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LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA COMO COMUNICACIÓN EMOCIONAL LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA Giovanni Frazzetto “Per primera vez en la historia de la humanidad tenemos la oportunidad de conocernos a nosotros mismos a través de la ciencia” OPORTUNIDAD EXTRAORDINARIA ENCRUCIJADA CON PEAJE “... que cambie para siempre la manera en que pensamos de nosotros mismos” John Ratey NEUROMARKETING EDUCACIÓN LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA INYECTAR DOSIS DE RACIONALIDAD LA EMOCIÓN COMO INTERFERENCIA Se mueve por emociones Una emoción negativa solo puede ser vencida mediante la razón Immanuel Kant Se deja llevar por las emociones Vulcaniano: nivel muy superior de inteligencia Tomar las decisiones con la mente fría Liberado para siempre de les pasiones Mr. Spock, de la serie Star Trek LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA INYECTAR DOSIS DE RACIONALIDAD ¡Estudia para ser una persona de provecho! Una emoción negativa solo puede ser vencida mediante la razón Immanuel Kant ¡Estudia para desarrolar tu mente! YAMIQU É LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA INYECTAR DOSIS DE RACIONALIDAD ¡Estudia para ser una persona de provecho! Una emoción negativa solo puede ser vencida mediante la razón Immanuel Kant ¡Estudia para desarrolar tu mente! Jordi Garriga Puig YAMIQU É LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA INYECTAR DOSIS DE RACIONALIDAD “Las emociones crean una furia de actividad dedicada a un solo objetivo. Los pensamientos, a no ser que activen los mecanismos emocionales, no lo hacen” Una emoción negativa solo puede ser vencida mediante la razón Immanuel Kant Una emoción negativa solo puede ser vencida por una emoción positiva más fuerte Joseph LeDoux Baruch Spinoza En busca de Spinoza LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA INYECTAR DOSIS DE RACIONALIDAD Una emoción negativa solo puede ser vencida mediante la razón Immanuel Kant Una emoción negativa solo puede ser vencida por una emoción positiva más fuerte Baruch Spinoza En busca de Spinoza LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA LA FUNCIÓN DEL CEREBRO EMOCIONAL Phineas Gage Antonio Damasio LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA LA FUNCIÓN DEL CEREBRO EMOCIONAL Vida arruinada Phineas Gage Incapaz de tomar decisiones adecuadas en cuanto a la eficacia y a la ética Área responsable de integrar las emociones viscerales en el proceso de toma de decisiones Conecta las emociones generadas por el cerebro primitivou con la fuente del pensamiento consciente LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA LA FUNCIÓN DEL CEREBRO EMOCIONAL “La razón sin emoción es impotente” Jonah Lehrer “Las emociones constituyen el fundamento de todo lo que hacemos, incluido el razonar” H. Maturana LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA LA FUNCIÓN DEL CEREBRO EMOCIONAL “El sistema límbico es la central energética del cerebro” Rita Carter El cerebro humano controla el organismo mediante un sistema muy elaborado, parecido al de “la zanahoria atada al palo” LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA LA FUNCIÓN DEL CEREBRO EMOCIONAL Rita Carter El cerebro humano controla el organismo mediante un sistema muy elaborado, parecido al de “la zanahoria atada al palo” LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA LA FUNCIÓN DEL CEREBRO EMOCIONAL PACIENTE MEDIOVENTRAL INCAPAZ DE DECIDIR EL DÍA PARA UNA CITA Rita Carter El cerebro humano controla el organismo mediante un sistema muy elaborado, parecido al de “la zanahoria atada al palo” LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA MENSAJES DÉBILES Y MENSAJES POTENTES “Una persona chismosa le habla a usted sobre los demás Una persona pesada le habla a usted sobre ella misma Una persona culta le habla a usted sobre la realidad Un comunicador eficaz le habla a usted sobre usted” Paráfrasis de una cita de Lisa Kira “Paradójicamente, la mayor dificultad para comprender la mente humana proviene de la obsesión por la racionalidad de las mentes de los científicos