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“LA PLANIFICACIÓN DE LA OPERATIVA DE
COMERCIO INTERNACIONAL.
EL PAPEL DEL ASESORAMIENTO”
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EL CAMINO HACIA LA EXPORTACIÓN
Con el consumo interno en niveles mínimos y la creciente demanda en
múltiples países emergentes, las empresas deben apostar por las
exportaciones y la internacionalización para sortear la crisis. Sin embargo,
acometer la salida al exterior no es sencillo, sobre todo en las PYMES, por
falta de formación y recursos, en muchos casos para afrontar este paso.
Estrategia y planificación son los
requisitos que, apoyándose en la
experiencia en procesos similares,
propician el diseño, la
planificación y la ejecución de las
actividades de la cadena de
suministro.
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EL CAMINO HACIA LA EXPORTACIÓN
Negociar ofertas en el comercio internacional, elegir canales de
distribución, seleccionar el tipo de transporte, escoger los seguros más
adecuados y buscar formas de financiación resumen las siguientes fases
de un proceso que se nutre de la experiencia.
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EL CAMINO HACIA LA EXPORTACIÓN
Los momentos que resumen todo proceso exportador pueden dividirse en
tres grandes etapas:
 Información
 Planificación
 Acción
Saltarse un paso o intentar tomar un atajo no es nunca una buena idea. El
objetivo es exportar, pero también debe serlo el minimizar el riesgo y,
para ello, hace falta adquirir un conocimiento profundo sobre las
condiciones que rodean a este tipo de intercambios comerciales.
Conocer las reglas del juego evitará las sorpresas. En otras palabras,
ahorrará costes y tiempo.
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MARCO OPERATIVO
EXTERNO
Complejidad del
Mercado
Internacional
Desconocimiento de los
países de procedencia o
destino
La Normatividad
“especialmente” Técnica
La
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INTERNO
La apertura de Mercados no
siempre planificada
Complejidad en el
conocimiento de las
características del producto
Riesgos naturales
INCOTERMS el lenguaje común del
Comercio Internacional
INCOTERMS
¿CUÁL ES SU FINALIDAD?
Establecer un conjunto de reglas
internacionales uniformes, para la
interpretación de los términos más
utilizados en el Comercio
Internacional, con objeto de evitar
en lo posible las incertidumbres
derivadas de las distintas
interpretaciones de dichos
términos en países diferentes.
Es importante que el exportador sea
capaz de interpretar correctamente
todos los INCOTERMS de cara a la
etapa de negociación.
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INCOTERMS
Especifican aspectos logísticos del contrato, regulando los derechos y
obligaciones de las partes respecto a la entrega de las mercancías
vendidas, controlando y reduciendo el riesgo de complicaciones legales.
DELIMITAN CON PRECISIÓN:
• Lugar de entrega de la mercancía.
• La responsabilidad sobre el seguro de la carga.
• Distribución de gastos de transporte.
• Despacho aduanero.
• Reparto de costes entre el exportador e importador.
NO REGULAN la modalidad de pago, ni la legislación aplicable a la
compraventa, por tanto los INCOTERMS ayudan y simplifican al contrato
de compraventa, pero no lo sustituyen.
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INCOTERMS
Se agrupan en cuatro categorías: Grupo E, Grupo F, Grupo C, Grupo D:
Grupo E: sólo tiene el EXW, que significa que el
vendedor pone las mercancías a disposición del
comprador en los propios locales del vendedor o
elegidos por él.
Grupo F: FCA, FAS, FOB. significa que el vendedor
entrega la mercancía en un lugar del país de origen
acordado: transportista, muelle, terminal de
contenedores, etc.
Grupo C: CFR, CIF, CPT, CIP. Los términos C
significan que el vendedor debe contratar el
transporte, pero sin asumir el riesgo de pérdida o
daño de la mercancía, es decir, el vendedor paga los
costes del transporte principal, pero la mercancía
pasa a propiedad del comprador cuando se inicia el
transporte principal en el país de origen.
Grupo D: DDP, DAT y DAP. Los términos D significan
que el vendedor debe soportar todos los gastos y
riesgos hasta llevar la mercancía al país de destino.
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LOS COSTES EN EL PRECIO
Uno de los aspectos más complicados, para tener éxito en la exportación
del producto, es la política de precios que está muy ligada al INCOTERM
acordado en la venta.
Partiendo del precio “franco fábrica“ calculando todos los costes
industriales del producto, hasta la salida del almacén, más los beneficios
estimados, deben añadirse otros gastos para el calculo del precio del
producto:
1.
2.
Coste del embalaje, en función del
transporte a utilizar.
Otros gastos en origen: tasas, gastos
portuarios, depósito aduanero, costes de
documentación, bancarios, agente de
aduanas, operador logístico.
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LOS COSTES EN EL PRECIO
3.
4.
Coste del transporte, hasta destino, en función del INCOTERM de venta.
Seguro de la mercancía: a pesar de que la mercancía pueda viajar bajo
la responsabilidad del cliente (en función del NCOTERM y de la forma
de pago pactado), es conveniente asegurarla.
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ELECCIÓN DEL MEDIO DE TRANSPORTE
La elección del medio de transporte en el comercio internacional tiene
un impacto muy significativo sobre el precio total de la mercancía y, por
lo tanto, afecta directamente a la competitividad en el mercado.
La experiencia y la formación son claves para conocer mejor los puntos
fuertes de cada tipo de transporte, pero también son requeridas a la
hora de tener en cuenta la documentación que será necesaria en cada
caso.
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ELECCIÓN DEL MEDIO DE TRANSPORTE
En qué influye la elección del
medio de transporte:
•
•
•
•
•
•
Precio.
Plazos de entrega.
Documentación.
Trámites aduaneros.
Seguridad.
