existe un elevado número de oferentes que ofrecen un producto homogéneo, y los compradores no pueden distinguir unos productos de otros atendiendo a sus características físicas, por lo que los productos ofertados son sustitutivos unos de otros. Comportamiento del consumidor: Comportamiento humano que mediante un proceso racional o irracional selecciona, compra, usa y dispone de productos, ideas o servicios para satisfacer necesidades y deseos. Comunicación: Proceso de información que realiza el emisor cuando se pone en contacto con un receptor al que transmite un mensaje mediante la utilización de un código conocido por ambos, a través de canal de comunicación. Comunicaciones integradas de Marketing: El concepto de que las empresas coordinan sus herramientas de comunicaciónes de Marketing para transmitir un mensaje claro, coherente, creíble y competitivo sobre una organización. Comunicación masiva: Comunicación del emisor con un gran número de receptores al mismo tiempo, utilizando los mass-media, por lo que no hay posibilidad de interacción directa del emisor y del receptor. Comunicación no verbal: Forma de comunicación que responde a un código de actuación que ayuda a interpretar lo que se ve, comunicando actitudes y emociones, ya sea apoyando la comunicación verbal, ya sea sustituyéndola Comunicación personal: Forma de comunicación que consiste en una comunicación oral directa entre vendedores y compradores en la que existe la posibilidad de interactuar. Comunicación verbal: Forma de comunicación que se realiza a través de las palabras que componen la lengua. Concepto creativo: Idea sintética y abstracta que subyace a un anuncio o campaña publicitaria y resume su contenido para lograr el posicionamiento previsto. Consumerismo: Movimiento social cuyo objetivo es mejorar las relaciones entre los consumidores y las empresas con el fin de acrecentar el poder de los primeros en las relaciones de intercambio que se mantienen entre ambos. Consumidor: Usuario final de un producto o servicio. Contexto: Situación concreta en que el mensaje es elaborado por el emisor e interpretado por el receptor. Constituye el entorno de la comunicación e incluye, en un sentido amplio, aspectos psicológicos, ambientales y sociológicos. Convención de ventas: Reunión de la fuerza de ventas de una empresa dirigida a mejorar los objetivos comerciales de la compañía. Copy: Término inglés referido al texto publicitario o al redactor del mismo. Correo basura: Exceso de publicidad que recibe el destinatario sin haberla autorizado, ya sea a través del correo electrónico, conocido como spam o a través del correo postal. En ambos casos se trata de publicidad que en la mayoría de los casos no es leída por los destinatarios. Correo cruzado: Mensaje que se envía a múltiples foros, listas de correo, grupos de noticias, etc. Costo por click: Fórmula publicitaria mediante la cual el anunciante paga al propietario del sitio virtual en función de las veces que se accede a sus páginas al pulsar con el ratón en la etiqueta publicitaria que aparece en el sitio enla Red. Creatividad publicitaria: Proceso de creación y elaboración de un mensaje publicitario o campaña, que se ajuste a la estrategia publicitaria derivada del problema de mercadología. Dependiendo de los medios de difusión a los que se dirija el mensaje, éste se elabora con unos códigos constitutivos determinados, con la pretensión de que sea atencional y persuasivo. La creatividad es una de las tareas mas importantes de la publicidad. Criterios de segmentación: Diferentes variables que intervienen en la definición de grupos de consumidores que presentan similares reacciones a los esfuerzos de Marketing pero diferentes entre sí y que pueden ser objeto de una estrategia comercial adaptada a los mismos. CRM: Siglas correspondientes al término inglés “Customer Relationship Management” que se refieren a un modelo de gestión de las organizaciones basada en la orientación al cliente. Cuestionario: Documento utilizado para la recogida de información a través de la técnica de encuesta, que normaliza las variables objeto del estudio representadas por las preguntas que aparecen en el mismo, de forma que sean realizadas homogéneamente a toda la muestra de entrevistados y posibilite la comparación de las respuestas. Cultura: Conjunto de valores, ideas, actitudes y símbolos que adoptan los individuos para comunicarse, interpretar e interactuar como miembros de una sociedad. Cuota de audiencia: En una campaña publicitaria, porcentaje de público objetivo expuesto a un anuncio. También se denomina Cuota de cobertura. Cuota de pantalla: Porcentaje de telespectadores que ven cada cadena en un momento determinado. Demanda: Cantidad que mide la capacidad de reacción de un mercado potencial ante unos estímulos y esfuerzos de Marketing concretos y limitada por las condiciones actuales del medio ambiente. Demanda derivada: Realizada generalmente como paso intermedio para la generación de productos y servicios destinados a otras personas o empresas. Esta demanda es característica de los mercados organizacionales. Demanda final: Demanda que busca una utilidad final, es decir, realizada para la satisfacción de las propias necesidades y deseos. Derecho del consumidor: También denominado derecho del consumo; marco legal que recoge la protección jurídica del consumidor. Este derecho se articula en la práctica a través de la Constitución Española, la Ley General para la Defensa de Consumidores y Usuarios (1984) y por el denominado procedimiento de arbitraje o de arbitrio. Deseo: Impulso consciente, tendente a la eliminación de una necesidad. Desgaste publicitario: Efecto que se produce en las audiencias ante la repetición de un mensaje publicitario o por el exceso de exposición al mismo, al disminuir por ello la atención y la capacidad retentiva. Para disminuir el desgaste publicitario se realizan cambios en el contenido del anuncio a través de diferentes versiones del mismo, sin alteraciones en los rasgos cosméticos. Diferenciación: Estrategia que puede adoptar una organización consistente en producir diferentes bienes que presentan distintas características, estilos, tamaños, etc., diseñados más para ofrecer variedad a los compradores que para poder conquistar segmentos de mercados distintos. Discriminación de precios por públicos objetivos: Operativa de precio variable cuyo objetivo es atender a las diferentes características personales o sociales de los distintos grupos de una forma específica. Display: Soporte en que se exhibe un producto con fines publicitarios. Distribución: Mecanismos comerciales que enlazan la producción de