TESIS ALEXANDRA BURGOS 16-12-2015 aprobada.pdf
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PORTADA UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL FACULTAD DE COMUNICACIÓN SOCIAL TRABAJO DE TITULACIÓN O GRADUACIÓN CARATULA TEMA ESTUDIO DE MERCADO Y DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA LOS EQUIPOS ECOLÓGICOS A/C MARCA YORK DE LA EMPRESA BLUE AIR TECHNOLOGIES S.A., UBICADA EN EL NORTE DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL, ANO 2015 AUTORA ALEXANDRA KARINA BURGOS RODRÍGUEZ TUTOR: ING. CÉSAR ROLDÁN Guayaquil, Noviembre 2015 I REPOSITORIO NACIONAL DE CIENCIA Y TECNOLOGÍA FICHA DE REGISTRO DE TESIS TÍTULO Y SUBTÍTULO : ESTUDIO DE MERCADO Y DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA LOS EQUIPOS ECOLÓGICOS A/C MARCA YORK DE LA EMPRESA BLUE AIR TECHNOLOGIES S.A., UBICADA EN EL NORTE DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL, ANO 2015 AUTOR/ES: RODRÍGUEZ Ing. Alfonso ALEXANDRA KARINA BURGOSREVISORES: Quilambaqui Msc. INSTITUCIÓN: UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL FACULTAD: Comunicación Social CARRERA: Publicidad y Mercadotecnia No. DE PAGS: FECHA DE PUBLICACIÓN: ÁREA DE TEMÁTICA: Campo: Publicidad Área: Marketing Aspecto: Creación de una plan de marketing Delimitación temporal: 2015 PALABRAS CLAVES: RESUMEN: No. DE CLASIFICACIÓN No. DE REGISTRO(EN BASE DE DATOS) DIRECCIÓN URL (TESIS EN LA WEB) ADJUNTO PDF: (x)SI ( )NO CONTACTO CON AUTOR/ES: TELÉFONO E-MAIL: CONTACTO EN LA INSTITUCIÓN: Facultad de Comunicación Social NOMBRE: TELÉFONO: Carrera de Publicidad y 042887169 - 042889400 Mercadotecnia REPOSITORIO NACIONAL DE CIENCIA Y TECNOLOGÍA II Guayaquil, Noviembre 17 del 2015 APROBACIÓN DEL TUTOR En mi calidad de tutor de la Facultad de Comunicación Social, por el presente: CERTIFICO Que he analizado el proyecto de trabajo de grado presentado como requisito previo a la aprobación y desarrollo de la investigación para optar por el grado de Licenciada en Publicidad y Mercadotecnia. ALEXANDRA KARINA BURGOS RODRÍGUEZ C.I. 0919742999 __________________________________ Tutor: Ing. César Roldán M II APROBACIÓN DEL JURADO EXAMINADOR Los miembros designados para la sustentación aprueban el trabajo de titulación sobre el tema: ESTUDIO DE MERCADO Y DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA LOS EQUIPOS ECOLÓGICOS A/C MARCA YORK DE LA EMPRESA BLUE AIR TECHNOLOGIES S.A., UBICADA EN EL NORTE DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL, AÑO 2015 De la egresada, de la ALEXANDRA KARINA BURGOS RODRÍGUEZ carrera de Publicidad y Mercadotecnia Guayaquil, ____ de diciembre del 2015 Para constancia firman: III Guayaquil, Noviembre 17 del 2015 ACTA DE RESPONSABILIDAD La egresada de la Carrera de Publicidad y Mercadotecnia de la Facultad de Comunicación Social de la Universidad de Guayaquil, la señorita ALEXANDRA KARINA BURGOS RODRÍGUEZ, deja constancia escrita de ser la autora responsable de la tesis presentada, por lo cual firma: ALEXANDRA KARINA BURGOS RODRÍGUEZ C.I.: 0919742999 IV Guayaquil, Noviembre 17 del 2015 DECLARACIÓN DE AUTORÍA La responsabilidad del contenido de este trabajo de titulación me corresponde exclusivamente a mí; y al patrimonio intelectual de la misma Universidad de Guayaquil. ALEXANDRA KARINA BURGOS RODRÍGUEZ C.I.: 0919742999 V AGRADECIMIENTO En el presente trabajo de tesis primero me gustaría agradecer a Dios por bendecirme para llegar hasta donde he llegado, porque hiciste realidad este sueño anhelado. A la Universidad FACSO por darme la oportunidad de estudiar y ser una profesional. También me gustaría agradecer a mis profesores durante toda mi carrera profesional porque todos han aportado con un granito de arena a mi formación. Son muchas las personas que han formado parte de mi vida profesional a las que me encantaría agradecerles su amistad, consejos, apoyo, ánimo y compañía en los momentos más difíciles de mi vida. Algunas están aquí conmigo y otras en mis recuerdos y en mi corazón, sin importar en donde estén quiero darles las gracias por formar parte de mí, por todo lo que me han brindado y por todas sus bendiciones. Alexandra Karina Burgos Rodríguez VI DEDICATORIA A Dios, por haberme dado salud para lograr mis objetivos, además de su infinita bondad y amor. A mi madre, por haberme apoyado en todo momento, por sus consejos, sus valores, por su motivación constante que me ha permitido ser una persona de bien, pero más que nada, por su amor y paciencia. A mi padre, por los ejemplos de perseverancia y constancia que lo caracterizaron y que me infundo siempre, por el valor mostrado para salir adelante en la vida y por su amor. A mi esposo, que con paciencia me ayudó a cumplir finalmente esta meta y junto a mis hijos Ricardo y Emiliano, formaron un pilar fundamental de motivación para mi crecimiento profesional. Alexandra Karina Burgos Rodríguez VII ÍNDICE GENERAL PORTADA ................................................................................................. I APROBACIÓN DEL TUTOR ......................................................................II APROBACIÓN DEL JURADO EXAMINADOR ..........................................III ACTA DE RESPONSABILIDAD............................................................... IV DECLARACIÓN DE AUTORÍA ................................................................. V AGRADECIMIENTO ................................................................................ VI DEDICATORIA ....................................................................................... VII ÍNDICE GENERAL ................................................................................ VIII ÍNDICE DE TABLAS ................................................................................ XI ÍNDICE DE FIGURA .............................................................................. XIV ÍNDICE DE GRÁFICOS .......................................................................... XV INTRODUCCIÓN .......................................................................................1 CAPÍTULO I...............................................................................................3 1. EL PROBLEMA ...................................................................................3 1.1. Definición del Problema ................................................................3 1.2. Ubicación del Problema en su contexto ........................................3 1.3. Situación en conflicto ....................................................................4 1.4. Alcance .........................................................................................4 1.5. Objetivos.......................................................................................6 1.5.1. Objetivo General de la investigación ......................................6 1.5.2. Objetivo Específicos ..............................................................6 1.6. Justificación e Importancia de la investigación ..............................6 1.7. Operacionalización de las variables ..............................................7 1.8. Hipótesis ..........................................................................................8 VIII CAPÍTULO II..............................................................................................8 2. MARCO TEÓRICO..............................................................................8 2.1. Fundamentación Teórica ..............................................................8 2.2.1. Estudio de mercado ...............................................................8 2.2.2. Las tendencias del mercado .................................................10 2.2.3. Características De La Investigación De Mercado .................12 2.2.4. Plan de mercado ..................................................................14 2.2.5. Comercialización ..................................................................22 2.2.6. Las ventas ............................................................................33 2.2.7. Matriz productiva ..................................................................37 2.2.8. Plan de marketing ................................................................43 2.2.9. Producto ...............................................................................49 CAPÍTULO III...........................................................................................55 3. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN ........................................55 3.1. Diseño de la Investigación ..........................................................55 3.2. Tipo de investigación ..................................................................56 3.3. Instrumento de la Investigación ..................................................57 3.4. Técnica de la investigación .........................................................57 3.5. Población y Muestra ...................................................................58 3.5.1. Población .............................................................................58 3.5.2. Muestra ................................................................................58 CAPÍTULO IV ..........................................................................................60 4. ANÁLISIS DE RESULTADOS..............................................................60 CAPÍTULO V ...........................................................................................69 5. PROPUESTA ....................................................................................69 5.1. Tema ..........................................................................................69 IX 5.2. Descripción de la propuesta .......................................................69 5.3. Misión .........................................................................................69 5.4. Visión ..........................................................................................69 5.5. Objetivos.....................................................................................69 5.5.1. Objetivo General ..................................................................69 5.5.2. Objetivos Específicos ...........................................................70 5.6. Justificación ................................................................................70 5.7. Análisis FODA ............................................................................71 5.8. Análisis Porter ............................................................................72 5.9. Marketing Mix .............................................................................73 5.9.1. Producto ...............................................................................73 5.9.2. Plaza ....................................................................................74 5.9.3. Promoción ............................................................................75 5.1. Presupuesto Publicitario .............................................................85 CAPÍTULO VI ..........................................................................................88 6. Conclusiones y Recomendaciones....................................................88 6.1. Conclusiones ..............................................................................88 6.2. Recomendaciones ......................................................................90 BIBLIOGRAFÍA ........................................................................................91 ANEXO ..................................................................................................106 X ÍNDICE DE TABLAS Tabla 1 Operacionalización de las variables ..............................................7 Tabla 2 Adquisición de aire acondicionado ..............................................60 Tabla 3 Marca de aires acondicionado ....................................................61 Tabla 4 Valor a cancelar por aire acondicionado .....................................62 Tabla 5 Aspectos al momento de adquirir un aire acondicionado ............63 Tabla 6 Tipo de aires acondicionado .......................................................64 Tabla 7 Conocimiento de la empresa ......................................................65 Tabla 8 Conocimiento de la empresa ......................................................66 Tabla 9 Desarrollo de estrategias publicitarias .........................................67 Tabla 10 Medios para impulsar publicidad ...............................................68 Tabla 13 Presupuesto Publicitario ...........................................................85 Tabla 11 Presupuesto Medios BTL ..........................................................85 Tabla 12 Presupuesto Medios OTL .........................................................87 XI ÍNDICE DE FIGURA Figura 1 Sitio del estudio ...........................................................................5 Figura 2 Modelo de comercialización ......................................................27 Figura 3 Ciclo de vida del producto ..........................................................52 Figura 4 Localización ...............................................................................75 Figura 5 Facebook ...................................................................................77 Figura 6 Twitter ........................................................................................77 Figura 7 Página web ................................................................................78 Figura 8 Mailing .......................................................................................79 Figura 9 Volante ......................................................................................80 Figura 10 Afiche ......................................................................................81 Figura 11 Roll Up .....................................................................................82 Figura 12 Impulsadora .............................................................................83 Figura 13 Relación entre los internautas y las redes sociales ..................84 XIV ÍNDICE DE GRÁFICOS Gráfico 1 Identificación de mercado .........................................................14 Gráfico 2 Estrategias ..............................................................................16 Gráfico 3 Proceso de Comercialización ..................................................28 Gráfico 4 Plan de marketing ...................................................................46 Gráfico 5 Definición de los Objetivos .......................................................47 Gráfico 6 Adquisición de aire acondicionado ...........................................60 Gráfico 7 Marca de aires acondicionado ..................................................61 Gráfico 8 Valor a cancelar por aire acondicionado ...................................62 Gráfico 9 Aspectos al momento de adquirir un aire acondicionado ..........63 Gráfico 10 Tipo de aires acondicionado ...................................................64 Gráfico 