unidad 9: el surtido - IES Fray Luis de León

ANIMACIÓN DEL PUNTO DE VENTA 3º TRIMESTRE
UNIDAD 9: EL SURTIDO
OBJETIVOS
•
Ser consciente de la importancia para el punto de venta de un surtido
adecuado.
•
Ser capaz de definir el surtido a partir de sus características de
amplitud, profundidad y longitud.
•
Razonar las ventajas de una adecuada estructura del surtido
Aprender a distinguir entre secciones, familias, subfamilias, artículos y
referencias.
•
Aprender a clasificar el surtido en función de su semejanza, origen,
uso y diferencia.
•
Identificar y justificar las características del surtido de diferentes
formatos comerciales
9.3 CONTENIDOS
•
Amplitud del surtido, profundidad del surtido, longitud del surtido.
•
Estructuras del surtido: sectores, grupos o divisiones; secciones o
subgrupos; familias; subfamilias; artículos; referencias.
•
Criterios habituales de clasificación del surtido: semejanza, origen, uso,
diferencias.
•
Características que debe cumplir un surtido: coherencia, rentabilidad,
dinamicidad, fidelidad.
9.4. CRITERIOS DE EVALUACIÓN
•
Descripción del surtido de algún formato comercial
determinado por el profesor, y justificación del mismo
Se persigue que el alumno sea capaz de valorar la amplitud,
profundidad y longitud de cualquier surtido y sepa justificar el
por qué es apropiado tal surtido para dicho tipo de
establecimiento
•
Diferenciar los distintos niveles a la hora de estructurar el
surtido de distintos formatos comerciales
Se trata de que el alumno sepa identificar de qué forma
estructuran su surtido los distintos formatos comerciales,
atendiendo al tipo de productos que comercializan
•
Identificar los criterios de clasificación del surtido de
algún punto de venta
Se busca que el alumno entienda cómo se puede clasificar el
surtido atendiendo a distintos criterios y valore qué criterio es
el más adecuado en función del tipo de producto
comercializado en el punto de venta
•
Razonar la coherencia, rentabilidad, dinamicidad y
fidelidad de un surtido
Fijándose en la evolución a lo largo del año del surtido de un
establecimiento de venta de moda, se trata de que el alumno
sepa valorar las características cualitativas que deben estar
presentes cuando se crea un surtido
UNIDAD 10: EL SURTIDO
.
OBJETIVOS
•
Identificar la importancia de una selección adecuada de las referencias
que componen el surtido.
•
Saber distinguir entre métodos cuantitativos y métodos cualitativos de
selección del surtido.
•
Conocer los distintos criterios cuantitativos de selección del surtido y qué
ventajas aportan unos frente a otros.
•
Conocer los distintos criterios cualitativos de selección del surtido y su
importancia.
CONTENIDOS
ƒ
Selección de referencias.
ƒ
Métodos cuantitativos de selección del surtido.
ƒ
Volumen de ventas.
ƒ
Criterio de Pareto.
ƒ
Método ABC.
ƒ
Método del margen.
ƒ
Métodos cualitativos de selección del surtido.
ƒ
Imagen.
ƒ
Notoriedad.
ƒ
Necesidad.
CRITERIOS DE EVALUACIÓN
•
Ser capaz de valorar la importancia puntual de cada producto en el
punto de venta
•
Se persigue que el alumno sea capaz de valorar las repercusiones que
puede tener para el establecimiento comercial la selección de una
referencia concreta y no otra.
•
Saber distinguir entre criterios cualitativos y cuantitativos en la
selección del surtido
Se trata de que el alumno conozca qué métodos de selección del surtido
se incluyen en cada uno de dichos epígrafes.
•
Poder tomar una decisión de selección del surtido adecuada en
base a los criterios abordados en la unidad didáctica
El alumno debe conocer perfectamente los distintos criterios de
selección del surtido, cómo hacer uso de ellos y decidir, a partir de la
información proporcionada por los mismos, qué referencia se debe
incluir en la oferta de un punto de venta.
UNIDAD 11: ANÁLISIS DEL SURTIDO
OBJETIVOS
•
Manifestar la importancia de considerar otros criterios de tipo más
cualitativo en la selección del surtido (además de los abordados en la
unidad didáctica 10): productos complementarios, marcas y sus cuotas
de mercado, estructura y segmentación del mercado atendido.
•
Dar a conocer qué se entiende por producto complementario y qué
implicaciones tiene la consideración de este concepto en la selección del
surtido del punto de venta.
•
Razonar el concepto de marca y la función que cumple en los productos.
•
Aprender a distinguir entre distintos tipos de marcas, según el criterio de
clasificación utilizado.
