HP Financial Services Channel Partner Handbook

Manual del programa del canal
HP Financial Services
Socios para el éxito continuo.
Brindar soluciones de
inversión en TI que permitan la
transformación empresarial
5 Soluciones de HP Financial Services
HP Financial Services brinda soluciones de inversión en TI a los socios de HP y sus clientes
que abarcan todo el ciclo de vida de TI (desde la planificación y la adquisición de tecnología,
hasta su retiro y reemplazo) con el fin de mejorar la agilidad y flexibilidad empresarial. Le
permitimos brindar soluciones de TI que pueden ayudar a que sus clientes impulsen la
transformación empresarial y ofrezcan mejores resultados empresariales. Al ayudarle a
planificar una estrategia de inversión de TI para alcanzar mejor los objetivos empresariales
y de TI de su cliente, usted podrá aumentar su valor, reforzar sus relaciones y crear
oportunidades para vender más y ganar más.
7 Capacitación para socios de HP Financial
Services
Beneficios para los socios
Tabla de contenido
2 Brindar soluciones de inversión en TI que
permitan la transformación empresarial
3 Resumen e incentivos del programa
4 Portales en línea para socios de canal y
clientes
8 Resumen del proceso de HP Financial
Services
9 Paquete crediticio para clientes
9 Preguntas frecuentes
Vender más
•Incluir hardware, servicios y software (que incluyan componentes ajenos a HP) en un pago,
para que sea más fácil para sus clientes gestionar su presupuesto de TI.
•Los acuerdos de arrendamiento suelen ser entre un 25% y un 30% más altos que los
acuerdos en efectivo, y ayudan a que los clientes aumenten sus presupuestos.
•Las soluciones de actualización de tecnología y gestión de activos brindan una oportunidad
para agregar más valor, incluyendo oportunidades de cambios de versión y expansión a
mitad o fin del período.
Ganar más
•Ganar más con las tarifas de incentivos a socios.
•Los clientes que arriendan demuestran ser más leales. Brindan más oportunidades de
retención y de repetir ventas.
•Reciba sus pagos más rápido, incluso entre 30 y 45 días antes que con una venta en
efectivo, lo que reduce las ventas pendientes por día (DSO).
Es fácil de comerciar
•Nuevo portal en línea y expertos financieros dedicados que le ayudarán a configurar y
valorar oportunidades.
•Como parte de una HP, ofrecemos programas y promociones financieras integradas
y flexibles.
•Las autorizaciones de líneas crediticias proactivas activan complementos, actualizaciones y
renovaciones futuras.
Beneficios para clientes
•Alinear inversiones de TI con el uso esperado y los beneficios empresariales.
•Pagar por el uso de equipo de TI, reduciendo así el costo total de la propiedad.
•Implementar un programa de actualización tecnológica regular.
•Evitar el aumento de los costos de mantenimiento y fallas asociados con la
infraestructura antigua.
•Nivelar la administración experta en activos para administrar el reciclaje de activos
mientras se reducen los riesgos regulatorios y de seguridad de datos.
2
Resumen e incentivos del
programa
Resumen del programa
Campeones de canal
Socios estratégicos de canal
Expectativas
Alcanzar el objetivo de ingresos
por USD 1 000 000
Alcanzar el objetivo de ingresos
por USD 1 000 000
Beneficios
Punto de contacto de HPFS
exclusivo que proporciona
soporte de ventas proactivo
Soporte de ventas disponible
Educación y capacitación
Acceso a promociones especiales
Acceso al portal de socios de HP
y al portal de Conexión de socios
de HPFS
Educación y capacitación
Acceso a promociones especiales
Acceso al portal de socios de HP
y al portal de Conexión de socios
de HPFS
Visitas al cliente con el socio
Acuerdo contractual
Los socios autorizados de
HP deben firmar el Acuerdo
de programa de canal de HP
Financial Services y el Anexo del
Partner Connection Portal
Los socios autorizados de
HP deben firmar el Acuerdo
de programa de canal de HP
Financial Services y el Anexo del
Partner Connection Portal
Representantes
capacitados de HPFS
1
1
Habilitación de ventas y
marketing
Reunión trimestral
Herramientas de marketing y
ventas
Reunión trimestral
Herramientas de marketing y
ventas
Marca compartida
Planificación empresarial
conjunta
Vender más—Ejemplo
Ejemplo
Precio de compra
Pago mensual
Hardware
$100,000
$2,778
$5,000
$150
$105,000
$2,928
Agregar software o servicios
Total
Basado en un arrendamiento de 36 meses a valor justo de mercado (FMV). Las tarifas
de arrendamiento y los pagos mensuales pueden variar. Los socios tienen la opción de
posicionar la venta en USD 2 928 por mes, en vez de USD 105 000, para ayudarle a su cliente
a obtener la tecnología que necesitan sin un gran desembolso inicial de efectivo.
