Diez medidas claves para potenciar al máximo la botica

Suplemento mensual
Junio 2016 | Año IV | Nº 41
Farmacéuticos
granadinos
se forman
en homeopatía
Potenciar la categoría de homeopatía
puede ser clave a la hora de buscar una
mayor fidelización de los clientes. Precisamente es una de las conclusiones
extraídas de la I Jornada de Homeopatía y Farmacia organizada en la sede del
Colegio Oficial de Farmacéuticos de
Granada, donde un centenar de boticarios se dieron cita para ampliar sus
conocimientos en esta categoría.Aquí,se
presentaron también los beneficios del
sello Excellfarma como una medida para
poder optimizar al máximo la gestión de
la botica y medir resultados . P.18
Diez medidas claves para
potenciar al máximo la botica
Apoteca Natura
ofrece valor
añadido al consejo
farmacéutico
La oficina de farmacia se enfrenta en los
últimos años a multitud de cambios que
debe afrontar para poder sobrevivir.
Para ayudar a superar estos obstáculos
Asefarma ha condesado en un decálogo,
cuáles son las bases en que debe
asentarse la farmacia actual.Se trata de
centrarse en la gestión de la oficina de
farmacia sin dar de lado el papel asisten-
Las farmacias pertenecientes a la red
Apoteca Natura se dieron cita en Valencia para abordar las claves para gestionar correctamente sus boticas y, así,
poder aportar un valor añadido al
consejo farmacéutico enfocado a los
fármacos fabricados con plantas
medicinales. La clave para una correcta
gestión está en establecer un seguimiento constante con el cliente P.20
cial del boticario, que representa su
principal motor en la botica.
De hecho,el primer punto del decálogo
se centra en el enfoque sanitario que
siempre debe tener la botica , siempre
potenciando el consejo farmacéutico
para poder responder a las necesidades
de los pacientes. Además, destaca
también la necesidad de conocer al
cliente y también a los competidores,con
el fin de poder adaptar la botica a las
demandas del entorno. Potenciar la
formación,trabajar en pro de la rentabilidad, valorar al equipo humano o
establecer una completa y correcta
cartera de servicios son algunas de las
indicaciones que realiza la consultora
especializada en boticas. Página.17
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Suplemento de Gestión farmacéutica
Junio 2016 | Año IV | Nº 41
El Farmabarómetro de Stada identifica los
servicios asistenciales como reto de futuro
■ Nutrición, educación sanitaria y monitorización, principales recursos que ofrece la botica, aunque su implantación es baja
M. G.
Servicio asistenciales ofrecidos en las farmacias
Madrid
El futuro de la farmacia española pasa
indefectiblemente por el desarrollo de los
servicios asistenciales.Esa es la principal
conclusión que se extrae del Farmabarómetro 2016, elaborado por Stada y en el
que se recogen las tendencias más acuciadas que reconocen los profesionales de la
botica en España. De hecho, el 26,9 por
ciento de los consultados en esta encuesta
identifican a los servicios asistenciales
como principal reto para la oficina de
farmacia, seguida a cierta distancia del
consejo y la recomendación que ofrece el
profesional de la farmacia al consumidor
(16,9 por ciento).
El siguiente punto de interés en el
Farmabarómetro hace referencia al nivel
de implantación que tienen los servicios
asistenciales en la botica. En este sentido,
la nutrición (63,9 por ciento),la educación
sanitaria (52,6 por ciento),la monitorización ambulatoria de la presión arterial
(51,8 por ciento) son los tres ámbitos con
un mayor desarrollo.Los sistemas perso-
Opinión
D
Nutrición
63,94%
Educación Sanitaria
52,60%
Monitorización
ambulatoria de la
presión arterial
51,87%
Sistemas
Personalizados de
Dispensación
48,91%
Seguimiento
farmacoterapétucio
42,77%
Detección de riesgo
cardiovascular
29,19%
Cesación tabáquica
26,95%
Venta libre y autocuidado
Fuente: Farmabarómetro de Stada.
nalizados de dispensación (48,9 por
ciento) y el seguimiento farmacoterapéutico (42,7 por ciento) completan los 5 retos
más ofrecidos y con mayor implantación
en la farmacia comunitaria.
ran bajo y un 13,8 por ciento lo catalogan
de muy bajo. En este sentido un 36,9 por
ciento lo valoran como moderado y un
10,5 por ciento lo definen como alto.
