TRABAJO DE TITULACION DE MONCAYO FARIAS JUAN GUILLERMO.pdf

UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE INGENIERIA INDUSTRIAL
DEPARTAMENTO ACADÉMICO DE GRADUACIÓN
TRABAJO DE TITULACIÓN
PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE
INGENIERO INDUSTRIAL
ÁREA
SISTEMAS ORGANIZACIONALES
TEMA:
“MEJORA CONTINUA EN LOS PROCESOS
OPERATIVOS EN EL AREA DE COMPRAS DEL
GRUPO DIFARE S.A. PARA REDUCIR LAS
PERDIDAS DE VENTAS”.
AUTOR
MONCAYO FARIAS JUAN GUILLERMO
DIRECTOR DEL TRABAJO
ING. IND. MOLESTINA MALTA CARLOS JULIO,
MSC.
2015
GUAYAQUIL – ECUADOR
II
DECLARACIÓN DE AUTORÍA
“La responsabilidad del contenido de este Trabajo de Titulación, me
corresponde exclusivamente; y el patrimonio intelectual del mismo a la
Facultad de Ingeniería Industrial de la Universidad de Guayaquil.”
Moncayo Farías Juan Guillermo
C.C. 0917934986
III
DEDICATORIA
A Dios sobre todas las cosas, a mis padres por haber estado
siempre en todo que necesitaba y que me hayan apoyado en mi
formación profesional.
Moncayo Farías Juan Guillermo
IV
AGRADECIMIENTO
En primer lugar a Dios por seguirme dando vida, por esas pruebas
que me ha enviado, para ser una mejor persona día a día, hacerme fuerte
y seguir un camino correcto.
A mis señores padres Jorge Moncayo Dávila y Mercy Farías
Delgado las personas que más amo en vida por brindarme su amor, el
apoyo, protección, porque gracias a sus valiosos consejos soy una
persona correcta en la vida.
A amigos que siempre me daban ese empujón y ayuda de seguir
estudiando.
Gracias a todas las personas que siempre estuvieron en mi vida
Universitaria para cumplir este objetivo.
Moncayo Farías Juan Guillermo
V
ÍNDICE GENERAL
Descripción
Pág.
PRÓLOGO
1
CAPÍTULO I
INTRODUCCIÓN Y FUNDAMENTACIÓN DEL PROBLEMA
N°
Descripción
Pág.
1.1
Antecedentes
2
1.2
Contexto del problema / la empresa
3
1.3
Descripción general de la empresa
3
1.3.1
Localización
8
1.3.2
Estructura organizacional
8
1.3.3
Identificación según Codificación Internacional Industrial
9
1.3.4
Productos y/o servicios que produce o comercializa
10
1.4
Filosofía Estratégica
13
1.4.1
Visión
13
1.4.2
Misión
13
1.5
Objetivos
13
1.5.1
Objetivo general
13
1.5.2
Objetivos específicos
14
1.6
Planteamiento del problema
14
1.7
Justificativos
15
1.8
Delimitación de la investigación
15
1.9
Marco Teórico
16
1.10
Metodología
33
VI
CAPÍTULO II
ANÁLISIS Y DIAGNOSTICO DEL PROBLEMA
N°
Descripción
Pág.
2.1
Situación actual de la empresa
40
2.1.1
Producción y Mercado que atiende
40
2.1.2
Volúmenes de producción y Ventas
41
2.1.3
Tamaño y participación de Mercado
42
2.1.4
Capacidad de producción instalada y utilizada
42
2.1.5
Procesos principales
43
2.2
Análisis interno de la empresa
43
2.2.1
La Cadena de Valor
43
2.2.1.1
Actividades primarias
44
2.2.1.2
Infraestructura
44
2.2.1.3
Estructura organizacional
45
2.2.1.4
Talento humano
45
2.2.1.5
Logística Externa
46
2.2.1.6
Servicio Postventa
47
2.2.2
Actividades secundarias o de apoyo
48
2.2.2.1
Logística Interna y Externa
48
2.2.2.2
Mercadeo y Ventas
49
2.2.2.3
Servicio al Cliente
50
2.2.2.4
Investigación y desarrollo
50
2.2.2.5
Adquisiciones
50
2.2.3
Definición de Fortalezas y Debilidades
51
2.2.4
Matriz E.F.I. (Evaluación de Factores Internos)
52
2.2.5
Propuesta de Valor al cliente
54
2.3
Análisis del entorno
56
2.3.1
Análisis de actividad (Modelo de las 5 fuerzas de Porter)
56
2.3.1.1