11 Conocimiento de la empresa ..................................................65 Gráfico 12 Conocimiento de la empresa ..................................................66 Gráfico 13 Desarrollo de estrategias publicitarias ....................................67 Gráfico 14 Medios para impulsar publicidad ............................................68 Gráfico 15 Foda .......................................................................................71 Gráfico 16 Análisis Porter ........................................................................72 Gráfico 17 Productos ...............................................................................74 Gráfico 18 Tipos de publicidad.................................................................76 Gráfico 19 Ferrisariatos ...........................................................................86 XV UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL FACULTAD DE COMUNICACIÓN SOCIAL CARRERA DE PUBLICIDAD Y MERCADOTECNIA ESTUDIO DE MERCADO Y DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA LOS EQUIPOS ECOLÓGICOS A/C MARCA YORK DE LA EMPRESA BLUE AIR TECHNOLOGIES S.A., UBICADA EN EL NORTE DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL, ANO 2015 RESUMEN El posicionamiento de un producto es clave para que tenga salida por ventas, permitiendo a la empresa vendedora poder asegurar los ingresos necesarios para establecer el equilibrio comercial. La empresa Blue Air Technologies S.A. ubicada en el norte de la ciudad de Guayaquil, tiene una nueva línea de productos, los aires acondicionados de la marca York, los cuales no poseen ese posicionamiento necesario en el mercado, para ello este estudio presenta la viabilidad en el diseño y aplicación de un plan de marketing que favorezca a la expansión de la información sobre la existencia de dicho producto y sus beneficios entre los consumidores. Palabras Claves: Plan de marketing, producto, posicionamiento, aires acondicionado. XVI UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL FACULTAD DE COMUNICACIÓN SOCIAL CARRERA DE PUBLICIDAD Y MERCADOTECNIA ESTUDIO DE MERCADO Y DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING PARA LOS EQUIPOS ECOLÓGICOS A/C MARCA YORK DE LA EMPRESA BLUE AIR TECHNOLOGIES S.A., UBICADA EN EL NORTE DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL, ANO 2015 ABSTRACT The positioning of a product is the key to output sales, allowing the selling company to ensure the revenue needed to establish the trade balance. The company Blue Air Technologies S.A. located in the north of the city of Guayaquil, has a new product line of air conditioners York brand, which does not have the necessary market positioning, for this reason, the present feasibility study on the design and implementation of a marketing plan that favors the expansion of information about the existence of the product and its benefits to consumers. Keywords: marketing plan, product positioning, air conditioning. XVII INTRODUCCIÓN Hoy en día, tanto en locales de diversa índole como en viviendas, el aire acondicionado se ha convertido en uno de los equipamientos imprescindibles para poder conseguir que durante las temporadas de mayor calor, se pueda crear una temperatura agradable en esos espacios. Por ese motivo, es habitual que se acceda a las empresas de electrodomésticos para poder comprar un equipo de ese tipo. No obstante, esta no es una tarea nada sencilla, ya que existen diversas modalidades de él: • Consola de techo. Uno de los aires acondicionados más usados es este, que se identifica porque se instala mediante un proceso algo más complicado. Está especialmente indicado para espacios de grandes dimensiones. • Split. Bajo esta denominación se encuentran los equipos que se colocan en la pared y que están aconsejados para viviendas o incluso para oficinas. Cuentan con un diseño atractivo y moderno, generan poco ruido y se mantienen de manera muy sencilla. Los centrales de ducto y paquetes son otros tipos que existen en el mercado. En la actualidad existe un gran interés por parte de las personas en conseguir un aire acondicionado que no consuma tanta energía y es aquí donde nace el Split ecológico tipo inverter debido a la necesidad; ya la era del ventilador se encuentra en decaimiento total, puesto que las empresas ofertan cada vez más dichos artefactos eléctricos, los cuales han tenido una demanda sumamente importante en el mercado. 1 De tal manera, es importante reconocer que dichos artefactos deben contener una disminución del consumo de energía, así como el impacto ambiental que genera y por supuesto el costo de mantener. Sin embargo, esto no ha afectado en la adquisición de dichos productos por parte de las personas en general, sin importar su condición social y nivel económico. Dentro del capítulo I, se habla del problema de investigación, la iniciativa que tuvo el proyecto y los fines que se establecieron para poder cumplir con la propuesta planteada. En el capítulo II, se trataron de temas relacionados al trabajo, como base para profundizar en detalles comparativos, de temas relacionados con investigación de mercado. Por su parte en el capítulo III, se definieron las técnicas y los instrumentos de investigación que se utilizaron para realizar el levantamiento de la información, como fuente principal de la aplicación de la propuesta. En el capítulo IV, están los resultados obtenidos con los respectivos análisis, en donde se pudo valorar qué aspectos ayudarían a que se concrete la propuesta. El capítulo V, muestra la propuesta, sus beneficiarios, incluyendo el análisis financiero, demostrando la viabilidad del trabajo. Como complemento a lo desarrollado, se incluye la bibliografía y los anexos, en donde se respalda la información expuesta en el trabajo. 2 CAPÍTULO I 1. EL PROBLEMA 1.1. Definición del Problema La empresa “BLUE AIR TECHNOLOGIES S.A.”, es una empresa Ecuatoriana cuya matriz se encuentra ubicada en los Estados Unidos bajo el nombre de Jhonson Controls. Sin embargo, en la actualidad ha creado una nueva línea blanca de aires acondicionados de marca York con refrigerante ecológica, que son ofertados al mercado ecuatoriano; estos productos mantienen diversas características que son atrayentes hacia el público. De tal manera, debido a que los productos son nuevos, no tienen una acogida tan alta por parte de los usuarios, ya que existe mucha competencia que ya existe en el mercado, por eso, es indispensable la creación de un plan de marketing que contribuya a que los clientes puedan conocer los beneficios de estos aires acondicionados y su contribución para las familias e inclusive para el impacto ambiental. 1.2. Ubicación del problema en su contexto El problema de investigación se encuentra en el sector de empresas e industrias, particularmente en la categoría de sistemas de climatización. Considerando que en la actualidad este sector de mercado ha ido creciendo en relación al crecimiento en la demanda, y es necesario conocer de manera específica las condiciones y tendencias del mercado para determinar los aspectos necesarios que deben considerar futuros negocios que quieran incursionar en este segmento. 3 1.3. Situación en conflicto La situación en conflicto, se presenta debido a que no se ha desarrollado una investigación que permita conocer el comportamiento del mercado de sistemas de climatización, específicamente en la categoría de Split ecológicos. A pesar de que muchos de los negocios que ingresan al mercado de aires acondicionados, inician sus actividades sin una investigación previa. En la Av. Calos Julio Arosemena se encuentra la bodega de “Blue Air Technologies S.A.”, la cual comercializa equipos ecológicos a/c marca York en la ciudad de Guayaquil, sin embargo no cuenta con un plan de marketing que ayude a agrandar la cartera de clientes, y también que permita crecer competitivamente en el mercado. No se puede definir a la comercialización como sinónimo del marketing, ya que este es un concepto complejo que abarca una amplia gama de elementos que estos negocios deben considerar para garantizar su eficacia. Estos elementos incluyen producto, precio, plaza y promoción, y deben ser considerados y gestionados de manera eficaz a través de la información que se obtenga con relación del mercado. 1.4. Alcance Campo: Plan de Marketing Área: Publicidad. 4 Aspecto: Estudio de tendencias de consumo de a/c splits decorativos en categorías de tipo inverter ecológicos para el desarrollo de un plan de marketing. Problema: Debido a las bajas ventas que se han reflejado en el transcurso del año se desarrollará un estudio de mercado para conocer las tendencias de consumo de los consumidores en equipos a/c splits ecológicos tipo inverter y por ende existe la carencia un plan de marketing. Tema: Estudio de mercado y desarrollo de un plan de marketing para los equipos ecológicos a/c marca york de la empresa Blue Air Technologies S.A. ubicada en la ciudad de Guayaquil, año 2015. Delimitación espacial: Av. Carlos Julio Arosemena, Guayaquil– Ecuador. Delimitación temporal: 2015 Figura 1 Sitio del estudio Fuente: (Google Maps, 2015)1 1 Google Maps. (2 de Mayo de 2015). Google Maps. Obtenido de Google Maps: https://www.google.com.ec/maps/place/Guayaquil/@-2.1520129,- 79.9399018,35263m/data=!3m1!1e3!4m2!3m1!1s0x902d13cbe855805f:0x8015a492f4f ca473?hl=es 5 1.5. Objetivos 1.5.1. Objetivo General de la investigación Determinar la metodología a seguir para realizar un estudio de mercado y desarrollar un plan de marketing para los equipos ecológicos a/c marca York de la empresa Blue Air Technologies S.A., ubicada en el norte de la ciudad de Guayaquil, año 2015. 1.5.2. Objetivo Específicos Conocer el tipo de acondicionador de aire que adquieren los usuarios de las empresas de artefactos eléctricos. Identificar las necesidades de adquirir por parte de los clientes un aire acondicionado. Diseñar un plan de marketing para los equipos ecológicos a/c marca York de la empresa Blue Air Technologies S.A., ubicada en el norte de la ciudad de Guayaquil, ano 2015 1.6. Justificación e Importancia de la investigación Las empresas necesitan crecer competitivamente, por ello sus productos deben tener una aceptación positiva en el mercado, de allí nace la prioridad de la creación de un plan de marketing que permita ayudar a “Blue Air Technologies S.A.” a crecer en el mercado nacional con el propósito de convertirse en una empresa líder en comercialización de aires acondicionados. Particularmente, considerando que las tendencias de consumo suelen variar y consecuentemente, sin la respectiva investigación no se pueden desarrollar estrategias para el crecimiento. Además se busca identificar las necesidades y preferencias de los consumidores de a/c tipo splits decorativos, pues reconociendo esta 6 variable se podrá elaborar propuestas de emprendimiento adecuadas que no fallen y que sean prácticas. Por lo tanto, mediante el desarrollo de una investigación de mercado se pretende obtener la información pertinente que permita desarrollar un plan de marketing adecuado que se ajuste a las necesidades del segmento de mercado en cuestión, con la finalidad de satisfacer las necesidades y deseos de este mercado. 1.7. Operacionalización de las variables Tabla 1 Operacionalización de las variables VARIABLE TIPO DE DIMENSIONES INDICADOR VARIABLE Demanda suficiente Estudio de mercado para medir necesidades preferencias de A quién se dirige la y Veces que repiten la publicidad los compra Porcentaje consumidores entre a/c Independiente Decidor de la compra cadenas splits decorativos Inverter Factor de compra necesidades y NO inverter Satisfacción preferencias por de y Índice de satisfacción Metros cuadrados Implementación Plan de Marketing de un Dependiente Tamaño de local Demanda Viabilidad económica Número de compras x usuario. Tir y Van positivos Elaborado por: La autora 7 1.8. Hipótesis Si se realiza un estudio de mercado en base a las tendencias de consumo de aires acondicionados y la aceptación es positiva, entonces se podrá implementar un plan de marketing para la empresa “Blue Air Technologies S.A.” CAPÍTULO II 2. 2.1. MARCO TEÓRICO Fundamentación Teórica 2.2.1. Estudio de mercado Según lo determinado por David Parmerlee (2011), indica que “El estudio de mercado es un proceso direccionado mediante un plan estratégico de marketing, en el que se enfoca específicamente en el mercado, más no en un producto puesto en el mismo.” 1 El estudio de mercado se lo define como el proceso organizado, para obtener información sobre las características y las necesidades presentes en un cliente o mercado objetivo. El estudio de mercado es una estrategia usado como elemento importante para recibir información que le ayudará en el desarrollo de las empresas para el desarrollo del negocio. Este proceso también es llamado como investigación de mercados; no obstante, los expertos pueden hacer una diferenciación entre estos términos, en el cual el estudio de mercado se orienta directamente en los mercados; y la investigación de mercado está relacionada mediante los procesos de comercialización que se dan dentro del mercado. 8 Este estudio de mercado es una labor de indagación creado para estudiar, valorar y entender las actividades existentes y potenciales en el trabajo dentro del entorno del mercado. Es utilizado usualmente como parte del estudio del marketing. En que enseña que: una vez determinado el contorno de observar, esto encierra el estudio del comportamiento, las declaraciones, necesidades, perspectivas de los clientes y distribuidores en el mercado, de igual manera estimar las condiciones en las que proceden para ejecutar el comercio proporcionado para cumplir con sus metas y proyecciones. Los estudios de mercado se desarrollan en base a métodos cuantitativos sean estos secciones de encuestas y métodos cualitativos como; entrevistas particulares, y reuniones en conjunto. La información del estudio de mercado puede ser recopilada: Según lo determinado por Centro de Estudios Ganaderos y Agrícolas (2011), indica que un estudio de mercado radica en una previa evaluación de manera que lo desarrolla los individuos o hasta las compañías, con el propósito de que la información, se pueda tomar las buenas decisiones en cuanto al mercado, ya sea para el pronóstico o el adelanto hacia el progreso. (Pág. 56) Por parte de las personas que son contactadas por medio de los investigadores ya sea por entrevistas presenciales, medios móviles o en la calle. De igual manera los auto entrevistados, cuestionarios en físico, o por medio del internet. Mediante la recopilación de información de las investigaciones, se usaron documentales o a su vez por medio de fuentes reales y fidedignas como fuentes importantes, publicaciones legales o los resultados financieros del proceso de investigación de negocios, trabajos cultos, entre otros. 