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TÉCNICAS DE APOYO A LA ORIENTACIÓN PERSONAL Y JUVENIL
Ps. Víctor Cabrera Vistoso
APUNTE Nº 21
VARIABLES QUE FAVORECEN LA RELACIÓN E INFLUENCIA INTERPERSONAL
En cualquier relación humana las personas tratan de influir unas sobre otras. La relación
terapéutica no es una excepción. Es un hecho comprobado que los terapeuta u Orientadors
influyen sobre los clientes y según Senour (1982), el deseo de evitar la influencia es
«obviamente absurdo porque el consejo no tendría razón de ser si no ejerciéramos ninguna
influencia sobre esos con quienes trabajamos». .Además el proceso de influencia que opera
en la terapia es de sentido doble. Los clientes también intentan influir sobre los terapeuta u
Orientadors. Como señala Dom (1984). «aunque el cliente solicite terapia a consecuencia de
su insatisfacción con las circunstancias personales, este mismo cliente intentará influir sobre
la conducta del terapeuta u Orientador».
MODELO DE TERAPIA COMO INFLUENCIA INTERPERSONAL DE STRONG
En 1968, Strong publicó lo que en la actualidad se considera un hito en la terapia como
proceso de influencia social. El autor mantenía la hipótesis de que los intentos de los
terapeuta u Orientadors por cambiar a sus clientes provocaban disonancia en éstos debido a
la inconsistencia o discrepancia entre las actitudes del terapeuta u Orientador y las del cliente.
Esta disonancia es incómoda para los clientes y estos intentan reducirla de formas diferentes
como desacreditando al terapeuta u Orientador, racionalizando la importancia de su problema,
buscando información u opiniones que contradigan al terapeuta u Orientador, intentando
cambiar la opinión del terapeuta u Orientador o aceptando la misma. Strong (1968) comprobó
que los clientes tendían a aceptar en vez de rechazar o desacreditar las opiniones del
terapeuta u Orientador cuando los clientes percibían al terapeuta u Orientador como hábil,
atractivo y confiable. Estas tres características (habilidad. atractivo y fiabilidad) también
pueden denominarse «favorecedores de la relación» (Goldstein, 1986), porque han sido
identificadas como modos de influir positivamente sobre la relación terapéutica.
Strong (1968) sugiere un modelo terapéutico de dos estadios:
1. El terapeuta u Orientador establece una base de poder o de influencia sobre el cliente
mediante las tres características favorecedoras de la relación. Esta base de influencia
favorece la calidad de la relación y también potencia la implicación del cliente en la
terapia. En este estadio del modelo (imagen de la literatura social y psicológica) se
asume que el terapeuta u Orientador establece esta base de influencia atribuyéndose
factores de poder que pueden provocar un cambio de actitudes. Los factores de poder
frecuentemente utilizados por los terapeuta u Orientadors son:
 Poder legítimo: poder que se deriva del rol del terapeuta u Orientador, una
forma que la sociedad en general, considera aceptable y útil.
Adaptado de W. Cormier y L.S. Cormier: “Estrategias de Entrevista para Terapeuta u Orientadors”. Ed. Desclée de
Brouwer. España. 2000. (Capítulos seleccionados)
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 Poder pericial: poder que proviene de los signos descriptivos y conductuales de
habilidad y competencia.
 Poder referente: poder que se deriva de los signos descriptivos y conductuales
de atractivo, amistad y similitud interpersonal entre el terapeuta u Orientador y
el cliente.
2. El terapeuta u Orientador utiliza estos factores de influencia para provocar cambios
actitudinales en los clientes. En el segundo estadio del modelo, es importante que los
clientes perciban al terapeuta u Orientador como experto, atractivo y confiable porque
es la percepción que los clientes tienen de estas características del terapeuta u
Orientador lo que determina, al menos en parte, la cantidad de influencia que ejercerán
los terapeuta u Orientadors ,obre los clientes.
La pericia, el atractivo y la fiabilidad son atributos y conductas que contribuyen a la influencia
del terapeuta u Orientador, pero también hay que considerar las variables del cliente que
pueden favorecer o mediatizar los efectos de la influencia del terapeuta u Orientador. En otras
palabras, algunos clientes serán más o menos susceptibles a la influencia del terapeuta u
Orientador. dependiendo de factores como:








Género,
Raza o medio socio cultural,
Atractivo y competencia social,
Nivel conceptual y estilo cognitivo.
«Mitos», opiniones y expectativas sobre la terapia.
Motivación.
Satisfacción con los resultados de la terapia.
Nivel de compromiso adquirido para cambiar las conductas de interés.
Además, como la terapia es un proceso que conlleva diferentes fases o estadios (relación,
evaluación y formulación de objetivos, intervención y acción y evaluación y conclusión), es
imprescindible tomar en cuenta qué tipo de influencia puede convenir a cada fase del proceso.
Por ejemplo, los aspectos descriptivos de la pericia como el rol, la reputación, la educación y
el entorno ejercen más influencia y son más útiles durante la prime parte de la terapia en la
que el terapeuta u Orientador intenta animar al cliente, demostrando su credibilidad, para que
continúe con la terapia. Sin embargo, cuando la terapia sigue adelante, estos signos externos
no son suficientes salvo que vayan acompañados por muestras conductuales de pericia o
competencia que indican que el terapeuta u Orientador está capacitado para manejar con
éxito los problemas del cliente.