Poder del comprador
56
2.3.1.2
Poder del proveedor
57
2.3.1.3
Amenaza de productos sustitutos
58
VII
N°
Descripción
2.3.1.4
Amenaza de competidores potenciales
59
2.3.1.5
Rivalidad entre competidores
60
2.3.2
Análisis P.E.S.T.
61
2.3.2.1
Análisis del ambiente político
61
2.3.2.2
Análisis del ambiente económico
61
2.3.2.3
Análisis del ambiente social
62
2.3.2.4
Análisis del ambiente tecnológico
62
2.3.3
Definición de oportunidades y amenazas
63
2.3.4
Matriz E.F.E. (Evaluación de Factores Externos)
63
2.4
Diagnostico
65
2.4.1
Pág.
Análisis e Identificación de los principales problemas, el
origen, sus Causas y efectos
65
2.4.2
Resultados EFI-EFE
66
2.4.3
Matriz FODA – Estrategias del FODA
67
2.4.4
Representación gráfica (Ishikawa)
68
2.4.5
2.4.6
Análisis de la frecuencia de presentación de problemas
(Pareto)
Costos asignados a los problemas
69
70
CAPÍTULO III
PROPUESTA
N°
Descripción
Pág.
3.1
Propuesta
71
3.1.2
Planteamiento de alternativas de solución a problemas
71
3.1.3
Costos de alternativas de solución
73
3.1.4
Evaluación y selección de alternativa de solución
77
3.2
Conclusiones y recomendaciones
79
3.2.1
Conclusiones
79
3.2.2
Recomendaciones
80
VIII
GLOSARIO DE TÉRMINOS
81
ANEXOS
83
BIBLIOGRAFÍA
89
IX
ÍNDICE DE FIGURAS
N°
Descripción
Pág.
1
Hepagen
4
2
Menticol
5
3
Mentol chino
5
4
Lacteol
5
5
Mixavit
6
6
Mebo
6
7
Atrolip
6
8
Cipran
7
9
Proton
7
10
Estructura organizacional administrativa
9
11
Paso 1 tabla dinámica
18
12
Paso 2 tabla dinámica
18
13
Paso 3 tabla dinámica
19
14
Paso 4 tabla dinámica
19
15
Diagrama Ishikawa
21
16
Los 5 porqués
22
17
Principio Pareto
23
18
Diagrama de Pareto
24
19
Elaboración del diagrama de Pareto
24
20
Valores de Pareto
25
21
Análisis interno y externo
27
22
Circulo Deming
29
23
Bodega del grupo DIFARE S.A. de Guayaquil
43
X
ÍNDICE DE GRÁFICOS
N°
Descripción
Pág.
1
Metodología de la investigación
33
2
Ventas del grupo DIFARE S.A. 2013
41
3
Ventas del grupo DIFARE S.A. 2014
41
4
Matriz de cadena de valores del grupo DIFARE S.A.
44
5
Matriz E.F.I
52
6
Propuesta de valor al cliente
55
7
Matriz E.F.E
63
8
Matriz Foda - estrategias
67
9
Representación grafica causa-efecto
68
10
Frecuencias de los problemas - diagrama Pareto
69
11
Cuadro de costos asignados a los problemas
70
XI
ÍNDICE DE ANEXOS
N°
Descripción
1
Top 20 ranking empresarial
85
2
Compras del Grupo Difare S.A.
86
3
Edificio corporativo Grupo Difare S.A.
87
4
Logística Grupo Difare S.A.
88
5
Ingresos de convenios del área de mercado del grupo
Difare S.A.
Pág.
89
XII
AUTOR
TITULO
DIRECTOR
: MONCAYO FARIAS JUAN GUILLERMO
: MEJORA
CONTINUA
EN
LOS
PROCESOS
OPERATIVOS EN EL AREA DE COMPRAS DEL
GRUPO DIFARE S.A. PARA REDUCIR LAS
: PERDIDAS DE VENTAS.
ING. IND. MOLESTINA MALTA CARLOS JULIO, MSC.
RESUMEN
Este Trabajo de Titulación propone implementar una mejora continua para
reducir las pérdidas de ventas en GRUPO DIFARE S.A., presentadas en
los últimos 4 años. Este proyecto ayudará a proveer mayor rentabilidad en
las ventas. En la medición del estudio se empleó algunos métodos y
técnicas como Diagrama de Pareto, Tablas Dinámicas, FODA, entre otras
que ayudaron al desarrollo de la investigación en la compañía.
Adicionalmente se empleó un análisis y diagnóstico de los problemas
reales de la empresa, tales como el entorno, la producción, su logística,