Más allá de los servicios asistenciales,
los consultados señalaron a los programas de salud pública (11,5 por ciento), la
sostenibilidad de sistema y genéricos (9,9
por ciento) y la formación continuada de
sus equipos (9,8 por ciento) como el resto
de los principales retos identificados en el
Farmabarómetro.
El Global
Pese a la identificación de los retos, la
realidad del Farmabarómetro de Stada
refleja que el nivel de implantación de
estos servicios es deficitario. Así un 35,2
por ciento de los encuestados lo conside-
Otros ámbitos del informe constatan el
crecimiento de la venta libre y el autocuidado. En este sentido un 52,4 por ciento
de los encuestados expresan dicha consideración,mientras que un 30,9 por ciento
aseguran que se mantiene y un 15,7 por
ciento declaran que ha decrecido.En esta
línea el Farmabarómetro de Stada
también recoge que las categoría que más
favorecen la expansión del autocuidado y
la venta libre son dietética (57,8 por
ciento),probiótica (51,6 por ciento) y solar
(50,9 por ciento).
Consiguiendo
esde 1998 la Fundación Pharmaceutical Care
convoca cada dos años un congreso y edita
cada dos meses una revista, donde profesionales y científicos exponen logros y dificultades en el
empeño de incorporar ideas clave de la Atención
Farmacéutica a los servicios profesionales farmacéuticos. El objetivo es conseguir que la atención a
los problemas de salud de las personas, relacionados con el uso de medicamentos complemente la
tradicional competencia farmacéutica de proporcionar a cada individuo el medicamento preciso con la
información necesaria
Desde 2004 el Foro de AF ha reunido un cuerpo
doctrinal y procedimental sobre los nuevos servicios
profesionales farmacéuticos con responsabilidad
asistencial individualizada. Uno de esos servicios ha
sido el Seguimiento Farmacoterapéutico (SFT) , que
permite prevenir malos resultados de los medicamentos y contribuye a lograr los óptimos, necesitando para su desarrollo una relación fluida con el
resto del equipo asistencial, especialmente en
Atención Primaria, además de un procedimiento
protocolizado.
Desde 2011 el estudio Consigue investiga el valor
económico añadido a la implantación del SFT en las
farmacias comunitarias. El resultado de la evaluación económica para los casi 700 pacientes atendidos con SFT durante seis meses en las 178 farmacias
de las cuatro provincias donde se llevó a cabo el
estudio, constata un ahorro para el SNS de 273 euros
por paciente y año,en pacientes mayores de 65 años
que usan 5 o más medicinas de forma continuada.
Uno de los mayores inputs de ese ahorro es la disminución de hospitalizaciones cuya probabilidad de
ocurrir fué 3,7 veces mayor en el grupo no atendido
con SFT. Entre los costes computados para calcular
el ahorro/paciente de 273 euros/paciente/año, ya
está contabilizado un abono para la farmacia de 22
euros/paciente y mes.
¿Qué falta para conseguir que el SNS aproveche
más eficientemente a los 48.424 profesionales
universitarios de 5 años de carrera, ubicados en
22.000 puntos estratégicos del territorio nacional?
Ellos pueden prevenir reingresos hospitalarios,
evitar incumplimientos causantes de avances acelerados en las enfermedades crónicas, o advertir a
tiempo de reacciones adversas.
El pago por servicios profesionales a los farmacéuticos comunitarios empieza a no ser cuestión de
números.Si el problema para su implantación extensiva no es económico,¿dónde más radican las dificultades? . Muy probablemente en tres sectores.
En primer lugar el de las Corporaciones Profesionales. Se imaginan dificultades de formación y
acreditación de competencias para los actuales
farmacéuticos en activo. Se vislumbran cambios
estructurales si no son homogéneas las carteras de
servicios en las farmacias.Son ciertamente barreras
que hay que abordar y superar.Pero,si existe convicción sobre el objetivo que se quiere alcanzar y hay
decisión para lograrlo,solo las corporaciones profesionales pueden conseguirlo.
En segundo lugar el de la clase médica en ejercicio asistencial. Estamos lejos de observar una
necesidad sentida de ayuda asistencial desde las
consultas médicas. Es cierto que la ayuda de los
servicios profesionales a la actividad médica asistencial repercute solo en mejorar resultados de tratamientos farmacológicos,una pequeña parte,aunque
muchas veces la final y decisiva, en la compleja tarea
de la Atención Médica. Abordar conjuntamente la
innovación terapéutica en cursos de formación,
incluir en guías de práctica asistencial las responsabilidades de los farmacéuticos, o intercambiar el
lenguaje de la farmacoterapia de ambos grupos
profesionales ayudará a superar las dificultades.