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CARACTERÍSTICAS DE LA RELACIÓN O FACTORES FAVORECEDORES DE LA
RELACIÓN
Anteriormente hemos descrito la importancia de tres características del terapeuta u Orientador
para establecer y utilizar una base de influencia con los clientes: pericia, atractivo y fiabilidad.
Estas tres características también están relacionadas y de hecho, intercorrelacionadas
(Zamostny, Corrigan & Eggert, 1981) hasta el punto de que los terapeutas u Orientadores que
son percibidos por los clientes como competentes también tienden a ser percibidos como
atractivos y fiables. Además, de las tres variables, la pericia o competencia parece ser la más
importante para la satisfacción del cliente y para los resultados de los objetivos referidos al
cliente. La pericia ha recibido la máxima atención en la investigación, seguida por el atractivo.
Existen pocos estudios que hayan investigado los parámetros de la fiabilidad a pesar de su
reconocida importancia para el desarrollo de la relación terapéutica.
PERICIA
La pericia, también conocida como «competencia» (Egan, 1990), es la percepción que tiene el
cliente de que el terapeuta u Orientador le será útil para la resolución de sus problemas. Los
clientes desarrollan esta percepción a través de aspectos del terapeuta u Orientador como el
nivel de destreza aparente, los estudios relevantes, experiencia o práctica especializada,
certificados o licencias, madurez, estatus, tipo de entorno en el que trabaja, historial de éxitos
en la resolución de problemas ajenos y el rol que se le atribuye como terapeuta u Orientador.
Los clientes parecen formular estas percepciones a través de aspectos del terapeuta u
Orientador (lenguaje, porte. sexo,...) y del entorno (muestra de diplomas, certificados,
literatura profesional, título) que son inmediatamente evidentes para el cliente, esto es, en los
contactos iniciales. Así pues, en el estadio inicial del consejo, donde el principal objetivo
consiste en establecer una relación terapéutica efectiva y el rapport, las señales descriptivas
anteriormente citadas asociadas a la pericia desempeñan un papel predominante ayudando al
terapeuta u Orientador a establecer una influencia de base con el cliente.
En un principio, el rol de terapeuta u Orientador también contribuye en las percepciones del
cliente sobre la competencia del terapeuta u Orientador. En nuestra sociedad, un rol de
«terapeuta u Orientador» se percibe como socialmente aceptable y valorable. Los terapeutas
u Orientadores transmiten poder o influencia legítima simplemente por el rol que desempeñan.
De este modo, el «rol de terapeuta u Orientador conlleva una influencia inicial considerable,
independientemente de quien lo desempeñe» (Corrigan et al., 1980). Estos autores opinan
que el poder legítimo de nuestro rol es, de hecho, tan fuerte que los signos conductuales o
descriptivos de la pericia se enmascaran en el estadio inicial del consejo porque se atribuye
suficiente poder inherente al rol del terapeuta u Orientador (Corrigan et al., 1980).
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Sin embargo, el rol, la reputación y los aspectos externos son insuficientes para mantener una
terapia después de la fase inicial. En las fases siguientes, el terapeuta u Orientador deben dar
muestras evidentes de su competencia a través de la conducta. La pericia conductual se mide
en relación a la proporción en que el terapeuta u Orientador ayuda al cliente a lograr sus
objetivos (Egan, 1990). Las demostraciones conductuales de la pericia son particularmente
cruciales en los estadios segundo y tercero de la terapia (evaluación, definición de objetivos e
intervención). Estos estadios requieren mucha destreza o competencia técnica para realizar
una evaluación global y exacta del problema del cliente, para ayudar al cliente a definir unos
objetivos realistas y apropiados y para ayudar al cliente a iniciar las acciones oportunas para
lograr dichos objetivos. Esto es extremadamente importante porque tener carisma no le
permitirá superar las sucesivas interacciones con los clientes. Como señalan Corrigan et al.
«En las terapias a largo plazo... la evidencia continuada de falta de pericia puede negar a un
terapeuta u Orientador el poder transferido en virtud de su rol» (1980).
La pericia percibida no parece ser equivalente a la experiencia del terapeuta u Orientador,
esto es, los terapeutas u Orientadores experimentados no son considerados automáticamente
como más competentes o expertos que los de menor experiencia (Heppner & Heesacker,
1982). Por el contrario, la pericia se favorece mediante la presencia o ausencia de conductas
verbales y no verbales del terapeuta u Orientador que interactúan conjuntamente para
transmitir manifestaciones conductuales de competencia (Barak , Patkin & Dell, 1982). Las
conductas no verbales asociadas a la comunicación de pericia incluyen:
1. Contacto ocular.
2. Disposición frontal del cuerpo.
3. Fluidez en el discurso
Estas conductas no verbales parecen contribuir a la percepción de pericia transmitiendo
atención, espontaneidad y falta de vacilación del terapeuta u Orientador en la presentación y
el discurso.
Ciertas conductas verbales parecen contribuir a la percepción de pericia estableciendo al
terapeuta u Orientador como fuente de conocimiento y destreza y promocionando la
credibilidad de éste. Estas conductas incluyen:
1. Uso de preguntas relevantes y que estimulan el pensamiento.
2. Indicaciones verbales de atención como e! seguimiento del discurso,
falta de interrupciones, respuestas de atención.
3. Dirección y seguridad en la presentación.
4. Interpretaciones.
5. Concreción.
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Concreción
Lo que los clientes le manifiestan es frecuentemente una representación incompleta de su
experiencia. Sus palabras y lenguaje (en ocasiones denominadas «estructura superficial») no
representan realmente sus experiencias o el significado de su mensaje (denominado también
«estructura profunda»). El lenguaje no es el único responsable de la representación
incompleta de sus experiencias, existen también multitud de sesgos que lo favorecen, tres en
particular:
 Omisión: cuando se excluyen algunos aspectos.
