Queremos un trozo de la tarta

ENTREVISTA
A
José María Lucas, director general de Nautalia
“Queremos un trozo de la tarta”
Nautalia llega al mercado en plena recesión del consumo
En marzo han abierto
cerca de 200
oficinas de la nueva
agencia de viajes
Nautalia, propiedad
de Pullmantur e
impulsada y dirigida
por el ex director de
Marsans, José María
Lucas, quien considera
que, pese a la crisis,
hay un trozo de
mercado esperando.
A
unque las agencias comenzaron a
operar a lo largo de marzo, ha sido a
mediados de abril cuando su director
general hizo la presentación oficial. Y la hizo
asegurando a HOSTELTUR que “no vamos
a acometer estrategias comerciales basadas en precio. Nunca haré una ‘quincena
rompeprecios”, señaló en alusión a la campaña de Halcón-Ecuador. Y es que en el
sector se espera con curiosidad a conocer
si la política comercial de Lucas se parecerá a la de los últimos tiempos de Marsans.
En las 200 oficinas abiertas trabajan “más
de 600 profesionales altamente cualificados”, indica Lucas. El business plan de la
empresa contempla ir sumando 25 oficinas
anuales hasta llegar a las 300 en 2015.
“Nuestro objetivo no es ser los más grandes, sino los mejores”.
De esa plantilla y red, 400 profesionales son
ex empleados de Marsans, y 98 locales lo
eran antes de la desaparecida agencia de
la que Lucas era director general. Las 200
oficinas están en régimen de alquiler.
Mejor un grupo industrial que
un fondo
En la presentación de la nueva agencia,
Lucas explicó su proceso de nacimiento:
36
Mayo 2011
Y al revés, la puede iniciar en una oficina
y acabar pagando en la web”. El objetivo
para 2010 es vender un 60% en oficinas y
el 40% restante en internet.
“Nautalia se comenzó a gestar en mayo del
pasado año a petición de un fondo de capital riesgo. En julio, después de presentado
el proyecto al fondo, se interesó Pullmantur. Y en octubre se creó la sociedad. Desde entonces hasta hoy, le hemos ido dando
forma y ahora contamos con una red de
200 oficinas”.
Lucas se muestra “más cómodo” con que
el soporte financiero sea de un socio industrial. “Pullmantur invierte en este proyecto
porque ve retorno de inversión y porque
confía en los gestores. Y con un socio industrial no hay caducidad. Pero un fondo
de inversión apuesta por un proyecto con
el objetivo de vender al cabo de unos pocos
años”.
Modelo integral de venta
presencial y online
Lucas presentó la agencia como un “concepto innovador, en que por primera vez se
integra la comercialización presencial con
la venta a través de internet”, y aseguró
que “un cliente puede iniciar la compra en
nuestra web y concluirla en una agencia.
“Queremos un trozo de la
tarta”
Y sobre la oportunidad de salir al mercado en plena crisis y proceso de cierre de
miles de agencias, Lucas señaló que “no
hay momentos buenos o malos para lanzar
un proyecto. Hay que hacerlo cuando hay
recursos económicos y profesionales para
hacerlo”.
Y señaló que “actualmente el 35% de cuota
de mercado está en manos de las grandes
agencias. Pero queda un 65% que corresponde a pequeñas agencias, muchas de
ellas en proceso de cierre por problemas en
el relevo generacional o en la adaptación a
las nuevas tecnologías. Este no es el caso
de Nautalia. Al contario, esos cierres están
dejando hueco a proyectos sólidos. Nautalia quiere un trozo de esta tarta”.
Nautalia no es el canal de
venta de Pullmantur
En cuanto al nivel de sinergias entre el dueño de Nautalia y la agencia, Lucas aseguró que el proyecto nace con “vocación de
agencia generalista que venderá lo que demande el cliente”, señalando que “Nautalia
no es el canal de venta de Pullmantur. Si el
producto que pide el cliente lo tiene Pullmantur o Royal Caribbean, lo ofreceremos
de modo preferente. Pero, a renglón seguido, ofreceremos el producto de los demás
proveedores, incluyendo otras compañías
de cruceros. Y no sólo ofrecemos cruceros, sino todos los productos. Tenemos
acuerdos con casi todos los proveedores,
con Globalia, Orizonia o Soltour, entre los
otros”.
“La relación comercial entre Pullmantur y
Nautalia es la normal entre un cliente y un
proveedor”, apostilla Lucas.
José Manuel de la Rosa