En tercer luhar el de la población usuaria de
medicamentos. El “consulte a su farmacéutico”
ligado a la publicidad de medicamentos ha
devaluado el valor de la actuación de un profesional
farmacéutico cuando no media la entrega de un
medicamento. El sistema de remuneración, exclusivamente ligado al precio de lo entregado, tampoco
ayuda a cambiar el cliché la población tiene del SPF.
La divulgación de la oferta y posterior demanda
de los servicios profesionales hará realidad una
continuidad asistencial que nunca debe terminarse
con la adquisición de cajas de medicamentos en las
farmacias,porque los servicios profesionales farmacéuticos tienen feed-back a los profesionales del
SNS.
El programa del VII Congreso Nacional de SEFAC
expone un sin fin de iniciativas puntuales de toda
España.Los farmacéuticos abordan y resuelven con
calidad durante el tiempo que se mantiene cada
estudio los más diversos problemas farmacoterapéuticos. Además debaten modelos de colaboración
interprofesional, aportan evidencias de integración
y remuneración de servicios en otros países. Pero
seguimos echando en falta que alguna Administración ponga fecha a la firma de convenios que incluyan el pago de servicios profesionales. Es decir,
Consiguiendo sí, pero lentamente.
Flor Álvarez de Toledo Saavedra
PatronodeFundaciónPharmaceuticalCare
Suplemento de Gestión farmacéutica
Junio 2016 | Año IV | Nº 41
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Decálogo para una
mejor gestión de la
farmacia del siglo XXI
■ Los nuevos tiempos demandan cambios de orientación y
el boticario debe estar al tanto para mejorar la rentabilidad
ÁNGELA DE RUEDA
Madrid
La farmacia también está en la era Millenial. Son nuevos tiempos en los que el
farmacéutico es un gestor, un captador
de clientes, está en el mundo digital, es
un coaching de equipo y todo ello sin
perder de vista el enfoque sanitario. Sin
duda, es todo un reto de cara a este
milenio que viene cargado de cambios.
Por ello,a veces resulta muy útil sintetizar las claves para no perderse entre
tantos frentes.En esta línea,en el último
encuentro organizado por Asefarma se
analizaron estas cuestiones cómo debe
ser la farmacia del futuro y hacer la
transición ‘De la botica tradicional a la
farmacia actual’. Lo primero que queda
claro es que se trata de un espacio de
salud, y que esa perspectiva no hay que
perderla de vista.
Como explicó Carlos García-Mauriño,
presidente de Asefarma, la gestión de la
farmacia debe orientarse a obtener la
máxima rentabilidad, que depende de
muchos factores,aunque lo necesario es
optimizar las ventas y reducir los gastos
al mínimo. La tercera clave pasa por
trabajar la farmacia de fuera a dentro.
Para ello hay que conocer el perfil de
cliente y trabajar en un plan de fidelidad,
con una base de datos que permita dar
un servicio personal.
Otra de las medidas pasa por fomentar la botica como espacio de salud y no
tanto como un espacio de venta de
fármacos. El lugar donde la gente va
para cuidarse y no sólo cuando está
enfermo. Se trata de orientarla a una
farmacia de servicios y, precisamente
por ello, no debería competir en precio,
sino en la prestación de servicios y en
ofrecer un valor añadido a los clientes
que otros no tienen, como son el asesoramiento y la confianza. En relación con
esto, García-Mauriño recuerda que, ya
que la farmacia va a tener clientes
asegurados, que van a ir al único sitio
donde se venden medicamentos,hay que
aprovechar esta ventaja competitiva.
Sin ser un gurú de los recursos
humanos,desdeAsefarma plantean que
hay que valorar al equipo humano como
“el mayor activo del que dispone la
farmacia” para mejorar los resultados.
De este modo facilitar la formación en
áreas como técnicas de venta o atención
al cliente, resulta vital.
A modo de conclusión, el decálogo de
la farmacia del s.XXI que defiende
Asefarma,plantea la defensa del modelo
actual de farmacia, evitar mercantilizarlo con la liberalización “que sería un
terrible error”, y que esto sea compatible con buscar la máxima rentabilidad.
