} Secretos
para cerrar ventas. ¿Qué
tanta influencia tiene el
conocimiento del producto? |
Autor: D. Luis José Vinante (Director de www.iniciativasnet.com)
El proceso de las Ventas On-Line es como un gran rompecabezas. Está compuesto de
muchos pedazos. En cualquier rompecabezas todos los pedazos son necesarios para lograr
el resultado final.
Algunos pedazos son más importantes que otros en el sentido de que proporcionan mayor
información. No obstante, al final, lo verdaderamente importante, es el haber logrado poner
todos los pedazos juntos y haber logrado el objetivo: obtener nuevamente el dibujo inicial.
El proceso de las ventas también consta de muchos pedazos, el prospecto, sus necesidades,
el producto, sus características y beneficios, la marca, el marketing, el precio, la forma de
pago y muchos otros aspectos que cuando logran conjugarse de cierta manera logran el
resultado final: la venta de un producto o servicio que soluciona las necesidades que el
artículo
cliente pueda tener.
En el mundo de la venta algunos aspectos tienen más importancia que otros y para los
fines de este artículo nos centramos en uno:
¿Qué influencia tiene el conocimiento que usted tenga del producto para lograr el cierre
de una venta?
Si bien usted tiene que conocer lo que vende, el conocimiento que usted tenga de su
producto, a la hora de la venta, no influye en la decisión del cliente más de un 10%.
En otras palabras, una vez que usted conozca perfectamente las características, los
beneficios, el precio y demás aspectos de su producto, posee únicamente un 10% de lo que
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va a necesitar para triunfar en el campo de las ventas en la Red.
El otro 90% depende de su actitud, de su entusiasmo y del interés que tenga en solucionar
las necesidades que el cliente pueda tener.
La única manera de lograr el éxito en las ventas es desarrollar un genuino interés por
el cliente (o prospecto si todavía no compró) y en sus necesidades y más en la era digital.
Internet cambia las reglas de juego: El poder ha pasado al consumidor y éste es un tema
que desarrollaré en otro artículo.
Usted tiene que comprender que los altos volúmenes de venta y las ganancias son el
resultado de implementar ciertos principios básicos, de poseer metas y objetivos claramente
definidos, además de desarrollar un grado de alta motivación, compromiso y entusiasmo.
Si su único objetivo es la próxima venta, difícilmente lo logrará. Usted tiene que concebir
el proceso de las ventas como lo que en verdad es.
Si entiende que el verbo vender proviene de la raíz griega que significa servir, si se
enfoca en los beneficios que sus servicios traerán a otras personas, si se concentra en
ayudar a sus clientes a encontrar solución a sus necesidades, encontrará que las ventas
llegarán y le producirán muchas satisfacciones.
Conclusión
Conozca perfectamente su producto, sus características y ventajas pero recuerde que en
ese momento posee únicamente un 10% de lo que va a necesitar para triunfar en el campo
de las ventas en la Red.
Para vender, no importa si su negocio es nuevo, pequeño, o no tiene capital, usted se
tiene que destacar de su competencia.
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} S ecretos
para cerrar ventas. ¿Qué tanta influencia tiene el
conocimiento del producto? |
Un aspecto fundamental es "un nombre breve y acertado". Un nombre corto quizás tiene
menos contenido en la comunicación pero tiene más impacto y eso es precisamente a lo
que usted tiene que apuntar.
Otro punto importantísimo es sobresalir en servicio al cliente. Usted tiene que ser visible,
disponible, flexible y solucionar las necesidades inmediatamente.
Sea creativo. Vaya más allá, ¡sorpréndalos!
En su mensaje de venta, señale las ventajas, no características. El receptor de su mensaje
tiene que tener claro cómo le beneficiará su producto. No diga: "Ofrecemos tal o cual
producto". En su lugar diga: "Con este producto usted conseguirá bajar tantos kilos en 30
artículo
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días" . Esto orienta y habla de ventajas.
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