Reciba sus pagos más rápido—Ilustración
HP Financial Services puede pagar antes a los socios que los clientes, en 30 a 45 días en
promedio, reduciendo así las ventas pendientes por día (DSO).
COMPRAR
El cliente realiza el pedido, el socio lo entrega.
ARRENDAR
El cliente realiza el pedido, el socio lo entrega.
El sistema está instalado, se ha facturado al cliente, se calculan las cuentas por cobrar.
El sistema está instalado, se ha facturado a HPFS, HPFS paga.
DSO reducido
TIEMPO
3
Portales en línea para socios
de canal y clientes
Conexión de socio de HP Financial Services—Nuevo
portal para dar soporte a las oportunidades de ventas y
ejecutar transacciones
Oferta rápida
Simplifica y automatiza el compromiso del cliente y el soporte de ventas. Usar Partner
Connection para rápidamente:
•Generar una Oferta rápida para responder a las consultas de cliente relacionadas a las
opciones de arrendamiento.
Autorización de
crédito
Oferta firme
•Generar una aplicación de crédito en nombre de los clientes y realizar un seguimiento de la
aplicación en su ciclo de vida (envío, retiro, rechazos, autorizaciones).
•Crear y guardar los términos de la Oferta firme para ofrecer opciones al cliente. Descargue
el documento de propuesta PDF para cada opción.
•Convertir fácilmente una oferta en una propuesta aceptada y en documentos de contrato
en solo segundos.
Propuesta
•Contactarse con nuestros expertos para resolver cualquier problema de cliente de manera
rápida y efectiva.
•Acceder a materiales de marketing y promociones de ventas desde el portal.
Contratos
•Obtener informes de las transacciones realizadas hasta la fecha.
•Invitar a los clientes al portal de cliente en línea.
Partner Connection se encuentra en una fase preliminar y todavía no está disponible en
todos los países. Contáctese con su representante de canal de HP Financial Services para
obtener más información sobre la disponibilidad y sobre cómo obtener acceso a la conexión
de socio y la capacitación.
HP Partner Portal: un portal con toda la información de
socio y los recursos de HP
•La sección de HP Financial Services en el HP Partner Portal proporciona acceso al material
adicional de marketing, herramientas de ventas, promociones, programas y capacitación,
que incluye vínculos a Partner Connection, cuando está disponible.”
•El HP Parnter Portal se está ampliando para proporcionar acceso integrado de todos
los recursos a socios de HP, que incluyen planificación empresarial conjunta, registro de
acuerdos y colaboración. El nuevo portal mejorado se llamará HP Unison Partner Portal.
•Se espera que los usuarios también puedan acceder a Partner Connection desde el portal
de Unison dentro del marco temporal de junio del 2014.
Portal de cliente de HP Financial Services
El portal de cliente de HP Financial Services es una herramienta de gestión de autoservicio
de arrendamiento gratuita basada en la Web. Desde el origen del arrendamiento hasta
la administración del contrato y los activos, el portal de cliente ofrece soporte mediante
su completo paquete de herramientas paso a paso. Así que no solo los clientes podrán
administrar mejor sus activos, sino que también podrán disminuir sus costos operativos
totales. Podrán realizar lo siguiente:
•Acceder a la gestión de arrendamiento y realización de informes de activos en tiempo real.