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Suplemento de Gestión farmacéutica
Junio 2016 | Año IV | Nº 41
La formación en homeopatía puede ser clave
para fidelizar al paciente en la farmacia
■ Durante la I Jornada de Homeopatía se presentaron los beneficios del sello de gestión ExcellFarma
EL GLOBAL
Madrid
Desarrollar una categoría de homeopatía completa en la farmacia puede ser
clave para fidelizar al paciente. Así se
puso de manifiesto durante la celebración de la I Jornada de Homeopatía y
Farmacia organizada en la sede del
Colegio Oficial de Farmacéuticos (COF)
de Granada. Aquí, el farmacéutico y
vocal de homeopatía y plantas medicinales del COF de Granada, Fernando
Hidalgo puso en valor la formación en
medicamentos homeopáticos para realizar una correcta dispensación de los
mismos, como así ocurre con el resto de
especialidades y, de esta forma, poder
ofrecer un consejo y atención de calidad
a los usuarios.
Asimismo durante su intervención,
Hidalgo identificó las ventajas que
supone para el farmacéutico la especialización en homeopatía, “Los medicamentos homeopáticos ofrecen respuesta
efectiva en numerosos trastornos
menores, permiten fidelizar al usuario
Opinión
S
por los buenos resultados obtenidos y,
por su tolerabilidad,podemos aconsejarlos en todo tipo de paciente incluso en
mujeres embarazadas, madres y niños
lactantes “.
Precisamente, para potenciar la
gestión de esta categoría, durante la
jornada se presentaron los beneficios del
sello Excelfarma. Concretamente se
realizaron dos talleres prácticos enfocados a la prevención y tratamiento de los
procesos gripales y alergias estacionales
de mano de las farmacéuticas expertas
en homeopatía Doña Ruth Ferrero y
Elisa Ferreiro, ambas Sello Excelfarma
2015.
Por otro lado, en relación al uso de la
homeopatía en pacientes delicados,
Elvira García Llaneza, farmacéutica
comunitaria especialista en homeopatía
y profesora del CEDH centró su ponencia en el consejo homeopático en el
embarazo, la lactancia y pediatría.
“Además de las afecciones asociadas a la
gestación, los medicamentos homeopáticos también pueden aconsejarse para
los trastornos más comunes derivados
Farmacéuticos y expertos de la industria analizaron los beneficios que puede aportar la homeopatía para mejorar la
atención farmacéutica en las boticas.
de la lactancia como son las grietas,
fisuras e inflamación en los pezones”.
Además, dijo, “pueden ayudar a la hora
de promover la secreción de leche
cuando ésta no ha subido lo suficiente de
manera natural”.
Por su parte,Juan Cabañas,farmacéutico especialista en homeopatía y profe-
sor del CEDH, profundizó en el consejo
farmacéutico para trastornos asociados
a la ansiedad y el estrés con homeopatía.
“Los homeopáticos puede ayudar a
aliviar las diferentes manifestaciones del
estrés y la ansiedad. Estos, explicó, “no
generan dependencia ni somnolencia ni
afectan a la conducción”.
Gestión estratégica de la oficina de farmacia
i has hecho cursos de gestión,conoces a Michael
Porter o has oído hablar de él, y has logrado en
el día a día separar la estrategia de la eficacia
operativa, no pierdas tiempo en leer este artículo.
Vamos a intentar llevar a la oficina de farmacia de
una manera práctica conceptos que se estudian en
las escuelas de negocio y que conviene hacer tangibles a la hora de gestionar desde el punto de vista
empresarial una botica.
Estamos en la sección de gestión de la farmacia.
Esto conlleva asimilar desde el punto de vista farmacéutico que en la farmacia hay dos mundos interconectados, en donde han de mezclarse inexorablemente términos del lenguaje que no siempre son
afines, o producen confort a los farmacéuticos. Con
esto nos referimos a que los farmacéuticos, a la par
que aplicamos los esfuerzos de nuestro conocimiento
profesional adquirido en la carrera en prestar el
servicio de atención farmacéutica y dispensación en
el mostrador, hemos de aprender a utilizar el
“idioma” que se utiliza en el ámbito empresarial.