bienes y prestación de servicios con el uso o consumo del destinatario de los mismos. Variable estratégica del marketing que gestiona la intermediación entre la producción y el consumo, desde el productor hasta el consumidor. Distribución exclusiva: Estrategia de distribución que consiste en utilizar un solo intermediario en la venta del producto en un área geográfica concreta. Distribución física: Conjunto de actividades interrelacionadas: almacenamiento, manejo de materiales, embalaje, procesamiento de pedidos, control de inventario, servicio al cliente y transporte, llevadas a cabo por una organización o por la integración de varias, necesarias para la gestión eficiente del flujo de productos desde el almacén o la fábrica hasta el usuario; desarrollando para ello un sistema de comunicaciones que posibilite su entrega en el momento oportuno y en la forma y lugar adecuados. Distribución intensiva: Estrategia de distribución que consiste en utilizar todos los mayoristas y minoristas posibles para conseguir una gran cobertura en las ventas del producto. Distribución selectiva: Estrategia de distribución que consiste en utilizar pocos intermediarios para acceder al mercado, con el objetivo de mejorar la calidad de su comercialización. Eficacia publicitaria: Grado de cumplimiento del logro de los objetivos establecidos por las campañas publicitarias. Puede ser entendida desde tres niveles distintos: la eficacia del mensaje publicitario, la eficacia de la labor de planificación de medios y la eficacia global del plan publicitario. Emisor: Es aquella organización, individuo o empresa que genera el mensaje con ánimo de modificar el comportamiento de compra de los consumidores hacia el producto que fabrica y/o vende. Emplazamiento de producto: Product Placement. Colocación deliberada de productos y/o logotipos de forma visual o verbal en películas y programas de televisión. Encuesta: Técnica de obtención de información consistente en la realización de una serie de preguntas, generalmente de forma estructurada y en un orden predeterminado que se incluyen en un documento denominado cuestionario, a una muestra de entrevistados a través de un contacto personal, telefónico, postal o mediante una variante de estos medios de comunicación. Entorno cultural/social: Conjunto de normas, creencias, costumbre y hábitos compartidos por la sociedad, que influyen en los valores básicos, estilos de vida, percepciones y comportamientos de los individuos, familias y demás grupos sociales. Entorno demográfico: Conjunto de factores relativos a la población: tamaño, distribución, natalidad, mortalidad, edad, sexo, matrimonio y movimientos migratorios. Entorno económico: Factores que afectan a la capacidad de compra y a las pautas de consumo, como la renta, tipo de interés, inflación, desempleo, tipo de cambio y carga fiscal. Entorno legal/político: Conjunto de leyes e instituciones públicas que regulan y limitan los comportamientos sociales y económicos. Entorno tecnológico: Innovaciones, avances y progresos en el conocimiento científico que permiten el desarrollo de nuevo y mejores productos. Entrevista en profundidad: Técnica cualitativa de índole psicológico, que a través de un método directo pero no estructurado, utilizando preguntas abiertas en donde no se limita la libertad de expresión del entrevistado, permite el descubrimiento de las motivaciones, creencias, actitudes y sentimientos más profundos que presenta el sujeto. Estilo publicitario: Características o forma de expresar los mensajes de publicidad de una empresa. Se refiere a la forma definitiva que se le da a un anuncio y que permite que éste tenga un determinado tono. Entre los distintos estilos publicitarios destacan: el estilo testimonial, el estilo narrativo o de suspense entre otros. Los anuncios suelen basarse en varios estilos, aunque suele haber uno que prima sobre los demás. Estrategia: Marco que guía las acciones de una organización para alcanzar una ventaja competitiva sostenible frente al resto de las empresas del sector. Estrategia de empujar (push): Conjunto de actividades que pretenden buscar la colaboración de los distintos intermediarios en el canal de distribución, para que ellos presionen en la venta del producto hasta llegar al consumidor final. Por lo general implica elevados esfuerzos de venta personal y promoción de ventas. Estrategia de segmentación concentrada: Alternativa de actuación consistente en dirigirse a un número reducido de segmentos del mercado o incluso a uno solo, en los que pueda conseguir alguna ventaja competitiva, con una combinación de los instrumentos comerciales específica para ellos. Estrategia de segmentación diferenciada: Planteamiento de actuación de la empresa mediante el cual se dirige a todos los segmentos del mercado con programas de Marketing específicos adaptados a los mismos. Su puesta en práctica es realizada por empresas que disponen de recursos suficientes, permitiendo un incremento tanto de las ventas como de los costes. Estrategia de segmentación indiferenciada: Alternativa de actuación para la empresa consistente en dirigirse a todo el mercado utilizando la misma mezcla de Marketing. Esta estrategia trata de alcanzar al mayor número de consumidores sobre la base de sus necesidades comunes, desatendiendo las demandas específicas de los distintos segmentos del mercado. Su puesta en práctica puede ser eficaz para mercados que presentan gran homogeneidad en sus pautas de comportamiento o en los que los segmentos encontrados carecen de substancialidad. Estrategia de tirar (pull): Conjunto de actividades cuya finalidad es motivar a los consumidores para que demanden el producto a los minoristas. Estos solicitarán el producto a los mayoristas, los que, a su vez, lo pedirán al fabricante. En este sentido, la promoción a los consumidores se ha diseñado para tirar del producto a través del canal. Etiqueta: Toda leyenda, marca, imagen u otro elemento o signo descriptivo o gráfico, escrito, impreso, estampado, litografiado, marcado, grabado en relieve, huecograbado, adherido o sujeto al envase o sobre el propio producto industrial, (Real Decreto 1468/1988 de 2 de diciembre). Evaluación: Proceso por el cual el consumidor juzga la capacidad de un producto para satisfacer sus deseos y necesidades. Evaluación de los vendedores: Medición del rendimienot de los vendedores de forman que se puedan identificar sus fortalezas y puntos débiles. Experimentación: Método cuantitativo de obtención de información que permite la contrastación de hipótesis del tipo causa-efecto entre variables. En la experimentación el investigador manipula una o más