 Distorsión: cuando los hechos no son lo que parecen o están distorsionados.
 Generalización: cuando toda la clase de hechos o personas se asocia a un sentimiento o
a un mismo significado o cuando se obtienen conclusiones sin datos que las avalen.
A consecuencia de estas diferencias, es importante que el terapeuta u Orientador utilice
algunos instrumentos lingüísticos para obtener el significado de las palabras del cliente y para
completar estas diferencias. Las preguntas son los instrumentos lingüísticos más eficientes
para lograr estos dos objetivos, cualquier pregunta no es idónea sólo unas cuantas son
capaces de extraer del cliente la exactitud y concreción necesarias. Estas preguntas también
garantizan que usted no proyecte sobre el cliente su propio sentido del significado, porque su
significado puede ser irrelevante e inexacto.
Considere e! siguiente ejemplo: Un cliente dice «Estoy deprimido». El terapeuta u Orientador
A responde preguntando «¿Qué es concretamente lo que te deprime?». El terapeuta u
Orientador B responde «¿Deprimido? Ah, sÍ, ya sé lo que es eso, ¿Cómo estás de
deprimido?. El primer terapeuta u Orientador obtendrá probablemente una respuesta del
cliente que le conduzca a conocer el contenido de la depresión para este cliente y quizá
también otras respuestas que completen muchas piezas perdidas del problema porque la
afirmación inicial del cliente está llena de omisiones. El segundo terapeuta u Orientador
asume que su experiencia sensitiva o significado de la palabra depresión es la misma que la
del cliente y no compara las diferencias entre el modelo de realidad (o depresión) del cliente y
el suyo propio o el de otros clientes.
La concreción es una forma de asegurar que las experiencias y sentimientos comunes como
la depresión, la ansiedad. la agresividad, etc. se definen idiosincrásicamente para cada
cliente. Por otra parte, al obtener información de los clientes, usted no tiene por qué buscar
sus propios significados o interpretaciones equivalentes. Según Lankton (1980), «convertir las
palabras del cliente en su propia experiencia subjetiva, en el mejor de los casos, implica la
pérdida de tiempo válido y atención de la terapia. En el peor de los casos, el significado
obtenido de la experiencia del cliente es completamente erróneo».
Es útil plantear preguntas diseñadas para obtener concreción de los clientes y poder evaluar
los problemas actuales y también los resultados esperados por éste. Consecuentemente, es
una faceta de la pericia particularmente crítica durante la recogida de datos y durante la
autoexploración así como para la comprensión del proceso caracterizado por el segundo
estadio de la terapia, evaluación y definición de objetivos. Además, le permite identificar las
limitaciones y los recursos del cliente que pueden contribuir o dificultar la resolución de los
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problemas. Así pues, es también una parte importante de la tercera fase de la terapia donde
se seleccionan y aplican los planes de acción e intervención.
La Pericia no consiste en que «Uno Gane»
Es muy importante recordar que la pericia no consiste en absoluto en ser dogmático,
autoritario o en que «uno gane al otro». Los terapeutas u Orientadores expertos se perciben
como seguros de sí mismos, atentos y en razón de su entorno y conducta, capaces de ayudar
a los clientes a resolver problemas y a conseguir los objetivos. Los terapeutas u Orientadores
hacen un uso indebido de esta variable cuando se muestran como «los expertos» ante los
clientes. Esto puede intimidar al cliente, quien puede entonces decidir no volver a la terapia.
De hecho, en las sesiones iniciales especialmente, los terapeutas u Orientadores deben hacer
justo lo opuesto: transmitir amabilidad, igualdad y simpatía. En las sesiones posteriores,
también es importante no enfatizar demasiado sus esfuerzos por influir sobre el cliente o debe
hacerlo de modo sigiloso para no suscitar la resistencia de éste. A continuación se describe
cómo desplegar la simpatía y la amabilidad mediante la atracción.
LA ATRACCIÓN
Los clientes infieren atracción a través de la aparente amabilidad, simpatía y similitud del
terapeuta u Orientador con el cliente. Como hemos señalado anteriormente, el terapeuta u
Orientador que es percibido como atractivo por sus clientes dispone de un recurso de poder
referencial importante. Los efectos de la atracción son mayores cuando ésta es mutua,
cuando al cliente le gusta su terapeuta u Orientador y al terapeuta u Orientador le gusta
trabajar con su cliente (Heppner & Heesacker, 1982).
La atracción incluye las dimensiones física e interpersonal. El atractivo físico es el primer
signo descriptivo asociado con este factor favorecedor de la relación, y como signos
descriptivos de la pericia, tiene mayor importancia en la fase inicial de la terapia, durante la
formación de la relación y el rapport, cuando los clientes basan sus impresiones en señales
aparentes y accesibles (Cash & Salzbach, 1978). Las destrezas, la competencia y las
manifestaciones conductuales de la pericia parecen superar los efectos del atractivo físico en
las sesiones siguientes de la terapia. En un estudio, los clientes no querían volver a terapia
con terapeutas u Orientadores poco diestros incluso si habían sido percibidos como
físicamente atractivos (Vargas & Borkowski, 1982). Zlotlow y Allen (1981) concluyeron que
«aunque el atractivo físico del terapeuta u Orientador puede ser importante al inicio del
rapport con los clientes como resultado de los estereotipos generalizados sobre la apariencia
física de las personas, esta ventaja no sirve como sustituto de las destrezas técnicas o las
habilidades sociales.