Pondré primero terminología técnico-sanitaria y
luego terminología empresarial para entender a que
nos referimos.Donde decimos oficina de farmacia en
la terminología técnico-sanitaria,hablamos de punto
de venta en la empresarial. Donde decimos consejo
farmacéutico profesional especializado, hablamos
de venta cruzada, donde hablamos a los equipos de
la realización de cursos de seguimiento del paciente
polimedicado hipertenso,hablamos a los equipos de
la importancia de realizar cursos de atención al
paciente-cliente con amabilidad, sonrisa y amor.
Hablemos del presupuesto y de los objetivos de la
farmacia, globales e individuales. Hablemos de
cuadro de mandos, de seguimiento de presupuesto,
de performance, de la cuenta de pérdidas y ganancias.Hablemos de gestión,y centrémonos,dentro de
la parte empresarial, en la gestión de la estrategia.
Me gustaría hacer un breve recuerdo académico
recordando a Michael Porter,diferenciando la estrategia de la eficacia operativa:“La eficacia operativa
significa ejecutar actividades similares “mejor” que
los rivales. Incluye la eficiencia, pero no se limita a
ella. En contraste, el posicionamiento estratégico
significa ejecutar actividades“diferentes”de la de los
rivales, o ejecutar actividades similares en “formas
diferentes”. Mientras que la eficacia operativa tiene
que ver con el logro de excelencia en las actividades
o funciones individuales, la estrategia se relaciona
con combinar actividades”.
Una vez que diferenciemos la estrategia de la eficacia operativa, definamos las agendas para cada una
de ellas.Llevándolo a la oficina de farmacia,mientras
la agenda de la eficacia operativa tendría que ver
más con el día a día y la organización del corto-medio
plazo,cuando nos centremos en la estrategia,hablaríamos de qué queremos que sea mi farmacia en el
futuro, en el largo plazo.
Puesto que no es lo mismo eficacia operativa que
estrategia, es conveniente que igualmente que
usamos agendas distintas para cada una de ellas,
usemos espacios distintos para ambas. Con ello nos
referimos a que a la hora de diseñar una estrategia,
salgamos de los espacios de trabajo habituales,
salgamos de la farmacia y hagamos el sano ejercicio
de diseñar dicha estrategia desde fuera de la misma.
Será más creativo y útil.Por hacer un símil,si la eficacia operativa es hacer diferentes actividades en la
farmacia en el día a día y hacerlas lo mejor posible,
en el menor tiempo posible y gastando los menores
recursos posibles (eficiencia), la estrategia sería
dedicarnos a pensar en aquello que queremos hacer
y ser en el futuro como oficina de farmacia –
empresa, y hacer un plan, (plan estratégico de
negocio), para cumplirlo.
Una vez que tengamos un espacio para diseñar la
estrategia, tomemos tiempo para diseñarla.
Podemos establecer una guía para el diseño de
nuestra estrategia:
En primer lugar es necesario superar la competencia estableciendo una diferenciación a largo
plazo.O soy más barato o soy diferente. También hay
que tener en cuenta la importancia concedida a los
clientes. ¿Es mi cliente lo más importante en la
farmacia?,¿lo percibe así?,así como la mezcla exclusiva de valor. ¿Cuál es el valor diferencial de mi
farmacia? ¿Cuál quiero que sea?
También hay que tener en cuenta la innovación
competitiva. ¿Cómo innovo en mi farmacia para ser
más competitiva?, el mayor valor agregado a los
productos y servicios ofrecidos. y el desarrollo de
acciones diferentes a la competencia o similares,
pero en forma diferente.
A estos se suma al necesidad de establecer procesos con esencia de exclusividad para clientes exclusivos, un acople adecuado a la Ventaja Competitiva
Sostenible, una visión correcta de la Competencia y,
por último,una Cultura Organizacional (Abstracción,
Disciplina, Decisión y Posicionamiento). Esta última
es la más importante.
Fernando Vélez
Consejero delegado
de Farmacias Trébol
Suplemento de Gestión farmacéutica
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Boiron pide a España que se alinee con
el resto de la UE y regule los homeopáticos
■ Su directora general insiste en que existen numerosas investigaciones publicadas que avalan estos productos
MARTA RIESGO
Sainte-Foy (Lyon)
La directora general de la compañía
especializada en homeopáticos Boiron,
Valérie Poinsot,considera que es necesario que España de un paso al frente y se
alinee con el resto de países de la Unión
Europea en cuanto a la regulación de los
medicamentos homeopáticos.Así lo puso
de manifiesto durante un encuentro con
periodistas españoles en sus instalaciones de Sainte-Foy (Lyon, Francia).
