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LAS 3 VÍAS PARA AUMENTAR LOS INGRESOS
Básicamente hay tres maneras aumentar los ingresos de tu instalación deportiva:
1. Mejorar la retención de clientes
2. Aumentar las ventas cruzadas
3. Captar nuevos clientes
Vamos a explorar cada estrategia y qué herramientas te van a ayudar a llevarlas a cabo.
1. MEJORAR LA RETENCIÓN DE CLIENTES
Ya comentamos en el artículo anterior “Fidelización, la clave para la rentabilidad de un centro
deportivo” que captar nuevos clientes cuesta hasta 6 veces más dinero que conservar los
actuales. La prioridad 1 para la rentabilidad debe ser por tanto fidelizar más, pero… ¿qué
herramientas necesitamos?
Lo primero es preguntar abiertamente a nuestros
clientes sobre su grado de satisfacción. Podemos
automatizar las encuestas de satisfacción mediante
una herramienta CRM, para tener un flujo de
información continua sin ningún sobreesfuerzo.
También es primordial predecir el comportamiento
de nuestros clientes para actuar preventivamente y
evitar las bajas antes de que ocurran, ya que sería
demasiado improbable y caro recuperar al cliente.
Combinando la herramienta CRM con la explotación de datos, podemos tener alertas
automatizadas de cuándo un cliente está a punto de dejarnos, por ejemplo cuando deja de
venir unos días seguidos. Se pueden utilizar modelos heurísticos para refinar estas alertas tanto
como deseemos.
Por ejemplo, si durante unos día seguidos un cliente no accede a la instalación o no asiste a
una clase dirigida, podemos programar una alerta automática para llamarle e indagar qué
ocurre. Según el feedback obtenido, podemos sugerirle alguna promoción personalizada para
él, que el profesor le haga alguna propuesta, etc.
2. AUMENTAR LAS VENTAS CRUZADAS
De acuerdo, ya sabemos cómo evitar que nuestros clientes nos dejen. Ahora vamos a intentar
venderles más cosas. Lo primero es utilizar herramientas de explotación de datos o business
intelligence para identificar grupos de clientes muy parecidos entre ellos.
De cada cliente, debemos saber qué consumen los que son como él… ¡pero él todavía no! Ahí
hay una fuente inmediata de negocio, mediante promociones muy personalizadas con el éxito
prácticamente asegurado.
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Las 3 vías para aumentar los ingresos
Mayo 2013
Pero no sólo eso. Sabiendo cómo se comportan y qué consumen
nuestros clientes, se nos ocurrirán también inmediatamente
ideas sobre qué productos ofrecerles para conseguir más
ingresos.
Cuando tenemos información útil de verdad, el único límite es
nuestra imaginación, podemos ser tan simples o sofisticados
como queramos. Las campañas resultantes de estas ideas se
pueden automatizar con una herramienta CRM obteniendo así
una fuente continua ingresos de ventas cruzadas, o utilizar la
venta desatendida mediante reservas web o terminales
autoservicio.
3. CAPTAR NUEVOS CLIENTES
Afianzada la fidelización y aumentadas las ventas cruzadas, ¡todos queremos crecer y captar
nuevos clientes! Pero ya no será una urgencia para salvar la hemorragia, sino que habremos
puesto las bases de un crecimiento sostenible. Las campañas de captación de nuevos clientes
deben ser muy rentables para no comprometer el equilibrio del motor del crecimiento del
negocio. Para ello hay que controlar continuamente el retorno de la inversión (ROI) de cada
acción individual, para saber si debemos invertir más en ella… ¡o pararla inmediatamente!
Mediante una herramienta CRM podemos saber de qué fuente salen los clientes a los que
vendemos más fácilmente, a qué promociones responden mejor, refinar rápidamente los
argumentos de venta para cada segmento, hacer un seguimiento riguroso y eficaz de la
oportunidad de venta, analizar las causas de las ventas perdidas y, quizás lo más importante,
predecir las ventas que conseguiremos con nuevas campañas para optimizar la inversión.
Los comerciales deberían focalizar su tiempo en las
oportunidades más rentables. Esto requiere
administrar sus agendas ágilmente, ser capaces de
reasignarse fácilmente en masa entre ellos las tareas
para adaptarse sobre la marcha, y automatizar todas
las tareas lentas y repetitivas relacionadas con las
campañas.
Las herramientas CRM permiten un nivel de
experimentación comercial totalmente imposible de
asumir de otra forma.
Sobre
Desde hace más de 20 años, T-Innova ofrece soluciones tecnológicas para la gestión inteligente de centros
deportivos. Las soluciones de T-Innova cubren la gestión económica y de clientes, herramientas CRM y de
business intelligence, control de accesos, venta a través de la web del centro, terminales autoservicio,
herramientas de productividad para recepción, y otras herramientas para gestionar competiciones y socializar
las actividades.
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