Hay determinadas conductas verbales y no verbales que transmiten atracción interpersonal y
que también son importantes durante los dos primeros estadios de la terapia, relación -rapport
y evaluación y definición de objetivos. La atracción interpersonal ayuda a los clientes a abrirse
y autorrevelarse reduciendo la ansiedad (mediante la autorrevelación y la estructuración) y
creando la opinión de que este terapeuta u Orientador es alguien con quien el cliente quiere
trabajar.
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Las conductas no verbales que contribuyen a la atracción son el contacto ocular, la
orientación del cuerpo (de cara al cliente), disposición frontal del cuerpo, sonreír, asentir con
la cabeza (Barak, Patkin & Dell, 1982).
Las conductas verbales que contribuyen a la atracción incluyen la autorrevelación y la
estructuración que se tratan a continuación. Estas conductas parecen favorecer la relación
creando expectativas positivas, reduciendo la ansiedad innecesaria y potenciando la
percepción de similitud entre el cliente y el terapeuta u Orientador.
Autorrevelación
Hay tres factores relacionados con la autorrevelación con respecto a la atracción que merecen
ser tratados:
1. La atracción percibida está relacionada con un nivel moderado de autorrevelación del
terapeuta u Orientador (Banikiotes, Kubinski & Pursell. 1981). La autorrevelación
excesiva o escasa desmejora la percepción del atractivo del terapeuta u Orientador que
recibe el cliente.
2. La profundidad de la intimidad reflejada mediante la autorrevelación necesita adaptarse
al estadio de la terapia y al grado de relación terapéutica. En las primeras sesiones es
más útil la autorrevelación de hechos de naturaleza no íntima; en posteriores sesiones
son más útiles las autorrevelaciones más personales (McCarthy, 1982).
3. La atracción se favorece cuando el terapeuta u Orientador revela problemas y
conflictos propios que ha experimentado alguna vez y que son similares a los
problemas actuales del cliente. La similitud de la autorrevelación puede favorecer
también la credibilidad y la competencia del terapeuta u Orientador sugiriendo que éste
conoce y puede entender el problema del cliente (Corrigan et al., 1980).
Consecuentemente, «la revelación de un problema previo (actualmente resuelto) puede
conferir al terapeuta u Orientador cierta pericia en la resolución de problemas o la
credibilidad de quien también ha sufrido» (Corrigan et al.. 1980).
Estructuración
Otro modo de maximizar la percepción de similitud entre el terapeuta u Orientador y el cliente
consiste en el uso de la estructuración directa. La estructuración hace referencia al proceso
interactivo entre el terapeuta u Orientador y el cliente a donde ambos llegan con percepciones
similares del rol de terapeuta u Orientador, la comprensión de lo que sucede en el proceso
terapéutico y el acuerdo de lograr los objetivos definidos (Brammer, Shostrom y Abrego, 1989;
Day & Sparacio, 1980). La estructuración potencia la percepción de similitud y atracción
interpersonal del terapeuta u Orientador y del cliente y también cubre una obligación ética que
exige al terapeuta u Orientador, informar a los clientes de cuestiones como los propósitos, los
objetivos, las técnicas y las limitaciones de la terapia.
La estructuración directa implica que el terapeuta u Orientador directa y activamente
proporciona, en base a los elementos arriba citados, una estructura a los clientes. La
estructuración directa contribuye a la atracción potenciando el acuerdo entre el terapeuta u
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Orientador y el cliente sobre la información y aspectos básicos, y consecuentemente dotando
a la relación de cierta seguridad. La inseguridad se genera a partir de la ambigüedad y
ansiedad excesivas. La estructuración directa es importante sobre todo, en algún momento
del primer estadio de la terapia (relación y rapport), donde probablemente la ambigüedad,
ansiedad y la falta de información estén en su punto álgido y sea conveniente potenciar la
similitud entre ambos. A continuación se Incluye un ejemplo de entrevista inicial con un cliente
nuevo:
Terapeuta u Orientador: Marlen, yo entiendo que esta es la primera vez que acudes a un
Orientador. ¿Es esto cierto?
Cliente: Sí, así es. Durante un tiempo he pensado en la posibilidad de acudir a un Orientador
y finalmente he tenido suficiente valentía para hacerlo.
Terapeuta: He notado que has utilizado la palabra valentía como si te sintieras al mismo
tiempo contenta de estar aquí pero un poco incómoda sobre lo que sucede en la terapia.
Cliente: Es verdad. Me alegro de haber venido pero creo que aún estoy un poco insegura.
Orientador: Algo que puede eliminar la incertidumbre es hablar durante unos pocos minutos
sobre el contenido de la terapia, cuales son mis funciones y las tuyas y el tipo de cosas con
las que quieres trabajar o tratar. ¿Qué te parece?
Cliente: Muy bien. Creo que puede ser útil.
Orientador: De acuerdo. Algunas personas acuden al consejo con algo que necesitan sacar
de su pecho, al principio sólo necesitan hablar y pensar un poco sobre ello. Posteriormente,
suele ser importante hacer algo sobre esa cuestión. Mi función consiste en ayudarte a
identificar, plantear y comprender las cuestiones que te preocupan y después ayudarte a
iniciar las acciones que parecen oportunas para resolver el problema o para cambiar la
dirección de tu vida. Este proceso puede durar meses. En un principio resulta un poco duro
abrirse y compartir sucesos personales con alguien que no conoces, pero saber que,
independientemente de que tus sentimientos te hieran a ti o a cualquier otra persona, todo lo
que me digas no saldrá de esta habitación y de nosotros dos, puede ayudarte. Ahora dime,
¿Cuáles son tus dudas o reacciones?