Durante este encuentro,Poinsot aseguró
que sus“medicamentos tienen indicaciones terapéuticas para tratar patologías
concretas” por eso, dijo, no entiende por
qué “España es el único país importante
de Europa que no registra los medicamentos homeopáticos de acuerdo con la
Directiva Europea 92/73 CEE, que fue
modificada por el Parlamento Europeo
en 2002”.
En cuanto a las críticas sobre falta de
estudios científicos sobre estos productos, la directora general de Boiron,
aseguró que“estos fármacos tienen más
La directora general de la compañía de homeopáticos, Boiron, asegura no entender las críticas que se realizan hacia
la homeopatía en España e insta a que se aplique la regulación europea.
de dos siglos de existencia y cuentan con
más de 4.800 publicaciones científicas
que los avalan”. Por este motivo, dice no
entender las críticas que se están
lanzando sobre la homeopatía, sobre
todo, cuando un 33 por ciento de los
españoles asegura que utiliza este
“método terapéutico”.
Por su parte,Jean-Christophe Bayssat,
director general delegado de Boiron,
aseguró que su compañía cumple con
todos los requisitos de buenas prácticas
requeridos por la Unión Europea, con
inspecciones a sus plantas de fabricación
cada dos años.De este modo,explicó que
todas las materias primas y todos los
procesos están debidamente supervisados por farmacéuticos y técnicos
especializados.
Así, Bayssat, puntualizó que desde su
nacimiento como compañía el objetivo
de Boiron ha sido el de hacer“homeopatía científica médica”. De hecho, señaló,
“nuestros medicamentos se venden en
farmacias. Esto es una garantía de
buena utilización de nuestros medicamentos”.
Por último, la directora general de la
compañía explicó que establecer una
regulación siempre será positivo, tanto
para los profesionales médicos homeópatas, como para los pacientes que utilizan estos productos pues, puntualizó, se
asegurarán los estándares de calidad de
la homeopatía.
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Suplemento de Gestión farmacéutica
Junio 2016 | Año IV | Nº 41
Opinión
Plan de Marketing:
6 claves fundamentales
E
Apoteca Natura ha pasado de tener 20 farmacias en 2011 a las 250 que actualmente integran la red en España. En
ellas, se venden sus productos y se realizan campañas para prevenir la salud cardiovascular o la gastrointestinal.
Apoteca Natura, un
modelo para crear
valor con el consejo
■ Con la persona en el centro, un nuevo formato de farmacia
emerge del Grupo Aboca y aúna plantas, ciencia y formación
ÁNGELA DE RUEDA
Valencia
‘De la semilla al consumidor’ es una
máxima del GrupoAboca,una compañía
familiar italiana que plantea este modelo
particular.Por un lado,elaboran medicamentos de marcas propias elaborados
con plantas y basados en estudios científicos. Ellos mismos cultivan unas 1.000
hectáreas de tierra mediante agricultura
biológica.Por otro,Apoteca Natura (AN),
es una red de farmacias —260 en
España y 550 en Italia—, cuyo criterio
sine qua non es la formación.
No es una cadena cualquiera,sino que
para ser miembro, la formación y orientación que se ofrece a los farmacéuticos
es un requisito de pertenencia. Las
farmacias siguen un proceso de selección y no todas acceden al sistema. Su
visión busca un proyecto final en el que
se valora la profesionalidad y, si alguien
se ‘descuelga’, queda fuera de la red. En
este sentido, la última formación tuvo
lugar en Valencia, a principios de junio.
En ella,titulares y adjuntos de farmacias
Apoteca Natura de toda España se
sumergieron en las claves para gestionar mejor sus boticas.
Para Gianluca Canalli, Key Acount
Manager AN España, es “una farmacia
especializada no sólo en productos, sino
en servicios”. En estas farmacias el
contacto con el cliente no acaba en la
compra, sino que “todo tiene que tener
un seguimiento”,recuerda Canalli.Para
que se cumpla la máxima de ‘tu farmacéutico está cerca de ti’, la botica tiene
una ficha de cada paciente con los resultados,y eso garantiza la profesionalidad.
La formación consta de tres ámbitos,
primero se debe conocer la fisiopatología y estudiarla, de tal forma que conozcan la enfermedad para tratarla.