9 Es importante realizar un estudio de mercado, debido que ayuda a recoger y estudiar la información y datos enfocados en los distintos elementos de un mercado pueden ser estos productos, servicios, marcas, requerimientos genéricos. Según lo expuesto por Abogacía General Del Estado (2013), menciona que “El estudio de mercado sirve para adquirir, evaluar y poder informar la información referente de los clientes, también del producto, así mismo el precio, la comercialización, las promociones, igualmente los competidores e inclusive los suministradores”. (Pág.43). Este estudio también ayuda en el análisis de los elementos que se abarcan en la venta, esto es prescriptor, líderes de opinión, proveedores, cultural, económicos sociales y todo lo que se incluye dentro de este proceso. Además de esto, permite analizar cuál es el posicionamiento actual y el área competitiva entre productos cambiables y reales. Para calcular el mercado en cuanto a los ingresos y valores adquiridos por los clientes o consumidores en favor al producto o servicios, como los ingresos pueden ser cambiantes. Dimensión de la flota, renovación de los ingresos además, puede ser de utilidad., el estudio de mercado debe pertenecer a diferentes partes homogéneas como son los segmentos: concepto geográfico, cualidades del producto, la forma de compra, el servicio, marca y producto. 2.2.2. Las tendencias del mercado Lo estipulado por Verónica Massonnier (2010), indica que “Las tendencias del mercado son las eventualidades que se presentan en él, estas son muy cambiantes dentro de un lapso de tiempo. La dimensión del mercado es más complicado definirla si se está empezando con algo totalmente nuevo. Si ese fuere el punto, requerirá de 10 conseguir los valores en cantidad de los clientes potenciales o a su vez de los segmentos de clientes.” (Pág. 182) Es necesario obtener información sobre todos los aspectos que envuelven en el entorno del mercado, como la competencia, los clientes, productos, y otros. También es esencial valorar la eficacia del marketing. En el cual se representan algunas técnicas como: Análisis del cliente Determinación del modelado Estudio de la competencia Estudio de riesgos Beneficio de investigación Publicidad de la investigación Marketing mix organizado Comercialización de prueba simulada Las empresas usan la investigación de mercado para encontrar respuestas a diferentes interrogantes en relación con el movimiento del mercado, el campo empresarial y la conducta de los clientes. Puesto que por esa razón es creado un plan de estudio o investigación de mercado, en el que los vendedores o proveedores se benefician de aquello. Aunque existen vendedores que diseñan planes de manera informal. A decir; El dueño de un hotel, indaga a los clientes que regresan a disponer de su servicio, cómo fue su experiencia en el tiempo que se mantuvo dentro del hotel, de esta manera realizan una investigación informal. Según lo expresado por Castillo (2011), menciona que “La tendencia de mercado se lo considera tendencia al movimiento del direccionamiento fundamental en un transcurso de tiempo, esto comprende a un periodo 11 prologando que radica en intermedio y los de plazo corto se refieren, inmediatos para la duración limitada”. (Pág. 65) El elemento principal al realizar una investigación de mercado es determinar qué tipo de investigación se va a realizar para lograr el objetivo esperado. Debido a que el marketing research se puede determinar en tres clases en componente de los objetivos de la investigación. En el que se estipulan diferentes clases de investigación, que a continuación serán mencionadas y detalladas. ¿Qué sucederá con la venta del producto en el caso de que se genere otra publicidad? 2.2.3. Características de la investigación de mercado Según lo mencionado por Trenzano & Nadal (2011), estipula que “La investigación de mercado tiene la función de ayudar al directivo a tomar las decisiones. En este sentido, contribuye a disminuir el riesgo de la toma de decisiones, en base a aportar información objetiva sobre el mercado”. (Pág. 1) Cabe recalcar que la investigación de mercado sigue procesos, en el cual se necesita de una planificación ordenada en todos los períodos del proceso de la investigación de mercado. Los procesos usados en cada período son seguidos por métodos sólidos, bien documentados y planificados con anterioridad. La investigación de mercado utiliza el método científico en el cual los datos son recopilados y estudiados para experimentar ideas o 12 hipótesis. Los profesionales de la investigación de mercados han mostrado que los estudios que brindan un sin número de hipótesis y que son competidores, comúnmente generan respuestas más resaltantes que aquellos que presentan tan solo una hipótesis. La investigación de mercado es real y se encamina a facilitar información adecuada que presente una eficaz etapa de las cosas. Esta debe ejecutarse de manera objetiva. A pesar de que la investigación está en constante relación con la filosofía de la investigación del interesado, debe estar excluido de los pensamientos de las personas en cuanto a sus prejuicios e ideales políticos concernientes al que realiza la investigación o el proceso. Dicho que la investigación debe de ser de manera objetiva, pone en relevancia la importancia de las estimaciones éticas. También, los investigadores deben tomar en cuenta de que la información debe ser real y correcta con relación a todos los datos tomados en los diferentes textos. Según lo estipulado por Jaime Rivera Camino (2010), indica que “La investigación de mercado se suscita características fundamentales, imprescindible para una correcta planificación de algún proyecto que se vaya a ejecutar, por tal motivo serán mencionadas a continuación. (Pág. 23) 13 Gráfico 1 Identificación de mercado Seleccionar los usos del mercado Identificar los mercados segmentados Definir los mercados objetivos Fuente: (Barnhart, 2010) Elaborado por: La autora La identificación de un plan de negocio se dirige en los siguientes puntos: Seleccionar los modelos de uso del mercado Masivo Segmentado Identificar los mercados segmentados Escoger las variables Fijar el contorno de los segmentos Definir los mercados objetivos Valorar la afinidad de los segmentos Seleccionar prioridades a los segmentos. 2.2.4. Plan de mercado Según lo enunciado por Luther (2011), menciona que el plan de mercado consiste en un documento descriptivo en el que recopilan información tales como el pronóstico de la situación, también los objetivos, las estrategias, e inclusive los planes de actividad concerniente a los elementos dela combinación de mercado que ayudaran y acondicionaran el cumplimiento de las estrategias de tiempo. (Pág. 13) 14 El plan de mercado implementa las estrategias a ejecutar para poder obtener las respuestas significativas y esperadas, en cuanto al nivel de ventas, lo cual se pueden determinar en las siguientes: Estrategias de precio Estrategias de ventas Estrategias de promoción Estrategias de servicio Estrategias de ventas Un empresario mediante la ayuda de sus cooperadores, trabajan para diseñar estrategias de negocio, con el fin de que pueda funcionar el marketing, las estrategias de ventas, el servicio que le prestarán a los clientes y llevar una contabilidad de las funciones de la empresa. Las estrategias de negocios se la pueden definir como las tácticas o los elementos que las empresas van a utilizar a fin de poder controlar administrativamente su negocio. Por aquella razón los empresarios deben diseñar o implementar estrategias que puedan ser eficaces de manera que puedan conseguir las proyecciones deseados para el mismo. Es importante que los empresarios cuenten con un plan de negocios, generalmente los planes de marketing constan con la planificación a corto o largo plazo de las empresas, en dicha planificación se incluye las estrategias de promoción y de distribución que utilizarán, a su vez, determinar el precio del producto, la publicidad que utilizarán a fin de comercializar el producto de su empresa. Según lo expresado por Palacios (2010), indica que el plan de mercados dentro de un plan comprende poner en marcha un procedimiento, pero para eso, se debe responder a estas interrogantes tales como; 15 ¿dónde estoy?, esto corresponde a la elaboración de análisis del consumidor, proveedor e inclusive la competencia, ¿Para dónde voy? radica en base a los objetivos concerniente al plan de comercio, ¿Cómo voy a llegar? , se refiere al reconocimiento de las estrategias de mercado meta. (Pág. 19) Un plan de marketing es esencial para crear una estrategia en cuanto a las promociones del producto, debido a que permite al empresario definir cuál es su grupo objetivo, es decir, hacer una segmentación de mercado, por lo que se conocerá al tipo de cliente que se ofertará el producto y de la misma manera crear estrategias de promoción, ya que se sabe a quienes se va a dirigir. Es indispensable que las empresas puedan crear estos planes de marketing, con el fin de darle dirección a su negocio y puedan obtener los resultados positivos que se planteen. Gráfico 2 Estrategias Recordar lo que es de valor Inferir información esencial Escuchar con una intención Activar conocimientos previos Estrategias Entender lo que se escucha. Entender e interpretar Reconocer términos claves Fuente: (Ancín, 2011) Elaborado por: La Autora 16 Dentro del estudio de mercado, es el elemento apropiado para estudiar todo lo que presenta en el mismo, e decir; el mercado, la oferta, el grupo objetivo, los puntos de venta y distribución, que se utilizan en el proceso de gestión de una empresa. La imagen del local es uno de los factores que se deben definir en el plan de negocio, para desarrollar una actividad comercial, debido a que mediante este elemento puede determinar la viabilidad y el éxito del negocio por su establecimiento. Es esencial que se pueda tomar en cuenta con anticipación, varios de los puntos claves para definir el lugar de la actividad comercial, los cuales son: Puntos comerciales, es decir, que existan otros establecimientos comerciales, desarrollándose en el mismo lugar al que se apunta establecerse. El flujo de personas, en el lugar que se ha escogido para desarrollar la actividad se debe tomar en cuenta, que sea una zona con afluencia de personas, con el fin de determinar que haya una compra constante. Concentración demográfica, es decir cuáles serán nuestros futuros clientes, a quienes estará dirigida la actividad comercial que se va a ejercer. Viabilidad del sector, es importante que alrededor del establecimiento que se ha escogido, tenga acceso a lugares visitados o que frecuentemente las personas se asocien con facilidad. 2.2.4.1 Importancia de las ventas Según lo determinado por Philip Kotler (Philip Kotler G. A., 2011), menciona que la venta se lo denomina como la transacción de bien 17 y servicio por un valor monetario. La venta es parte fundamental y neutro de todo negocio, es la acción primordial de todo ámbito comercial, mediante el cual, se reúne los compradores y también los vendedores e inclusive la labor de toda entidad que es hacer lo necesario para que estas dos partes tengan triunfo. (Pág. 12) Desde la perspectiva de una organización las ventas son lo más importante de una actividad comercial, ya que si generan con regularidad o frecuencia, las empresas o el negocio que se desarrolla obtiene ganancias económicas de gran validez, para continuar con su actividad comercial y para recibir beneficios lucrativos. Uno de las estrategias que se utilizan, es generalmente la promoción de las ventas, lo cual son aquellos que permiten que el consumidor se enfoque en un determinado producto, los clientes están a la expectativa de recibir promociones de ventas que puedan contribuir con lo que ellos desean, en la actualidad en el mercado se perciben una gama de oportunidades en cuanto a promociones, pero es el cliente quien decide, de acuerdo a esto las empresas deben diseñar y elegir estrategias que convenzan a los clientes. Al empezar con un negocio, el empresario debe determinar qué clase de entidad va a desarrollar, debido a que de acuerdo a esto se especificará qué clase de impuestos se deben pagar en función a la actividad comercial que su empresa va a ejercer, Las formas más básicas son las de propiedad única, sociedad, corporación. Una empresa de responsabilidad limitada es conjuntamente una estructura de negocio en desarrollo que está avalada por la ley. El empresario deberá determinar la estructura del negocio, con el fin de que pueda establecer las responsabilidades legales, en lo que se menciona: 18 Los tipos de papeles que debe presentar para empezar con el negocio El tipo de impuestos que tendrá que pagar Las responsabilidades de los operadores de la empresa en cuestión de que se hallen pérdidas 2.2.4.1.2. Recordación de la marca Según lo expresado por García M. M. (2015), determinada que “La marca corresponde al nombre, el término, símbolo o diseño, o una combinación de ellos, que trata de identificar los bienes o servicios de un vendedor o grupo de vendedores y diferenciar de los competidores”. (Pág. 23). La recordación de la marca, permite definir como se ha quedado una marca en la mente de los consumidores o clientes, generalmente la recordación es la medición de cómo es aceptado un producto o servicio por el consumidor, en cuanto a las demandas que realizan, esta medición se la hace cualitativamente, tomando los elementos que influyen en el nombre de una marca y cómo estos influyen en los consumidores para generar una demanda o actividad de compra, incluso cuando las ventas apuntan a un declive para ello, la empresa debe valerse de las estrategias de publicidad. Generalmente se reconoce como es aceptada una marca por el cliente, mediante entrevistas individuales o encuestas, este tipo de marcas están inmersos en los servicios o productos del mercado y su valor importancia dependerá de las estrategias que utilicen las compañías. 19 2.2.4.1.3. Elementos del producto Marca Etiqueta Envase Empaque La marca, es definida como elemento que permite identificar de manera gráfica a determinada empresa de un producto o servicio, lo cual se puede generar una posición importante en la mente de los clientes. La etiqueta, esta contiene la información necesaria en relación con el producto y la marca. El envase, se refiere al material o al modelo que representa el contenido del producto, lo cual lo protege y a su vez le da las características propias de la marca. El empaque, se refiere al material que se utiliza para proteger el producto en cuanto a la distribución que se genere. Estos elementos son necesarios e importantes tanto para el diseño de un producto como para su recordación, para ello se debe realizar primero una investigación de mercado. Según lo expuesto por Para (Salinas, 2013), menciona que a pesar de que entender la memoria humana es muy difícil, desde hace mucho tiempo se ha entendido de manera clara, la relación entre la repetición y el recordatorio. Se puede decir que la repetición generalmente permite que se pueda recordar con más facilidad, en lo que al repetir el nombre de una marca constantemente, 20 incrementa la posibilidad de que una marca sea recordada sin mayor esfuerzo.”