•
Poner de manifiesto la importancia de la segmentación en la selección
de los productos de la empresa, identificando las distintas estrategias de
segmentación por las que se puede optar.
•
Justificar la importancia de la cuota de mercado como criterio a
considerar en la selección y gestión del surtido del establecimiento.
CONTENIDOS
•
Producto complementario.
•
Marca.
•
Marca denominativa.
•
Marca gráfica.
•
Marca eslogan.
•
Marca derivada.
•
Marca individual.
•
Marca colectiva.
•
Marca del fabricante.
•
Marca del distribuidor.
•
Segmentación.
•
Segmentación indiferenciada.
•
Segmentación diferenciada.
•
Segmentación concentrada.
•
Cuota de mercado.
CRITERIOS DE EVALUACIÓN
•
Saber qué se entiende por producto complementario y
qué papel juegan estos productos en la selección del
surtido
Se busca que el alumno conozca los distintos tipos de
complementariedad que pueden existir entre dos productos y
cómo dicha complementariedad puede favorecer la venta de
los mismos.
•
Conocer qué se entiende por marca y cuál es su papel
Se trata de que el alumno valore la importancia de la marca y
todos los aspectos que la conforman, como forma de
diferenciar los productos.
•
Ser capaz de clasificar una marca en función de los
criterios de clasificación más habitualmente utilizados
Se busca que el alumno maneje los distintos criterios de
clasificación de las marcas y sepa ubicar en cualquiera de
ellos una marca concreta.
•
Justificar qué motivos pueden llevar a un distribuidor a
ofrecer marcas propias
Dada la presencia cada vez mayor de marcas del distribuidor y
sus particulares características, se persigue que alumno sea
consciente de los motivos que llevan a una empresa de este
tipo a ofrecer productos con su propio nombre.
•
Conocer qué se entiende por segmentación, cuáles son
los criterios más habituales para segmentar, y las
principales estrategias por las que puede optar la
empresa
Es fundamental que el alumno identifique todo lo que tiene
que ver con el concepto de segmentación como una forma de
ofrecer al cliente lo que realmente necesita y cómo de esa
forma se le deja satisfecho y la empresa gana, por ello, dinero
(dado que si está satisfecho con lo que le ofrece la empresa,
el cliente seguirá comprándole.
Calculo de cuotas de mercado
Dado que la cuota de mercado de una marca es un criterio útil
en la selección y gestión del surtido, el alumno debe ser capaz
de calcularla.
UNIDAD 12: LA CODIFICACIÓN DEL SURTIDO
OBJETIVOS
•
Poner de manifiesto la importancia y el sentido de la codificación de las
referencias en el punto de venta.
•
Plantear los distintos tipos de codificación del surtido.
•
Saber aplicar las distintas formas de codificación del surtido.
•
Explicar las ventajas e inconvenientes del código de barras.
CONTENIDOS
•
Codificación interna.
•
•
Código alfabético, código numérico, código alfanumérico.
Codificación correlativa, codificación con múltiplo de 11, codificación
decimal
EAN, AECOC, UPC.
•
Código de barras, código EAN-13, código EAN-8.
•
Codificación de creador de producto (CCP), código de identificación de
producto (CIP).
12.4. CRITERIOS DE EVALUACIÓN
•
Conocimiento de las distintas formas y criterios de codificación
El alumno debe tener claro cuál es el sentido de la codificación y que
ello no implica necesariamente que las referencias puedan codificarse
de una única forma.
•
Diferenciar los distintos tipos de codificación
Se trata de que el alumno conozca la variedad de códigos disponibles o
posibles, y qué representa cada código.
•
Saber identificar un producto a través del código de barras
El propósito es que el alumno tenga cierta noción de qué indica el código
de barras de un producto, permitiéndole, de esa forma, identificarlo.
UNIDAD 13: PROMOCIÓN DE VENTA Y DESARROLLO DE SUS
PRINCIPALES INSTRUMENTOS
OBJETIVOS
•
Que el alumno conozca la importancia de la promoción, tanto para un
producto como para un punto de ventas.
•
Matizar la diferencia entre promoción y promoción de ventas.
•
Dar a conocer las características de la promoción de ventas y con qué
objetivos concretos se utiliza.
•
Presentar las técnicas de promoción de ventas más habituales, en
función del público objetivo a que se dirigen.
•
Abordar las características, ventajas e inconvenientes que presentan las
distintas técnicas de promoción de ventas.
CONTENIDOS
•
Promoción, promoción de ventas, objetivos promocionales, instrumentos
promocionales.