variables sobre las que ejerce algún tipo de control (precio, producto, comunicación y distribución) y mide su efecto sobre variables que no puede controlar como ventas, cuotas de mercado para lo cual, además, necesita neutralizar el efecto de variables externas que podrían enmascarar los resultados de la prueba efectuada. Familia de marcas: Conjunto de productos similares que satisfacen necesidades parecidas o siguen procesos de fabricación o canales de distribución comunes y comparten la marca. Feria comercial: Manifestación comercial periódica, de corta duración, en la que los fabricantes, suministradores y distribuidores de una determinada industria, exponen sus productos, proporcionan información y toman sus pedidos a los compradores potenciales sin realizar venta directa con retirada de mercancía por restricción de carácter legal. Fidelización: Estrategia de marketing orientada a fomentar la confianza de los consumidores en el producto, el servicio, la marca o el punto de venta de los productos y servicios y fomentar su lealtad para disminuir la prueba o el uso de productos de la competencia. Fijación de precios: Determinación del precio por la organización. Se pueden utilizar diferentes métodos y estrategias para la fijación del precio. Los métodos para fijar el valor ideal de los productos toman como referencia los costes, la demanda o la competencia. Folleto: Publicación promocional compuesta de una o varias páginas, generalmente impresas en color, con información e ilustraciones del producto o servicio. Cuando el folleto tiene dos hojas se denomina díptico, y si son tres, tríptico. Formación dela Fuerza de Ventas: La formación de los vendedores es la fase siguiente a la selección del vendedor, y consiste en proporcionarle las capacidades necesarias para desarrollar su trabajo. Las empresas desarrollan programas de formación de ventas orientados a nuevos vendedores y vendedores con experiencia. Los primeros se centran en proporcionarle información y conocimientos sobre la empresa y sus productos, el mercado, peculiaridades del cliente y aquellos factores del entorno imprescindibles para el desempeño de sus funciones. Respecto a la formación de vendedores con experiencia, suele desarrollarse a través de programas periódicos de actualización de conocimientos o programas puntuales con el objetivo de conocer la implantación de una nueva estrategia empresarial. Formatos publicitarios: Distintas maneras de expresar un mensaje dentro de un determinado medio de comunicación. Hay formatos adecuados para generar un mayor recuerdo como el humor o el musical, formatos mas adecuados para la argumentación, como los de solución de problemas, demostración, busto parlante o testimonial y otros donde la narración o relato es mas importante y la dramatización sustituye al argumento. Fracaso de un producto: Producto que no es aceptado por el mercado y no logra el éxito comercial. La tasa de fracaso de nuevos productos es muy alta, y entre los factores que la determinan se puede señalar la falta de una adecuada investigación comercial previa a su lanzamiento en el mercado, que el producto no se adecue a las necesidades o deseos del consumidor al que va dirigido, una planificación comercial inadecuada o la falta de experiencia en el sector. Franquicia: Tipo de comercio asociado a través de una relación contractual en el que una empresa, el franquiciador, cede a otra, el franquiciado (detallista), el derecho de explotación exclusiva, para un territorio, de su sistema empresarial, de sus símbolos distintivos (marca comercial, rótulo, emblema), su forma de venta, su imagen y sus técnicas comerciales, es decir, de todos los aspectos que lo diferencian de otros negocios similares. El franquiciado o detallista aprovecha el conocimiento que tiene el público de la marca comercial, disminuyendo los riesgos de apertura de un nuevo negocio, mientras que el franquiciador, sin necesidad de realizar inversiones elevadas, se expande geográficamente disponiendo de un elevado número de puntos de venta. Frecuencia de compra: Media del número de veces que se realiza un acto de compra en un periodo determinado. En mercados de consumo inmediato se suele estimar por semana, quincena o mensual. Frecuencia publicitaria: Número de veces que las personas del público objetivo entran en contacto con una de las inserciones de la campaña publicitaria. Como no todas las personas entran en contacto con la campaña el mismo número de veces, se calcula la frecuencia media al dividir el número total de contactos por el número de personas contactada. Fuente primaria: Fuente de datos que proporciona información original, obtenida por primera vez, y que se adapta a los objetivos de la investigación. Fuentes de información: Son los diferentes soportes de los que se obtienen los datos necesarios en una investigación de mercados. Se pueden clasificar atendiendo a su situación en relación a la entidad que necesita la infomación en internas, por su localización dentro de la entidad, y externas, que se encuentran fuera de ella. Fuente secundaria: Fuente de información que proporciona datos ya existentes que recoge de otra fuente, primaria o secundaria. Las fuentes secundares proporcionan información no original que estaba ya disponible en diversas fuentes aunque se haya elaborado con fines distintos. Fuerza de ventas: Conjunto de personas que participan de forma directa en las tareas relacionadas con la aceptación por los compradores de los productos y servicios ofertados por la empresa. Las funciones asignadas a la fuerza de ventas son, además de la propia venta, la función de contacto previo y posterior a la conclusión de la venta, la función logística, referida a las tareas relacionadas con la distribución física del producto, y la función de asesoramiento, basada en el trabajo de comunicación que se desarrolla con el cliente. Función comercial: Conjunto de actividades realizadas por la empresa para desarrollar la relación de intercambio con el mercado. La función comercial no se limita a proporcionar al mercado los productos de la empresa y reportar recursos a la misma. Desde la perspectiva de Marketing, la función comercial relaciona la empresa con el mercado para conocer sus necesidades y desarrollar la demanda que las satisface. Para ello se utilizan las herramientas de Marketing. Grandes almacenes: Establecimientos detallistas que ofrecen al consumidor final un surtido muy amplio con diversas líneas de productos de calidad media-alta, aplicando márgenes elevados. Comercializan una gran variedad de artículos desde vestido, calzado, juguetes, muebles hasta servicios (agencia