La estructuración directa también es muy útil durante el último estadio de la terapia para
asegurar una finalización suave, para reducir la ansiedad del cliente sobre la disolución de la
relación terapéutica y para transmitir expectativas de acción e información sobre lo que puede
suceder tras finalizar la terapia. Considere el siguiente ejemplo de un terapeuta u Orientador y
el cliente cuando se aproximan al final de la terapia:
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Orientador: José, empezamos a vernos semanalmente hace seis meses; desde hace dos
meses vienes cada dos semanas. Muchas veces me has comentado lo bien que te sientes
ahora y que tus relaciones con las mujeres están empezando a funcionar en la dirección que
tu quieres. Me parece que con una o dos citas más estás preparado para dejar las sesiones
porque eres capaz de manejar tu solo estas cuestiones. ¿Qué te parece esto?.
Cliente: Me parece bien. Ahora me siento más seguro de mis relaciones. Sospecho que me
resulta un poco raro pensar que no voy a venir aquí.
Orientador: Sí, después de haber trabajado juntos, a veces la idea de finalizar nuestros
encuentros puede ser un poco extraña o aprensiva. Sin embargo, no te la propondría si no
estuviera seguro de que estás preparado para ello. Además puede serte útil saber que voy a
llamarte varias veces después de dejamos de ver para preguntar cómo marchan las cosas y
por supuesto si en algún momento quieres volver, llámame.
Según Day y Sparacio (1980), la estructura también es útil en los momentos importantes de
transición de la terapia, como el cambio de un estadio a otro. Esto también reduce la
ambigüedad, informa al cliente sobre cualquier cambio en el rol o en el proceso al avanzar de
estadio en la terapia y aumenta la probabilidad de que el terapeuta u Orientador y el cliente
enfoquen el próximo estadio con percepciones similares.
Para proporcionar una estructura efectiva a los clientes tenga en cuenta las siguientes
sugerencias propuestas por Day y Sparacio (1980):
1. La estructura debería ser negociada o cuestionada pero no impuesta. Los clientes
deberían tener la oportunidad de responder o reaccionar a la estructura y la posibilidad
de modificarla.
2. En la estructura, las limitaciones y restricciones particulares no deberían de ser
aplicadas por razones punitivas o de modo punitivo (Bixler, 1949).
3. El terapeuta u Orientador debería de ser consciente de sus bases teóricas para la
estructuración y debería explicar sus razones en el momento de la estructuración o
estar dispuesto para explicar sus razones en respuesta a la petición del cliente.
4. El terapeuta u Orientador debería guiarse por la disposición del cliente hacia la
estructura y por el contexto de la relación y el proceso.
5. El exceso de estructura o una estructura demasiado rígida puede constreñir al cliente y
al terapeuta u Orientador (Pietrofesa, Hoffman, Splete & Pinto, 1978).
6. La estructuración intensiva o prolongada o fuera de tiempo puede provocar la
frustración o resistencia del cliente (Benjamin, 1974), y puede interrumpir la continuidad
del proceso terapéutico (Pietrofesa et al., 1978).
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7. La repetición innecesaria de reglas y sugerencias puede interpretarse como que el
terapeuta u Orientador está más interesado en el procedimiento que en la ayuda, de
hecho, un enfoque compulsivo de la estructura puede ser indicativo de un nivel bajo de
seguridad en sí mismo (Hansen, Stevic & Warner, 1977).
8. El terapeuta u Orientador debe subordinar la estructura a la predisposición emocional,
cognitiva y conductual del cliente. Por ejemplo, se puede suponer que el individuo muy
independiente o el aislado va a resistirse a lo que interpreta como amenaza personal.
En tales casos, la estructuración debe ir acompañada de sensibilidad, atención y
flexibilidad.
9. La estructuración también puede implicar «que la relación con este cliente particular va
a continuar. Puede suceder que el terapeuta u Orientador decida que no quiere trabajar
con este cliente o que el cliente no sea idóneo para este terapeuta u Orientador. Por lo
tanto, el cliente o el terapeuta u Orientador pueden sentirse obligados por una relación
que ha sido sobre estructurada» (Brammer, Shostrom y Abrego, 1989, p. 121).
10. La estructura no puede sustituir o reemplazar a la competencia terapéutica. La
estructura no es una panacea. No es la solución definitiva para establecer una relación
terapéutica productiva. La estructura es un factor complementario y suplementario a las
relaciones humanas, a las comunicaciones, al diagnóstico y a las destrezas de
intervención.
FIABILIDAD
«La confianza es la percepción y opinión del cliente de que el terapeuta u Orientador no le
engañará o perjudicará de ningún modo» (Fong & Cox, 1983). Según el modelo de influencia
interpersonal, los clientes perciben la fiabilidad a través de aspectos como el rol del terapeuta
u Orientador, su reputación de honestidad, su sinceridad o claridad demostradas y la carencia
de otros motivos (Strong. 1968).