las evaluaciones de los factores internos y externos, los resultados y la
matriz, con sus respectivos costos. Finalmente se propuso dos
alternativas de soluciones a cada problema detectado, con la fórmula de
costo beneficio B/C= BENEFICIO/COSTOS con lo que se logró obtener
las mejores opciones de solución para que las ganancias mejoren en la
compañía.
PALABRAS CLAVES: Mejora, Rentabilidad, Procesos, Análisis, Métodos,
Logística, Resultados, Alternativas.
Moncayo Farías Juan Guillermo
C.C.: 0917934986
Ing. Ind. Molestina Malta Carlos Julio, MSC
Director del Trabajo
XIII
AUTHOR
TITLE
DIRECTOR
: MONCAYO FARIAS JUAN GUILLERMO
: CONTINUOUS IMPROVEMENT IN THE BUSINESS
PROCESS IN THE DIFARE SHOPPING AREA TO
REDUCE LOST SALES.
: ING. IND. MOLESTINA MALTA CARLOS JULIO, MSC.
ABSTRACT
This work proposes to implement a Continuous Improvement Qualification
to reduce losses in sales DIFARE GROUP S.A., presented in the last four
years. This project will help to provide higher returns on sales. In the
measuring, some methods and techniques of study were applied as
Pareto, Pivot Tables, SWOT, among others that helped to the
development of researches in the company. Additionally, an analysis and
diagnosis of the real problems of the company, such as the environment,
production, logistics, assessments of internal and external factors, the
results and the matrix, and their respective costs were used. Finally, two
alternative solutions are proposed to each problem, with a cost benefit
formula B / C = PROFIT / COST with it was achieved to obtain the best
possible solutions to improve earnings in the company.
KEY WORDS: Improvement, Performance, Process, Analysis, Methods,
Logistics, Results, Alternatives.
Moncayo Farías Juan Guillermo
C.C.: 0917934986
Ind. Eng. Molestina Malta Carlos Julio, MSC
Director of Work
PRÓLOGO
Las distribuidoras farmacéuticas se expanden, debido a los
cambios y a las nuevas leyes gubernamentales hacen que entren
competencias para ganar terreno en el mercado.
La empresa sigue siendo la número uno en la distribución
Farmacéutica.
La finalidad de ejecutar este trabajo de Titulación es para realizar una
mejora en los procesos para reducir las pérdidas de ventas en el Grupo
Difare S.A.
Por tal razón en este trabajo se emplearan algunos análisis y
métodos para buscar los problemas que se presentan y mejorarlos.
Todos los métodos realizados para buscar los problemas se
desarrollaran con matrices, diagramas, cuadros, etc.
Se aplicaron dos alternativas a cada problema, llegando a elegir
una sola solución.
Con este trabajo se espera que no sea tan solo una buena idea,
sino que se siga analizando, con la finalidad de reducir las pérdidas de
ventas y que la compañía sea más rentable en el Ecuador y con futuro a
ser una compañía Internacional.
CAPÍTULO I
INTRODUCCIÓN Y FUNDAMENTACIÓN DEL PROBLEMA
1.1
Antecedentes1
En 1984 el señor Carlos Cueva González y su esposa Galicia Mejía
Zevallos, iniciaron con el negocio de farmacia.
En 1996 solo una persona se encargaba de generar las órdenes de
compras, debido a que el negocio estaba enfocado en la distribución de
productos fármacos.
En 1998 hubo la migración de cadenas, el negocio iba creciendo en
otro segmento y es en ese año donde se crea el área de compras es ahí
cuando hubo la necesidad de crear la bodega para el abastecimiento.
En 1995 se expande el negocio por el cual se implementaron