También deben seguir un protocolo de
consejo homogéneo y que, según
Massimo Mercati, director general de
GrupoAboca yApoteca Natura, “tengan
un enfoque sanitario real”. Una de las
herramientas que facilitan es una guía
de consejo farmacéutico con la primera
marca más vendida —de cualquier
marca—,por categorías.En tercer lugar
deben orientarse a dispensar servicios
sanitarios,es decir,participar en campañas para prevenir la salud.
El consejo es lo primero
Según este planteamiento, las categorías, el espacio, la distribución de los
elementos y en definitiva todo debería
pensarse en función del consejo farmacéutico. “Ese es el modelo de farmacia
que sirve para diferenciarse y aportar
valor añadido” destaca Mercati, hijo del
fundador y presidente de Aboca.
Además, el espacio tiene mucho que
ver. La propuesta de Massimo Fabbro,
diseñador de espacios, se basa en la
Integrative pharmacy, un concepto “en
construcción” donde no hay un modelo
dominante. Para Fabbro, “el espacio
habla muy fuerte,si lo planteamos como
un supermercado, el cliente no lo distinguirá y lo pondrá en el mismo saco”.Ante
la ‘farmacia supermercado’, plantean
otro punto de vista. Mientras que en el
primero el producto ocupa el centro, en
la Integrative pharmacy, el centro es la
persona y donde se pone el foco es en
darle el consejo que necesita.
sgratificantesaberqueparamuchoscompañerosdeprofesióneltérmino
“plan de marketing” no es extraño puesto que cada vez son más las
Farmaciasquepreocupadaspormejorarsugestiónyrentabilidad,procuran diseñar un estrategia; sin embargo conocer el término no asegura que
sepamos realizarlo o trabajar con él.
Planes de marketing hay muchos, pero aquellos que garantizan su efectividad no son tantos, y seguramente os preguntareis ¿Por qué pasa esto? La
respuesta es sencilla, no basta con tener una lista de objetivos o de acciones
determinadas.La eficacia de un plan de marketing,va a ser fruto de la suma de
un plan bien estructurado pero sobretodo del trabajo constante por parte del
equipo de la Farmacia.
Es decir, se trata de que a través del plan de marketing consigamos detectar
oportunidadesyestablecerunplandeacción,peroqueconlaconcienciadeque
va a ser ejecutado con coherencia por parte de nuestro equipo, atiende a las
necesidades que requiere el equipo para su comprensión.Además una parte
esencial de ese conocimiento estará en el estudio y análisis de los resultados
paraqueseamoscapacesdeevaluarelprogresoydeterminarelgradodeevolución.
De este modo, podemos decir que hay 5 factores clave a la hora de estructurar un plan de marketing para la Farmacia y que quiera ser implementado con
éxito.
El análisis: etapa en la que la farmacia busca recopilar toda la información
que aporte “luz” a sus necesidades, atendiendo tanto a aspectos de producto,
superficie de venta, equipo como de consumidor.Y en este último apartado es
dondemuchasfarmaciasseequivocan,puestoquecentransuanálisisenaspectos meramente internos, olvidándose de que la competencia y el consumidor
serán un factor importante en el momento de buscar la innovación, demanda
y canales de diferenciación.
Determinar los objetivos: se trata de que a modo de metas, la farmacia sepa
proyectar su evolución y necesidades en acciones concretas, de tal modo que
partiendo del análisis previo desarrolle una serie de necesidades a cubrir y que
coincidirán con su proyección a futuro. No obstante, no es una tarea que deba
tomarsealaligera,laredaccióndelosmismosdebeserclaraydebesaberdefinir
específicamente en tiempo y forma los requisitos a cumplir, manteniendo
siempre en mente los recursos de los que dispone y las áreas de oportunidad.
Estrategias coherentes: Con los objetivos claros y bien estructurados, el
siguiente paso será la determinación de estrategias para alcanzar esos propósitos. Estas tienen que tener como base el análisis del que previamente hemos
hablado para asegurarnos que disponemos de los recursos suficientes y que las
líneas de actuación no se contraponen al entorno. Hay muchos tipos de estrategias, pudiendo ser comerciales, de imagen de marca o posicionamiento. Las
primerasvanrelacionadasconelvolumendeventa,lassegundasconlacreación
de marca y por ende la fidelización y la tercera busca la especialización dentro
del mercado. Todas deben estar programadas, es decir, todo el equipo debe
conocer el tiempo de inicio y su duración,así como la responsabilidad que cada
miembro del equipo tiene en cada una de ellas.
