Qué es PNL y cómo incide en la Comunicación

¿Qué es PNL y cómo incide en la Comunicación Verbal y No Verbal?
Esta nota es un rejunte de preguntas realizadas por periodistas de algunos medios (Revista Clarín Mujer,
Revista Magna y Yahoo Colombia). Las preguntas son demasiado abiertas porque dependen del
contexto, pero las respuestas que doy pueden dar una orientación a quienes estén procurando
acercarse a la Programación Neurolingüística.
Algunos periodistas toman parte de las respuestas y las colocan en un contexto que no es el adecuado.
Otros copian literalmente. De lo que yo respondo a lo que se termina publicando hay una pérdida de
información muy grande, así que acá comparto el crudo de las entrevistas
.
¿Qué es PNL?
Axel: Es un conjunto de técnicas que nos ayuda a tomar consciencia de la forma en que utilizamos el
lenguaje, y como el mismo realiza asociaciones neuronales que nos pueden conducir a resultados
efectivos o limitantes.
No solo se trabaja con el lenguaje sino con las representaciones internas que nos hacemos de los hechos
(imágenes internas), por lo cual también trabaja modificando la forma en que nos representarnos tanto
el pasado como el futuro y acciona modificando dichas representaciones para activar mecanismos
inconscientes más efectivos.
¿Sobre qué campos actúa?
Axel: La PNL puede ser aplicada en cualquier campo de nuestra vida, como el trabajo, la salud, las
relaciones sociales y de pareja, etc. Esto se debe a que modifica la experiencia subjetiva de las personas.
Por ejemplo, una persona puede creer que no va a conseguir un trabajo, puede creer que no es capaz de
tener motivación suficiente para ir al gimnasio, o puede creer que no se puede curar de una alergia.
Entonces, es importante aclarar que cuando digo que modifica las experiencias subjetivas de las
personas, estamos modificando su conjunto de creencias sobre la vida en general. Las creencias están
conectadas con el cerebro límbico (emocional) y es por eso que actúa incluso hasta en el campo de la
salud, donde el límbico se "conecta" con el sistema inmunológico. Pero sin tener que ir a estos
extremos, pensemos que si modifico la creencia "no puedo obtener trabajo" en la creencia "soy óptimo
para este puesto", podemos concluir que la persona se predispone mucho más para esta nueva
creencia, dado que está comprobado que actuamos en función de lo que creemos.
Un ejemplo más sencillo: Si creo que no puedo hablar en público, me comporto como alguien que no lo
sabe hacer. Si creo que puedo lucirme en público cuando hablo, me comporto como tal.
Henry Ford dijo: "Si crees que se puede o crees que no se puede, siempre estarás en lo cierto"
¿Cuáles son las características de las personas que se acercan para trabajar con la PNL?, ¿Qué es
lo que normalmente los acerca a consultarlos?
Axel: El público que viene a nuestros cursos es muy variable en cuanto a ingresos, género y edad. No
obstante hay un factor en común. Ellos saben que deben cambiar algo en su vida, muchos prefieren
hacer un curso de PNL en vez de hacer una consulta psicológica, aunque en muchos casos también se da
que sus terapeutas se lo recomiendan.
¿Cuál es la relación específica que hay entre PNL y relaciones interpersonales?
Axel: Al enseñarle a las persona a utilizar el lenguaje de una forma más efectiva, esto se traslada
inevitablemente a mejorar las relaciones interpersonales. Además, la PNL aporta una técnica denomina
RAPPORT que consiste en adoptar fisiologías similares a las personas con quien nos relacionamos. El
rapport es una técnica que consiste en "espejar" a la persona con la que hablamos. Esto no significa
imitar, sino más bien equiparar su nivel de energía. Si hablamos con alguien enérgico, entonces adoptar
posturas enérgicas, si hablamos con una persona distante, mostrarnos distantes, etc. Una vez que se
establece el rapport comienza lentamente la empatía, y las posturas de ambos se van acercando.
Definitivamente es una herramienta esencial para quien desea relacionarse mejor.
¿Cómo se le habla a alguien a quien debemos decirle una verdad que le puede doler o molestar,
y que al mismo tiempo sea constructivo para esa persona?
Axel: Tenemos la idea de que hay tres tipos de comunicación, la evasiva, la agresiva y la asertiva. Lo que
nos aleja de ser asertivos normalmente es la emoción.
La comunicación asertiva es la que plantea el problema, y no solo el problema de ese momento, sino
también la raíz del mismo. El tema emocional se traslada a palabras. La persona tiene que mencionar
que está enojado en vez de decirlo con enojo. Creo que esta es una clave esencial.
