Dirección integral de equipos comerciales altamente competitivos

Conferencista
Juan Alberto
Gaviria Londoño
Zootecnista, Universidad Nacional de Colombia. Especialista en Mercadeo Estratégico del
CESA.
Se ha desempeñado como Gerente de Mercadeo y Ventas, FINCA S.A. Gerente de Ventas,
Polymer S.A. Gerente Nacional de Ventas, KLIK S.A. Conferencista de Acciones y Servicios
S.A., Alimentos Concentrados Raza S.A., Alpopular, B.D.F., Avesco - Kokoriko, Bayer A.H.,
Cámara de Comercio de Bucaramanga, Casa Editorial El Tiempo, Centro Diesel, Colsubsidio,
Corpacero, Correval S.A., Fiduprevisora, Fondo Nacional de Garantías, GlaxoSmithKline
(GSK), Go Logistics, Henkel, IMAL S.A., Laboratorios Heel, Leasing Bancolombia, M.P.S.,
Schneider Electric de Colombia, Unique Latin Roses Ltda., Vecol S.A., entre otras.
Catedrático, Universidad Sergio Arboleda, Universidad de La Sabana y CESA. Consultor
comercial de Andrés Carne de Res, Bayer A.H., Citroën Colombia, Davivienda, Empresas
del Grupo Esmeralda Farms, Importadora Nacional de Llantas, Industrias Metálicas Cruz,
Suramericana de Válvulas y Vecol.
Formación Ejecutiva
Información general
Actualmente es Socio Consultor en Ventas, IXO, Preferred Partner Hp y Gold Partner
Microsoft.
Fecha: septiembre 28 y 29, octubre 5, 6, 19, 20, 26 y 27 de 2012
Intensidad: 32 horas presenciales
Horario: viernes de 5:00 p.m. a 9:00 p.m. y sábados de 8:00 a.m. a 12:00 m.
Valor de la inversión: particulares: $1.300.000
afiliados a la Cámara: $1.170.000
Dirección integral de equipos
comerciales altamente
competitivos
Herramientas prácticas para diseñar o reestructurar un “Modelo
de estrategia de fuerza de ventas” a la medida de su empresa.
El CESA se reserva el derecho a realizar cambios de conferencistas y fechas.
En caso de no llegar al número de personas requerido, el programa será cancelado.
Informes e inscripciones
Teléfonos: 633 0766 - 652 7000
Ext.: 257 / 268 / 276 / 430 / 432
Cels.: 315 3606994 - 318 8200324
E-mail: [email protected]
Aliado estratégico:
Objetivos
1.
2.
3.
Beneficios
Dotar a los participantes con métodos y herramientas gerenciales de ventas para que puedan
llevar a cabo su labor estratégica y táctica con éxito, de forma sistemática y consistente.
Lograr que los participantes aprendan a dirigir adecuada y efectivamente su equipo comercial,
inspirándolos para alcanzar metas de alto rendimiento en un entorno altamente competitivo.
Desarrollar competencias de liderazgo y trabajo en equipo, asociadas a modelos de Coaching,
enfocadas en el crecimiento del Ser y del Hacer, para Tener.
Finalizado el programa el participante logrará:
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•
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Desarrollar su propio modelo de fuerza de ventas a través del diseño, estructura y plan de
administración, en respuesta a los objetivos estratégicos de su empresa, el cual podrá aplicar
inmediatamente a su quehacer diario.
Gerenciar de forma exitosa un equipo comercial, por medio de sistemas altamente efectivos,
para que logren la consecución de prospectos y su posterior conversión a clientes; incrementar la
satisfacción y retención de sus clientes actuales y administrar sus relaciones para convertirlos en
apóstoles –multiplicadores del éxito empresarial–.
Aportar y contribuir para que los procesos tácticos, asociados a la gerencia de ventas, sean efectivos
y permitan maximizar los ingresos, la rentabilidad y satisfacción de los clientes de la compañía.
Enfrentar con confianza e idoneidad el reto de un cargo gerencial de ventas, con la seguridad de que
contará con las competencias necesarias para hacerlo de forma adecuada, según los propósitos de
su organización.
Dirigido a
Directores, gerentes, jefes de
ventas, directores comerciales y
de mercadeo, gerentes generales
de pymes, personas que aspiren
a cargos directivos en ventas y, en
general, a todos aquellos ejecutivos
que deseen desarrollar y/o fortalecer
sus competencias en la dirección de
equipos comerciales.
Temario
Módulo I
• Tipos de objetivos.
Definición de segmentos y prospectos
• Definiendo objetivos y metas.