software para generar órdenes de compras para que haya una estructura
lógica en el trabajo.
En el 2012 se empieza a generar otros tipos de ingresos en el cual
comienza a dar otro tipo de servicio al cliente en la parte de
negociaciones, mercadeo nuevas estrategias.
La compañía en estos momento esta como una de las primeras
empresas más prestigiosas y reconocidas en el país, contribuyendo
también en eventos sociales.
1
Entrevista obtenida al Gerente del área de compras del Grupo Difare S.A. el 2 de Agosto 2014
Introducción y fundamentación del Problema
1.2
3
Contexto del problema / la empresa
El problema surge por las pérdidas de ventas y quiebres de
inventarios que ya se venían dando por la falta de un seguimiento
riguroso y control en las líneas de los proveedores, esto creció desde la
disposición gubernamental (Restricción de importaciones) en el año 2013,
en los primeros meses presentó una baja en los ingresos de la empresa,
bajando el posicionamiento en el mercado, esto conlleva a que el cliente
busque otros distribuidores, lo que acarrearía a tener menos participación
en el mercado, llevando a reducir las utilidades, es así que en el año
mencionado se produjo un sinnúmero de problemas a nivel corporativo
debido a que la empresa no cuenta con una adecuada que tiene que ver
mucho con el control de las pérdidas de ventas.
Los problemas comentados van a ser estudiados de forma
profunda de manera que puedan resolverse de una forma práctica y a
corto plazo, de no tener resultados la empresa puede presentar una
pérdida más grande y perder su posicionamiento en el mercado.
1.3
Descripción general de la empresa
El Grupo Difare S.A., está compuesto por varias compañías
netamente ecuatorianas que a partir de 1984, se ha consolidado como
número 1 en la distribución de la industria farmacéutica en todo el país, su
participación en el mercado: Es la Distribución de productos farmacéuticos
y de consumo masivo, división de farmacias y alianzas con laboratorios
extranjeros.
La empresa en lo que respecta a la distribución ha llegado a
alcanzar el liderazgo a más 4.000 locales de farmacias en todo el país,
entre todo el nivel de negocio que conlleva.
Introducción y fundamentación del Problema
4
La compañía, para desarrollar más la empresa en el sector
farmacéutico, se inaugura en el año 2000 algunas farmacias Cruz azul y
años siguientes las Farmacias Comunitarias, dando lugar a un desarrollo
emprendedor, estas unidades de negocios han llegado al consumidor final
siendo una cadena muy trascendental en el Ecuador. En el presente tanto
la cadena Cruz Azul y Comunitarias, En lo que respecta al país cuenta
con más de 1.000 puntos de ventas, por el cual la cadena Cruz azul es
una de las más grandes en el Ecuador. La empresa opta por desarrollar
una cadena de farmacias en el 2002 con el fin de implementar en ella una
gama de productos que no sea solo de medicina sino también de
consumo masivo, dándole el nombre de Pharmacy´s.2
El GRUPO DIFARE S.A. tiene una alianza con laboratorios
extranjeros de gran renombre, por el cual la compañía lleva la distribución
al 100% de sus productos en el país. Entre los productos más destacados
y comercializados y de gran demanda existen los siguientes productos:
FIGURA 1.
HEPAGEN
Fuente: PORTAL WEB DEL GRUPO DIFARE
Elaborado por: Moncayo Farías Juan