Entablar confianza
En el estadio inicial del consejo (relación y rapport) , los clientes también dependen de las
señales descriptivas disponibles para juzgar la fiabilidad del terapeuta u Orientador. Por
ejemplo, muchos clientes considerarán fiables a sus terapeutas u Orientadores, al menos
inicialmente, por el estatus social de éstos. De acuerdo con Egan (1975). «En nuestra
sociedad, las personas que desempeñan un rol son consideradas fiables hasta que se
demuestre lo contrario... Cuando ocurre una excepción (como cuando se denuncia a un
dentista por acoso a un paciente), el escándalo es mayor porque es inesperado». Los clientes
también tienden a considerar fiable a su terapeuta u Orientador si éste ha adquirido una
reputación por su honestidad o por su conducta ética y profesional. Del mismo modo, una
reputación negativa puede perjudicar la confianza inicial en el terapeuta u Orientador. Así,
muchos clientes pueden depositar su fe en los terapeutas u Orientadores sólo por el rol y la
reputación de éstos y a lo largo del proceso terapéutico esta confianza permanece si el
terapeuta u Orientador no abusa de ella. Esto es válido para la mayoría de los grupos de
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clientes. Para los clientes que pertenecen a algún grupo minoritario puede ser justo lo
opuesto. Como advierten La-Fromboise y Dixon (1981). «El miembro de un grupo minoritario
frecuentemente inicia la relación sin ninguna confianza hasta que comprueba que el terapeuta
u Orientador se merece su confianza». Con éstos y algunos otros clientes, los terapeutas u
Orientadores deberán ganarse la confianza inicial. Esto puede ser fundamental en la medida
que avanza la terapia. La confianza puede ser muy difícil de establecer pero muy fácil de
perder. La confianza entre terapeuta u Orientador y cliente Implica una serie de «intercambios
relacionales» (Fong & Cox, 1983), requiere cierto tiempo para desarrollarse completamente y
no se trata de un fenómeno fijo sino que cambia constantemente en razón de las acciones de
las dos personas (Johnson, 1986). La confianza inicial basada en factores externos como el
rol y reputación del terapeuta u Orientador debe solidificarse con acciones y conductas
apropiadas que surgirán en las interacciones sucesivas.
Durante el segundo estadio del consejo, evaluación y definición de objetivos, la confianza es
fundamental para que el cliente revele sus problemas y conflictos personales. La
autoexploración de los problemas del cliente, durante esta fase, puede estar limitada por la
cantidad de confianza que se ha desarrollado anteriormente en la relación. La confianza
también es un factor crítico durante los estadios tercero y cuarto de la terapia. En el tercer
estadio (acción/intervención), el cliente debe poner en marcha el difícil y vulnerable proceso
de cambio. La confianza puede proporcionarle el ímpetu necesario para hacerlo. En la
evaluación y finalización de la terapia, también es fundamental la confianza. La finalización
efectiva sobreviene cuando el cliente confía en la decisión de finalizar que ha adoptado el
terapeuta u Orientador, confía que no es demasiado pronto (dejando colgado al cliente) o demasiado tarde (creando excesiva dependencia) y confía en que el terapeuta u Orientador es
fiable y está suficientemente interesado en el cliente y realizará los chequeos de seguimiento
de la terapia.
Las conductas que contribuyen más significativamente a la confianza incluyen la congruencia
o consistencia en la conducta verbal y no verbal del terapeuta u Orientador, la aceptación no
verbal de las revelaciones del cliente y la responsividad y dinamismo no verbal. La
incongruencia, las reacciones valorativas o evaluativas y la pasividad destruyen fácilmente
cualquier confianza inicial.
Las conductas verbales importantes que contribuyen al desarrollo de la confianza incluyen el
parafraseo objetivo, dependencia y consistencia entre las palabras y los hechos, la
confidencialidad, la claridad y la honestidad, la precisión y fiabilidad al dar información y las
interpretaciones o reacciones no defensivas a las «pruebas de confianza» de los clientes.
Esta última conducta se trata con mayor profundidad en el siguiente punto.
Tests de los Clientes para comprobar la Fiabilidad del Terapeuta u Orientador
Según Johnson (1986), la confianza entre el cliente y el terapeuta u Orientador no siempre se
genera automáticamente. Los clientes necesitan asegurarse de que el terapeuta u Orientador
se estructurará para hallar las necesidades del cliente y de que no sacará provecho de su
vulnerabilidad (Johnson, 1986). Con frecuencia los clientes no preguntan directamente por
estos aspectos, sin embargo ponen en marcha maniobras sigilosas para obtener datos sobre
la fiabilidad del terapeuta u Orientador, Fong y Cox (1983) denominados «Test de Confianza»,
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estas maniobras y las asemejan con las pruebas de seguimiento de globos para «ver como
vuelan» antes de que el cliente decida lanzar el globo grande o el real.
Los terapeutas u Orientadores pueden ser insensibles a tales «tests de fiabilidad» y no
percatarse de que el problema real del cliente es la falta de confianza. En vez de responder al
aspecto relacionado con la confianza puede responder al contenido del mismo, el nivel
superficial del mensaje o considerar al cliente como «defensivo, que se resiste o es hostil» y
responder negativamente (Fong & Cox, 1983). Si la cuestión de la confianza no se resuelve,
la relación puede deteriorarse o incluso terminar sin que el terapeuta u Orientador sepa que
«la razón fundamental que ha conducido al cliente a tomar tal decisión ha sido la falta de
confianza» (Fong & Cox, 1983).