• Definiciones y conceptos.
• Segmentación del mercado.
• Fuentes de prospectos: cómo buscar y
dónde encontrarlos.
• El círculo “objetivo - estrategia”.
• Taller: Esbozo de objetivos y estrategias.
•
Este programa utiliza la metodología constructivista que se basa en aprender haciendo. Para ello,
durante las sesiones presenciales, el formador hará la presentación magistral del marco teórico, que
permitirá a los participantes elaborar su propio «modelo de estrategia de fuerza de ventas».
A medida que se avanza, cada participante deberá desarrollar de forma progresiva los ocho pasos
(talleres) necesarios para la construcción de su «modelo». Cada taller es un ejercicio práctico, que
conduce a la aplicación de los conceptos teóricos vistos en las sesiones y profundizados por fuera
de ella.
−− Definiendo modelos de contratación y
remuneración.
• Cualidades del prospecto: P.A.N.A.
Organización, estructura y tamaño
• Herramientas para calificar clientes y
prospectos.
• Modelos de contratación y remuneración
en ventas.
Definición de presupuestos de ingresos y
gastos
• Taller: Definiendo mi plan táctico de
prospectación.
• Organización, estructura y tamaño.
• Presupuestos.
Módulo II
Papel y alcance de la fuerza de ventas
• Características del vendedor según el perfil
del trabajo.
• Definiendo el perfil del vendedor.
• Calificación del perfil del vendedor.
Módulo III
Esbozo estratégico de objetivos y metas
• Dirección por objetivos (DPO).
• Objetivos de los objetivos.
• Características de unos objetivos bien
definidos.
Módulo V
−− Alternativas de estructuras
organizacionales de ventas.
−− Alternativas para elaborar un
presupuesto de ventas.
−− Manejo de equipos de ventas con ruta o
sin ruta.
−− Presupuestos por escenarios.
−− Formas para establecer y recorrer los
territorios.
−− Elaboración del presupuesto de gastos.
• Modelos de contratación y remuneración.
−− Tipos de contrato.
−− Componentes de un sistema de
remuneración.
−− ¿Con “techo” o sin “techo”?
−− Alternativas para liquidar comisiones.
−− El manejo de incentivos y concursos de
ventas.
−− Incentivos no financieros: la motivación.
Módulo VI
Definición de estrategias y tácticas
• Los siete pasos de la planeación
estratégica.
• Esbozo de la planeación de mercadeo.
−− Un análisis DOFA bien hecho.
Módulo IV
−− Manejo de pagos garantizados.
•
−− Definiendo mi sistema de estructura
organizacional.
• El embudo de la prospectación en ventas.
• Taller: Definición de perfiles por cargo.
Metodología
• Talleres:
−− Distribución del presupuesto.
• Análisis de costos y gastos en ventas.
−− El concepto de “margen de contribución
neta”.
−− Métodos para asignar fondos a la fuerza
de ventas.
• Talleres:
−− Definiendo presupuestos.
−− Modelo para el seguimiento de la
ejecución presupuestal de ingresos,
rentabilidad y gastos.
−− Componentes de un CRM.
−− ¿Qué hacer con la información de los
clientes?
• Talleres:
−− Definición del enfoque estratégico
competitivo.
−− Definiendo mi sistema de control,
seguimiento y retroalimentación.
−− Estrategias de crecimiento.
−− Mi estrategia para administrar la
información y las relaciones con los
clientes.
• Estructura funcional del plan de ventas.
−− Planes de producto y de distribución.
−− Políticas de precio.
−− Planeación de la promoción.
• Talleres:
−− Planeación estratégica y táctica.
−− Administración de redes de distribución.
−− Tipos de costos.
−− Gastos y su distribución.
• El manejo de la información y las
relaciones con los clientes.
Módulo VII
Sistemas de control, seguimiento y
retroalimentación
• Herramientas de control y seguimiento.
−− Indicadores e informes.
−− Medición de la gestión y presentación de
los resultados del equipo comercial.
−− Las reuniones de ventas.
• Las convenciones de ventas.
• Fuentes de reclutamiento.
• Proceso de selección.
• La formación de la fuerza de ventas.
−− La inducción.
−− El desarrollo de habilidades y destrezas.
−− Programa de formación continua.
• Coaching.
−− ¿Qué requiere un sistema de coaching?
−− Logros esperados.
−− El acompañamiento estructurado en el
terreno.
−− La retroalimentación equilibrada.
• Taller: Mis procesos de reclutamiento,
selección, inducción, entrenamiento y
formación.