Guía Numero 0 Comprensión De La Competencia SENA Presentado A: Oscar Salazar

Guía Numero 0 Comprensión De La Competencia
SENA
Presentado A: Oscar Salazar
Presentado Por: Mayra Alejandra Benítez Melchor
Dir. Ventas 2
01 De Mayo Del 2013
Preguntas Y Respuestas
1. Toda competencia describe una capacidad que usted debe desarrollar
transcriba el nombre de la competencia, tal como está enunciada y su
código.
Respuesta: determinar oportunidades de mercado de acuerdo con las
tendencias del entorno y los objetivos de la empresa.
Código: 260101011
2. Con sus palabras, diga lo que comprendió de esa competencia.
Respuesta: entiendo que por medio de esta competencia, aprenderemos a
visualizar mucho mejor el mercado, teniendo en cuenta el detalle o la
variable mas mínima, para realizar el análisis requerido de la manera más
exhaustiva, que arroje como resultado final una idea de negocio bien sea
sobre un producto o servicio, el cual cumpla con todas las expectativas, es
decir, cubra una necesidad, encaje en el mercado objetivo correcto, y que
tenga innovación. Durante dicho análisis, se observaran y estudiaran las
debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas, que el posible producto
pueda presentar, de igual manera, puede ser aplicado al mercado, ya que
permite conocer mejor el perfil del cliente hacia el cual dirigiré el producto,
es decir, sus comportamientos sociales, costumbres culturales, su
información demográfica, y su poder adquisitivo. Manejando toda la
información posible de carácter interna y externa.
3. Toda competencia tiene por lo menos dos resultados esperados,
¿Cuántos tiene la competencia que se analiza?
Respuesta: esta competencia tiene seis (6) resultados de aprendizaje.
4. Escribir
los resultados de la competencia tal como están ene l
documento y al final, con sus palabras describa que comprendió.
Respuesta: Resultados:
1. Descubrir técnicamente ideas para productos o servicios.
Comprensión: descubrir de manera analítica y centrada en las necesidades
del mercado nuevas oportunidades para la empresa, es decir, nuevos
productos o servicios que cubran la necesidad descubierta. Ya que son las
necesidades las que se convierten en grandes ideas de negocio.
2. Seleccionar la idea para la innovación y desarrollo de productos o
servicios.
Comprensión: observar e identificar ideas innovadoras, que aplicadas al
proceso de desarrollo del producto o servicio marquen una gran diferencia,
ya que en el mercado existen miles de productos, pero solo aquellos que
son innovadores impactan a primera vista, y eso es importante a la hora de
encontrar clientes.
3. Evaluar los factores claves de éxito de la idea seleccionada.
Comprensión: toda idea posee, algunos o muchos factores de éxito es
importante conocer de una u otra manera esos puntos, enfocados en la idea
elegida ya que, esto permite visionar y mejorar mucho más la idea y conocer
cuáles son los puntos fuertes.
4. Investigar oportunidades de productos en los mercados actuales y
potenciales de la empresa.
Comprensión: todo producto tiene su mercado objetivo, pues este es la
razón de ser de la empresa, pero no debemos cerrarnos en un mercado
actual o presente, pues debemos ser conscientes que día a día el mercado
cambia por eso es importante, actualizarse en nuevas ideas de productos
servicios o estrategias, para manejar de manera óptima lo que llegara a ser
el mercado futuro o potencial de la empresa, pues la innovación no solo
aplica al producto sino también al mercado.
5. Seleccionar mercados de interés para la organización.
Comprensión: es importante aplicar la segmentación de mercado, con todas
sus variables, es decir, geográfica, demográfica, sicografica y de
comportamiento. Para conocer que mercado realmente es el más apropiado
para el producto o servicio que ofrece la empresa. Herramientas como la
segmentación permiten conocer de manera óptima el mercado, y darle un
enfoque real.
6. Establecer la estructura de distribución de la región o país potencial.
Comprensión: una vez desarrollada la idea, es importante conocer mediante
qué forma, hare llegar el producto a los clientes, es decir, que canales de
distribución bien sean cortos, largos, directos o indirectos. Utilizare para
realizar dicha acción tanto a nivel regional, como nacional. Dicha decisión
será tomada teniendo en cuenta si se quiere o no tener contacto con los
clientes.
5. Cada resultado de competencia a su vez tiene unos criterios de
evaluación. ¿Cuántos y cuáles son esos criterios? Con cual o cuales
resultados de aprendizaje los asocia.