•Acceder a información de facturación en tiempo real.
•Administrar los documentos de arrendamiento globales en un único repositorio.
•Administrar de manera proactiva los activos que vencen.
Para obtener acceso al portal de cliente de HP Financial Services, consulte el folleto del
portal de cliente en el sitio de HP Financial Services en el HP Partner Portal.
4
Soluciones de
HP Financial Services
Para ayudar a impulsar la transformación empresarial, emerge un nuevo estilo de TI que
permite respuestas más rápidas y proporciona opciones más flexibles y a demanda. Como
resultado, los clientes se trasladan hacia una infraestructura de TI más simple. Necesitan
una nueva estrategia de inversión como parte de su estrategia de TI en constante desarrollo.
HP Financial Services ofrece soluciones de inversión que pueden ayudar a mejorar la
flexibilidad y agilidad empresarial. Podemos trabajar para ayudarle a que sus clientes
sean exitosos.
Estrategia de
inversión en TI
Soluciones
de inversión
flexibles
Servicios de
transición
Administración
del ciclo de
vida del activo
Inversiones en TI con usos flexibles y actualización tecnológica —Servicios que cumplen
con las necesidades particulares de sus clientes. Los clientes adquieren tecnología según
sus propias necesidades, se actualizan cuando sus empresas lo demandan y minimizan los
riesgos de la propiedad de activos.
Invierta en TI según sus propias necesidades
•El acuerdo de financiación flexible mediante valor justo de mercado (arrendamiento FMV) le
permite pagar por el uso, no por la propiedad.
•Pagos mensuales bajos, ya que se toma una posición residual sobre el equipo.
•Postergación de pago disponible y opciones de pago incremental.
•Tiene la oportunidad de realizar ajustes a mediano plazo.
•Al finalizar el período de arrendamiento, puede devolver el equipo y actualizar o extender el
arrendamiento o comprar el equipo.
•Se puede diseñar una opción de arrendamiento para los clientes que saben que desean ser
dueños del equipo al finalizar el período.
HP Pre-Provisioning Solution—Precios “paga cuando lo usa” y “costos/por unidad” para
clientes que saben que agregarán cierta cantidad de capacidad pero está preocupados por el
despliegue a largo plazo y los ciclos de autorización interna.
•Disponible inicialmente en los EE. UU., Canadá, el Reino Unido, Francia, Alemania y España.
Se espera agregar más países.
•Obtenga hasta 12 meses de capacidad inmediatamente.
•Pague por la capacidad con un “costo fijo por” TB o servidor virtual.
•Primer pago del 30% vence el día 89, el resto vence cuando se activa el equipo (todo el
mes 13).
HP accelerated migration to the cloud—Muchas empresas desean invertir en la nube
pero los sistemas de TI heredados pueden consumir sus presupuestos. Genere el efectivo
necesario para invertir en la nube convirtiendo su equipo de TI de propiedad a modelo de
uso flexible.
•Aumente la flexibilidad para actualizar la tecnología y facilitar la migración a una
infraestructura basada en la nube.
•Mantener sus activos, sin interrumpir sus negocios.
Capacidad a demanda—Adquiera la capacidad que necesita, con un búfer integrado que le
proporciona capacidad adicional inicialmente.”
•El capital que actualmente está dedicado a proporcionar soluciones de tecnología puede
liberarse para otros fines.
•Adquiera hasta un 30% de búfer de tecnología.
•No hay pagos del búfer de tecnología hasta la mitad del contrato, por hasta 30 meses.
•Financiamiento del contrato por hasta 2 a 5 años.
5
Asset Recovery Services (Servicio de recuperación de activos) optimiza y administra
los aspectos físicos, financieros y contractuales de todos los activos de TI desde su
implementación hasta su retiro. Mientras se eliminan los activos de TI innecesarios,
podemos ayudarle a reducir el riesgo de infracciones de entorno o regulatorias y mejorar la
seguridad de los datos. Si el equipo cumple con ciertos requisitos, se pagará la devolución
del precio de compra al cliente.