Fong y Cox han identificado seis formas típicas de «tests de fiabilidad» utilizados por los
clientes que se describen a continuación:
1. Solicitar información (o ¿Puedes entenderme y ayudarme?). Los terapeutas u
Orientadores deben estar al tanto de si las preguntas de los clientes están motivadas
por el interés en la información objetiva o en las opiniones y creencias del terapeuta u
Orientador. Los clientes que preguntan «¿Tienes hijos?» o «¿Cuánto tiempo llevas
casado?» probablemente buscan algo más que la respuesta objetiva. La mayoría de
las veces tratan de verificar que usted es capaz de entenderle, aceptarle y ayudarle
con sus problemas particulares. Al responder a tales preguntas es importante transmitir
su comprensión y aceptación de los problemas del cliente y de su necesidad de
sentirse comprendido. Por ejemplo, un terapeuta u Orientador puede decir «Sí, yo
tengo dos hijos. Me pregunto si crees que el hecho de tener hijos significa que puedo
entenderte mejor».
2. Relatar un secreto (o «¿Puedo mostrarme vulnerable o correr riesgos contigo?»). Los
clientes comparten sus secretos, aspectos muy personales de sus vidas, para
comprobar si pueden confiar en que usted les acepta tal y como son, si guarda
confidencialmente sus mensajes y si no explota su vulnerabilidad después de haber
revelado aspectos muy personales. Generalmente este secreto no es relevante para el
problema actual del cliente pero está relacionado con algo que hace el cliente y le
«avergüenza» (Fong & Cox, 1983). Y «si el terapeuta u Orientador se muestra en
actitud visiblemente reactiva a la revelación del cliente o hace algún comentario que
parece ser valorativo, el cliente está casi seguro de su inseguridad con respecto a esta
persona. El nivel de confianza se reduce y es probable que necesite mucho tiempo
antes de volver a hacer autorrevelaciones de cierta profundidad. Los terapeutas u
Orientadores deben recordar que los clientes que cuentan secretos están probando las
aguas para ver si es seguro autorrevelar aspectos personales con usted. Por ejemplo,
suponga que un cliente reconoce abiertamente: «Yo tuve una aventura amorosa hace
algunos años. Nadie lo sabe, ni siquiera mi marido». El terapeuta u Orientador debe
responder a todo el mensaje, consciente del «riesgo» que existe. «Es esa tu forma de
decirme que esto es un secreto entre tu y yo».
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TÉCNICAS DE APOYO A LA ORIENTACIÓN PERSONAL Y JUVENIL
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3. Pedir un favor (o ¿Se puede confiar en ti?). Los clientes pueden pedir al terapeuta u
Orientador algún favor que puede ser adecuado o inadecuado. Según Fong y Cox ,
1983), «todas las peticiones de favores deben ser consideradas, sobre todo en un
principio, como posible test de fiabilidad. Cuando un cliente le pide que le preste un
libro, le visite en su domicilio o llame a su jefe, no es importante el hecho de que
acceda o se niegue a cumplirlo, si no la forma en que usted maneja la petición y el
modo en que respeta los compromisos adoptados. Es fundamental respetar los
compromisos adoptados para cumplir los favores razonables. Cuando el favor que
solicita el cliente no es razonable, es importante manifestar con cuidado y
directamente las razones que le impiden ejecutar dicho favor. Los intentos de camuflar
la razón real mediante una excusa o acceder dubitativamente a hacer un favor
irracional puede perjudicar la fiabilidad del terapeuta u Orientador tanto como la ruptura
de un compromiso (Fong & Cox, 1983). Por ejemplo, si un cliente le pide que le atienda
en su domicilio porque esto le ahorraría tiempo y dinero, usted puede negarlo pero con
suavidad, si le responde: «Juan, entiendo que quieras ahorrar tempo y dinero, sin
embargo yo preferiría seguir atendiéndote en mi oficina porque para mi es más fácil
concentrarme si no hay nada fuera de lo normal que me distraiga». La solicitud de un
favor normalmente es indicativo de que el cliente esta probando la fiabilidad del
terapeuta u Orientador, su interés, su honestidad y su claridad. Lo regla básica es: «No
prometa nunca más de lo que pueda cumplir, y asegúrese de cumplir lo que prometa».
4. Subvalorarse (o ¿Puedes aceptarme?). Los clientes se subvaloran para comprobar el
nivel de aceptación del terapeuta u Orientador. Esta prueba de confianza está diseñada
para ayudar a los clientes a determinar si el terapeuta u Orientador seguirá
aceptándoles incluso cuando este conozca algunos apartados de la vida de los clientes
que ellos mismos califican como malos, negativos o sucios. Frecuentemente esta
prueba de confianza se ejecuta mediante afiliaciones o conductas diseñadas para
sorprender al terapeuta u Orientador, seguidas de una observación cuidadosa de las
reacciones verbales y no verbales del terapeuta u Orientador. El terapeuta u Orientador
debe responder neutralmente a las subvaloraciones del cliente en vez de condenar o
evaluar las afirmaciones y acciones del cliente. Como señalan Fong y Cox, responder a
las subvaloraciones el terapeuta u Orientador refleja lo que ha oído al cliente y
responde con frases de interés y aceptación. Si el terapeuta u Orientador comete el
error de reaccionar positiva o negativamente a las descripciones de la «mala» conducta
del cliente al inicio de la relación, establecer el clima de confianza será más difícil. El
cliente observará al terapeuta u Orientador como a alguien que posiblemente puede
opinar sobre él o juzgarle. Un cliente puede decide «¿Sabes que he tenido tres abortos
en los tres últimos años? Es culpa mía. Siempre se me olvida utilizar medidas
preventivas». El terapeuta debe responder con aceptación no verbal o puede decir algo
como «Te has visto en situaciones de embarazos no deseados».