Competitividad, imagen de
empresa, fiabilidad y seriedad, son
factores que también se pueden
ver afectados por una mala
elección en lo que a transporte
respecta en el comercio
internacional.
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ELECCIÓN DEL MEDIO DE TRANSPORTE
Cuando se trata de escoger el medio de transporte, que se empleará en
la exportación o importación, hay que tener en cuenta las siguientes
variables:
• Distancia a recorrer o
itinerario.
• Coste del flete.
• Frecuencia de transporte y
tiempo medio de entrega.
• Características de la
mercancía.
• Valor unitario de los bienes.
• Peso y volumen del
producto a cargar.
• Necesidades del cliente y
requerimiento de stocks.
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GESTIÓN ADUANERA
Cuando se está comenzando en la aventura internacional y aún no se sabe
muy bien cómo exportar es muy recomendable contar con ayuda.
Los trámites aduaneros no suelen resultar sencillos, sobre todo cuando se
carece de la formación adecuada. En estos casos es interesante contratar
los servicios de un operador logístico integral que se encargan de la
gestión aduanera y también del almacenaje y el transporte.
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GESTIÓN ADUANERA
¿CUALES SON LAS FINALIDADES DE LAS
ADUANAS?
 ESTADÍSTICA: a través de las
declaraciones aduaneras.
 FISCAL: con la recaudación de tasas
arancelarias.
 CONTROL: mediante inspección
documental y física.
 SEGURIDAD Y PROTECCIÓN: Aduana
Siglo XXI
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GESTIÓN ADUANERA
EXPORTACIÓN:
Envío al corresponsal aduanero
de la información en destino.
Acreditación
Origen
Acreditación
de
Producto
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Auditoría
de
Clasificación
Acreditación
de
Valor en
Aduana
Información
Aduana
País
Destino
GESTIÓN ADUANERA
IMPORTACIÓN:
Disponibilidad de
documentación aduanera del
país de exportación.
Antidumping
Acreditación de
Origen
Acreditación
de
Producto
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Consultas
Aduaneras
(Diagnóstico)
Posible
reconocimiento
en SDT
LOS SEGUROS
Permiten minimizar los riesgos en las operaciones internacionales.
Los seguros más habituales en la exportación son los de transporte,
aunque para protegerse de otro tipo de riesgos es más conveniente
contratar un seguro de crédito a la exportación, con una cobertura de
mayor alcance.
El seguro de transporte en la exportación suele considerar como valor
asegurable de una carga lo siguiente:
• El precio de coste de la
mercancía.
• El coste del flete.
• Los gastos adicionales.
• Un porcentaje sobre el
beneficio que se espera
obtener.
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LA DOCUMENTACIÓN DEL COMERCIO
EXTERIOR
La documentación que se exige en el comercio internacional es más
compleja que en las ventas domésticas, debido a: distancias
geográficas, legislaciones aduaneras diferentes, utilización de
diferentes medios de transporte, mayores riesgos, etc.
Los documentos requeridos en cada envío dependerán de las
condiciones de venta pactadas (INCOTERM)
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LA DOCUMENTACIÓN DEL COMERCIO
EXTERIOR
DOCUMENTOS A PRESENTAR:
• Comerciales: Factura proforma, factura comercial, listado de
contenido o packing list, orden de pedido y contrato.
• De transporte. Carta de porte por carretera, carta de porte aéreo
(AWB), conocimiento de embarque marítimo (B/L), carta de porte por
ferrocarril, conocimiento de embarque multimodal.
• Aduaneros y fiscales: Documento Único Administrativo (DUA),
declaración de valor DV1, autorizaciones y notificaciones, licencias,
perfeccionamiento activo y pasivo.
• Certificados: certificados de origen, seguro de transporte, certificados
sanitarios, etc.
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ERRORES A EVITAR EN EL PROCESO
DE EXPORTACIÓN
Mientras se gana la experiencia necesaria para identificar las buenas
decisiones de un solo vistazo, hace falta trabajar por la mejora continua a
través de la formación y el conocimiento.
La velocidad y las carencias pueden provocar estrepitosos fracasos en
operaciones internacionales. Los exportadores, sobre todo en sus
primeras incursiones, suelen cometer fallos que tienen que ver con la falta
de:
Paciencia: que provoca la toma de decisiones poco meditadas y generalmente
muy arriesgadas.
• Información: sobre el propio producto, el mercado local o sobre las reglas
del comercio internacional.
• Planificación: elemento principal en los fallos de tipo logístico que conllevan
mala imagen de empresa o pérdida de confianza por parte de los clientes y
potenciales compradores.
•
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ERRORES A EVITAR EN EL PROCESO
DE EXPORTACIÓN
• Coordinación: uno de los peores fallos y de los más comunes. Puede
estar relacionada con la gestión de proveedores, la mala comunicación
con el cliente, la falta de precisión en la negociación de las condiciones,
el transporte y algunos más.
• Y también: de recursos, tiempo, formación y perfiles adecuados.
Demasiada prisa, es otro de los riesgos de la exportación (y de los
negocios en general) a evitar, ya que puede conducir a error en la
selección de:
• País o países de destino.
• Canales de distribución.
• Medio de transporte.
• Medio de pago e importe.
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PLATAFORMA MIG
Misión de Ibercóndor
Ayudar a las empresas españolas a desarrollar su actividad internacional.
Dar a conocer la marca “made in spain”.
Ventajas
 Chinalight y Cofco son empresas gubernamentales de importación y
exportación.
 Canales de venta propios, con gran reconocimiento en China
 La red comercial de Chinalight y Cofco está formada por más de 7.000 puntos
de venta en China
 MIG trabaja para proteger sus productos exitosos de falsificaciones aseguran
do al consumidor que adquiere el producto original
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