Respuesta: Los Criterios De Evaluación Son Quince (15) Y Son Los
Siguientes:
Analiza de manera crítica las oportunidades y amenazas del mercado
objetivo en términos del entorno económico, comercial, cultural, legal, y
político para generar ideas de negocios, aplicando la matriz DOFA.
Identifica hábilmente el contexto empresarial y mercadológico de los
productos y servicios.
Reconoce asertivamente las estrategias de mercadeo.
Investiga cuidadosamente el entorno a través de las fuentes de
información internas y externas.
Asociación: relaciono estos cuatro criterios con los resultados de
aprendizaje número uno y cuatro, ya que están enfocados en investigar y
analizar todos los factores influyentes del producto en el mercado
utilizando
herramientas como la DOFA. Manejando también la
identificación efectiva de estrategias que ayuden a encaminar el producto
de manera óptima.
Expresa de manera creativa ideas de productos o servicios por medio de
palabras, ilustraciones, bocetos y figuras que correspondan a las
expectativas de la empresa y los requerimientos del mercado.
Aplica de manera ordenada los métodos y técnicas de selección de ideas.
Observa analíticamente la capacidad y disponibilidad de la empresa de
forma comprometida, durante el proceso de selección de ideas.
Interpreta responsablemente las normas legales relacionadas con los
productos y servicios.
Interpreta de manera cuidadosa el comportamiento del mercado y la
competencia para la selección de ideas para productos y servicios.
Selecciona objetivamente las ideas a partir de las necesidades del
mercado y los objetivos y políticas de la empresa.
Aplica cuidadosamente los métodos y técnicas de evaluación.
Identifica con claridad las posibilidades de nuevos productos y servicios,
frente a la clasificación de los mismos.
Asociación: asocio estos ocho criterios, con los resultados número uno,
dos, ya que están encaminados en expresar y descubrir de manera
técnica las ideas para nuevas oportunidades de negocio, seleccionando
de dichas ideas la mejor, teniendo en cuenta la capacidad y
disponibilidad de la empresa. Aplicando un proceso de selección objetivo
para elegir la mas adecuada.
Evalúa cuidadosamente las ideas de productos y servicios frente a las
necesidades y requerimientos establecidos en el estudio de mercado.
Analiza la viabilidad de producción y comercialización de las nuevas
ideas de productos o servicios.
Ubica de manera objetiva posibles mercados en ferias y eventos
internacionales.
Asociación: asocio estos tres criterios, con los resultados número tres,
cinco y seis, ya que se enfocan en analizar qué tan viable es la nueva idea
bien sea de un producto o servicio, seleccionando e identificando los
posibles mercados actuales y visionándose a los potenciales, para
seleccionar la estructura que sería la mejor para realizar la distribución.
6. ¿Qué conocimientos esenciales debe usted tener para lograr adquirir la
competencia?
Respuesta: ya que nosotros en estos momentos somos técnicos en venta de
productos y servicios, provenientes de la articulada que hay entre el colegio
y el SENA, durante el proceso académico enfocado en el técnico que
realizamos en el colegio adquirimos unos conocimientos, que hoy en día nos
sirven mucho para el tecnólogo en dirección de ventas que estamos
realizando, sin embargo se supone que todos esos conocimientos deben ser
los que a continuación mencionare, no voy a negar que tengo conocimiento
sobre la mayoría, pero sé que esos pocos que me faltan los fortaleceré
durante el proceso de formación:
Análisis del mercado: DOFA y prospectivo.
Sectores y subsectores económicos: Clasificaron CIIU.
Objetivos y políticas institucionales: Objetivos estratégicos, Objetivos
operacionales, políticas generales y políticas de mercadeo.
Mercado potencial: perfil del consumidor, segmento de mercado.
Cambios en los consumidores: variables socio económicas y culturales,
gustos, preferencias, necesidades, expectativas.
Proceso de generación de ideas.
Proceso creativo: cuestionamiento, preparación, incubación, iluminación,
verificación, comunicación.
Dificultad en la generación de ideas: emocional, conceptual, perceptual.
Cómo vencer los obstáculos para generar ideas.
Fuentes de información: internas y externas.
Métodos de generación de ideas: análisis funcional y matricial, estudio
Gap, estudio de forma de vida del consumidor, investigación y desarrollo.
Criterios de selección de ideas: factibilidad económica, técnica, de
producción y mercadeo.
Tipos de oportunidades de mercados: Acuerdos internacionales, rebajas
arancelarias, apertura de promoción de productos y acuerdos
supranacionales.