(Pág. 376) Según lo estipulado por, Olguín, Allen y Semenik, el recuerdo puede ser de forma asistida o sin ayuda, la recordación asistida estima el grado en que está presente la marca, cuando la marca real sea requerida. Para que una marca sea recordada las compañías buscan estrategias de recordación, el llamado top of mind, que es el primer nombre recordado por un cliente, lo cual claramente es una ventaja para las empresas, ya que tienen la oportunidad de estar a un nivel superior de sus competidores con respecto a la recordación de una marca en la memoria delo consumidor. Generalmente se estima que el alto nivel de recordatorio de una marca sin ayuda es de gran ventaja para la misma marca, debido a que está en primera posición en la mente del cliente, con frecuencia se lo determina como la parte alta de la retirada de la mente. Las compañías se encuentran en una búsqueda de estrategias para la recordación de la marca, ya que el hecho de que el consumidor decide qué marca recordará primordialmente. Según (Weibacher, 2010)]: “Algunos autores creen que la publicidad efectiva puede estimarse por medio de la preferencia anunciada por una marca, lo cual se da en el proceso del contacto con un anuncio publicitario.” (Pág. 221) 21 2.2.5. Comercialización Según lo determinado por Amoruso (2010): “Se puede definir como comercialización al proceso o actividad por el cual están inmersos los productos o servicios, desde el punto de partida de distribución hasta el momento de que sea puesto a la venta o consumo.” La comercialización del producto está más expuesto en cuanto a la actividad de marketing que se usan para que el proceso de alcance de un producto esté a las manos de los consumidores. Por ejemplo, la gestión de producto se irrumpe en los factores principales del desarrollo de los productos de una empresa, mientras que las actividades de marketing, se enfocan en las estrategias de la creación de un producto, se puede estipular que la comercialización de productos es la actividad de poder vender un producto inmerso en el mercado, mediante oferta, a distintos clientes potenciales. En las funciones básicas de la comercialización se mencionan: Comprar Vender Transportar Estandarizar Financiar Lograr obtener información del mercado. El intercambio puede requerir la compra y venta de los bienes y servicios, es decir, es el conjunto de actividades en los que tiene la función de posibilitar una venta de algún servicio o producto, por lo que la comercialización está expuesta según lo que los compradores deseen. 22 Además la comercialización puede ser relacionada a la distribución o logística, ya que está en función a poder transmitir a los clientes el producto o servicio de manera física, es decir, también se enfoca en la distribución de estos hacia el consumidor. Según lo expuesto por Martínez (2011), ó indica que “Los canales de comercialización se lo puede definir como las actividades o los factores que incluyen para que un producto o servicio se pongan al alcance del cliente.”(Pág.43). Lo establecido por el autor, explica que los canales de distribución son los medios que se usan para que se puedan generar ventas, en los que dentro estos elementos consisten: Actores intermediarios Intermediarios mayoristas Venta directa Intermediarios minorista Call center Retail Social cities La Web Representados Ofertas Venta pública Sell all Según lo mencionado por Guerrero & Lhermie (2011), indica que “El proceso de comercialización debe establecer y desarrollar métodos que 23 se diseñan mediante las características de cada empresa y las realidades del medio en el que se desarrolla.” (Pág. 125). Pueden existir diferentes formas de llevar a cabo el proceso de la comercialización, ya sea de un bien o servicio, con la finalidad de poder contribuir con ofertas en el mercado, para el beneficio o el alcance del grupo meta, los productos deben constar de características importantes para el cliente, en cuanto al servicio y los beneficios con los que cuenta para generar una actividad de compra, lo cual se define como una buena comercialización de un servicio o producto. Según lo enunciado por Perez (2010), menciona que la comercialización cuenta con un enfoque dinámico de la comercialización. Considera los procesos de comercialización como el mecanismo principal para poder lograr una administración de la producción, también de la distribución e inclusive del consumo de bienes y servicios. (Pág. 5) La comercialización puede generarse en algunos puntos o establecimientos, los cuales pueden ser de gran ayuda para este proceso, se mencionan a continuación: Las Tiendas Los Almacenes Los Mercados. La comercialización, actualmente se vale de tendencias que se usan a menudo y que son de gran ayuda para desarrollar este proceso, los cuales se mencionan: Internet 24 Teléfono Catálogo El éxito que tenga la comercialización, permite desarrollar beneficios y obtener ingresos para la empresa, lo cual ayuda para poder costear todos los gastos generados por los procesos de gestión, los programas de marketing que permiten tener ingresos de tiempo extendido por parte de los consumidores, debido a las buenas estrategias implementadas, El financiamiento también incluye un elemento importante dentro del marketing ya que permite establecer maneras de pago más sensibles al consumidor, creando métodos de crédito, préstamos entre otros. Lo mencionado por Matamoros & Flores (2011), indica que “La comercialización y la producción están vinculadas debido que la una conlleva a la otra.”(Pág. 19). Se puede determinar que la comercialización ilegal es la gestión de venta que se ejecuta excluida de la ley, sean estos por puestos no formales que no contribuyen con algún impuesto, o que no permiten tener una valía de garantía al cliente, por dicha razón en el instante de que el cliente quiere adquirir su producto tiene problemas, ya que no se desarrolló de forma legal el proceso. La comercialización se puede determinar cómo al gestión que requiere de un proceso extenso e importante lo cual se debe realizar con organización, es decir, la comercialización es el proceso que las compañías deben ejecutarlo de manera eficaz. 25 Con lo mencionado anteriormente se puede decir que la comercialización comprende un proceso amplio y de suma coordinación. La comercialización es un proceso que las empresas deben desarrollarlo de una manera eficiente, sin importar del mercado al cual se vayan a desarrollar. Según lo estipulado por Insua (2010), expresa que “De manera sencilla se determina que la comercialización influye los proceso u actividades que están vinculadas con la distribución de los productos desde el momento de su producción hasta la llegada al consumidor”. (Pág.19) Además se incluyen que todos los procesos de intercambio en cuanto a la compra y venta; todas las actividades físicas que están direccionadas a ampliar los beneficios de tiempo, espacio y presentación del producto en sí.” La comercialización está basada en la distribución del producto o servicio, desde el momento inicial que se elabora el producto, hasta el momento que llega al alcance de los consumidores o clientes, los medios de comercialización los emplea la compañía que los genera, debido a que estas decisiones están basadas en estrategias para el cumplimiento de objetivos de las actividades que se desarrollan en el mercado. La comercialización está estrechamente relacionada con las ventas, cumplen con elementos funcionales, la comercialización se encarga de crear conciencia y desarrolla preferencias hacia un producto o servicio, que permite ayudar a los generadores de venta de las compañías a que se vendan mucho más dichos productos. Además el Marketing también 26 está relacionado con las ventas de la construcción de clientes potenciales, para la ayuda de los equipo de vendedores durante el proceso de seguimiento. La comercialización se la puede relacionar con la venta y compra de los servicios y productos, ya que es el conjunto de actividades que desarrolla una empresa para que el servicio esté al alcance de los clientes, de modo que se genere una venta y que el cliente pueda obtenerlo, para ello se necesitan de algunas estrategias en cuanto a la distribución y al servicio al cliente, de manera que la comercialización se dé de forma efectiva, y el cliente o consumidor este satisfecho y al compañía pueda recibir beneficios por acusa de ello. Figura 2 Modelo de comercialización Fuente: (Gestión de Comercialización, 2011) Elaborado por: La Autora 27 2.2.5.1. Áreas que incluye la comercialización En el proceso de comercialización incluyen un conjunto de funciones, y en las que cada una estas actividades cumplen funciones importantes, estas se mencionan a continuación: • Compras • Ventas • Administración de inventarios. Gráfico 3 Proceso de Comercialización Metas de negocio Estrategias Producción Medición Comercialización Fuente: (Czinkota, 2012) Elaborado por: La Autora 28 2.2.5.2. Metas de negocio Según lo enunciado por González (2011), expresa que “El negocio es una actividad o labor que se desarrolla por parte de un individuo teniendo en mente de emprendedor de tal forma se obtiene un beneficio e inclusive rentabilidad”. (Pág. 41) Las metas del negocio, se pueden basar mediante el plan de marketing que las empresas desarrollen, el contenido puede ser de utilidad para varios fines dentro de una compañía y las mejores estrategias de marketing pueden ser implementadas para obtener los resultados esperados dentro del proceso de comercialización. 2.2.5.2.1. Estrategia Según lo establecido por Nelly Bidot (2011), indica que “La estrategia comprende de un plan determinado con respecto a varios pasos o inclusive una diversidad de conceptos básicos que tiene como finalidad la consecución de un objetivo específico”. (Pág.46) Las estrategias de marketing están impulsadas a determinar las necesidades en el mercado, las empresas deben diseñar estrategias que convenzan al cliente, que se adopten a sus necesidades de manera que las puedan satisfacer y a su vez cumplir con las expectativas de ellos, las estrategias que están bien encaminadas permiten tener una ventaja sobre sus competidores, lo cual generará beneficios a la empresa, por lo cual se debe referir al concepto de que, ser el número uno en el mercado puede generar ventaja, pero al ser eficiente en cumplir con los requerimientos del mercado lo pueden llevar al éxito. 29 2.2.5.2.2. Producción Según lo expuesto por Padilla (2011), indica que a producción se radica en la cualquier modelo de actividad orientada a la fabricación, así mismo la elaboración o adquisición de bienes y servicios. La producción es un procedimiento amplio, puesto que necesita diversos factores que consiga dividirse en tres principales grupos tales como la tierra, el capital e inclusive el trabajo. (Pág. 41) Qué forma va a obtener el contenido en forma óptima, sabiendo que no hay en específico una forma de realizar el contenido, en lo que se enfocará en ver una manera más equitativa fundada en las preferencias y requerimientos del público, en cuanto al consumo de información, entonces se determina como la producción a lo que la empresa se va a dedicar. 2.2.5.2.3. Comercialización Se debe identificar cual es el grupo a estimarse, según al producto de consumo que va a producir, necesitará de la información necesaria para saber a quiénes se va a dirigir, en cuestión de las transacciones entre empresas, lo que es requerido entender o informarse es sobre el nivel de crecimiento de la empresa, su tamaño ya sea esto por sus empleados o las ventas que realicen. Dicha información se requerirá antes de desarrollar una estrategia. 2.2.5.2.4. La amplificación La empresa debe desarrollar la comercialización, no solamente es cuestión de crear contenidos que sean persuasivos y llamen la atención 30 de las personas, es además diseñar elementos o producir lo que ellos realmente necesitan o hacerlo ver como una necesidad en la cual debe valerse de estrategias para que este tipo de producciones sean aceptadas y sean vistas como importantes para los clientes. 2.2.5.2.5. Medición El contenido no es asequible, en ocasiones los costes de producción son altos, por lo que las empresas deben medir los resultados de los datos recopilados del proceso realizado en cuanto a la producción. 2.2.5.2.6. Las compras La compra es la actividad que realiza un individuo para la obtención de algún producto y a su vez se puede definir como compra a la actividad que ejerce una empresa en búsqueda de la materia prima para elaborar sus productos. Lo establecido por Díaz de Santos (2011), indica que “El proceso de las compras conforma un sistema complejo que solicita una cantidad de elementos, acciones y decisiones no privados de importancia.” (Pág. 45). Para poder ejercer una actividad de compra es esencial que haya una organización de los procesos en cuanto a los requerimientos por parte del buscador o comprador, es decir, lo cual es indispensable que haya un suministro en el mercado, a fin de que la comercialización sea eficaz, de forma que la compra es una búsqueda de requisitos en el que se encuentra el consumidor a fin de obtener lo que a ellos les satisface, por 31 ello pasan por algunos factores que se deben tomar en cuenta, los cuales se mencionan: Necesidad concebida Necesidad de compras Decisión de compra Satisfacción generada después de la compra. Las compras pueden generarse desde el punto de una empresa, para la obtención de la materia prima para sus productos, y a su vez la compra como actividad generada por un individuo hacia esta empresa, que requiere de sus productos. Compras de materia primas La compra generada para una empresa que requiere materia prima, es una gestión controlada, debido a que este suministro que se presente se va a regir la producción de los productos que se comercialicen. La materia prima que sea obtenida, será de acuerdo a las actividades que realice determinada empresa, puesto que se llama materia prima al elemento que se extrae de la naturaleza y que se procesa para elaborar materiales que posteriormente se transformarán en bienes o productos que son obtenidos a través de ellos, los cuales se comercializan. La materia prima se lo denomina como el elemento primordial para elaborar diferente tipo de producciones, es esencial que la compañía que produce haga la mejor selección de estos factores para constatar al consumidor que el producto que va a adquirir está elaborado con los 32 mejores elementos de materia prima, en cuanto la calidad de ellos son del beneficio para lo que requiere el cliente. Antes de que el producto sea elaborado, la materia prima es utilizada en diferentes procesos para determinar de qué se habla de una buena calidad, las materias primas se atañen como los productos primordiales, que se compran y venden en los puntos de comercio alrededor del planeta. En cuanto al control de los inventarios, sean de materias primas, de productos que ya estén elaborados es importante de que se tome en cuenta algunos aspectos importantes que se mencionan: El almacenamiento El transporte El proceso de adquisición. 