de viajes, peluquería) que se ubican en secciones o departamentos en varias plantas de un edificio localizado en una zona céntrica de una ciudad, cada una de las cuales posee varias cajas registradoras. Grupos de distribución: Grupos de empresas detallistas que poseen formas de distribución diversificadas (hipermercados, supermercados, tiendas de descuento, etc.) pero que se encuentran bajo una única dirección. Grupos de distribución: Grupos de empresas detallistas que poseen formas de distribución diversificadas (hipermercados, supermercados, tiendas de descuento, etc.) pero que se encuentran bajo una única dirección. Grupos de interés: Colectivos que potencialmente pueden ejercer influencia sobre la consecución de los objetivos por parte de las organizaciones. Grupos de referencia: Conjunto informal de personas que incluyen a individuos a quienes se admira o a grupos de los que se desea formar parte. Grupos de referencia: Conjunto informal de personas que incluyen a individuos a quienes se admira o a grupos de los que se desea formar parte. Hipermercados: Establecimientos de venta al público que poseen una superficie de más de 2.500 m2 y varias cajas registradoras (incluso más de 40). Su oferta es muy amplia con varias líneas de productos, más de 30.000 referencias de artículos, presentando diversas calidades para cada producto, principalmente de alimentación, textil y hogar, una elevada rotación y un nivel de servicio reducido. Siguen una estrategia de precios bajos, muy competitivos con fuertes promociones, satisfaciendo las necesidades de los consumidores con un ritmo de compra semanal o quincenal. Se localizan en las afueras de las ciudades y suelen rodearse de otros establecimientos independientes que prestan servicios adicionales (cafeterías, puestos de revistas, reparación calzado y aparcamiento). Cuentan con un horario de apertura amplio que complementa el horario habitual de trabajo, aparcamiento gratuito y utilizan medios electrónicos como escáneres, balanzas electrónicas y comprobadores de precios. Imagen de marca: Conjunto de ideas, creencias e impresiones que el público tiene de una marca. El valor de la marca está relacionado con la imagen de la misma. Los códigos de identidad de la marca pretenden hacerla única y singular para diferenciarla de las demás, mientras que la imagen de marca refleja la percepción de los clientes en el momento actual. La identidad supone la aspiración: percepciones que deben desarrollarse y reforzarse para que perdure a partir de una actuación planificada de la empresa, dirigida a provocar impresiones en los clientes. Imitadores: Conjunto formado por los individuos que compran el producto como consecuencia de las experiencias transmitidas por los innovadores. Información primaria: Datos originales recogidos específicamente por el investigador para un propósito concreto de investigación. Información secundaria: Datos ya existentes recopilados por otro motivo que la resolución del problema con que se enfrenta el investigador. Informe comercial: Aquél que recoge datos comerciales relevantes sobre una empresa o entidad. Suele elaborarse por empresas o instituciones especializadas en creación y gestión de bases de datos. Innovaciones: Creaciones o invenciones totales, productos o servicios realmente diferentes a los que existen en el mercado. Innovadores: Conjunto formado por los individuos que son los primeros en adoptar un nuevo producto. Intensidad del canal de distribución a nivel horizontal: Número de intermediarios situados al mismo nivel que intervienen en el canal de distribución de un producto. Intensidad del canal de distribución a nivel vertical: Número de intermediarios situados a distinto nivel que intervienen en el canal de distribución de un producto. Intercambio: Comunicación que se establece entre dos partes con el objeto de que una de ellas obtenga de la otra algo que valora, entregando a cambio algo que la otra parte también aprecia. Intermediarios: Personas físicas o jurídicas que proporcionan, básicamente, el servicio de adecuar la oferta a la demanda. Realizan ciertas funciones que se deben llevar a cabo en el proceso de distribución de los productos que, bien por razones económicas o de eficacia, no las lleva a cabo la empresa fabricante. Investigación comercial: Proceso sistemático y objetivo de aproximación a un problema u oportunidad de Marketing, a través de la delimitación, planificación, recogida, análisis e interpretación de información relevante para su solución o desarrollo.La Investigación Comercialincluye la comunicación de los resultados obtenidos de manera comprensible y la elaboración de recomendaciones que permitan orientar a tiempo a la dirección de Marketing en su toma de decisiones relativa a la planificación, ejecución y control de su actividad. Investigación cualitativa: Metodología de investigación que proporciona información sobre aspectos internos del individuo como motivaciones, actitudes, creencias y opiniones, a través de pequeñas muestras con representatividad tipológica. Su objetivo no es cuantificar dichas variables sino mostrar una visión del espectro de formas y matices con que aparecen, profundizando en toda su extensión sobre el tema a explorar, sin ánimo de generalizar las conclusiones al total de la población. Investigación cuantitativa: Metodología de investigación que pone énfasis en el aspecto numérico de la información recogida, aplicando para ello determinadas técnicas estadísticas con el fin de averiguar, a partir del estudio de las variables de interés en muestras representativas, la estimación de los valores que presentan dichas variables para el conjunto de la población estudiada. Investigación publicitaria: Proceso de recopilación, registro y análisis sistemático de datos cualitativos, cuantitativos, o ambos para el estudio del comportamiento de los mercados o de los consumidores ante un mensaje o campaña publicitaria. Ley 34/1988 General de Publicidad: Ley 25/1994 sobre la incorporación al ordenamiento jurídico español dela Directiva89/552/CEE, sobre la coordinación de disposiciones legales, reglamentarias y administrativas de los Estados miembros relativas al ejercicio de actividades de radiodifusión. Líneas de productos: Agrupaciones homogéneas dentro de la gama o de la cartera de productos. Macroentorno: Conjunto de factores del entorno que tienen una influencia no inmediata, y afectan no sólo a la actividad comercial, sino también a otras actividades humanas y sociales. Por ejemplo, los factores demográficos, económicos, culturales, sociales, legales, políticos, tecnológicos y medioambientales. Marca: Nombre, término, símbolo o diseño o combinación de ellos, que trata de identificar los bienes o servicios de un vendedor o grupo de vendedores y diferenciarlo formalmente de los competidores, así como proteger legalmente la identificación de la empresa. En la marca cabe distinguir el nombre del emblema y las marcas logotipo. Marca del fabricante: Marcas propiedad de los fabricantes y se utilizan para distinguir de las que son propiedad del distribuidor. Marcas del distribuidor: Conjunto formado por las marcas privadas o comerciales propiedad de un distribuidor y las marcas de productos genéricos o marcas blancas. Estas marcas han sido creadas con la finalidad de conseguir un mayor control del mercado por parte del distribuidor, al intentar fidelizar a los consumidores a sus propias marcas. En el envase se define el nombre de la clase, el contenido y se identifica a la cadena o distribuidor que lo vende, así como el fabricante que en el primer caso es el propio distribuidor. Marketing: Manera de afrontar los negocios, consistente en la creación, desarrollo y comercialización de relaciones de intercambio a largo plazo con distintos grupos e individuos de tal manera que las partes implicadas obtengan la satisfacción de sus deseos y necesidades. Marketing de permiso: Estrategia de comercio electrónico que consiste en el envío autorizado, previamente por el destinatario, de comunicaciones comerciales por la red. Marketing directo: Forma de comunicación de la empresa con el mercado, personalizada e interactiva, puesto que busca una respuesta inmediata del cliente potencial. Los tres instrumentos más utilizados por el marketing directo son el mailing, el buzoneo y el telemarketing. Marketing estratégico: Proceso de análisis y planificación de la organización para mantener o aumentar sus ventajas competitivas, a través de la formulación de objetivos y estrategias orientadas al mercado. Marketing ferial: Rama del marketing cuyo objetivo es el diseño y gestión de las distintas ferias y salones especializados que son considerados como actos de gran repercusión pública que afectan, no sólo a las empresas,productos y servicios que forman parte de las mismas, sino también afectan a las ciudades donde se celebran estos actos. Marketing-mix: Combinación de las diferentes funciones, recursos e instrumentos de los que se dispone para alcanzar los objetivos comerciales prefijados. El modelo de Marketing-mix más extendido es el modelo de las cuatro p de McCarthy: producto, precio, distribución y comunicación. Marketing móvil: Utilización de las plataformas móviles e inalámbricas – móviles, PDAs, smartphones,…-, por mensajería - SMS, MMS -, por navegación – WAP, iMODE - o por dispositivos con conexión inalámbrica entre uno o más terminales - bluetooth, infrarrojos -, con el objetivo de enviar comunicaciones comerciales segmentadas y personalizadas e interactivas, y alcanzar a un consumidor en movimiento. Marketing operativo: Proceso de diseño y ejecución de la estrategia previamente planteada. Su horizonte temporal de actuación se limita al corto y medio plazo, y sus acciones se ven restringidas por los recursos que el presupuesto de la empresa pone a su disposición. Marketing público: Conjunto de actividades relativas a las relaciones de intercambio que deben llevar a cabo los servicios públicos en orden a satisfacer las necesidades sociales. Marketing social: Proceso de intercambio entre la institución y determinados grupos de la población, de una idea, valor, actitud, o conducta, por un determinado coste que se considera beneficioso para la sociedad en general. Marketing viral: Publicidad electrónica de boca a oido, por la que se divulgan mensajes de comunicación comercial utilizando el correo electrónico de los individuos u otros sistemas de comunicación on line. Mayoristas: Intermediarios que se caracterizan por adquirir bienes a otros mayoristas o a productores y vender los productos a detallistas, aunque también pueden revenderlos a otros mayoristas o a fabricantes que los incorporan a su proceso productivo. Medio: Canales de comunicación a través de los que se transmite el mensaje del emisor al receptor. Los dos canales básicos son el oral-auditivo y el gráfico-visual. Medios publicitarios: Diferentes canales de comunicación a través de los cuales pueden transmitirse los mensajes publicitarios. Mensaje: Elemento de comunicación constituido por la información que el emisor trasmite sobre el producto o servicio (generalmente engloba sus características y beneficios) al receptor. Mercado: Desde la perspectiva de Marketing, es el conjunto de personas u organizaciones que tienen necesidad de un producto o servicio, potencialmente lo pueden desear, si no lo desean en la actualidad, y además disponen de los recursos y las capacidades de diferente índole (legales, morales y operativas) necesarias para adquirirlo. Mercado de consumo: Lo componen todas las personas que demandan los productos y servicios para la satisfacción de sus necesidades o las de las unidades familiares a las que pertenecen. Mercado de consumo duradero: Lo componen todas las personas que demandan productos para la satisfacción de sus necesidades o las de las unidades familiares a las que pertenecen y los productos que en ellos se demandan posibilitan una utilización a largo plazo de los mismos, transcurriendo largos períodos de tiempo de una compra a otra. Mercado de consumo inmediato: Lo componen todas las personas que demandan productos para la satisfacción de sus necesidades o las de las unidades familiares a las que pertenecen y los productos son adquiridos con gran frecuencia y se extinguen, casi inmediatamente, una vez utilizados. Mercado de servicios: Lo componen todas las personas físicas o jurídicas que demandan productos de carácter eminentemente intangible.La Contabilidad Nacionaldentro del capítulo de servicios define los mismos como La aplicación de esfuerzos humanos o mecánicos a personas, animales u objetos. Mercado organizacional: Lo componen las organizaciones que demandan productos y servicios para satisfacer necesidades originadas en los procesos productivos de los que participan, bien para utilizarlos como materia prima para obtener otros productos, o bien para ofrecerlos en un proceso de intercambio a otras personas u organizaciones obteniendo un beneficio mediante su reventa. Merchandising: Conjunto de técnicas de presentación y gestión de productos, así como de animación del punto de venta que permiten su rentabilización, asegurando un surtido adaptado permanentemente a las necesidades de la demanda, maximizando la rotación de los productos y facilitando la