La comunicación con el equipo: para conseguir alcanzar los objetivos cada
miembro de nuestro equipo tendrá un role y una serie de necesidades/obligaciones, por lo que el diálogo en ambas vías se hace imprescindible.
Control como indicador de éxito: para poder definir realmente si estamos
evolucionando o no,es vital marcarse tiempos límite para cada objetivo.Definir
acciones a cumplir en lapsos temporales específicos tiene dos finalidades, la
primera facilitar la medición de resultados en base a datos previos o a objetivos
marcados. La segunda se refiere a la organización para protocolizar cada una
de las estrategias, convirtiéndolas en procesos cotidianos que influirán en una
mejora directa en la gestión de los recursos.
Los resultados y su interpretación: quizá uno de los pasos que más se suelen
omitir es la interpretación de los resultados. Sólo quien mide, analiza y rectifica, consigue mejorar.
Conestaspistas,pretendoresaltarlanecesidaddeaprenderlastécnicasefectivas en materia de gestión y marketing para la farmacia, puesto que aunque
nuestraverdaderavocacióneslasalud,nuestrosectorexigeprofesionalesmultidisciplinares que sepan cómo prepararse para la farmacia del futuro.
Luis de la Fuente
Director de Mediformplus
Suplemento de Gestión farmacéutica
Junio 2016 | Año IV | Nº 41
21
Boticarios gallegos
se forman en servicios
de proximidad
■ La distribuidora Cecofar Sanal celebró un encuentro
formativo para profesionales de las oficinas de farmacia
EL GLOBAL
Madrid
La atención profesional a las necesidades de salud de las familias ha sido el
principal tema abordado en la celebración de las IV Jornadas Farmacéuticas
Cecofar Sanal, en Santiago de Compostela. Aquí, los profesionales de las oficinas de farmacia gallegas actualizaron
conocimientos sobre la atención a las
necesidades específicas de salud de las
familias. En este sentido, tuvo especial
relevancia la presentación de novedades
del Servicio Salud en Casa, a cargo de
Isabel Cristina Hernández,consultora de
Canal Farmacia de Queraltó. Este taller
analizó un completo paquete de servicios
vinculables a productos disponibles en
la farmacia que pretende ayudar a incrementar la calidad de vida de las personas en función de sus demandas de
ayudas para la salud: desde dispositivos
y consejos para las actividades de la vida
diaria de pacientes en situación de
dependencia, hasta el asesoramiento
para alimentación pediátrica en situaciones especiales o el fomento de hábitos
de vida saludable en el entorno familiar.
También ocupó un lugar destacado en
las jornadas la presentación de Sensafarma, el servicio de Cecofar de apoyo a
la venta online de las farmacias, a cargo
de Nuria Gómez, directora de Nuevos
Negocios de Cecofar. Asimismo, Íñigo
Asenjo, responsable de Avantia, explicó
las ventajas de este paquete de servicios
de Cecofar de asesoramiento integral
para la farmacia. El acto también contó
con la presencia de Antonio Pérez Ostos
presidente de Cecofar Sanal
Como ponentes invitados participaron
la farmacéutica Marián García,también
conocida como Boticaria García, galar-
En las IV Jornadas Farmaceuticas Cecofar Sanal, los profesionales de las oficinas de farmacia gallegas actualizaron
conocimientos sobre la atención a las necesidades específicas de salud de las familias.
donada con el premio al mejor blog
2015, y el exjugador de baloncesto
gallego Fernando Romay, quien impartió una conferencia titulada “El valor de
la diferencia”.
Eventos formativos
Los profesionales asistentes a las jornadas pudieron además asistir a otros
eventos formativos específicos en
función de sus ámbitos concretos de
interés. Así, Alicia Santamaría, respon-
sable de Comunicación Científica del
laboratorio Ordesa, puso al día a los
asistentes durante su conferencia en
nuevas tendencias en salud vaginal y el
uso de probióticos y prebióticos en este
ámbito.
Por otro lado,Alfonso Soto,endocrino del
Complexo Hospitalario Universitario de
A Coruña, ofreció una conferencia
titulada “Abordaje clínico y práctico de
diabetes desde la visión del farmacéutico”, patrocinada por Esteve.
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Suplemento de Gestión farmacéutica
Junio 2016 | Año IV | Nº 41