2.2.6. Las ventas Según lo referente por Chaclón (2013), indica que “La venta es la actividad que realiza un individuo, en el proceso hay una interacción entre el vendedor y el comprador, y en el que se genera una adquisición de algún bien servicio o producto hacia el cliente, y en el que el vendedor recibe ganancia por dicha actividad.” Las ventas tienen distintas definiciones, pero su manera más amplia evoca, al intercambio de un bien, producto o servicio, por dinero, es decir, el intercambio de producto y dinero, una venta incluye al menos tres aspectos esenciales, los que se exponen: Desarrollar un comprador comercial potencial Perpetrar las ventajas del producto 33 Establecer los precios 2.2.6.1. Tipos de ventas Se puede decir que hay diferentes tipos de ventas en los que se mencionan a continuación: Directas Industriales Indirectas Electrónicas Arbitradas 2.2.6.2. Características de la promoción de ventas Según lo indicado por Belén (2011), expresa por “La promoción de ventas imparte por una diversidad de actividades que ayuda a la función de ventas hacia el bien o servicio que desea brindar al mercado, por tal motivo las características que cuenta la promoción de ventas son las siguientes”. (Pág. 66) Se encuentran tres características que se incluyen en las actividades de la promoción de ventas las cuales son: Selectividad Fuerza y duración Efectos a corto plazo. El proceso de las ventas se ejecuta mediante varios métodos que son empleados por las operaciones de ventas que intervienen en las 34 empresas, a medida de los objetivos establecidos por el gerente de ventas, el cual tiene un gran responsabilidad en cuanto al servicio que emplea es el elemento principal, para la obtención de ingresos de una compañía, lo cual este deberá constar y ejercer atributos de un buen líder, a fin de que la organización tenga un éxito total. Los operadores de ventas de los productos deben capacitarse en cuanto a la función que van ejercer, ya que vender no es fácil, debido a que actualmente existen compradores, clientes, consumidores, que son exigentes tanto en calidad, como en servicio, además ellos están inmersos en las tendencias que se presentan hoy en día y engañarlos no es una opción para los vendedores, las ventas se consideran como la actividad final que realiza determinada persona a fin de obtener algo que para ello tiene valor, la gestión de ventas es parte del proceso de los esfuerzos de marketing. Según lo determinado por Chong (2012), manifiesta que “La promoción de ventas es un mecanismo de la combinación o mix de la promoción que se usa para dar soporte a la publicidad y también a las ventas personales, de tal forma, que la combinación comunicacional sea más favorable”. (Pág. 64) Dentro del proceso de las ventas, no sólo se puede declarar como el intercambio de un producto por dinero, además de esto se lo puede definir como la interacción del vendedor y comprador. Es crear relaciones con los clientes, aplicar estrategias y técnicas a fin de que estos clientes se conviertan en consumidores de largo plazo. Básicamente, el fin de desarrollar un negocio es producir un beneficio, las compañías adquieren esos beneficios mediante la 35 producción de diferentes productos o servicios; la venta es considerada como el proceso de permitir a los clientes a que encuentre lo que es deseado para ellos, por lo que la empresa debe asegurarse de tener lo que ellos buscan a fin de que puedan obtener dichos beneficios. El éxito que tenga la empresa va a depender del volumen en desarrollo para poder satisfacer los deseos y necesidades de los clientes, con el objeto de que puedan generar en ellos una actividad de compra, una venta efectiva se da mediante la calidad de servicio, y los requerimientos del cliente hacia la empresa, y la empresa deberá cumplir con ellos. A su vez se tendrá una rentabilidad para la organización. 2.2.6.3. Objetivos de la promoción de ventas Los objetivos de la promoción de ventas se exponen en los siguientes: Promover las ventas de productos definidos Asumir nuevos mercados Ayudar en el proceso de lanzamiento del producto Permitir que se conozcan los cambios en los productos ya existentes Incrementar las ventas en los períodos de dificultad Acometer a la competencia Aumentar ventas más eficaces de productos en período de declinación y de los que se tiene aún están inmersos 2.2.6.4. Técnicas de ventas Según lo expuesto por Wage (2011), indica que las técnicas comprenden de una agrupación de acciones comerciales que poner en marcha toda la compañía. Es una integración de instrumentos e inclusive las herramientas que requiere el expendedor para sacar los bienes a la venta, mediante la convicción y la sugestión. (Pág.13) 36 Existen varias técnicas de ventas que pueden acometerse a fin de que las empresas puedan satisfacer a sus clientes, las cuales se nombran: La venta directa: Está se da en forma personal, es decir, el vendedor y comprador cara a cara. Venta al por menor: Los productos se ofertan en establecimientos pequeños, como tiendas, en el que los clientes acuden con facilidad para obtener un servicio. Venta de agente: Este se conoce como el vendedor que es enviado o está en representación de un proveedor. Tele ventas: Los productos o servicios vendidos a través los teléfonos o servicios de call center, es decir, de manera indirecta. Venta a domicilio: Estos son las ventas generadas desde la misma casa, puede ser la visita de un vendedor o proveedor. Negocios a la venta de negocios: Los negocios que se encargan de ofertar servicios directamente con otras empresas. Negocios o ventas gubernamentales: Las empresas tienden soluciones y las venden a las empresas y términos del gobierno. Venta por correo: Los clientes en la actualidad con mayor frecuencia realizan sus compras a través de correos, sin tener contacto con el producto. Venta en línea: Las ventas son generadas por medio del internet, en está tampoco tiene contacto el cliente producto. 2.2.7. Matriz productiva Según lo establece la Secretaria Nacional de Planificación y Desarrollo (2013), la economía de Ecuador ha crecido en los últimos años gracias a las exportaciones y las ventas de productos como el banano, el cacao, el camarón, rosas y otras petroleras. Sin embargo, el gobierno busca generar más riqueza, lograr un 37 desarrollo más sostenible y fomentar el talento humano, la tecnología y el conocimiento a través del cambio de la matriz productiva. (P.1) La matriz productiva es una forma constituida de la sociedad que consiente la producción de ciertos bienes o servicios a través de los diferentes sectores de país, que conlleva al desarrollo de las actividades productivas nacionales. La matriz productiva se puede resumir como el conjunto de grupos sociales, productos terminados y desarrollo productivo. La SENPLADES (2013) explica que la matriz productiva de un Estado debe basarse en el progreso de sus recursos, donde mediante su transformación, generen un valor agregado y puedan beneficiar a la sociedad. Por otro lado, el gobierno nacional establece que los ejes principales de la matriz productiva son: I. La transformación productiva ejecutada a través del impulso estratégico de la refinería, astilleros, petroquímica, metalurgia y siderurgia y la creación de la nueva producción de las empresas de la maricultura, biocombustibles PFNM a aumentar la oferta de productos ecuatorianos con el fin de disminuir las importaciones. 38 II. La adición de un valor agregado en los productos por medio de la integración de mayor tecnología en los procesos relacionados con la bioquímica y la medicina, además de los servicios ambientales. III. Reemplazar las importaciones de bienes y servicios ya anteriormente producidos en el país, con el fin de ampliar una cultura en donde los ecuatorianos utilicen sus mismos productos y eviten preferir los importados del extranjero, en especial en las industrias como la farmacéutica, la tecnología y las de metalmecánica. IV. Fomentar la exportación de nuevos productos, que provengan que nuevos actores, especialmente los de la economía popular y solidaria que contenga un mayor valor agregado. Con esto se pretende diferenciar y generar un mayor alcance en el mercado internacional en los productos ecuatorianos. El proceso de evolución de la matriz productiva generará cambios en el sistema productivo y en la comunicación e interacción social que se establezcan en el transcurso de estos procesos, el gobierno del país está actuando en el desarrollo de estos cambios mediante el fortalecimiento en esta área, con respecto a la generación de capacidades, y financiamiento, a través de los objetivos que ya se plantearon mediante estrategias adecuadas que permitan alcanzar dichos objetivos y mejorar en el nivel de exportación del cual se encuentra, como es la especialización primaria. Según lo que indica Diario “El Telégrafo”(2014), “el cambio de la matriz productiva pretende el uso de especializaciones técnicas y científicas, lo cual constituye la transformación de la estructura en los procesos de producción y elaboración, incluyendo y fortaleciendo conocimientos e innovaciones productivas.” 39 El conjunto de estos elementos se los designa como eficiencia dinámica, debido a que mediante este nuevo proceso de producción se obtiene un alcance considerable en el crecimiento de la economía y el uso de la tecnología, los cambios permiten el desarrollo de la producción externa y a su vez el empleo, de tal manera que debe existir una relación junto con la economía en los cambios de la matriz. En el alcance del desarrollo de la matriz productiva se debe fortalecer las capacidades del talento humano, ya que constituyen la base de producción en conjunto con las nuevas estructuras tecnológicas para los procesos pertinentes de fabricación y elaboración, en consecuencia, las empresas deben reclutar y conocer las facultades del talento humano, además de sus capacitaciones para el uso, manejo y cuidado de las diferentes herramientas y equipos de la industria productiva. De tal manera, la evolución en la estructura productiva de la industria constituye un cambio en los procesos de producción en cuanto a la innovación de maquinarias y equipos que permitan la optimización de recursos, mejoras en la capacidad y habilidad de uso por parte del talento humano, por otro lado pretende generar competitividad en términos de alcance productivo. De acuerdo a lo señalado por diario “El Universo” (2014), referenciando al Vicepresidente de la República Jorge Glas menciona que “el gobierno está tomando medidas necesarias para el cambio de la estructura y proceso de la matriz productiva.” 40 En lo mencionado por el Vicepresidente, estipula que se están tomando medidas pertinentes a la evolución de la matriz productiva, en los cuales permita desarrollar económica y productivamente el país. Para el respectivo avance y proceso del cambio de la matriz productiva, es necesario que se realice un trabajo anticipado a la ejecución del proyecto establecido, por esta razón el ministerio encargado junto con los ministros, se reúnen concurrentemente para el análisis y alineamiento de los procesos para llevar a cabo los objetivos que se han planteado, concerniente al sector público y privado. La evolución de la matriz productiva ha generado resultados que se han permitido perpetuar en los productos tecnificados, mediante su comercialización y su aceptación en el mercado como uno de los objetivos que el gobierno tiene en base al cambio de la matriz productiva, para reducir el nivel de importación, así, produciendo productos innovadores, de alta tecnología y con los requerimientos que el mercado espera, de tal manera se contribuye en el crecimiento económico del país. El nuevo cambio en cuanto a la matriz productiva, permitirá ver modificaciones mejoradas en algunos de los ámbitos de economía y producción del país, tales como; ambiental, industrial, científico, entre otros. De esta forma se establece una estructura productiva acorde a los procesos de fabricación, el talento humano y los instrumentos tecnificados, que ayudará a la solvencia del mercado, cuidado y consolidación de recursos y optimizar los procesos de producción. El país se haya en la búsqueda de aminorar el nivel de importación, con el cambio de la matriz productiva se mejora la economía, ya que, una 41 de las situaciones por la que atraviesa el país, es la exportación de la materia prima a países extranjeros y la importación de productos tecnificados, lo cual, en este caso, se reducirá con el cambio en los procesos productivos, convirtiéndose en un país generador y no importador. Por consiguiente, el sistema de matriz productiva genera cambios en el país que estará afectado positivamente en su economía y en el aprovechamiento de las habilidades y conocimientos del Talento Humano, mediante el uso de maquinaria tecnificada para la elaboración de productos con valor agregado. Para el progreso del cambio de la matriz productiva se pretende relacionar e involucrar aspectos concernientes a: progreso de la industria, disminución de importaciones, promover la capacitación del talento humano, diversificar el mercado, fomentar la ciencia, investigación y tecnología acorde a los ejes establecidos por la Senplades. Cabe indicar que la redistribución tiene un gran aporte en conjunto con la ciencia y la tecnología, puesto que la Secretaría Nacional de Planificación y Desarrollo tiene como finalidad la introducción de una nueva estructura que permitan desarrollar e impulsar la productividad mediante la investigación, ciencia e innovación. El proceso de cambio en la matriz está enfocado a desarrollarse en un plan determinado de mediano y largo plazo, acorde a las mejoras significativas que se generen en los ámbitos de la educación, además de la implementación de los modelos de información y comunicación. 42 Según lo indicado por Diario “El Telégrafo” (2015), “el país es denominado como un país exportador primario, debido al alto nivel de importaciones que realiza por productos de valor agregado, y por la poca exportación de los mismos, mediante tecnificación.” La transformación del modelo de producción del país, como lo es la exportación primaria, a una estructura de productividad tecnificada, que requiere de conocimiento, habilidades y tecnología. Es uno de los ejes a seguir por parte de la industria ecuatoriana; este cambio es un tema que requiere de tiempo e inversión, para la obtención de los objetivos y el moldeamiento y aceptación de la sociedad a dicho cambio, que como resultado generará competitividad en el mercado, desarrollo económico y mejorar el nivel de exportación como participación en el mercado internacional. 