compra a los clientes potenciales del establecimiento. Microentorno: Conjunto de factores del entorno que están más próximos a la relación de intercambio entre la empresa y el mercado, y su influencia es más inmediata. Por ejemplo, los suministradores y otras instituciones comerciales. Minoristas: Intermediarios que adquieren productos a mayoristas o fabricantes para revenderlos consumidores finales. Motivación: Estado o condición humana que dirige a una persona hacia un determinado comportamiento. Motivación de los vendedores: Motivación de los vendedores mediante un proceso que tiene en cuenta sus necesidades, definiendo elementos que animan a lograr los objetivos. Muestra: Subconjunto de unidades representativas de la población. Su estudio permite inferir o estimar las características de la población. Necesidad: Carencia de un bien o servicio asociada a la utilidad que podría reportar. Observación: Técnica que permite la obtención de información a través de la contemplación de los comportamientos de las personas (consumidores, distribuidores, fuerza de ventas, competencia) en determinadas situaciones sin que dichas personas sean conscientes de su participación en la investigación. Organización: Combinación de medios humanos y materiales disponibles en función de la consecución de un fin, según un esquema preciso de dependencias e interrelaciones entre los distintos elementos que la constituyen. Orientación a la producción: Enfoque de la organización cuyo objetivo es alcanzar la mayor y más eficiente producción y conseguir una buena distribución. La empresa centra su interés fundamentalmente en la reducción de costes; el Marketing adquiere una mínima importancia, ya que la única variable comercial que interviene es la distribución. Orientación a la venta: Enfoque de la organización que se fundamenta en que el consumidor, en muchas ocasiones, no decide la compra del producto si no encuentra el estímulo de los vendedores. El objetivo es lograr una red comercial eficiente que sea susceptible de atraer al consumidor por medio de instrumentos agresivos, con nuevas variables de Marketing, como las acciones de la fuerza de ventas y la comunicación. Orientación al Marketing: Enfoque de la organización basado en el análisis y estudio de las necesidades y deseos de los consumidores. Con esta información, la organización produce y entrega los productos y servicios deseados de una forma más efectiva y eficiente que la competencia. Orientación al Marketing social: Enfoque de la organización centrado en la oferta al mercado de productos y/o servicios que produzcan una alta satisfacción inmediata al consumidor individual y un alto grado de bienestar a largo plazo de la sociedad. Orientación al producto: Enfoque de la organización que centra su interés en la calidad del producto. Esta orientación ofrece un cierto avance sobre la anterior, puesto que interviene una variable más de Marketing. La distribución eficiente es siempre necesaria para que el producto sea adquirido. Orientación integral (market-driven): Enfoque de la organización centrado en cinco dimensiones: consumidor, competidor, distribuidor-proveedor, entorno y coordinación interfuncional. Patrocinio: Forma de comunicación que implica la subvención de acontecimientos sociales, deportivos o de programas de televisión, por parte de una empresa con fines estrictamente comerciales. Percepción: Proceso en el que el individuo selecciona, organiza e interpreta los estímulos que recibe, generándose una imagen en su mente. Plan de Marketing: Documento escrito donde se detallan las actividades de Marketing para un producto-mercado o producto en función de las amenazas y oportunidades del entorno, el público-objetivo seleccionado, los objetivos de Marketing fijados y la estrategia adoptada. Planificación: Proceso de determinación de las metas a largo plazo de una empresa considerada como un todo y generación de alternativas para alcanzarlos, teniendo en cuenta los probables cambios en el entorno. Planificación estratégica: Proceso de decisión anticipada para establecer objetivos y medios, teniendo en cuenta los recursos y restricciones de la organización. Población: Conjunto de individuos objeto de la investigación. Posicionamiento: Estrategia que la organización, sus productos o sus marcas utilizan para proyectar una imagen, atendiendo a ciertos atributos, en relación con otras organizaciones, productos o marcas competidoras o de la misma empresa. En un mercado competitivo, una posición refleja cómo los clientes perciben los atributos específicos del producto o de la organización en relación a los competidores. Precio: Valor monetario del objeto de intercambio. Este concepto implica delimitar la valía del contenido del bien o servicio por el que se paga, es decir, el conjunto de atributos físicos o tangibles y psicológico o intangibles que son apreciados por el consumidor. Precio de prestigio: Precio para un nuevo producto que consiste en establecer un valor alto en el lanzamiento del producto, de forma que se dirige a segmentos que priman las ventajas de la innovación frente al precio es decir se trata de una demanda rígida. A medida que se penetra en el mercado puede que se decida bajar el precio o lanzar otras versiones que permitan acceder a los segmentos más sensibles. También se utiliza para designar los precios superiores a la media del sector, ya que indican calidad o status. Precios de paquete: Precios para una cartera de productos, que se basa en la oferta de lotes atractivos de productos de forma conjunta a un precio menor que la suma de los precios, si estos productos se vendiesen individualmente, con la finalidad de asegurar la demanda de productos que en otros casos no serían demandados. Precios de penetración: Precios bajos para nuevos productos que busca una rápida introducción en el mercado cuando es amplio y la demanda es elástica al precio. Precios de productos cautivos: Precios para una cartera de productos que es válida cuando existe un producto principal que necesita de otro u otros para poder funcionar. En este caso, el producto principal crea un mercado cautivo para el producto accesorio. Precios impares: Clase de precios psicológicos que se basa en cifras que resultan llamativas y atraen a los consumidores, ya que dentro de ciertos intervalos el consumidor percibe los precios como similares, por lo tanto para ser percibida una modificación en el precio debe salirse del intervalo. Precios para una línea de productos: Precio para una cartera de productos teniendo en cuenta que, en general, se suelen fabricar líneas de productos. La dificultad radica en establecer