Están disponibles los Asset Recovery Services (Servicios de recuperación de activos) para los
clientes que cumplen ciertos requisitos, incluido el volumen de activos de TI. Los servicios no
están disponibles en todos los países.
Haga un recorrido virtual por nuestro Centro de renovación de tecnología para aprender
más sobre los Servicios de recuperación de activos. Para obtener más información sobre
cualquiera de las soluciones, visite el sitio web de HP Financial Services en el portal de
socio de HP.
HP Certified Pre-Owned Technology puede ayudar a que los clientes satisfagan sus
necesidades del ciclo de vida de TI sin sacrificar tiempo, dinero ni progreso. Está disponible
una amplia cartera de tecnología para ayudar en una gran variedad de circunstancias:
•Cambios en las áreas de trabajo o centros de datos: consolidaciones, movimientos o
compilaciones de un centro de datos o área de trabajo existente.
•Mantener entornos heredados.
•Reafirmar la continuidad empresarial o los planes de recuperación de desastres.
•Dar soporte a iniciativas y operaciones de TI temporales.
HP Rental (Alquiler a corto plazo)—Alquile equipos por 3 a 18 meses para requisitos
transitorios o de corto plazo. Los arrendatarios tienen la opción de comprar el equipo al
finalizar el período de alquiler. Proporciona una solución atractiva para lo siguiente:
•Verificación de aplicación de prueba de concepto.
•Movimientos o consolidaciones de centros de datos.
•Necesidades de equipos de demostración.
•Pruebe antes de comprar.
Sale–leaseback: Compramos los equipos existentes del cliente y después los arrendamos
por un período especificado:
• Facilita el programa de actualización tecnológica. Al finalizar el período, devuelva el
equipo. El reciclaje y la disposición de activos son llevados a cabo por expertos.
•Los clientes disfrutan de la devolución de efectivo proveniente de la venta.
6
Capacitación para socios de
HP Financial Services
HP Financial Services ofrece capacitación a demanda para los socios de canal. Es posible
acceder a los 8 módulos breves grabados a partir de la página de HPFS o desde el HP Partner
Portal, desde el portal de Conexión de socios de HPFS o desde los siguientes vínculos:
Sección 1
Módulo 1.1: Beneficios para los socios de canal de HPFS
Módulo 1.2: HPFS: Un resumen
Módulo 1.3: Beneficios para clientes
Módulo 1.4: Reglas básicas del arrendamiento
Sección 2
Módulo 2.1: Vender la solución
Módulo 2.2: Demostrar el valor del financiamiento
Módulo 2.3: Comprometerse con HPFS
Módulo 2.4: Ventas avanzadas: TCO
7
Resumen del proceso de
HP Financial Services
Puede utilizar el Partner Connection de socio para iniciar o completar el siguiente proceso de
ventas y financiamiento. Un representante de HP Financial Services estará disponible para
asistirlo en cualquier momento. Ya sea que usa la Conexión de socio solo para obtener una
oferta rápida, una autorización de crédito o para completar una transacción, le ayudará a ser
más eficiente y efectivo. Actualmente, el Partner Connection se fija para dar soporte para
completar transacciones de hasta USD 500 000 en el portal.
PASO 1
Involucrar a HP Financial Services en la oportunidad de ventasy
Obtener una Oferta rápida e incluir una solución HPFS en la propuesta.
Para obtener una Oferta rápida, proporcione los siguientes datos:
•Nombre de la empresa, información de contacto del cliente.
•Período de financiamiento necesario y valor de la transacción.
•Solución propuesta que incluya el desglose del hardware, el software y los servicios.
•Ubicación del equipo.
•Cualquier otra opción solicitada.
PASO 2
Asesoramiento de crédito
Para obtener la autorización crediticia, envíe la información y los documentos enumerados
en la siguiente sección de este manual (Paquete crediticio para clientes). El tiempo de
respuesta típico para que HP Financial Services evalúe la autorización crediticia es de
hasta 24 horas para transacciones menores que USD 500 000, y hasta 48 horas para
transacciones mayores.