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Ps. Víctor Cabrera Vistoso
5. Molestar al terapeuta u Orientador (o ¿Dispones de límites firmes?). Los clientes
muchas veces ponen a prueba su confiabilidad molestándole de formas diversas como
puede ser cambiando las horas de las citas, cancelando una cita en el último momento
o solicitando hacer una llamada de teléfono durante la sesión. Los terapeutas u
Orientadores deben responder directa y abiertamente a estas inconveniencias, sobre
todo si ocurren más que una o dos veces. Cuando el terapeuta u Orientador establece
límites, los clientes pueden sentirse seguros de que el terapeuta u Orientador mantiene
dichos límites con firmeza. Establecer los límites puede ser útil para un doble propósito:
el cliente también se percata de que él tiene la posibilidad de establecer límites en la
relación. Como ejemplo de esta prueba de confianza, imagínese un cliente que siempre
llega tarde a sus citas. Después de tres sesiones el terapeuta u Orientador dice
«Jacinta, me he dado cuenta de que las tres últimas semanas hemos empezado las
sesiones con retraso. Esto genera problemas porque si completamos la sesión, rompo
el horario del resto de los clientes y si termino a la hora acordada, tu sesión es más
breve. ¿Crees que podemos empezar a la hora o nos conviene cambiar el horario de
las citas».
6. Preguntar las razones del terapeuta u Orientador (o ¿Es real tu interés?). Como se ha
mencionado anteriormente, la sinceridad es uno de los aspectos de la confianza. Los
clientes comprueban este aspecto de la fiabilidad mediante frases y preguntas dirigidas
a obtener una respuesta a la pregunta «¿Te interesas realmente por mí o sólo porque
es tu trabajo?». Los clientes pueden preguntarle por el número de clientes que atiende,
o cómo diferencia o recuerda a los distintos clientes o si el terapeuta u Orientador
piensa en el cliente durante la semana (Fong & Cox, 1983). Fong y Cox señalan que
«si los terapeutas u Orientadores no toman precauciones ante este hecho, pueden
responder inadecuadamente a este aspecto crucial; la necesidad del cliente de
considerarse un ser humano merecedor del interés y atención del terapeuta u
Orientador y no sólo como una fuente de ingresos para éste». Por ejemplo, imagínese
que un cliente dice a su terapeuta u Orientador «Estoy seguro de que acabas cansado
escuchando a personas como yo durante todo el tiempo». El terapeuta u Orientador
puede responder con alguna frase que confirma su interés por el cliente, «Te sientes
inseguro con respecto a tu posición aquí y te preguntas si yo me preocupo por ti
realmente cuando atiendo a tantos clientes. Susana, de ti he aprendido que.. .»
(seguido de alguna afirmación personal directamente relacionada con este cliente).
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Ps. Víctor Cabrera Vistoso
RESUMEN
En este apunte hemos analizado el modelo de influencia social en la terapia. Según este
modelo el terapeuta u Orientador establece una base de influencia con el cliente mediante
tres factores favorecedores de la relación: la pericia, el atractivo y la fiabilidad. El terapeuta u
Orientador utilizan estas bases de influencia para provocar los cambios del cliente.
Son componentes de la pericia, las señales descriptivas tales como los estudios, la
experiencia, los certificados y licencias, el título y el estatus, el entorno y la reputación y el rol.
Las señales conductuales asociadas a la pericia incluyen las conductas no verbales como la
fluidez de expresión, la atención verbal y no verbal, las preguntas que estimulan el
pensamiento, las interpretaciones y la objetividad.
Las señales descriptivas asociadas al atractivo incluyen el atractivo físico y la apariencia. Las
señales conductuales relacionadas con el atractivo son las conductas no verbales, el nivel
moderado de autorrevelación del terapeuta u Orientador, la similitud de los contenidos de las
autorrevelaciones y la estructuración.
La confianza se basa en la reputación y el rol del terapeuta u Orientador así como en la
congruencia, dinamismo y aceptación no verbal de las autorrevelaciones del cliente. La
confianza también se asocia a la previsión y exactitud de la información dada, la exactitud del
parafraseo, a mantener la confidencialidad, a la claridad y a la honestidad y a las reacciones
no defensivas ante los «tests de fiabilidad» del cliente.
El atractivo físico e interpersonal, el rol y la reputación y el entorno de la oficina, contribuyen a
que los clientes reciban inicialmente la impresión de que el terapeuta u Orientador es
atractivo, competente y confiable. Estos aspectos son útiles sobre todo en las sesiones
iniciales mientras el terapeuta u Orientador trata de establecer el rapport y de motivar al
cliente para que éste siga adelante con la terapia. Según avanza la terapia, estos aspectos
empiezan a tener menos influencia y deben de ser mantenidos por destrezas reales que
muestran la competencia y los recursos del terapeuta u Orientador para resolver problemas.
Las expresiones conductuales de pericia y fiabilidad son especialmente importantes en las
restantes fases de la terapia: evaluación y definición de objetivos, intervención y acción y la
evaluación y finalización.
Los clientes también influyen sobre el proceso terapéutico. Las variables de los clientes que
favorecen o mediatizan los esfuerzos de influencia del terapeuta u Orientador son la
motivación, las expectativas. el nivel conceptual, el sexo, la raza y el género y grado de
compromiso necesario para cambiar las conductas de interés.
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