los intervalos de precios que deben existir entre los diferentes productos, con la finalidad de conseguir maximizar el beneficio global. Precios psicológicos: Precio designado en función del estudio del valor que el consumidor atribuye al producto o servicio. Consiste en establecer el nivel del precio ideal para el comprador, ya que si el precio determinado por el vendedor es superior o inferior al atribuido por el cliente probablemente no esté dispuesto a pagarlo. Precio único: Operativa que consiste en fijar el mismo precio y las mismas condiciones de venta para todos los clientes. Precio variable: Operativa que trata de aplicar un precio distinto y unas condiciones de venta diferentes en función del cliente. Presupuesto de Marketing: Traducción del programa de acción definido en un compromiso de gasto suficiente para alcanzar, además de unos volúmenes de venta, una determinada cuota de mercado y una rentabilidad esperada, una posición estratégica de cada UEN en relación a la competencia. Producto: Conjunto de cualidades físicas o tangibles y psicológicas o intangibles que el consumidor/comprador considera que tiene un determinado bien o servicio para satisfacer sus deseos y necesidades, siendo susceptible de ser comercializado o intercambiado para que sea usado, consumido o disfrutado. Programa de fidelización: Término con el que se definen los programas de recompensa y reconocimiento. Son estructuras planificadas que permiten al consumidor la obtención de recompensas e incentivos adaptados a sus necesidades en función de la realización de determinadas transacciones con una empresa o grupo de empresas, y que facilitan la gestión de la diversidad de sus afiliados, y/o de forma posterior la gestión de relaciones con algunos de ellos. Entre sus principales objetivos destacan: fidelizar a los mejores clientes de cada una de las empresas participantes, apoyar la identificación y búsqueda de clientes participantes por parte del titular del programa, disponer de información relevante sobre el afiliado, establecer canales de comunicación de alta interactividad e, incrementar la frecuencia y el volumen de compra de los titulares del programa. Programa de fidelización: Término con el que se definen los programas de recompensa y reconocimiento. Son estructuras planificadas que permiten al consumidor la obtención de recompensas e incentivos adaptados a sus necesidades en función de la realización de determinadas transacciones con una empresa o grupo de empresas, y que facilitan la gestión de la diversidad de sus afiliados, y/o de forma posterior la gestión de relaciones con algunos de ellos. Entre sus principales objetivos destacan: fidelizar a los mejores clientes de cada una de las empresas participantes, apoyar la identificación y búsqueda de clientes participantes por parte del titular del programa, disponer de información relevante sobre el afiliado, establecer canales de comunicación de alta interactividad e, incrementar la frecuencia y el volumen de compra de los titulares del programa. Promoción de ventas: Conjunto de actividades que mediante la utilización de incentivos materiales o económicos trata de incrementar las ventas a corto plazo de un producto o servicio. Proveedores: Personas físicas o jurídicas que facilitan los recursos que las empresas necesitan para producir y comercializar sus bienes y servicios. Publicidad: Proceso de comunicación, pagado, impersonal, masivo, controlado por parte de la organización emisora, claramente identificada, cuyo objetivo es informar y persuadir al mercado sobre productos, servicios, ideas con ánimo de influir en su comportamiento de compra. Publicidad cooperativa o mancomunada: Acción publicitaria realizada de forma compartida por varios anunciantes que tienen intereses comunes y comparten la financiación. Existen dos tipos de publicidad mancomunada: la que tiene por objeto promover un producto o servicio genérico y la que promueve un producto o servicio específico. Publicidad de producto: Acción publicitaria que intenta vender un bien, se centra en las características del mismo, los beneficios que proporciona, y su ventaja competitiva. Publicidad desleal: Forma de publicidad ilícita que perjudica a otras personas o empresas y en especial a los competidores. Publicidad engañosa: Forma de publicidad ilícita que induce a error a los destinatarios, se puede incurrir tanto por acción como por omisión. Publicidad ilícita: Aquella que atente contra la dignidad de la persona o vulnere los valores y derechos reconocidos enla Constitución, especialmente en lo que se refiere a la infancia, la juventud y la mujer. Además de la publicidad engañosa, desleal, subliminal y la que infrinja lo dispuesto en la normativa que regule la publicidad de determinados productos, bienes, actividades o servicios. Publicidad institucional o corporativa: Acción publicitaria que promociona la imagen de una empresa, entidad, asociación o una cuestión social, con el fin de generar actitudes y opiniones que lleven a la compra o aceptación. También es utilizada por empresas públicas o privadas que tratan de estimular la demanda genérica. Publicidad subliminal: Tipo de publicidad ilícita que consiste en estímulos recibidos de forma no consciente, pero que teóricamente pueden alterar los comportamientos y actitudes. Publicity: Publicidad no pagada. Las comunicaciones sobre un producto o una organización colocando información en los medios sin pagar directamente por el tiempo o espacio. Público objetivo: Conjunto homogéneo de individuos que se quieren alcanzar con una acción de comunicación o con cualquier acción comercial. Receptor: Elemento del proceso de comunicación que se identifica con el consumidor o usuario final (en especial el comprador) aunque muchas veces pueden considerarse receptores los intermediarios y los prescriptores. Las características fundamentales del receptor publicitario son: heterogéneo, masivo, anónimo y geográficamente disperso. Relaciones públicas: Conjunto de actividades llevadas a cabo por las organizaciones, con el fin genérico de crear, difundir e incrementar la imagen percibida de un empresa y de sus productos o servicios, mediante la utilización de la comunicación, y tras una determinación previa de los destinatarios de esas acciones de la comunicación, no siempre relacionados con los productos o actividades que desarrolla la empresa. Retroalimentación: Retroalimentación Fase del proceso de comunicación que permite al emisor controlar la reacción del receptor y la adecuación del mensaje a sus objetivos. En general, elemento resultante de un proceso que se incorpora de nuevo al