•
Exposiciones y ferias comerciales, concursos y premios, muestras y
obsequios, publicidad en el punto de venta, publicidad y promoción
cooperativa, descuentos, vales descuento, regalo directo, regalo diferido,
promoción de apertura
CRITERIOS DE EVALUACIÓN
•
Descripción del concepto de promoción de ventas
Es fundamental que el alumno conozca las características propias de
esta herramientas promocional, y que la distinguen de otras
herramientas como la publicidad o la venta personal
•
Diferenciar los distintos públicos a los que se puede dirigir la
promoción de ventas
Es importante no vincular a la promoción de ventas sólo con el
consumidor (que es la conexión que más fácilmente puede establecer el
alumno), sino también con los distribuidores, prescriptores y vendedores
•
Conocer qué herramientas son más útiles para cada uno de los
posibles públicos objetivo
A pesar de que ciertas técnicas o instrumentos de promoción de ventas
pueden ser utilizados indistintamente para varios públicos objetivos, el
alumno debe conocer cómo adaptar cada técnica al público objetivo en
cuestión y distinguir, además, cuáles de las técnicas son más
adecuadas para un público u otro
Manejo de las técnicas de promoción de ventas
El alumno debe conocer las características propias de cada técnica
UNIDAD 14: COMUNICACIÓN EN EL PUNTO DE VENTAS
OBJETIVOS
•
Valorar la importancia de la comunicación en el punto de venta.
•
Dar a conocer las distintas técnicas de comunicación en el punto de
venta.
•
Saber distinguir las técnicas de comunicación en función de su
duración, y en qué medida dicha duración se hace necesaria.
•
Estudio de las distintas ventajas e inconvenientes de cada una de las
técnicas de comunicación en el lugar de venta.
CONTENIDOS
•
Valorar la importancia de la comunicación en el punto de venta.
•
Dar a conocer las distintas técnicas de comunicación en el punto
de venta.
•
Saber distinguir las técnicas de comunicación en función de su
duración, y en qué medida dicha duración se hace necesaria.
•
Estudio de las distintas ventajas e inconvenientes de cada una de
las técnicas de comunicación en el lugar de venta.
CRITERIOS DE EVALUACIÓN
•
Diferenciación entre comunicación permanente y comunicación
intermitente
El alumno debe ser capaz de valorar por qué interesa, en
determinadas ocasiones, hacer uso de comunicación intermitente, y
qué aporta la comunicación permanente al punto de venta.
•
Diferenciar los distintos tipos de medios de comunicación del
punto de venta
Se busca una clara identificación de la naturaleza de los medios a
emplear en la comunicación: físicos, psicológicos, de estímulo y
personales.
•
Saber distinguir entre cada uno de los medios concretos, las
distintas alternativas
No sólo basta con conocer la terminología propia de la comunicación
en el punto de venta. Hay que poder distinguir entre los distintos tipos
de mobiliarios, tipos de carteles,...
•
Razonar las ventajas e inconvenientes de cada uno de los
instrumentos de comunicación
Una adecuada selección de los medios específicos de comunicación
debe pasar por un conocimiento profundo de las características de
cada uno de ellos, incluidas sus ventajas e inconvenientes.
UNIDAD
15:
CONTROL
MERCHANDISING
DE
LAS
ACCIONES
DE
15.2 OBJETIVOS
•
Poner de manifiesto la importancia de controlar las acciones de
merchandising.
•
Presentar los ratios para el control de las acciones de merchandising.
•
Explicar el cálculo del rendimiento por metro cuadrado de superficie de
venta.
•
Saber interpretar los ratios presentados.
15.3 CONTENIDOS
•
Rendimiento, modelo BDP.
•
Precio de venta neto, beneficio bruto, beneficio bruto ajustado,
beneficio directo del producto, coste de compra total, gastos de
aprovisionamiento, coste de comercialización.
•
Coeficiente de rentabilidad, rendimiento del lineal, rentabilidad,
rentabilidad económica, rentabilidad financiera.
CRITERIOS DE EVALUACIÓN
•
Conocimiento de todos los conceptos vinculados con el control
de las acciones de merchandising
Es fundamental que el alumno conozca los términos beneficio directo
del producto, o periodo de aprovisionamiento, entre muchos otros,
dado que son términos empleados en los ratios utilizados para el
control de las acciones de merchandising
•
Capacidad para aplicar las distintas fórmulas y métodos de
control de las acciones de merchandising en un establecimiento
y poder obtener conclusiones a partir de ellos
Se trata de que el alumno sepa calcular, a partir de la información
disponible, cuál ha sido el resultado de las acciones de
merchandising desarrolladas, y qué utilidad tiene para el punto de
venta la información obtenida