2
Información obtenida del portal web del Grupo Difare, Consultada el 11 de Diciembre 2014
Introducción y fundamentación del Problema
FIGURA 2.
MENTICOL
Fuente: PORTAL WEB DEL GRUPO DIFARE
Elaborado por: Juan Moncayo
FIGURA 3.
MENTOL CHINO
Fuente: PORTAL WEB DEL GRUPO DIFARE
Elaborado por: Juan Moncayo
FIGURA 4.
LACTEOL
Fuente: PORTAL WEB DEL GRUPO DIFARE
Elaborado por: Juan Moncayo
5
Introducción y fundamentación del Problema
FIGURA 5.
MIXAVIT
Fuente: PORTAL WEB DEL GRUPO DIFARE
Elaborado por: Moncayo Farías Juan
FIGURA 6.
MEBO
Fuente: PORTAL WEB DEL GRUPO DIFARE
Elaborado por: Moncayo Farías Juan
FIGURA 7.
ATROLIP
Fuente: PORTAL WEB DEL GRUPO DIFARE
Elaborado por: Moncayo Farías Juan
6
Introducción y fundamentación del Problema
7
FIGURA 8.
CIPRAN
Fuente: PORTAL WEB DEL GRUPO DIFARE
Elaborado por: Moncayo Farías Juan
FIGURA 9.
PROTON
Fuente: PORTAL WEB DEL GRUPO DIFARE
Elaborado por: Moncayo Farías Juan
Para desarrollar otras unidades de negocios para pequeñas y
medianas compañías sobre todo en la zona farmacéutica en el Ecuador y
en el Extranjero una de la dependencia de la compañía, DIRES,
dependencia en el sistema, mejora y da soporte en los puntos de ventas
El programa “NEPTUNO”, este programa existe con las de 2.000
permisos en el país para su uso, y en estos momentos se está
implementando en otro países.
La empresa por el bienestar del colaborador creó un área en el año
2004 para ayudar con el desarrollo y crecimiento laboral, ligando en la
zona farmacéutica. Su labor ha otorgado abarcar de 9.000 clientes. 3
3
Ibíd. 2
Introducción y fundamentación del Problema
1.3.1
8
Localización
El GRUPO DIFARE S.A., se encuentra localizado:
Ciudad: Guayaquil
Ubicación: Norte de la ciudad.
Dirección: Urbanización Ciudad Colón Manzana 275 Solar 5
Etapa III Edificio Corporativo 1, Guayaquil-Ecuador
Teléfono: (593)4-3731390
Área: Industria Farmacéutica.
El GRUPO DIFARE S.A. está situado en el Centro Empresarial
Colón una zona de mucho comercio en donde el acceso es muy fácil, es
donde está toda la parte administrativa y negociaciones que se genera.
El centro de distribución de los productos farmacéuticos y de
consumo masivo que comercializa la compañía, está ubicado en el km
14.5 Vía Daule Plaza Intequin, la ubicación es un lugar estratégico para
que las entregas a los clientes sean de inmediata.
1.3.2
Estructura organizacional
EL GRUPO DIFARE S.A. se presenta con una estructura
organizacional donde sus áreas fundamentales se encuentran distribuidas
de tal forma que la información fluye efectivamente entre departamentos.
A
continuación
Administrativa
de
la
se
mostrará
compañía,
por
la
estructura
el
cual
Organizacional
muestra
algunos
departamentos y cargos importantes que hay en la organización, con
estas áreas establecidas por la directiva hace que la compañía se vaya
fortaleciendo más como la numero uno en la distribución farmacéutica que
hay en el país.
Introducción y fundamentación del Problema
9
FIGURA 10.
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL ADMINISTRATIVA
Fuente: Grupo Difare
Elaborado por: Talento Humano Grupo Difare
1.3.3
Identificación según Codificación Internacional Industrial
Uniforme (CIIU).
Según el Código Internacional Uniforme (CIIU), La empresa se
encuentra ubicada en la siguiente nomenclatura debido a las actividades
que realiza:

G51392301 Venta al por mayor de productos farmacéuticos y
medicinales.
Introducción y fundamentación del Problema

10
G52310001 Venta al por menor de productos farmacéuticos y
medicinales.4
1.3.4
Productos y/o servicios que produce o comercializa
El GRUPODIFARE S.A. mantiene una gama de nivel de negocios.
La Distribución5 en la compañía es la división que comercializa
productos farmacéuticos y de consumo, atendiendo las necesidades de
los diferentes puntos de venta farmacéuticos y de consumo a nivel
nacional, ofreciendo un adecuado abastecimiento mediante procesos de
distribución, el uso de herramientas tecnológicas, comerciales y
financieras. Es pioneros en el desarrollo de modelos de atención,
incorporando en la cadena de abastecimiento el pedido electrónico.
Actualmente la compañía está catalogada como la número 1 en el
abastecimiento farmacéutico, la empresa contiene más de 13.000
productos para satisfacer con el requerimiento a mas de 4.000
consumidores en el Ecuador, entre todos estos consumidores tenemos a
mayorista, minoristas etc.
La empresa posee dos centros de distribuciones, en Guayaquil y
Quito quedando en lugares adecuados para la distribución de los
requerimientos solicitados de los clientes en el menor tiempo posible, los
tiempos de respuestas al cliente se pueden dar de 24 a 48 horas a nivel
nacional.
La compañía se ha expandido en casi todo el país creando líneas
nuevas para mejorar en las ventas, estos negocios son Difarnova,
4
5
Información obtenida por al Departamento Tributario del Grupo Difare
Información obtenida de la página Web del Grupo Difare
Introducción y fundamentación del Problema
11
Difarbayer, entre otros. Por el cual con estas unidades de negocios se
han diferenciado entre las competencias dentro del Ecuador.6
Con farmacias el Grupo Difare promueve las primeras franquicias
de en el país: Farmacias Cruz Azul y Farmacias Comunitarias, en donde
en más de 200 poblaciones existe una cobertura exitosa con más de 960
locales. La cadena Pharmacy’s forma parte también de las farmacias que
brindan a los ecuatorianos el mejor servicio de variedad y precio de
productos.
Las Alianzas Internacionales en esta división se mantienen con
laboratorios internacionales que han confiado en el Grupo Difare para
desarrollar y comercializar sus marcas en el país. Cuentan con la
representación de los siguientes laboratorios:

Laboratorio Julpharma (Emiratos Árabes Unidos)

Laboratorio Stein y Newport Pharmaceutical (Costa Rica)

Ranbaxy (India)

Chiesi (España)

Axcan (Franco-Canadiense),

Interfarma y Megapharmaceutical (EE.UU. -E.M.S. de Brasil.).
La división cuenta con un equipo compuesto por visitadores a
médicos, asesores comerciales y promotores para la promoción de los
productos en el sector farmacéutico y de consumo, esto conllevaría a que
haya unas ventas óptimas y crecimiento para la empresa, para alcanzar
las metas establecidas por la compañía.
Las unidades de negocio de esta división son: Farma, Consumo
OTC y Stein. 7
6
7
Ibid 2
Ibid 2
Introducción y fundamentación del Problema
12
DIRES8 (Desarrollo Integral de Soluciones Empresariales Dires
S.A) es un área de la compañía con más de 16 años en el país posee
una buena tecnología excelente, por el cual da servicio tecnológico
especialmente al área de la salud.
A través de los años se desarrolló un profundo entendimiento en la
compañía por el cual implementó un desarrollo en soluciones de software
con alta calidad, basada en tecnología Microsoft. La experiencia actual les
permite estar a la vanguardia de los cambios tecnológicos, descubrir las
necesidades
del
mercado
y
ofrecer
a
farmacias,
laboratorios,
distribuidores y centro médicos, dando una mejor eficiencia en la cadena
de valor, reducir costos operativos, aumentar la rentabilidad y ser más
competitivos cada día.
DIRES
se ha destacado por dar soluciones a los puntos de la
cadena de farmacia ejerciendo un buen desarrollo tecnológico, ha
desarrollado soluciones en la industria ecuatoriana, estos software son
Neptuno y Gesto Rx por el cual la compañía ha llegado a alcanzar más
de 2.600 usuarios en casi todas las ciudades en el país e
internacionalmente como en Perú, Venezuela etc.
Neptuno, es un programa establecido especialmente en los puntos
como farmacias, dando el mismo un gran apoyo en la administración y
venta de los productos que se encuentran en ella, este programa ha sido
de gran éxito durante un gran periodo en más de 1.000 puntos de ventas
de la compañía. Su gran acogida en el extranjero ha sido visto su trabajo
por Microsoft al otorgar un reconocimiento al área de DIRES en el año
2011.9
Este sistema facilitará al crecimiento de las ventas en la compañía.
8
9
Ibid 2
Ibid 2
Introducción y fundamentación del Problema
13
Filosofía Estratégica10
1.4
 Desarrollo Innovador
 Integridad, disciplina y lealtad
 Facultamiento
 Actitud positiva y pasión
 Respeto al ser humano
 Excelencia en el servicio
1.4.1
Visión
Ser una Corporación Internacional, integrada en el sector de la
salud, con competencias de clase mundial, muy comprometida con el
éxito de sus clientes y el bienestar de la comunidad.11
1.4.2
Misión
El GRUPO DIFARE trabaja para mejorar la calidad de la salud y el
bienestar de las personas, contribuyendo el sector farmacéutico y de
consumo. 12
1.5
Objetivos
1.5.1
Objetivo general
Realizar la implementación en el proceso operativo en el área de
compras en el GRUPO DIFARE S.A.
Este objetivo general se implementara una vez terminado el estudio
para bajar las pérdidas de ventas.
10
Ibid 2
Ibid 2
12
Ibid 2
11
Introducción y fundamentación del Problema
1.5.2