2.2.8. Plan de marketing Según lo expuesto por Philip Kotler K. L. (2011), indica que el plan de marketing se refiere como un documento que se desarrolla durante el año y cuenta con objetivos y también estrategias del área. Un plan de marketing cuenta con un documento bien detallado de todos los aspectos para poder comercializar un bien o servicios. (Pág. 38) El marketing es una de los elementos importantes para la gran parte de empresas que están dirigiéndose a sus clientes potenciales, es un proceso que está en búsqueda del desarrollo de productos y servicios, en los que se va a implementar factores como la publicidad, los puntos de ventas, las promociones, en algunas organizaciones los expertos en marketing tienen que trabajar eficazmente para que los representantes de las empresas puedan atribuir presupuestos amplios para sus departamentos de marketing, esto continuamente se disminuye a 43 persuadirlos de que el marketing establece algunas ventajas y beneficios esenciales para las empresas. Características Según lo expresado por Bigné, Font, & Andreu (2011), indica que “El plan de marketing consta de diversos aspectos trascendentales puesto que ayuda a la optimización de un proyecto para poder realizar el efecto de la venta ya sea de un bien o servicio. Por ende se suscita las siguientes características” (Pág. 33): Las características de marketing pueden ser mejor entendidos con los siguientes enunciados: El marketing es un proceso integrado, el marketing es el complemento el conjunto de algunas actividades integradas, las cuales están específicamente enfocadas a la comercialización. La comercialización esta direccionada hacia el cliente, el marketing es una herramienta que está destinada a reconocer las diferentes necesidades y deseos inmersos en los consumidores. El marketing es un sistema, Es una de las características de la comercialización, el marketing es un proceso que se vale de algunos subsistemas, mediante comercialización y gastos, los cuales; las ganancias llegan por medio del mercado, y a su vez los gastos se generan mediante la realización de producción para ellos. El marketing es un elemento del ambiente total, el marketing se desarrolla en un ámbito total, tanto por actividades económicas, políticas, internacionales, entre otras, los cambios que se presenten dentro del mismo influyen en los proceso de marketing, entonces se puede definir al marketing como una actividad que está en constantes cambios, ya que se mantiene mediante a los ajustes del entornos que se desarrolla. 44 El marketing es creativo, el marketing, crea espacio, tiempo, y utilidades, en cuanto a la retención de los bienes a utilizar posteriormente, la comercialización crea beneficios en cuanto a la posesión, a través del envío de productos o servicios de quien los produce a quienes los compran, la gestión de intercambio mediante el productor y el vendedor es el factor importante en el procese d la comercialización. El marketing es objetivo, de los varios factores de la comercialización, un elemento esencial es el que está dirigido a los objetivos, la comercialización se haya en la búsqueda de ventajas, ya sea para el comprador y el vendedor, la comercialización es el resultado de la interacción entre ellos, lo cual solo busca satisfacer las necesidades de los clientes y obtener beneficios para la empresa u organización. El marketing es omnipresente, la comercialización es implementada en los negocios, en otras organizaciones, el marketing es importante para establecer las ideas de alguna organización empresa, además de la planificación de cada uno de los procesos que realizarán en ella, el marketing puede estar presentan, tanto en actividades de negocios comerciales, y actividades sociales (lo cual es considerado como marketing social), entre otras. El marketing es un proceso sistemático, que relaciona algunas actividades, que tan solo están en dirección a la comercialización lo cual es utilizada por la mayoría de las empresas que ejercen alguna actividad comercial, económica, social. 2.2.8.1. Análisis de mercado Según lo expuesto por Gutiérrez, Acebrón, & Casielles (2011), indica que el análisis de mercado comprende de la diferenciación y aislamiento de las partes de mercado para lograr tener conocimiento de los principios o también de los elementos importantes que forma parte un mercado por 45 ende son, el mercado de consumo, el mercado industrial y también el mercado de servicio. (Pág.76) Las técnicas del marketing son los componentes del plan que determina a los grupos objetivos en relación con sus características o el medio donde se encuentran, las estrategias a usar en el cumplimiento de sus deseos y necesidades, existen cuatros elementos estratégicos que se involucra en un producto promoción y puntos de distribución, más conocidas como las (cuatro P) estratégicas del marketing. Gráfico 4 Plan de marketing Analizar la situaciión Analizar el mercado Anlizar la competencia Fuente: (Soriano, 2011) Elaborado por: La Autora 2.2.8.2. Beneficios de diseñar un plan de marketing Según Camino & Rúa (2011), indica que “Dentro de la planificación de marketing existen varios beneficios, en lo que se puede decir, respecto a los empresarios o propietarios de diferentes negocios, se basan en este plan para orientarse en cuanto a las actividades que desarrollan en el mercado, y no solamente se basa en la intuición, además de esto una planificación adecuada de marketing permite dirigirse en la toma de decisiones empresariales, para obtener resultados beneficiosos.” (P.9) De acuerdo a lo expuesto por el autor, desarrollar una planeación estratégica de marketing, permite obtener una orientación de los objetivos 46 de la empresa, además permitirá direccionarse en cuanto a las decisiones que deben tomar las empresas para obtener beneficios a la empresa mediante el buen resultado del marketing. Dentro del marketing es fundamental, tomar en cuenta elementos importantes para su desarrollo. Gráfico 5 Definición de los Objetivos Investigación de mercado Desarrollo del producto Punto de venta Publicidad y Promoción Fuente: (Kotler & Armstrong, 2010) Elaborado por: La Autora Al aplicar un proceso de marketing, las empresas tendrán como resultados ganancias, pero los que no ayudan en cuanto a los ingresos, y las ganancias pequeñas, que permite generar una retención y fidelización en los clientes, al igual que otras inversiones de proyectos, se puede estimar la rentabilidad de diferentes iniciativas de marketing en proporción a las metas y costes de la empresa. En el plan de marketing a menudo se utiliza la publicidad, para generar en los clientes una atención a los productos o servicios, de tal manera de que se puedan generar ventas, al igual en dichas ventas se deben establecer promociones, posteriormente se debe dar un seguimiento en el servicio al cliente y la supervisión en la interacción del vendedor con el cliente, para ayudar que las operaciones que ejerce una 47 empresa se desarrolle con efectividad. Además al considerar cada uno de estos factores se podrá crear clientes potenciales, no solo eso sino, clientes de largo plazo, lo cual resulta beneficioso para la empresa u organización. Según lo expuesto por Ancín (2011), menciona que “En algunas empresas los expertos en marketing, para poder desarrollar la publicidad de productos, las promociones y otras actividades, tienen que trabajar arduamente con el fin de que las organizaciones, brinden el presupuesto necesario para poder desarrollar estas actividades, y den una perspectiva más amplia a la importancia que tiene el marketing y los beneficios que puede brindar a una empresa.”” (P.27) El marketing es un punto clave para las empresas que permite que se conozcan los requerimientos del cliente inmerso en el mercado, la industria y los productos que se exponen dentro del mismo, además permite que las empresas se orienten a determinar cuál es el grupo objetivo al que se van a dirigir, por último cabe recalcar que los negocios logran un éxito cuando implementan este plan de marketing, que los ayuda a motivar a los clientes orientados a ejercer una actividad de compra, conocer las ofertas y servicios que están disponibles en el ámbito que se desenvuelven. De manera que se pueda establecer estrategias funcionales con el fin de alcanzar los objetivos de la empresa. 2.2.8.3. Importancia de un plan de marketing La importancia del plan de marketing se basa en el proceso que vaya a tomar el empresario para poder desarrollar o ejerce su negocio, en el cual se especifican dos puntos claves: Definirá el objetivo, regida en la información que se analizó con anticipación. 48 Podrá ser utilizada como elemento importante en las situaciones internas o externas que se presenten y perjudiquen el negocio u empresa. Es importante diseñar un plan de marketing ya que hay empresas que no adquieren con la información necesaria en cuanto a lo que sucede en el mercado, y de lo cual afecta a su negocio, Por esta razón un plan de negocios ayudará a desarrollar estrategias para el desarrollo de la empresa y poder resolver las diferentes situaciones negativas que se presenten dentro del mismo. 2.2.9. Producto Según lo indicado por Galindo (2012), estipula que Se define como producto, a la parte fundamental del marketing, además es mucho más que un simple objeto, es el resultado de la satisdación de los clientes, es el conjunto de atributos físicos, de un servicio que genera beneficios al que lo adquiere. (Pág.79) El producto es el elemento primordial en una actividad de compra, es el objeto que se vende, es lo que está suministrado por características resultantes de la operación de una empresa, se puede determinar como producto al elemento que genera el resultado de satisfacción en un cliente. Se debe entender como producto a una fuente que permite cumplir las expectativas de los consumidores, la parte clave de una venta, el elemento de una distribución, el objeto de la comercialización, una correcta gestión del producto permitirá que se obtenga beneficios favorables tanto para el que lo compra o consume, como para el que lo vende y lo fabrica. Para Belío, (2010) el producto consta con cuatro niveles de profundidad los cuales son: 49 La esencia del producto, esto conlleva a lo que desea recibir el consumidor del producto, es decir, la satisfacción y lo que ofrece el contenido del producto. El producto formal, este se refiere al producto en forma física, en lo que atañe a la imagen y la representación del producto; diseño, forma, envase, embalaje. El producto ampliado, esto se refiere a otras características en cuanto al producto esto es; los canales de distribución de envió y servicio. El producto añadido, está considerada en los beneficios que le atribuye la empresa a un producto, pueden ser facilidades de pago, o seguros de vida. El producto se lo define con estas características una base competición en el mercado del cual las empresas pueden aprovecharse de su ventaja, debido a las características que sean atribuidos al producto. Las características atribuidas al productos son esenciales para que se ejerce una compra en el mismo, y a su vez lo que cree mayor demanda en el mercado, las empresa deben estudiar detalladamente cada uno de los cuatro niveles presentados, ya que son vitales para la comercialización, la imagen, el envase, la etiqueta, los beneficios que obtenga un producto provocará un mayor interés en los clientes, de la misma manera se desarrollarán más expectativas positivas concernientes al producto. Las empresas ganarán beneficios con el buen manejo, diseño, elaboración de un producto, además de esto se debe considerar lo puntos de ventas y todos los aspectos relacionados con los esfuerzos del marketing. El estudio de los niveles de profundidad en cuanto al producto, permite mejorar ventajas competitivas en dos tipos de decisiones, las que se mencionan a continuación: 50 Permitirá en las decisiones metódicas, es decir, en el día a día, en el momento de que se proceda a comercializar productos que ya están inmersos en el mercado, los cuales utilizarán elementos como; campañas de promoción, diseño de campañas publicitarias para el producto. Contribuirá en las decisiones estratégicas, definiendo los puntos que determinen y direccionen la búsqueda del diseño de nuevos productos. 2.2.9.1. Ciclo de vida del producto Según lo estipulado por Kotler & Armstrong (2010), menciona que “El ciclo de vida de un producto, son las etapas que recorre un producto, desde que es creado hasta su fin de vida. Además recorre las etapas en el seno de la organización empresarial que lo produce hasta su venta, posventa.” (Pág. 125) El ciclo de vida del producto es la evolución de las ventas que se generen entorno al tiempo que este es introducido en el mercado, hasta el tiempo que recorre dentro del mismo, el ciclo de vida se lo puede considerar como el proceso por el cual pasa un producto desde que es creado y se lo pone en el mercado, el periodo de aprobación que obtiene, hasta el período que requiere cambios o una eliminación dentro del mismo. El ciclo de vida del producto pasa por cuatro períodos que son: Introducción del producto Crecimiento del producto Maduración del producto Declive del producto 51 Figura 3 Ciclo de vida del producto Fuente: (Díaz A. B., 2011) Elaborado por: La Autora Fundamento epistemológica Según lo indicado por Moreno (2011), menciona que “La epistemología radica como parte principal de la filosofía que se base en el studio de la indagación científica concerniente a su producto y así mismo el conocimiento científico”. (Pág. 64) Este fundamento comprende de una disciplina con respecto al estudio que provoca y como garantiza el conocimiento de las ciencias. Su característica principal es evaluar los preceptos que se usan para justificar los datos científicos, por ende se toma en cuenta algunos factores tales como social, psicológico e inclusive el histórico. Fundamentación Psicológico Según lo determinado por la Universidad de Castilla-La Mancha (2012), indica que El fundamento psicológico de la didáctica lo componen un conjunto de elementos que son imprescindibles en el proceso de enseñanza y aprendizaje, hacen referencia a la conducta humana del sujeto que aprende, las características y capacidades que están implicadas en los proceso de aprendizaje. (Pág. 139) 52 En cuanto a los fundamentos psicológicos con relación al proyecto, consiste en la perspectiva del cliente frente a los productos que brinda la empresa Blue Air technologies, así mismo tener la aprobación de la localidad. Por ende, se toma en consideración el comportamiento y la conducta de los clientes en base a los pensamientos que van a tener estos con relación a la empresa. Fundamentación Sociológico Según lo mencionado por Álvaro (2011), “El fundamento sociológico radica en base a las ciencias sociales mediante el cual su finalidad esencial de estudio se enfoca en la comunidad humana, y por tal motivo, se hace referente a más explícito, a los distintos conjuntos, así mismo las asociaciones, los grupos e inclusive los organismos que los seres humanos están conformados. (Pág. 46) El fundamento sociológico es aquel que se basa en el estudio del grupo social, en referencia al proyecto se realizará el respectivo estudio al conjunto de personas que tienen relación con la empresa, tomando en cuenta que tipo de clases sociales hacen la compra de los aires acondicionados en la empresa Blue Air Technologies S.A. Fundamentación Educativa Acorde a lo indicado por Oña (2012),”Es considerada como aquella transmisión de conocimientos a una persona para que adquiera una formación establecida” (P.25). La fundamentación educativa es aquella que se basa en la adquisición de conocimientos acerca de los aires acondicionados que se venden en la empresa, brindándole al cliente la respectiva información. Fundamentación Legal En la fundamentación legal, se toma como referencia diferentes artículos de la Constitución Política del Ecuador que se encuentran relacionados con la educación, se nombran los siguientes: 53 Del Comité de Comercio Exterior Resolución No. 76 Art. 1.