Además del concepto de asertividad, se trata también de mantener la misma energía de la persona. Si la
persona que recibe el mensaje mantiene una fisiología débil (postura retraída, volumen de voz bajo,
hombros encorvados) debemos aproximarnos a igualar esa misma fisiología. Esto se conoce como
ACOMPASAMIENTO. Por el contrario, si la persona está muy enérgica, debemos hacerlo de forma
enérgica también. Cuando una persona encuentra a alguien que se comunica de forma similar, se siente
familiarizada con esa persona.
La suma de ACOMPASAR + ASERTIVIDAD es la fórmula para estos casos.
¿Qué "trucos" podemos hacer con nuestro lenguaje de manera tal que nuestra comunicación sea
efectiva pese a lo incómodo que pueda contener nuestro mensaje?
Axel: No enseñamos trucos. Hay ciertas pautas lingüísticas que nos permiten cambiar el foco de
atención ante la misma situación. Esto se conoce como técnica de reencuadre psicológico.
Por ejemplo, en vez de decir "No me gusta de ti que eres demasiado tímido" decimos "Me gustaría que
fueras más extrovertido".
En el primer caso el marco de la situación está situado en el problema, en la segunda oración, el marco
está situado sobre la solución. Por eso decimos que "movemos" el marco, y esto se llama reencuadre.
Existen cerca de 12 maneras de reencuadrar situaciones.. este es un ejemplo de reencuadre marco
problema - marco objetivo.
¿Hay también un lenguaje no verbal que podamos usar en una situación así?
Axel: Depende de la práctica que tenga la persona que debe dar el mensaje para tomar consciencia de
su lenguaje corporal. Algunas personas no logran detectar que son agresivas corporalmente aún
diciendo cosas neutrales o dulces.
La proxemia, una parte de la comunicación no verbal que se dedica al estudio de las distancias, también
es importante, porque la cercanía o distancia a la otra persona puede influir mucho. Pero, ojo, no
siempre el acercarse funciona. Depende de la relación entre cada uno, y el carácter.
Supongamos que la persona reacciona negativamente. ¿Es conveniente insistir o es mejor apostar
por una conversación posterior? La pregunta apunta a que quizás los efectos positivos de una
conversación en esos términos se vean con el paso del tiempo y no inmediatamente.
Axel: Si reacciona negativamente la persona está bajo una emoción intensa, y los pensamiento se ven
afectados por dicha emoción. Si bien tu pregunta es muy abierta, en líneas generales, es conveniente
conversar en estos emocionales más neutrales.
1¿Qué es el lenguaje no verbal?
Axel: Para ser técnicos, en rigor de verdad, el nombre que le corresponde es Comunicación no Verbal
Partiendo del acto de comunicativo, del cual podemos encontrar tantas definiciones como autores,
podríamos decir que COMUNICACION (sin importar si es verbal o no verbal) es un proceso por el cual,
unos seres, asignan significados a unos hechos producidos y, especialmente al comportamiento de los
otros seres.
Curiosamente, la Comunicación No verbal (CNV en adelante) está definida por lo que NO ES, es decir, no
tiene definición propia, y por ende, todas comunicación que no sea verbal, pasaría a ser No verbal.
Esto quiere decir, que cualquier proceso en donde los seres asignen significados (y que no sea a través
del significado de la palabra) es comunicación no verbal. Y por ser tan abarcativa, la CNV se divide en
diferentes sistemas, siendo el lenguaje corporal, solo una parte de uno de los 5 sistemas de la CNV
1) Cronemia: uso del tiempo
2) Diacrítico: símbolos
3) Proxemia: Disposición del cuerpo entre dos o más personas
4) Paralingüística: Cualidades de la voz
5) Kinésico: Gestos, posturas, expresiones faciales, etc.
El lenguaje del cuerpo hace alusión al sistema kinésico solamente.
2¿Cuánto lugar ocupa el lenguaje no verbal en el trabajo?
Axel: Estudios realizados por el antropólogo Albert Mehrabian, indican que, cuando emitimos un
mensaje, el significado de la palabra, solo tiene una importancia del 7%. El 93% restante se divide entre:
55 % para movimientos corporales, y 38% para la voz.
Si bien Mehrabian no específico un contexto, podemos inferir que en el trabajo, la CNV se vuelve aún
más importante, sobretodo en determinadas funciones o roles. Por ejemplo, en la postura de un líder de
equipo y la relación con sus empleados.
Otro punto importante en el ámbito laboral es el apretón de manos. Las estadísticas indican que las
mujeres que saludan con un apretón de manos similar al hombre han conseguido posiciones más altas
en la empresa que aquellas que lo hacen con un beso.