PASO 3
Documentación de HP Financial Services
Obtener una Oferta firme. Confirmaremos la tarifa final de arrendamiento y prepararemos
los documentos necesarios para que el cliente revise y firme. Los documentos están
disponibles inmediatamente a través de Conexión de socio o en 24 horas mediante un
representante de HP Financial Services.
PASO 4
Autorización crediticia y de envío
HP Financial Services proporcionará una Carta de autorización de proveedor (VAL) una vez
que se haya recibido la documentación de arrendamiento ejecutada correctamente, que
incluye la Encuesta antiblanqueo y que se hayan cumplido todas las condiciones de envío.
PASO 5
Entrega e instalación
Entregue e instale el equipo una vez que reciba la VAL. Necesitará proporcionar copias de las
facturas a HPFS y después los originales. Las facturas deben incluir el número de pieza del
fabricante, la descripción, el precio por unidad, la cantidad y los números de serie. Si tiene
sus propios números de pieza internos o referencias, también debe proporcionar el número
de pieza original del fabricante.
PASO 6
Certificado de aceptación
Después de la entrega e instalación, haga que el cliente firme el Certificado de aceptación
(CoA) y envíe el original a HP Financial Services. El CoA ejecutado inicia legalmente el contrato
de financiamiento o arrendamiento. Asegure la rápida disponibilidad del CoA firmado.
PASO 7
Liquidación
Una vez que se hayan recibido todos los documentos y que se hayan cumplido todas las
condiciones de crédito, pagaremos las facturas. Este proceso llevará aproximadamente
1 a 2 días laborales después de que se haya recibido el CoA o de que se haya considerado
aceptado el equipo. El pago se hará directamente en la cuenta bancaria del socio. Recuerde
que HP Financial Services puede dividir los pagos entre distribuidores y revendedores según
sea necesario.
8
Paquete crediticio para
clientes
Para obtener una autorización crediticia, envíe lo siguiente:
•Nombre del contacto de cliente, correo electrónico, teléfono y número de fax y
dirección web.
•Nombre legal de la empresa, tipo de empresa (por ejemplo, empresa pública/privada,
único comerciante, dueño, sociedad), empresa matriz si existe, descripción empresarial,
antigüedad, cantidad de empleados.
•Para los clientes que buscan productos HP Indigo o Scitex, también es necesario presentar
el plan empresarial de la compañía.
•Detalles de los productos buscados.
•La ubicación del equipo si no fuese a estar ubicado en el sitio del cliente (por ejemplo, un
centro de datos).
•Se exige la línea crediticia esperada según el requerimiento de TI planificado para los
siguientes 6 a 12 meses.
•Carta de autorización (original) firmada por los abogados del cliente otorgando permiso a
HP Financial Services revisará la información de la entidad crediticia nacional. La carta de
autorización será proporcionada por HPFS.
•Una copia de las resoluciones de la empresa con su acta constitutiva, estatutos y
restructuración corporativa. Además, son necesarias copias de los apoderados y las
identificaciones de los representantes legales del cliente. Si corresponde, estas actas deben
ser registradas ante las autoridades correspondientes.*
•Acta de identificación tributaria (formato específico de México) en la que se confirme la
identificación tributaria del cliente, así como la dirección fiscal.*
•En caso de que se necesite un garante (garantía corporativa), debe proporcionarse la
información anterior pero de la entidad garante.
•HP Financial Services puede solicitar documentos adicionales si fuese necesario.
Para los clientes en México que tengan un balance pendiente de USD $150 000** o menos,
HP Financial Services obtendrá la información adicional necesaria de las entidades crediticias
disponibles o de los balances contables disponibles públicamente. Los clientes que
tengan un balance pendiente de más de USD 150 000** es necesario que proporcionen los
últimos dos años de estados contables del ejercicio fiscal (auditados con fines financieros
o impositivos), que incluyan el balance, el estado de resultados y el estado de flujo de caja.
Si no se auditan los estados contables, se solicitará una copia de los estados con fines
contributivos para el mismo período.