- Restringir la importación de equipos acondicionados de aire clasificados en la subpartida arancelaria 8415.10.10.00, de conformidad con el siguiente detalle: De acorde a lo establecido por el Comité de Comercio Exterior, en su resolución No.76, en el artículo 1, expone la restricción de los equipos de aire acondicionados en las medidas arancelarias que está dispuesta en el cuadro presentado, según las categorías que se muestran. Resolución No. 112 Art. 2.- Recomendar al Instituto Ecuatoriano de Normalización reformar el RTE INEN 072:2012, para que únicamente los acondicionadores de aire de alta eficiencia energética, Rango de eficiencia “A”, puedan ser comercializados en el País. De acuerdo a lo establecido en la Resolución No. 112, del artículo 2 se recomienda al INEN, instituto Ecuatorianos de Normalización reformar el RTE, para que según lo dispuesto en aquello, los aires acondicionados de alta calidad sean comercializados en el Ecuador. 54 CAPÍTULO III 3. 3.1. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN Diseño de la Investigación Según lo determinado por Lasa & Iraeta (2012), expresa que “el diseño de la investigación es una estructura elemental que dirige el proceso de recopilación de la información sobre el problema estudiado y que posteriormente se resolverá mediante un respectivo análisis de resultados de la investigación.” (Pág. 24) Es importante determinar el diseño de investigación a fin de recopilar información necesaria sobre el problema estudiado, de tal forma que este pueda analizarse y conlleve a la resolución del problema, acorde a los parámetros establecidos para la respectiva investigación, tales son: Determinar con exactitud la información que se desea obtener, acorde al problema de estudio. Definir los diferentes tipos de investigación metodológicas, que serán parte del estudio de la problemática, a fin de obtener la información pertinente. Elaborar el cuestionario, que contenga interrogantes en relación al proyecto de estudio, además de estar orientados a los objetivos específicos del tema de investigación, posteriormente se llevan a cabo las preguntas al grupo específico a ser estudiado. Establecer las técnicas de investigación que se utilizarán para la recopilación de la información, respecto al tema del proyecto de investigación. 55 Delimitar la población y el tamaño de la muestra para desarrollar la investigación a través del cuestionario elaborado. Análisis e interpretación de los resultados de la información obtenida mediante la indagación y estudio. 3.2. Tipo de investigación 3.2.1 Investigación descriptiva De acuerdo a lo que determina Salkind (2012), “la investigación descriptiva se encarga de describir y presentar la situación real acorde al tema de estudio.” (Pág. 30) Mediante la investigación descriptiva se puede indagar de forma específica en la situación problemática que se está estudiando, la poca aceptación que tiene los productos de línea blanca específicamente aires acondicionados marca York en la ciudad de Guayaquil por ser nuevos en el mercado, por lo que se necesita conocer el nivel de aceptación del producto en el sector norte de la parroquia Tarqui de la provincia del guayas para establecer un plan de marketing que ayude al reconocimiento del producto en el mercado. 3.2.2 Investigación exploratoria Según lo indicado por Mohammad (2011), “la investigación exploratoria se enfoca en buscar información preliminar con respecto al tema de estudio, a su vez, ayuda a determinar posibles soluciones y modelos de hipótesis.” (Pág. 67) La investigación exploratoria es importante para la elaboración de la investigación, puesto que la autora del proyecto logrará obtener el conocimiento necesario en relación a la problemática en la que se indagará la aceptación por medio de los objetos de estudios para el desarrollo del plan de marketing de los aires acondicionados marca York 56 que se comercializan en la ciudad de Guayaquil, para que los clientes conozcan los beneficios que le proporciona a la familias y también el aporte al impacto del medio ambiente. 3.3. Instrumento de la Investigación 3.3.1 El cuestionario De acuerdo a lo estipulado por Canales (2012), “el cuestionario es una herramienta necesaria para la búsqueda de información con respecto a un problema de estudio, el cual permite una indagación científica, a través de interrogantes elaborados por el investigador.” (Pág. 98) Se elaborará la herramienta de investigación, el cual estará constituido por interrogantes cerradas con diferentes respuestas, de tal forma el investigador tenga opciones para determinar las alternativas según su criterio. 3.4. Técnica de la investigación 3.4.1 La encuesta De acuerdo a lo señalado por Rada (2013), “la encuesta es la investigación de información de manera estructurada, compuesta por preguntas que se realizarán a las personas relacionadas con el tema de investigación, a fin de obtener datos pertinentes al problema.” (Pág. 397) La técnica de investigación que se realizará para el presente proyecto, serán las encuestas, de tal forma que se consiga obtener y recopilar la información necesaria al tema investigado, a través de la representación en números y porcentaje de los datos analizados por dicha investigación en base a un método cuantitativo, posteriormente, la autora 57 del proyecto examinará y levantará la información aplicando el método cualitativo. 3.5. Población y Muestra 3.5.1. Población Según lo manifestado por Pedroni (2011), indica que “La población se considera a las personas que tienen diversas características los cuales viven en un mismo sitio y comparten diversos aspectos en el entorno donde el investigador procura estudiar para la obtención de información. Si se cuenta con información de la población se establece que una población finita, de no ser así se denomina población infinita.” (Pág. 315) La población que se estimó para el presente estudio serán los hombres y mujeres de la parroquia Tarqui en el sector norte de la ciudad de Guayaquil la que cuenta con 1´050.826 habitantes según el INEC (2010). 3.5.2. Muestra Según lo indicado por Suárez (2015), menciona que “La muestra se encuentra establecida por una parte de la población, a los cuales se los consideran como el grupo de individuos objetivos a quienes se les efectuará el estudio de mercado los que representaran a la población en general.” (Pág. 48) A continuación se procederá a efectuar el cálculo del tamaño de la muestra para la población infinita: 58 Z = Nivel de confianza (1.96) p = Probabilidad de éxito (0.5) q = Probabilidad de fracaso (0.5) e = Margen de error (0.05) 𝑍2 ∗ 𝑝 ∗ 𝑞 𝒏= 𝑒2 (1,96)2 ∗ 0,50 ∗ 0,50 𝒏= (0,05)2 𝒏= 3,8416 ∗ 0,50 ∗ 0,50 0,0025 𝒏= 0,9604 0,0025 𝒏 = 384 Para realizar el cálculo correspondiente al tamaño de la muestra se tomó un nivel de confianza del 95%, una estimación de error de la investigación del 5%, una probabilidad de obtener éxito del 50% y en caso contrario una de fracaso con el otro 50% dando como resultado 384 personas que serán encuestadas. 59 CAPÍTULO IV 4. ANÁLISIS DE RESULTADOS 1. ¿Qué tan importante es para usted adquirir un aire acondicionado? Tabla 2 Adquisición de aire acondicionado Características Muy importante Poco importante Nada importante Total Frecuencia Frecuencia Absoluta Porcentual 165 43% 152 40% 67 17% 384 100% Fuente: Encuestas Elaborado por: La Autora Gráfico 6 Adquisición de aire acondicionado Fuente: Encuestas Elaborado por: La Autora Acorde a los resultados obtenidos a través de la encuesta realizada se pudo determinar que el 43% de los encuestados consideran que es de suma importancia adquirir un aire acondicionado, por ende cabe señalar que en la actualidad para las personas es muy importante tener un aire acondicionado ya que el clima cambia constantemente y requieren de un artefacto como estos. 60 2. ¿Qué marca de aire acondicionado prefiere usted? Tabla 3 Marca de aires acondicionado Frecuencia Frecuencia Absoluta relativa 284 74% 50 13% 50 13% 384 100% Características LG York Panasonic Total Fuente: Encuestas Elaborado por: La Autora Gráfico 7 Marca de aires acondicionado Fuente: Encuestas Elaborado por: La Autora El 74% de la población indicó que la marca de aire acondicionado que optaría por comprar sería LG, ya que es una de las marcas pioneras en las ventas de aire acondicionados y ofrece una gran variedad de precios al alcance de todo bolsillo que desee adquirir este tipo de electrodomésticos consideraron que está marca es muy reconocida en el mercado a comparación de otras que se encuentran en etapa de lanzamiento. 61 3. ¿Qué valor estaría dispuesto a cancelar por un aire acondicionado de las siguientes características? Tabla 4 Valor a cancelar por aire acondicionado Frecuencia Frecuencia Absoluta Porcentual 1200 BTU Split Inverter $850 + IVA 273 71% 1200 BTU Split Inverter $954 + IVA 80 21% 1200 BTU Split Inverter $1050 + IVA 31 8% Total 384 100% Fuente: Encuestas Elaborado por: La Autora Características Gráfico 8 Valor a cancelar por aire acondicionado Fuente: Encuestas Elaborado por: La Autora El resultado obtenido en esta interrogante fue el siguiente: el 71% estableció que estaría dispuesto a cancelar $850 por un aire acondicionado, seguido del 21% que está conformado por $954. Cabe señalar que la gran mayoría de las personas se encuentran es disposiciones para poder adquirir un aire acondicionado de diferentes precios pero los más relevantes fueron los anteriormente mencionados. 62 4. ¿Qué aspectos usted considera a la hora de adquirir un aire acondicionado enumere del 1 a 3 siendo 1 el más importante y 3 el menos importante? Tabla 5 Aspectos al momento de adquirir un aire acondicionado Características Precio Calidad Modelo Total Frecuencia Frecuencia Absoluta Porcentual 120 31% 197 51% 67 17% 384 100% Fuente: Encuestas Elaborado por: La Autora Gráfico 9 Aspectos al momento de adquirir un aire acondicionado Fuente: Encuestas Elaborado por: La Autora El 51% de los encuestados indicó que al momento de realizar la compra del aire acondicionado los aspectos que toman en cuenta es la calidad, ya que seguido de eso viene el precio, por ende se estipula que los clientes consideran como factor importante la calidad ya que ésta proviene respectivamente de la marca elegida. 63 5. ¿Qué tipo de aire acondicionado le gustaría adquirir, seleccione el más importante para usted? Tabla 6 Tipo de aires acondicionado Frecuencia Frecuencia Características Absoluta Porcentual Splits Decorativos 300 78% Splits piso techo 44 11% Centrales ducto 40 10% Total 384 100% Fuente: Encuestas Elaborado por: La Autora Gráfico 10 Tipo de aires acondicionado Fuente: Encuestas Elaborado por: La Autora El 78% de los encuestados estableció que el tipo de aire acondicionado que le gustaría adquirir o que ya adquirieron es el Split decorativo, ya que consideran que es uno de los aires que menos espacio ocupa en el domicilio o un lugar laboral y además este presenta mayor demanda por parte de la clientela. 64 6. ¿Conoce usted a la empresa Blue Air Technologies S.A. y los productos que ofrece? Tabla 7 Conocimiento de la empresa Características Si No Total Frecuencia Frecuencia Absoluta Porcentual 125 33% 259 67% 384 100% Fuente: Encuesta Elaborado por: Las autoras Gráfico 11 Conocimiento de la empresa Fuente: Encuesta Elaborado por: Las autoras Obtenidos los resultados a través de la interrogante, se puede determinar que el 67% de los objetos de estudio no tienen conocimiento de la empresa Blue Air Technologies S.A. ni de los productos que ofrece al mercado, por lo que se puede evidenciar notoriamente que aquella organización por la mayor parte de los habitantes de la ciudad de Guayaquil es completamente desconocida. 65 7. Si respondió de forma afirmativa ¿Cómo llegó a tener conocimiento de la empresa? Seleccione una respuesta Tabla 8 Conocimiento de la empresa Características Recomendación Anuncios Publicitarios Internet Total Frecuencia Frecuencia Absoluta Porcentual 10 8% 22 18% 93 74% 125 100% Fuente: Encuesta Elaborado por: Las autoras Gráfico 12 Conocimiento de la empresa Fuente: Encuesta Elaborado por: Las autoras El 74% de los encuestados que mencionó conocer a la empresa Blue Air Technologies S.A., indicó haber tenido conocimiento por internet, es decir, de forma personal indicándose de esta forma que la empresa es conocida por la percepción digital de los individuos. 66 8. ¿Cree usted que la empresa deba desarrollar estrategias publicitarias para mejorar su posicionamiento en el mercado? Tabla 9 Desarrollo de estrategias publicitarias Características Total de acuerdo Parcial de acuerdo Imparcial Parcial desacuerdo Total desacuerdo Total Frecuencia Frecuencia Absoluta Porcentual 332 86% 52 14% 0 0% 0 0% 0 0% 384 100% Fuente: Encuesta Elaborado por: Las autoras Gráfico 13 Desarrollo de estrategias publicitarias Fuente: Encuesta Elaborado por: Las autoras Mediante el estudio realizado se puede evidenciar claramente que el 86% de los encuestados manifestó estar en total acuerdo con la interrogante establecida, siendo este el desarrollo de estrategias publicitarias para mejorar el posicionamiento de la empresa, mientras que el 14% restante expuso estar en parcial acuerdo. A través de los resultados alcanzados se puede discernir el total convencimiento por parte de los habitantes de Guayaquil en que la empresa al no ser conocida en el mercado debe desarrollar estrategias que ayuden a esta a posicionarse en el mercado alcanzando nuevos clientes. 67 9. ¿Por cuál de los medios piensa usted que se debería de impulsar la publicidad? Tabla 10 Medios para impulsar publicidad Características Medios impresos Medios radiales Medios digitales Otros medios Total Frecuencia Frecuencia Absoluta Porcentual 89 23% 44 11% 215 56% 36 9% 384 100% Fuente: Encuesta Elaborado por: Las autoras Gráfico 14 Medios para impulsar publicidad Fuente: Encuesta Elaborado por: Las autoras De una muestra tomada de 384 objetos de estudio, el 56% de los encuestados indicó que los medios digitales serían los adecuados para impulsar la publicidad, por otra parte el 23% manifestó ser los medios impresos, el 12% los medios radiales, y por último un 9% expuso otros medios, por lo que se puede discernir que el medio pertinente y factible para que se pueda difundir la publicidad, llegando eficaz y rápidamente a la mente de los consumidores es el digital, puesto que en la actualidad la mayor parte de las personas frecuentan mucho la web siendo oportuno este medio. 68 CAPITULO V 5. PROPUESTA 5.1. Tema Desarrollo de un plan de marketing para los equipos ecológicos a/c inverter y no inverter marca York de la empresa Blue Air Technologies S.A., ubicada en el norte de la ciudad de Guayaquil, año 2015. 