que la estudian” Christian Keisers LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA MENSAJES DÉBILES Y MENSAJES POTENTES Desde el origen de la especie humana, hace unos 2,4 millones de años, nuestros antepasados han vivido unas 84.000 generaciones como cazadores-recolectores Solo 7 generaciones como era industrial Douglas Van Praet Y solo 2 como era digital “Nuestras mentes están diseñadas para resolver los problemas de los cazadoresrecolectores” LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA MENSAJES DÉBILES Y MENSAJES POTENTES LA POTENCIA MOVILIZADORA DEL INCONSCIENTE “Un cuerpo que corre gasta 100 veces más energía que un cuerpo apoltronado en el sofá” Leonard Mlodinow “La concentración profunda produce un incremento del consumo de energía del cerebro de un 1%” Nuestros sentidos procesan unos 11 millones de bits de información cada segundo Timothy D. Wilson Solo somos conscientes de unos 40 bits de esta información LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA MENSAJES DÉBILES Y MENSAJES POTENTES LA POTENCIA MOVILIZADORA DEL INCONSCIENTE RIVALIDAD BINOCULAR Imágenes en movimiento a un ojo (mosaico dinámico) e imagen estática al otro (en margen izquierdo o derecho) En torno al 50% de aciertos Imágenes de hombres y mujeres desnudos Patricia Costello LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA MENSAJES DÉBILES Y MENSAJES POTENTES LA POTENCIA ANTICIPATORIA DEL INCONSCIENTE CARTAS ROJAS CARTAS AZULES Premios cuantiosos, pérdidas muy elevadas Ganancias de 50 dólares, pérdidas moderadas CONTROLADOS POR UN DETECTOR DE ESTRÉS CON 50 CARTAS INTUÍAN DE QUÉ IBA EL JUEGO CON 80 CARTAS EXPLICABAN POR QUÉ RECHAZABAN LAS ROJAS CON 10 CARTAS GENERABAN RESPUESTAS EMOCIONALES DE ESTRÉS LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA MENSAJES DÉBILES Y MENSAJES POTENTES LA POTENCIA ANTICIPATORIA DEL INCONSCIENTE CARTAS ROJAS CARTAS AZULES Premios cuantiosos, pérdidas muy elevadas Ganancias de 50 dólares, pérdidas moderadas PACIENTES MEDIOVENTRALES Continúan jugando con las cartas rojas, tanto después de la percepción inconsciente como después de la consciente LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA MENSAJES DÉBILES Y MENSAJES POTENTES LA POTENCIA ANTICIPATORIA DEL INCONSCIENTE INVESTIGACIÓN SOBRE LA PENA DE MUERTE, CON DATOS DE CUATRO ESTADOS DE EEUU Richard Nisbett “Decidimos usando la conclusión que preferimos para moldear nuestro análisis de los datos” Leonard Mlodinow Daniel Kahneman El deporte favorito del sistema de los automatismos es «saltar a las conclusiones» El sistema deliberativo es “un personaje secundario que se cree protagonista” LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA MENSAJES DÉBILES Y MENSAJES POTENTES “Educar sin conocer y sin saber gestionar los mecanismos mentales emocionales e inconscientes de las personas es como lanzar contra un muro conceptos y valores Paràfrasi d’una cita de para ver si se pegan” Douglas Van Praet LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA MENSAJES DÉBILES Y MENSAJES POTENTES INVESTIGACIÓN CON PROFESIONALES DE LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA “La comunicación es efectiva cuando el receptor es capaz de entender el mensaje” “Hacer saber una cosa a alguien” “Relacionarse con los demás de forma comprensiva” “Que el receptor capte el sentido de lo que se intenta transmitir” “Ser capaz de que el receptor entienda tu mensaje” “La extraordinaria posibilidad de intentar explicar la realidad a los otros y que te entiendan” LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA MENSAJES DÉBILES Y MENSAJES POTENTES INVESTIGACIÓN CON PROFESIONALES DE LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA “La comunicación es efectiva cuando el receptor es capaz de entender el mensaje” EL EFECTO PEPSI DE LA COMUNICACIÓN El conocimiento y la comprensión son requisitos indispensables pero insuficientes LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA MENSAJES DÉBILES Y MENSAJES POTENTES INVESTIGACIÓN CON PROFESIONALES DE LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA “Capacidad de persuadir con un mensaje” “Capacidad del emisor de