* Se solicita esta información cuando se aprueba la línea crediticia.
** USD 75 000 es el monto mínimo para Perú.
Si HP Financial Services no puede obtener la información financiera requerida de las fuentes
públicas disponibles, el cliente deberá proporcionarla.
9
Soporte y más información
Para obtener más información, contáctese
con su representante de canal de HP Financial
Services.
Preguntas frecuentes
Algunas veces los clientes no preguntan sobre el financiamiento, ¿por qué debería
hablarles de eso?
El arrendamiento le da opciones al cliente que pueden ayudarle a reducir el desembolso
inicial de efectivo y que puede ser mejor que una compra. A la vez, puede acelerar su
negociación de ventas. El arrendamiento tiene el beneficio de actualizar cuando su cliente
desea. Las opciones de financiamiento flexible ayudan a que el cliente estire su presupuesto
y aumente la configuración que puede afrontar en un 20 a 35%.
Ya tenemos otras opciones de financiamiento disponibles. Muchos clientes cuentan con
una opción financiera ya sea en su banco o financista. ¿Por qué debería recomendar HP
Financial Services?
HPFS tiene especialistas expertos que pueden trabajar con los socios y los clientes en cada
etapa del ciclo de vida de TI del cliente, desde la planificación y adquisición de soluciones de
TI hasta su retiro. Como parte de HP, HPFS trabaja arduamente con los socios para ofrecer
soluciones creativas y flexibles, y autorizar todos los acuerdos. Damos soporte a HP en
más de 50 países y podemos brindar a los clientes la misma experiencia en todo el mundo.
HP Financial Services puede ofrecer una solución financiera total que incluye hardware,
software y servicios de múltiples proveedores, ayudando a los socios a mejorar su valor ante
los clientes y otorgando el potencial de negocios continuos y repetidos.
¿Cómo obtengo acceso al portal de Partner Connection? ¿Cómo recibo la capacitación
para usarlo?
La Conexión de socios se encuentra en una fase preliminar y todavía no está disponible en
todos los países. Su representante de canal de HP Financial Services le ayudará a obtener
acceso a la Conexión de socios y coordinará la capacitación.
¿Por qué HP Financial Services solicita facturas completas con tantos detalles?
Al contar con un inventario completo y detallado sobre la solución podemos evaluar
correctamente el valor residual y ofrecer las mejores tarifas de arrendamiento. Los clientes
pueden alinear sus pagos con el uso y contar con opciones al fin del período para extender o
actualizar su tecnología.
Muchos clientes quieren ser propietarios, ¿por qué debo recomendar el arrendamiento?
El arrendamiento elimina el riesgo de poseer equipos obsoletos o inadecuados y brinda la
oportunidad de reemplazarlos con la última tecnología. Con el arrendamiento, los clientes
tienen la opción de comprar el equipo al finalizar el período. La lealtad entre los clientes que
arriendan con HP Financial Services es significativamente mayor que entre los clientes que
pagan en efectivo o usan otras entidades financieras.
“¿Cómo me ayudará a vender más el arrendamiento?
Es más fácil vender un “”pago”” que vender un “”precio””. Un pago mensual accesible
pasa por alto los grandes desembolsos de efectivo y elimina la presión del descuento.
El financiamiento ofrece a los clientes calificados la oportunidad de adquirir más con
su presupuesto actual y brinda la flexibilidad de actualizar más adelante. Además, el
financiamiento hace que sea más fácil vender una solución completa al integrar hardware,
software y servicios en un único pago. Si el cliente compra, no logrará otra venta en 4 o 5
años. Y HP Financial Services logra que sus socios reciban los pagos más rápido al reducir la
demora entre la factura y el pago.
¿HP Financial Services tiene varios niveles de socios de canal?
Los socios que tienen un registro de niveles altos de ingresos de HPFS y el compromiso de
seguir alcanzándolos pueden ser elegibles para convertirse en socios estratégicos y ganar
incentivos adicionales.
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4AA1-6814SPL, marzo 2014