5.2. Descripción de la propuesta La presente propuesta trata de implementar un plan de marketing para comercializar la línea blanca de aires acondicionados de marca York puesto que estos productos no se encuentran posicionados en el mercado ecuatoriano, con el fin de mostrar los beneficios de estos productos por medio de la utilización de varias herramientas publicitarias que incrementen la participación en el mercado. 5.3. Misión Brindar las soluciones adecuadas y el servicio post- venta que para satisfacer las necesidades de los clientes disponiendo de productos de calidad. 5.4. Visión En el 2016, obtener un reconocimiento en el mercado como la empresa que dispone de servicio de climatización de calidad. 5.5. Objetivos 5.5.1. Objetivo General Elaborar un plan de marketing que aumente el reconocimiento de la empresa Blue Air Technologies S.A. 69 5.5.2. Objetivos Específicos Aumentar el reconocimiento de los productos de climatización. Utilizar estrategias publicitarias para posicionarse en la mente de los clientes. Obtener el 15% de participación en el mercado en un año. Lograr el 15% de competitividad en el mercado en un año. 5.6. Justificación Las empresas en la actualidad implementan los planes de marketing puesto que esto ayuda a aumentar la participación en el mercado e incrementa la rentabilidad de la empresa puesto que se elaboran metas a seguir para que el departamento encargado de cumplir con las funciones establecidas para comprometerse a alcanzarlos. Por medio de la investigación de mercado se analizó que existe un mínimo reconocimiento en el mercado en la comercialización de estos productos puesto que las personas no tienen la experiencia necesaria por ser una marca poco reconocida en el mercado. El plan de marketing que se planea establecer es para comunicar a los clientes por medio de publicidad BTL Y OTL de los servicios que brindan y las soluciones ágiles que la empresa Blue Air Technologies S.A. pone a disposición de los clientes en el mercado de Ecuador. 70 5.7. Análisis FODA Gráfico 15 Foda Fortalezas Oportunidades •Productos de Calidad y garantía •Personal Altamente capacitado •Avances tecnológicos para la elaboración de los productos. •Buscar medidas de gobierno donde se logre la disminución de los aranceles para la importación de los productos. •Aprovechar la demanda latente por adquirir este tipo de productos. Debilidades Amenazas •Mínima utilización de herramientas publicitarias •Poco Personal •Negocio poco posicionado en el mercado •Leyes Gubernamentales •Competencia posicionada en el mercado. Elaborado por: La Autora 71 5.8. Análisis Porter Gráfico 16 Análisis Porter Poder de negociación de los proveedores Rivalidad entre los competidores existentes Amenaza de productos sustitutos Poder de negociación de los clientes Amenaza de nuevos competidores Elaborado por: La Autora Rivalidad entre los competidores existentes La rivalidad entre los competidores existentes es alta puesto que la marca de las diversas empresas se encuentra posicionada en la mente de los consumidores y es difícil competir con este tipo de negocios ya establecidos en el mercado. 72 Poder de negociación de los proveedores El poder de negociación de los proveedores es de impacto bajo puesto que se cuenta con el personal necesario para el abastecimiento de los diversos productos que se comercializan disponiendo de un excelente servicio al cliente. Poder de negociación de los clientes El poder de negociación de los clientes es de impacto alto puesto que se debe de debe de llegar con una serie de herramientas publicitarias que motiven a los clientes a comprar este tipo de productos. Amenaza de nuevos competidores La amenaza de nuevos competidores es de impacto bajo puesto que el ingreso a esta industria es difícil puesto que se necesita de un alto capital para ejercer sus actividades comerciales y satisfacer las necesidades de los clientes. Amenaza de productos sustitutos La amenaza de productos sustitutos es de impacto alta puesto que si existen otros productos que satisfacen las necesidades de los clientes en lo que respecta los ventiladores, el aire puro y natural del planeta, destacando que algunas personas no cuentan con el poder de adquisición que se requiere para la compra de estos productos. 5.9. Marketing Mix 5.9.1. Producto Los servicios que Blue Air Technologies S.A. presta al cliente y pone a disposición lo siguiente para mejorar el reconocimiento: 73 Gráfico 17 Productos Fuente: (Blue Air Technologies, 2015) 5.9.2. Plaza La empresa se encuentra establecida para la disposición de los clientes en la Av. Carlos Julio Arosemena Km. 2.5, Mz.1, No. 41-01 Maqsum, Bodega A1. 74 Figura 4 Localización Fuente: (Google Maps, 2015) 5.9.3. Promoción Las estrategias que se pretenden ofrecer es comunicar a los clientes de los servicios que esta empresa ofrece y darse a conocer para posicionarse en la mente de los consumidores mediante promociones y descuentos en los productos que esta empresa comercializa. Los tipos de publicidad que se utilizara para dar a conocer estos productos son los siguientes: 75 Gráfico 18 Tipos de publicidad OTL BTL Elaborado por: La Autora Medios OTL Los medios OTL que se utilizarán para dar a conocer esta línea de productos serán las redes sociales, y la página web donde se promoverá una comunicación directa con los diversos usuarios de estos medios de comunicación. En las redes sociales se presentará información de los productos y se mantendrá una constante comunicación con los usuarios para la debida satisfacción de los clientes con el servicio que Blue Air Technologies ofrece a sus compradores. 76 Figura 5 Facebook Elaborado por: La Autora Figura 6 Twitter Elaborado por: La Autora 77 Figura 7 Página web Elaborado por: La Autora En la página web se mostrara la línea de productos para comunicar a los posibles clientes de este nuevo servicio que dispone Bue Air Technologies S.A. 78 Figura 8 Mailing Elaborado por: La Autora Los mailing serán enviados a los clientes actuales y a los que han efectuado ventas en la actualidad para dar a conocer este producto y así lograr un incremento en los ingresos. Medios BTL Según IAB Ecuador (2015) Los medios BTL serán para dar a conocer de manera impresa a los clientes que visiten las instalaciones donde se está comercializando en la actualidad este tipo de productos, como son los siguientes: 79 Figura 9 Volante Elaborado por: La Autora En el volante se brinda la información necesaria para comunicar a los clientes del beneficio que esta empresa dispone. 80 Los afiches se encontrarán adheridos en las casas comerciales para un mejor posicionamiento en la mente de los clientes e incentivarlos a la compra de estos diversos productos. Figura 10 Afiche Elaborado por: La Autora 81 El roll up estará ubicado en ferias y centros comerciales para comunicar del tipo de servicio que brinda, mostrando la dirección y su mail para obtener una mejor información de los servicios. Figura 11 Roll Up Elaborado por: La Autora 82 Figura 12 Impulsadora Elaborado por: La Autora La impulsadora será la persona que reparta los diversos volantes en los Ferrisariatos donde actualmente venden este tipo de productos, con el fin de mencionar las ventajas que dispone este tipo de productos y lograr obtener una alta participación en el mercado. 83 5.9.3.1. Estrategias Mailing En el presupuesto de medios OTL, los costos se asignan por encargo del usuario (Departamento de Mercadeo), y no del medio, se destacan los sistemas de comunicación digital que se utilizaran para dar la respectiva campaña de marketing, con el fin de incrementar las ventas que tiene en la actualidad esta marca de aire acondicionados, los mailing serán enviados por una empresa denominada Numeral Marca, que es una agencia que cuenta con su respectivo Community Manager, el mismo que se encargará de enviar de manera mensual 10.000 correos a posibles clientes con el precio de $100 cada uno, para abarcar un alto mercado y poder obtener un alto posicionamiento en la mente de los consumidores. 5.9.3.2. Estrategias de redes sociales (Facebook y Twitter) Figura 13 Relación entre los internautas y las redes sociales Fuente: IAB 2014 84 En lo referente a la redes sociales se puede destacar que se invertirá una cantidad de $100, 0.05 centavos por cada clic de “me gusta” de la página de Blue Air Technologies S.A., con el fin de recolectar 2.000 fans mensualmente, esto se realizará durante todo el año, el mismo que se negociará de manera directa con Facebook, por lo consiguiente pasará lo mismo con Twitter. Tabla 11 Presupuesto Publicitario Presupuesto Publicitario Descripción Cantidad Medios BTL Medios OTL $ 810,00 $ 3.600,00 Total presupuesto publicitario $ 4.410,00 Elaborado por: La Autora En el presupuesto publicitario se muestran los gastos totales que se necesitarán para poder llegar a todos los clientes, con el fin de utilizar todos los medios necesarios para poder abarcar a todo el mercado y lograr incrementar el reconocimiento de la marca Blue Air Technologies S.A. de equipos de aire acondicionado. 5.1. Presupuesto Publicitario Tabla 12 Presupuesto Medios BTL Presupuesto de Medios BTL Cantidad Medio Roll Up 8 Afiches 100 Volantes 1000 Impulsadora 4 Total Medios BTL 2016 Costo Total 50 0,5 0,04 80 $ 400,00 $ 50,00 $ 40,00 $ 320,00 $ 810,00 Elaborado por: La Autora 85 El presupuesto de medios BTL basado en los precios de la agencia Norlop Thompson (2015), tendrá los diversos medios impresos para dar a conocer este producto de excelente calidad, el mismo que será en los diversos Ferrisariatos que se muestran a continuación: Gráfico 19 Ferrisariatos Ferrisariato de Rio Centro Norte Ferrisariato de Rio Centro Ceibos Ferrisariato de Rio Centro Samborondón Ferrisariato de Rio Centro Sur Ferrisariato de la Orellana Ferrisariato de Alban Borja Ferrisariato de Entre Rios Ferrisariato de Albo Centro 2 Elaborado por: La Autora En los respectivos 8 Ferrisariatos que se mencionaron anteriormente, se puede destacar que estarán en dos horarios rotativos las respectivas impulsadoras, tomando en cuenta que en la mañana se encontraran 4 impulsadoras en 4 respectivos negocios y en la tarde se turnaran las mismas personas para el restante de negocios y así lograr un alto reconocimiento de estos productos en el mercado de la ciudad de Guayaquil. Los diversos medios impresos serán repartidos por la impulsadora para confirmar que los clientes puedan tener una mejor especificación de los servicios que dispone Bue Air Technologies S.A. 86 Tabla 13 Presupuesto Medios OTL Presupuesto de Medios OTL Frecuencia Valor Inversión Meses 12 $ 100,00 12 $ 100,00 12 $ 100,00 Total Medios OTL 2016 Medios Facebook Twitter Mailing 10,000 Total $ 1.200,00 $ 1.200,00 $ 1.200,00 $ 3.600,00 Elaborado por: La Autora 87 CAPÍTULO VI 6. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 6.1. Conclusiones Para dar a conocer el tipo de aires acondicionados que adquieren los usuarios de las empresas de artefactos eléctricos se efectuó una investigación de mercado a los habitantes de la ciudad de Guayaquil el mismo que se evidenció que la marca de aire acondicionado preferido en el mercado es LG con un alto reconocimiento en el mercado. Se puede destacar que es muy importante adquirir este tipo de productos puesto que opinan que es indispensable obtener este beneficio para la comodidad empresarial, hogareña o cualquier otra actividad a la que va dirigido este producto. Los valores que se logran destacar por la cancelación de estos electrodomésticos dependiendo las diversas características es de 1200 BTU Split Inverter $850 + IVA, puesto que este producto es muy solicitado por el mercado. Además que al momento de adquirir este producto toman en cuenta la calidad y no se fijan de manera directa en el precio. Los modelos de productos que más destacan al momento de adquirir los aires acondicionados son los splits decorativos, donde se conoce también que el grado de posicionamiento de Blue Air Technologies S.A., no se encuentra altamente posicionada en el mercado es por esto que se plantea implementar un plan de marketing para lograr un reconocimiento en el mercado. Por lo tanto, se logró evidenciar que la parte que tiene el reconocimiento de la marca en el mercado lo ha logrado obtener por la publicidad que han efectuado, es por esto que opinan que debe de desarrollar estrategias publicitarias con un total acuerdo, destacando que 88 los medios más utilizados a preferencia de las personas encuestadas son los digitales. Por medio de la utilización de los medios de comunicación digital se destaca que se tendrá un alto reconocimiento de los productos de climatización que dispone Blue Air Technologies S.A., puesto que se lograra posicionar en la mente de los clientes con este tipo de comunicación. Además de resaltar que si se obtendrá el 15% de la participación en el mercado por la implementación de nuevas estrategias comerciales, con el fin de tener una alta competitividad en el mercado. 89 6.2. Recomendaciones Se recomienda realizar nuevas estrategias de marketing para aumentar el reconocimiento que tiene en el mercado esta clase de productos, destacando que estas estrategias se pueden replicar en otros negocios que no tengan alta participación en el mercado, con el fin de aumentar los niveles de ingresos que se obtienen por las ventas que realizan de manera diaria, mensual y anual. Este plan de marketing es recomendable para la aplicación de otros negocios que no desean aumentar el reconocimiento en el mercado que se tiene de cualquier producto, esto se realiza con el fin de mejorar la comunicación que se tiene con los clientes actuales y potenciales y con la ventaja competitiva de disponer de un excelente servicio. 90 BIBLIOGRAFÍA Abascal, E. (2012). Análisis de encuestas . Barcelona : ESIC. Abascal, E., & Grande, E. (2010). Análisis de encuestas. Madrid: ESIC. Abogacía General Del Estado. (2013). Xxxi Jornadas de Estudio de la Abogacía. la Regulación de Los Mercados Ii. 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Muy importante Poco importante Nada importante 2. ¿Qué marca de aire acondicionado prefiere usted? LG York Panasonic 3. ¿Qué valor estaría dispuesto a cancelar por un aire acondicionado de las siguientes características? 1200 BTU Split Inverter $850+IVA 1200 BTU Split Inverter $945+IVA 1200 BTU Split Inverter $1050+IVA 4. ¿Qué aspectos usted considera a la hora de adquirir un aire acondicionado enumere del 1 a 3 siendo 1 el más importante y 3 el menos importante? Precio Calidad Modelo 5. ¿Qué tipo de aire acondicionado le gustaría adquirir, seleccione el más importante para usted? Splits Decorativos Splits piso techo Centrales ducto 106 6. ¿Conoce usted a la empresa Blue Air Technologies S.A. y los productos que ofrece? Si No 7. Si respondió de forma afirmativa ¿Cómo llegó a tener conocimiento de la empresa? Seleccione una respuesta Recomendación Anuncios Publicitarios Internet 8. ¿Cree usted que la empresa deba desarrollar estrategias publicitarias para mejorar su posicionamiento en el mercado? Total acuerdo Parcial acuerdo Ni acuerdo/ni desacuerdo Parcial desacuerdo Total desacuerdo 9. ¿Por cuál de los medios piensa usted que se debería de impulsar la publicidad? Medios impresos Medios radiales Medios digitales Otros medios 107