conseguir del receptor la respuesta esperada” “Relación de intercambio que implica una intención de seducir a nuestro interlocutor” LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA MENSAJES DÉBILES Y MENSAJES POTENTES INVESTIGACIÓN CON PROFESIONALES DE LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA MENSAJES DÉBILES Y MENSAJES POTENTES INVESTIGACIÓN CON PROFESIONALES DE LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA Neil Rackham Los mejores negociadores y mediadores dedican el 40% de su tiempo de preparación a buscar y gestionar los intereses de la otra parte COMUNICACIÓN EDUCATIVA Casi siempre, obsesión por los contenidos A menudo, preocupación por la comprensión Pocas veces, respuesta al yamiquè LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA MENSAJES DÉBILES Y MENSAJES POTENTES INVESTIGACIÓN CON PROFESIONALES DE LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA Neil Rackham Los mejores negociadores y mediadores dedican el 40% de su tiempo de preparación a buscar y gestionar los intereses de la otra parte “El objetivo de la publicidad es hacer que la gente aprenda un mensaje aunque no quiera” Marçal Moliné “La diplomacia es el arte de permitir a alguien que haga la tuya” Daniele Varè LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA MENSAJES DÉBILES Y MENSAJES POTENTES “Esta copiadora lleva incorporado un clasificador de hojas y una grapadora” HABLAR A LA CONCIENCIA PARA QUE TE ENTIENDAN “No pierdas tu tiempo clasificando y grapando hojas” HABLAR AL INCONSCIENTE PARA QUE SIENTAN LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA MENSAJES DÉBILES Y MENSAJES POTENTES EL HONGO MUCILAGINOSO “Hasta a los organismos unicelulares les gusta formar colectivos” Justificación científica del marxismo John T. Bonner HABLAR A LA CONCIENCIA PARA QUE TE ENTIENDAN HABLAR AL INCONSCIENTE PARA QUE SIENTAN LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA MENSAJES DÉBILES Y MENSAJES POTENTES RETICENCIAS DE LAS MADRES A LA MARINA USA Empresa de marketing Campbell-Ewald Página web Navy for Moms Al cabo de un año, 27.000 miembros, 100.000 fotos, 750 vídeos, 6.000 temas colgados Madres reticentes cambiaban al octavo día de consultar la página ESTAR ORGULLOSAS DE SUS CHICOS LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA MENSAJES DÉBILES Y MENSAJES POTENTES CAMPAÑA CONTRA LA ANOREXIA Fracaso en la gestión de las emociones por incapacidad de sintonía LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA MENSAJES DÉBILES Y MENSAJES POTENTES Fracaso de las campañas de tránsito entre los jóvenes Luke Sullivan “Si el pensamiento de perder la vida no te aleja de beber y conducir, imagínate perdiendo tu carné” CHICO LLEVADO EN COCHE A UNA FIESTA DE LOS AMIGOS… POR SU MAMÁ LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA MENSAJES DÉBILES Y MENSAJES POTENTES NBA 6 DÍAS DE FORMACIÓN EN TARRYTOWN, N. Y. Educación como experiencia Saber, sentir LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA MENSAJES DÉBILES Y MENSAJES POTENTES EL ADIVINO Y EL REY El rey estaba furioso. No podía soportar que aquel adivino le hubiera pasado por delante en las preferencias del pueblo. Decidido a hacer ostentación de su poder, mandó llamar al adivino y le tendió una trampa. -Vas a morir. Sólo te librarás de la muerte si eres capaz de adivinar el día en el que morirás. El adivino no se inmutó. - Moriré un día antes que vos. El rey palideció. Quedó perplejo. Cuando consiguió recuperar la calma... ... mandó llevar al adivino al palacio y desde aquel día lo protegió y lo atendió como nunca había hecho con nadie. LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA ESTÍMULO EMOCIONALMENTE COMPETENTE Persona, objeto, valor, idea o acontecimiento cuya presencia, real o rememorada, desencadena automáticamente la emoción Antonio Damasio LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA ESTÍMULO EMOCIONALMENTE COMPETENTE Erik Satie “Imagino una obra de teatro para perros. Se alza el telón...” LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA ESTÍMULO EMOCIONALMENTE COMPETENTE Erik Satie “... y aparece un hueso” LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA ESTÍMULO EMOCIONALMENTE COMPETENTE Dale Carnegie “Personalmente me encantan las fresas con nata; pero, por alguna razón misteriosa, los peces prefieren las lombrices. Por eso, cuando voy de pesca, no cebo mi anzuelo con fresas con nata” LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA ESTÍMULO EMOCIONALMENTE COMPETENTE LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA LA GESTIÓN DE ESTÍMULOS E. COMPETENTES LA EMOCIÓN COMO DOMINIO DE ACCIÓN ENERGÍA QUE SE LIBERA Y SE CANALIZA EN UNA DIRECCIÓN H. Maturana Predisposición a actuar de una determinada manera LIBERAR CANALIZAR LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA LA GESTIÓN DE ESTÍMULOS E. COMPETENTES ZONA DE DESARROLLO PRÓXIMO EMOCIONAL Los amigos del anciano rey de un país lejano fueron a ver a Avicena. El rey estaba enfermo. Nada ni nadie podían curarlo. Avicena era su última esperanza. Le dijeron que el rey insistía en que se había convertido en una vaca. Se había colgado un cencerro y a todas horas pedía que lo sacrificaran. Avicena LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA LA GESTIÓN DE ESTÍMULOS E. COMPETENTES ZONA DE DESARROLLO PRÓXIMO EMOCIONAL Le habían proporcionado inútilmente tratamientos de toda clase: píldoras, pócimas, ungüentos, inhalaciones, ventosas, sangrías, cataplasmas, descanso, ejercicio, alimentos, ayuno... Tampoco habían servido los argumentos de los mejores filósofos ni los discursos de los mejores oradores. Avicena LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA LA GESTIÓN DE ESTÍMULOS E. COMPETENTES ZONA DE DESARROLLO PRÓXIMO EMOCIONAL Avicena aceptó tratarlo. Tras un largo viaje, llegó ante el rey, que se mantenía firme: era una vaca y debía ser sacrificado. Apenas si comía, no podía dormir y estaba angustiado... Avicena le escuchó atentamente, trató de comprenderle. Cuando le pareció tener todos los datos necesarios, se dirigió al anciano rey: Avicena LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA LA GESTIÓN DE ESTÍMULOS E. COMPETENTES ZONA DE DESARROLLO PRÓXIMO EMOCIONAL -Majestad, estáis en lo cierto. Comprendo que sois una vaca y que debéis ser sacrificado. Pero estáis tan delgado, mi rey, que primero debemos engordaros un poco. Avicena LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA LA GESTIÓN DE ESTÍMULOS E. COMPETENTES ZONA DE DESARROLLO PRÓXIMO EMOCIONAL El rey sonrió aliviado. ¡Al fin alguien le comprendía! Empezó a comer algo. Comenzó a sentirse mejor. Perdió algo de su ansiedad. Comenzó a recobrar fuerzas... También recuperó su sueño y mejoró su aspecto. Alguna noche incluso le vieron ir en busca de su amiga favorita sin el cencerro puesto... Avicena LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA LA GESTIÓN DE ESTÍMULOS E. COMPETENTES ZONA DE DESARROLLO PRÓXIMO EMOCIONAL E.E.C. CONSTRUCTIVO: AMIGA LLEGAR AL NIVEL DE DESARROLLO POTENCIAL E.E.C. CONSTRUCTIVO: COMER E.E.C. DESTRUCTIVO: SER SACRIFICADO BAJAR AL NIVEL DEL DESARROLLO EFECTIVO Avicena PROPUESTAS CONCILIADORAS 1. EMOCIÓN Y RAZÓN Phineas Gage Mary Vida arruinada. Incapaz de tomar decisiones adecuadas en cuanto a eficacia y a ética Todo lo que veía lo tocaba, todo lo que tocaba lo quería, todo lo que quería lo necesitaba. SIN GASOLINA NI ACELERADOR SIN VOLANTE, FRENO NI DIRECCIÓN PROPUESTAS CONCILIADORAS 1. EMOCIÓN Y RAZÓN Una jornada laboral de diez agentes de la bolsa Sensores que medían su ritmo cardíaco, su presión sanguínea, su temperatura corporal y la conductividad de su piel Andrew Lo Más de mil decisiones financieras, apostando más de 4 millones de dólares Las peores decisiones cuando sus emociones estaban bloqueadas y cuando estaban desbordadas PROPUESTAS CONCILIADORAS 1. EMOCIÓN Y RAZÓN H. Maturana “Cada vez que afirmamos tener una dificultad en el hacer, de hecho tenemos una dificultad en el querer, que queda oculta por una argumentación sobre el hacer” Donald Calne “La diferencia esencial entre emoción y razón es que la emoción nos lleva a la acción, mientras que la razón nos lleva a elaborar conclusiones” PROPUESTAS CONCILIADORAS 2. PERCEPTO Y CONCEPTO Si las nuevas generaciones son incapaces de convertir la imagen en