Variables culturales del mercado: El idioma, Las creencias, Los valores,
los procesos mentales, el sistema de aprendizaje.
Técnicas de diseño.
Organización para nuevos productos.
Tipos de productos y servicios: de consumo, de negocios e
institucionales.
Estrategias de Producto – Mercado: mercado actual, nuevos mercados.
Cuantificación de los factores de éxito.
Modelos de análisis de oportunidades de mercado y unidades
estratégicas de Negocios.
Ampliación de la línea de productos y penetración del mercado.
Matrices de amenaza - oportunidad, oportunidad - amenaza.
Modelo de unidades estratégicas de negocios.
Plan de negocios.
Formulación e implementación del plan de mercadeo con base en los
objetivos y
políticas institucionales.
Nichos de mercado.
Auditoria del Mercado. Encuesta de percepción. Necesidades de la
empresa.
Oferta del producto. Estrategia de precio. Actividades de distribución.
Mezcla de
promocional. Mezcla total.
Eventos feriales: Nacionales: calendario de ferias, calendario de
exposiciones y calendario de fiestas. Internacionales: calendario de ferias
especializadas, y calendario de eventos especiales.
7. Después de un análisis global, elabore su propio concepto de la
competencia a desarrollar.
Respuesta: es una competencia enfocada en determinar oportunidades de
mercado, centrada en utilizar las herramientas de análisis más eficientes,
para encontrar nuevas ideas de productos y servicios que cumplan con las
exigencias del mercado y que cubran sus necesidades de la manera más
óptima, generando confianza para la empresa y aportando al desarrollo de
sus objetivos empresariales. Aunque hay muchas cosas escritas, yo digo
que no todo lo está así, pues en cuestiones de ventas día a día surgen
nuevas estrategias de mercadeo y diferentes comportamientos por parte de
los clientes.
8. Como se proyecta una vez adquirida y desarrollada la competencia.
Respuesta: me proyecto como una mujer competente, en términos teóricos y
prácticos con un énfasis integral, ya que del SENA salimos como personas
prácticamente polifacéticas. Puesto que seré capaz de identificar y
desarrollar nuevas ideas de productos y servicios que realmente se
necesiten en el mercado, y que aporten a la empresa en la que este
trabajando, o mucho mejor aún a mi propia empresa. Todo esto será el
resultado de utilizar herramientas de análisis efectivas y de aplicar
estrategias de desarrollo de nuevas ideas. Por ende seré competente para
los siguientes puntos y mucho más:
Identificar el surgimiento de la forma como las personas evolucionan
frente al medio y al entorno en los procesos de generación de las ideas
de productos y servicios.
Generar ideas a partir de fuentes de información internas y externas de la
empresa, que respondan a gustos, deseos, expectativas y necesidades
del mercado.
Generar ideas que respondan a una oportunidad de negocio en tiempo,
espacio y rentabilidad para la empresa.
Analizar a través de la matriz DOFA los posibles escenarios, las
oportunidades y amenazas del mercado objetivo en términos del entorno
comercial, cultural, legal, político para generar ideas de negocios.
Expresar las ideas de productos o servicios por medio de palabras,
ilustraciones, bocetos y figuras que responden a las expectativas de la
empresa y a los conceptos requeridos por el mercado.
Elaborar el plan de negocios o plan de mercadeo, teniendo en cuenta las
variables de la mezcla de mercadeo.
COMPETENCIAS FALTANTES
Como ya lo había mencionado anteriormente no tengo todos los
conocimientos previos que debería tener, tan solo poseo algunos, por tal
motivo me gustaría hacer un pequeño refuerzo en los siguientes, bien sea
con la compañía del instructor en el SENA, o por mi propia cuenta realizando
investigaciones:
Proceso creativo: cuestionamiento, preparación, incubación, iluminación,
verificación, comunicación.
Dificultad en la generación de ideas: emocional, conceptual, perceptual.
Cómo vencer los obstáculos para generar ideas.
Métodos de generación de ideas: análisis funcional y matricial, estudio
Gap, estudio de forma de vida del consumidor, investigación y desarrollo.
Cuantificación de los factores de éxito.
Ampliación de la línea de productos y penetración del mercado.
Matrices de amenaza - oportunidad, oportunidad - amenaza.
Modelo de unidades estratégicas de negocios.
Auditoria del Mercado. Encuesta de percepción. Necesidades de la
empresa.
Eventos feriales: Nacionales: calendario de ferias, calendario de
exposiciones y calendario de fiestas. Internacionales: calendario de ferias
especializadas, y calendario de eventos especiales.