La proxemia también estudia las disposiciones de los puestos de trabajo y las salas de reunión. Las
mesas redondas son mas "amistosas" que las rectangulares y largas, donde se pueden observan las
jerarquías según el lugar donde está sentada cada persona- Los puestos de trabajo pegados unos a
otros, pueden tener muro bajos o muros altos. Si bien estos últimos proveen mayor privacidad,
dificultan la comunicación, debilitando el trabajo en equipo.
Estos son solo algunos ejemplos. Definitivamente las empresas deberían contar con asesoramiento de
especialista en CNV para diseñar sus oficinas, y no solo para conocer los gestos de quienes les hablan.
3¿Cuáles son las típicas acciones no verbales a las que tenemos
atentas en el trabajo? Por ejemplo con un jefe o una compañera de trabajo
que
estar
Como estamos acostumbrados a utilizar el sentido de la vista, más que el canal auditivo, solemos
descuidar los tonos de voz. Tratamos de estar atentos a lo que se denomina congruencia. Si hay gestos
de amabilidad, la voz debe ser de amabilidad. Y es muy común escuchar a los empleados que no les
agrada su jefe simplemente por su forma de ser.
Esto se debe a que los empleados esperan un jefe que "haga lo que dice y diga lo que hace", y si
pensamos en el concepto anterior de congruencia, muchos jefes o líderes actúan de forma
incongruente. Dicen por ejemplo "Somos un equipo" con una voz que anima, pero mirando para otro
lado. Sus seguidores de forma inconsciente perciben esto. Nosotros le llamamos INCONGRUENCIA, y es
el principal aspecto a detectar: Cuando el mensaje que se emite no es el mismo por todos los canales.
4 ¿Podríamos nombrar algunos casos o ejemplos típicos a los que tenemos
que estar atentas en el trabajo? Por ejemplo cuando estamos en una reunión
la mirada del jefe, cuando le pedimos un aumento de salario, cuando le
pedimos un ascenso, u otros piolas y entretenidos para las lectoras. Algo
que la lectora piense a mi me pasa o la ayude a preguntarse.
Axel: YA TE NOMBRE VARIAS ANTES
5. El celular hoy. Vemos cada día vez más personas que
mientras les contamos algo importante miran su celular, que significa esto?.
en
el
trabajo
Esto lo estudia el sistema cronémico. el uso del tiempo. Encontramos personas que son monocrónicas y
otras que son policrónicas. Las monocrónicas prefieren terminar una tarea para comenzar con la otra.
Las policrónicas van realizando diferentes tareas, un poco aquí y otro poco allá. hasta terminarlas casi
simultáneamente.
Con la aparición de la tecnología, muchas de las policrónicas pasan a ser lo que se denomina
multitasking, es decir, dejan de hacer algo por allá, y algo por acá, sino que lo hacen al mismo tiempo.
El uso del celular mientras se habla con otra persona es multitasking. Quien lo hace puede seguir
escuchando, pero quien habla, cree no ser escuchado. En cierta forma, la persona que hace multitasking
baja su rendimiento, porque cada vez que el cerebro lleva su atención a alguna de las tareas, hay una
pérdida de tiempo, es como si el cerebro dijera "qué estaba haciendo?". Por cierto, todo lo contrario a
lo que se esperaría de alguien que hace todo al mismo tiempo.
En el acto comunicativo, se entiende que una comunicación empática comprende mirar al otro
interlocutor cerca del 70 a 80% de la conversación. Mirar el celular disminuye ese porcentaje. Otra
interpretación es que cuando nos miran, nos prestan atención, pero esto es cierto solo para las personas
que son muy visuales.
6. Hay algo nuevo para decir
lenguaje no verbal del siglo XXI?
ya
sea
con
la
tecnología
u
otras
cosa
del
Axel: Si, como las empresas de tecnologías están tratando de hacer que los chats se parezcan cada vez
más a una conversación cara a cara, agregando emoticones, la posibilidad de enviar mensaje de voz
dentro del chat, enviando fotos de lo que está haciendo la persona en ese momento, etc.
Mención aparte merece el uso del Whatsapp, que es una excelente herramienta que cuando es mal
usada se transforma en una forma de controlar al otro, e incluso hasta de manipular. El Whatsapp es
pura comunicación no verbal del siglo XXI.
7. Cómo es el lenguaje no verbal en las mujeres? y en el trabajo?
Axel: YA CONTESTADO.
Ing. Axel Persello
Trainer en PNL
Instituto Americano de Formación e Investigación
Director