¿Cómo vender en Brasil con éxito?

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¿Cómo vender en Brasil con éxito?
al consumidor de Brasil. Vender online en este país te evita
desembolsar el temido “coste Brasil”, pero promocionarse
y conseguir que el consumidor brasileño se decida a
comprar una marca extranjera no es nada sencillo.
A continuación se exponen algunas tácticas para lograr
llegar al consumidor brasileño con éxito:
Brasil, es uno de los países más difíciles y lentos para abrir
un negocio, y conseguir visibilidad de una marca de moda
extranjera es toda una odisea. Muchas firmas de moda
dejaban a Brasil como un país de exportación a largo
plazo, pero como todas las cosas, cambian, debido a que en
este país está aumentando el volumen de ventas de moda y
ninguna marca se quiere quedar atrás. El problema es que
en Brasil es muy difícil y costoso abrir un negocio, debido a
su llamado “coste Brasil”. Esto se debe a la elevada
burocracia administrativa, la complejidad del sistema
fiscal, la lentitud del sistema judicial, la dificultad de la
legislación laboral, etc. Sin duda esto es lo que frena a las
firmas a tomar la iniciativa de vender en el país brasileño.
Sin embargo, hay una fórmula que es infalible y muy
factible para incursionar en este país, y es vender online.
Las ventas ecommerce de artículos de moda están
creciendo a un ritmo trepidante, más del que se preveía.
En el año 2014 la facturación de ventas online fue de
20.000 millones de dólares. Gran parte de este crecimiento
se debe a que los brasileños ya no tienen miedo a comprar
online, ya que el Gobierno exige a todas las plataformas
online que cumplan con los requisitos de seguridad, para
que no se filtren datos, y sea segura la compra en un
ecommerce.
Sin duda lo que más ha crecido en ventas online son los
productos de moda y complementos, que asciende a un
28%, y sigue subiendo.
Por otro lado, al consumidor brasileño le gusta usar
Internet para sus compras online, para evitar atascos, y
poder ver tranquilamente las diferentes prendas que
existen y comprar sin esperar colas.
Con todos estos datos se puede entender por qué muchas
firmas están poniendo el foco y sus esfuerzos en conquistar
Colaboraciones o colecciones capsulas: El consumidor
brasileño, es muy defensor de las marcas y
emprendimientos de sus compatriotas. Por ese motivo, una
de las tácticas más rápidas e infalibles para dar a conocer
una marca y conseguir ventas online es buscar como aliado
a una marca brasileña. Un buen ejemplo es lo que hizo
Oysho, que tuvo la genial idea de crear una colección
cápsula con la marca de sandalias más famosa de Brasil,
Havaianas. Claro está que esta colaboración fue todo un
éxito de ventas.
Este tipo de colaboraciones son muy recomendables,
porque no empiezas de cero, ya que cuando entras en un
país eres un desconocido y no conoces a la perfección
cómo se comporta el mercado al que quieres introducirte.
Al aliarse con una empresa que es autóctona y que ya goza
de una visibilidad, en una sola colaboración consigues que
toda esa red y protagonismo que tiene esa marca brasileña
la comparta contigo.
Marketplace o tiendas online multimarca: Para testear
el mercado online brasileño o para ir empezando poco a
poco, la mejor vía, sin duda, es negociar con los
marketplace o tiendas online multimarca brasileñas, para
que permitan vender en sus sitios online. Existen muchas
tiendas online o marketplace en Brasil, pero, sin duda, el
rey de las ventas online en Internet y el sitio preferido por
los brasileños es Dafiti. Es el portal líder de ventas de
moda online y firmas como Levi´s, Kappa o Sofi Martiré,
entre otras, venden en este gran ecommerce. Actualmente
tienen más de 12 millones de visitantes, y sigue en
constante crecimiento.
Vender en estas plataformas, es una de las mejores
tácticas para incursionar en Brasil, ya que estos sitios
disponen de estas características:
Tienen reputación.
Disponen de una gran cantidad de visitantes.
Conocen el consumidor brasileño.
Tienen canal de distribución.
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Al vender en esas plataformas, los riesgos se reducen y las
probabilidades de ventas y visibilidad de la marca
aumentan.
Influenciadores: Una táctica para aumentar la visibilidad
de la marca y darla a conocer con éxito es, sin duda,
conseguir acuerdos con una productora de telenovelas o
que una famosa/o de esas telenovelas lleve la ropa de la
marca. La ropa y los complementos que se ponen en las
“novelas” se convierten en un “hit” al instante. En Brasil
los actores de las telenovelas son las personas más
influeyentes, y todo lo que se ponen es analizado y
comentando en todos los medios de comunicación de
Brasil.
Personal shopper: Al consumidor brasileño le gusta verse
bien y a la última. Son personas muy presumidas, pero
también sufren de las típicas indecisiones a la hora de
comprar, debido a que quieren acertar de pleno con lo que
compran y muchas veces esta indecisión es el causante de
los carritos abandonados. Por ese motivo las tiendas online
brasileñas disponen de sus personal shoppers, que
asesoran a sus clientes sobre los mejores estilismos y los
que le sientan mejor de forma personalizada.
El portugués brasileño es imprescindible si se quiere
tener ventas: Es muy común ver marcas de moda que
pretenden conquistar al consumidor brasileño con inglés.
Pues no, ya que su idioma es esencial para que se relajen y
compren sin problemas. Los brasileños normalmente
entienden el inglés, pero el temor a no comprender
algunas palabras anglosajonas hace que la mayoría de las
veces descarten entrar en sitios que no disponen del
portugués brasileño.
Dominio de la marca acabado en br: Ellos suelen
buscar en Internet el nombre de una marca acabada en
.br, por costumbre. Como se ha indicado anteriormente los
brasileños son muy patriotas de su tierra y todo lo que
tenga que ver con ellos antes de abrirse a otros países, por
ese motivo la terminación de dominios que más utilizan es
.br.
Combinar online y offline: Según varios informes, un
59% de los brasileños ve online y compra offline (ROPO), y
aunque las ventas online suben como la espuma, no dar la
posibilidad de ver y tocar los productos provoca que
muchas de las ventas queden en el tintero y no se acaben.
Como se comentó al principio, es muy complicado y
costoso iniciar un negocio físico en Brasil, pero hay una
estrategia que funciona muy bien, y permite combinar el
canal online y offline. Esta táctica es exponer los productos
de la marca en un corner de una boutique multimarca o
acordar con una empresa de Brasil que nos deje un lugar
para colocar de forma temporal los productos de la marca.
Para que funcione, en un inicio es aconsejable que esto se
realice de forma itinerante, es decir, que un mes se esté en
una boutique, y el otro mes se esté en otra distinta. Así
logramos aumentar la visibilidad, y que la gente le vaya
sonando la marca y la pueda probar sin problemas. Cuando
se realizan estas exposiciones offline, hay que anunciar
con antelación a los usuarios online para que se enteren de
que pueden probar sin problemas los productos de la
marca.
A grandes rasgos, estas son las mejores tácticas para
lograr vender y conquistar digitalmente a los
consumidores brasileños.
Su marca no puede permitirse perder más tiempo y
desaprovechar esta enorme oportunidad. Nunca fue tan
viable vender en Brasil.
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