mismo. Reunión de grupo: Técnica cualitativa de recogida de información que consiste en el debate de un tema relacionado con el comportamiento del mercado, generalmente la compra o el uso de un producto, por un grupo compuesto de seis a diez personas. Satisfacción del consumidor: Estado del consumidor o usuario, resultado de la adecuación de la compra y consumo del producto o servicio a las expectativas previas a la compra. Segmentación: Proceso de identificación y caracterización, mediante la aplicación de técnicas estadísticas, de subgrupos de consumidores dentro de un mismo mercado potencial que presentan distintas necesidades, así como la selección de aquellos que podrían ser objeto de una oferta comercial diferenciada adaptada a los mismos (variando desde uno hasta todos los elementos de la mezcla de Marketing) con el fin de incrementar la eficacia y rentabilidad de la actuación comercial de la empresa. Segmentos: Subgrupos de consumidores dentro de un mismo mercado potencial que poseen distintas necesidades y que se caracterizan por presentar la mayor homogeneidad interna y la mayor heterogeneidad entre sí. Servicios: Conjunto de bienes que se caracterizan por ser intangibles, no es posible transferir la propiedad, ni el almacenamiento, ni el transporte. Generalmente la producción y el consumo están indisolublemente unidos. Los servicios son producto de la actividad de los individuos y están destinados a la satisfacción de sus deseos y necesidades por lo que pueden ser objeto de intercambio. Sistema de información: Es un conjunto de procesos, personas y equipamientos que, operando sobre datos estructurados en función de las necesidades de una empresa, reúne, elabora, evalúa y distribuye la información necesaria para apoyar los procesos de toma de decisiones necesarios para desempeñar las funciones de negocio de la empresa en cuestión. Sistema de información de Marketing (SIMk): Conjunto armónico de analistas, equipos informáticos, procedimientos y usuarios finales que proporciona métodos íntegros, analíticos y sistemáticos para identificar, recoger, reunir, evaluar, almacenar, analizar y transmitir información pertinente, endógena y exógena a la empresa, con fuerte valor añadido, para la toma de decisiones de Marketing. Socialización: Proceso de absorción de una cultura, que continúa a través de toda la vida de una persona, produciendo preferencias específicas de productos y servicios, hábitos de compra e interacciones con otras personas. Soportes publicitarios: Distintos canales de un medio publicitario. Spot: Forma publicitaria que se intercala entre los diferentes programas de televisión o en el intermedio de los mismos. Supermercados: Establecimientos que poseen una superficie superior a 400 m2 e inferior a 2.500 m2, un mínimo de dos cajas registradoras y un surtido más amplio que los autoservicios con varias líneas de productos que incluyen desde alimentación, juguetes, electrodomésticos, jardinería hasta repuestos para automóvil, organizados en secciones en régimen de autoservicio, aunque conservan el mostrador para algunas secciones como charcutería, carnicería, pescadería. Surtido: Conjunto de artículos de diversas marcas que ofrece un establecimiento de venta al público. Técnica del cierre directo: Técnica comercial aplicada por los buenos comerciales para cerrar una operación de forma inmediata al apreciar cuándo un cliente está predispuesto a comprar. Técnicas de segmentación: Procedimientos estadísticos que tratan de establecer relaciones de dependencia entre variables. La división obtenida mediante su aplicación trata de explicar uno o más comportamientos, en función de las características del grupo identificado. El resultado es la división de toda la población objeto del estudio en subgrupos denominados segmentos. Técnicas proyectivas: Métodos utilizados para la obtención de una amplia información cualitativa a través del reflejo o proyección en otras personas, objetos o situaciones de las motivaciones, creencias, sentimientos, y actitudes más internas de las personas estudiadas, empleando para ello estímulos ambiguos que impiden que los sujetos sean conscientes de la finalidad de la investigación y que aseguran una mayor sinceridad y profundidad en la respuesta que la obtenida mediante un interrogatorio directo. Telemarketing: Sistema de comunicaciones de Marketing por el que especialistas formados utilizan las tecnologías de información y las telecomunicaciones para realizar actividades de comunicación y ventas. Tiendas de descuento: Comercios de venta detallista que ofrecen un surtido reducido compuesto por productos de alimentación y compra normal del hogar de elevada rotación. Siguen una estrategia de minimización de costes, prestando un nivel de servicio reducido (pocas cajas registradoras, número del personal de ventas muy reducido, no disponen de aparcamiento e incluso se cobran las bolsas de plástico), atrayendo al consumidor final al vender a precios muy bajos (entre un 5 % y un 15 % menores a otros tipos de comercio), obteniendo márgenes reducidos y localizándose en zonas densamente pobladas. En muchos casos comercializan su propia marca. Tiendas de especialidad: Establecimientos que comercializan para un mismo producto una gran variedad de marcas, es decir, presentan un surtido reducido pero muy profundo. Los productos poseen una elevada calidad. Tiendas especializadas: Establecimientos detallistas que ofrecen gran calidad en los productos y se especializan en una sola línea de productos, que desarrollan con gran profundidad. Los precios de los productos son elevados y se dirigen a un público que trata de diferenciarse a través de la marca comprada como las boutiques y tiendas de regalos. Variables: Fenómenos acaecidos en la población cuyos sucesos son susceptibles de ser concretados en términos numéricos como cantidad comprada, frecuencia de compra. Los resultados obtenidos al medir este tipo de fenómenos se denominan valores. Venta a distancia: Formas de venta en las que no existe contacto físico entre el vendedor y el comprador, que se realizan directamente sin intermediarios como la venta por correspondencia, automática, por teléfono, por ordenador y televisión. Ventaja competitiva: Atributos que posee un producto o una marca que le confiere una cierta superioridad sobre sus competidores inmediatos. Estos atributos pueden provenir del mismo producto (el servicio de base), o de los servicios añadidos que acompañan al servicio de base. Venta personal: Forma de comunicación personal y directa que realiza la empresa a través de un grupo de vendedores, con ánimo de persuadir al cliente final.