pensamiento es, en buena medida, porque los educadores somos incapaces de convertir el pensamiento en imagen PROPUESTAS CONCILIADORAS 3. PLACER Y ESFUERZO Estudiante universitario/a noche del sábado PROPUESTAS CONCILIADORAS 4. RECUPERACIÓN DEL RELATO NARRACIÓN, PARÁBOLA, FÁBULA... Más de 3 millones de niños hambrientos en Malawi Más de 11 millones de personas precisan asistencia urgente en Etiopía Rokia, de Malawi Más del doble de dinero con la historia de Rokia “Las cifras no logran provocar emoción o sentimiento y, por tanto, no llegan a provocar acción” Paul Slovic, OU PROPUESTAS CONCILIADORAS CONCILIACIÓN EMOCIÓN-RAZÓN Jean Piaget Sigmund Freud INVERSIÓN DE ENERGÍA DESARROLLO COGNITIVO “CONVERTIR EL OBJETO DE CONOCIMIENTO EN OBJETO DE DESEO” Hans G. Furth PROPUESTAS CONCILIADORAS EL RETO DE LAS CIMAS Se extrañaron de que aquel anciano hubiera podido escalar las cimas del Himalaya durante los días más crudos del frío y nivoso invierno. Cuando le preguntaron cómo había sido posible aquella hazaña, el anciano respondió: - Mi corazón llegó primero... y al resto de mi persona le ha sido fácil seguirle. LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA LA FUNCIÓN DEL CEREBRO EMOCIONAL Sistemes visuals i auditius intactes Danyada la connexió entre les àreas visuals i el cervell emocional Intacta la connexión entre les àreas auditives i el cervell emocional El cervell emocional és clau en la interacció entre el sistema perceptiu i el cognitiu. V. S. Ramachandran LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA LA FUNCIÓN DEL CEREBRO EMOCIONAL El pacient assegura que està mort Tots els sistemes perceptius estan desconnectats del sistema límbic Resistents a teràpies argumentatives Metàfora de l’aplicació de les TIC a l’aula V. S. Ramachandran Donald Calne “La diferència essencial entre emoció i raó és que l’emoció ens porta a l’acció, mentre que la raó ens porta a elaborar conclusions” LA NEGATIVITAT DE L’EMOCIÓ LA RACIONALITAT ENS DEFINEIX L’EMOCIÓ COM A OBSTACLE, COM A INTERFERÈNCIA NEGATIVA A MÉS GRAU D’EMOTIVITAT, MENYS DE RACIONALITAT LA RAÓ COM A SOLUCIÓ LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA MENSAJES DÉBILES Y MENSAJES POTENTES Giovanni Frazzetto Per primera vez en la historia de la humanidad tenemos la oportunidad de conocernos a nosotros mismos a través de la ciencia “Enseñar es produir la ciencia en otro, ajudándole a servirse de su razón natural” Santo Tomás de Aquino MUY POCOS LATIDOS ENTRE 115 Y 145 LATIDOS NO DECISIÓN O DECISIÓN IRRACIONAL MÁXIMO RENDIMIENTO COGNITIVO, SENSORIAL Y MOTOR Phineas Gage Larry Bird MÁS DE 175 LATIDOS PROBLEMAS COGNITIVOS, SENSORIALES Y DE DESTREZAS MOTORAS Dave Grossman LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA MENSAJES DÉBILES Y MENSAJES POTENTES Para poder hacer salir (e-ducere, educar) hay que saber entrar E-ducere, se-ducere... LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA INYECTAR DOSIS DE RACIONALIDAD Una emoción negativa solo puede ser vencida mediante la razón Immanuel Kant EL ERROR DEL COMUNICADOR EDUCATIVO Y CULTURAL VENDEDOR PUBLICITARIO “Persona que expone u ofrece géneros o mercancías para quien las quiere comprar” “Persona que expone u ofrece géneros o mercancías para que las quieran comprar” RESPONDE A UNA DEMANDA CREA UNA DEMANDA YAMIQU É LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA INYECTAR DOSIS DE RACIONALIDAD Una emoció negativa només pot ser vençuda mitjançant la raó Immanuel Kant EL ERROR DEL COMUNICADOR EDUCATIVO Y CULTURAL VENDEDOR PUBLICITARIO Se puede quejar de la falta de interés Es responsable de la falta de interés RESPONDE A UNA DEMANDA CREA UNA DEMANDA YAMIQU É LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA MENSAJES DÉBILES Y MENSAJES POTENTES LA POTENCIA ANTICIPATORIA DEL INCONSCIENTE “Decidimos usando la conclusión que preferimos para moldear nuestro análisis de los datos” Leonard Mlodinow Daniel Kahneman El deporte favorito del sistema de los automatismos es «saltar a las conclusiones» El sistema deliberativo es “un personaje secundario que se cree protagonista” “Una comunicación eficaz es una comunicación emocional” John Sadowsky