14
Objetivos específicos
Levantar información sobre los procesos operativos para su
posterior análisis.

Identificar los controles que se están aplicando actualmente en la
empresa.

Analizar las estrategias que permitirá la mejora continua en los
procesos operativos.

Organizar la propuesta para el sistema de mejora continua de los
procesos operativos.

Implementar el sistema de mejora continua en los procesos
operativos.
1.6
Planteamiento del problema
La situación actual del problema que se investigará se debe a las
pérdidas de ventas y quiebres de inventarios que se venían generando
durante meses atrás y más se incrementó en el problema de restricción
de importaciones por el gobierno.
El Área de Compras del GRUPO DIFARE S.A. en el desarrollo de
su crecimiento actual, debido a las necesidades del mercado, se enfrenta
a la necesidad de contar con una mejora en los procesos de compra
acorde a satisfacer esa demanda con más y mejores servicios,
cumpliendo así su función comercial.
Los problemas comentados van a ser analizados de forma
profunda de manera que puedan resolverse de una forma práctica,
Introducción y fundamentación del Problema
15
analítica y a corto plazo, de no tener resultados la empresa puede
presentar una pérdida y perder su punto de equilibrio en el mercado
afectando la rentabilidad.
Las nuevas necesidades del mercado en el área de compras
deberán formarse teniendo muy presente, la competencia, la demanda,
etc.
1.7
Justificativos
EL GRUPO DIFARE S.A. Debido a su crecimiento, es importante
implementar un sistema de mejora continua en los procesos de compra,
cuya aplicación ayude a mejorar los controles existentes, el área actual no
está satisfecha por tal motivo se decidirá aplicar dicho estudio. La
implementación de mejora continua a efectuarse va a ser de mucha
utilidad y beneficio, tanto para los clientes internos como externos. La
aportación de este proyecto, es contribuir al fortalecimiento de la
compañía acorde a las necesidades y objetivos de la misma, todo esto
con el fin de desarrollar las actividades de una forma mucho más eficiente
y mejorar su rendimiento, el estudio a realizar fortalecerá las demás áreas
que interactúan trabajen de la mano para alcanzar un mejoramiento en las
actividades que se desempeñan constantemente.
1.8
Delimitación de la investigación
Campo: Sistema Organizacional
Área: Procesos de Compras
Aspecto: Distribución de Fármacos y de Productos de Consumo Masivos.
Este estudio se realizará en el área de compra y abastecimiento
en un periodo de 9 meses aproximadamente, llegando también a
solucionar no solo problemas de las áreas mencionadas, sino también de
Introducción y fundamentación del Problema
16
otras áreas que están enlazadas con las compras, en mejoras continuas,
comunicación, ideas, crecimiento para llegar a un alto rendimiento en la
compañía.
1.9
Marco Teórico
Fundamento conceptual:
Tablas Dinámicas
Cuesta (2014) al recalcar la importancia de esta herramienta, dice:
Una
tabla
dinámica
sirve
para
obtener
informes
resumidos a partir de los datos que tienes en una hoja
de cálculo, a diferencia de la herramienta subtotales, la
tabla dinámica aparecerá en una hoja de cálculo distinta
a la que tiene los datos, eso sí en el mismo libro,
también es posible en Excel hacer gráficos dinámicos,
siguiendo el enlace para saber cómo. (Cuesta, 2014)
Esta herramienta ayudará a minimizar el trabajo operativo en el
Grupo Difare ya que en una hoja de calculo, deberá seguir la metodologia
correctamente en Excel para obtener los resultados correctos que
requiere la compañia, la hoja de calculo se diferencia de otra funciones
similares, una vez establecida la tabla dinamica podrá generar cambios.
Puntos básicos de una tabla dinámica:
 Es importante tener una hoja de cálculo en Excel con datos
referentes de lo que se quiere trabajar, describiendo temas en las
celdas detalladas.
Introducción y fundamentación del Problema
17
 En las celdas principales debe de diferenciarse de las demás, en
este caso se deberá poner en negrita.
 Se deberá ir al menú Insertar y se dará clic en el primer icono a la
izquierda donde dice Tabla Dinámica.
 Le pedirá que indique el grupo de celdas donde está la información
a trasladar a la Tabla Dinámica. Se elige el rango completo con
encabezado incluido.
 También se podrá elegir si la información viene de otro archivo o si
la tabla quiere que se abra en un libro de Excel diferente, de
momento dejar los valores que vienen por defecto.
 Se aceptará y a continuación se muestra una nueva hoja de
cálculo, a la izquierda aparece una tabla en blanco cuyos
contenidos son rótulos de columnas, rótulos de filas y valores.
 A la derecha se verá una ventana titulada lista de campos de tabla
dinámica, en la parte superior de dicha ventana se tiene los
conceptos que estaban en el encabezado de la hoja de cálculo, en
la parte inferior se pide que se indique en qué parte de la tabla
dinámica se querrá colocar dichos campos.
 Se pulsará sobre el botón del ratón sobre el campo que quieras
colocar y arrastra sin soltar hasta llegar a cada una de las opciones
momento en el cual se debe de soltar el botón. Así se ha indicado
en donde se quiere esa información.
 Se repite la información que se necesite y al terminar se verá
reflejado los datos en la tabla dinámica de la derecha como se
desee saber, se podrá obtener más información de la tabla.
Introducción y fundamentación del Problema
FIGURA 11.
PASO 1 TABLA DINAMICA
Fuente: Cuesta Yolanda
Elaborado por: Moncayo Farías Juan
FIGURA 12.
PASO 2 TABLA DINAMICA
Fuente: Cuesta Yolanda
Elaborado por: Moncayo Farías Juan
18
Introducción y fundamentación del Problema
FIGURA 13.
PASO 3 TABLA DINAMICA
Fuente: Cuesta Yolanda
Elaborado por: Moncayo Farías Juan
FIGURA 14.
PASO 4 TABLA DINAMICA
Fuente: Cuesta Yolanda
Elaborado por: Moncayo Farías Juan
19
Introducción y fundamentación del Problema
20
Diagrama de Ishikawa
Alazola (2013), al definir la importancia de esta metodología, dice:
El diagrama de Ishikawa es un análisis grafico en donde
se detalla todos las causas y subcausas que se estén
presentado con la finalidad de llegar al efecto o
problema, este análisis también una forma de espina de
pescad. Esta herramienta surgió en el año de 1943. La
herramienta es de tal importancia porque ayudará a los
análisis de un problema. Especialmente cuando se
combinan con otras herramientas creativas como la
lluvia de ideas o brainstorming y los cinco porqués de
Toyota. (Alazola, 2013)
Esta metodología ayudará de mucho a la compañía a detallar los
puntos principales que están afectando; es decir, las causas que están
ocasionando en el área de la compañía, a su vez también existen causas
secundaria, por el cual con esta metodología llevará a identificar el
problema que se está presentando.
Detalles de tips para esta herramienta:

El problema se centra en la cabeza de pescado, este problema se
debe a las causas que se presenten en el centro es, decir en las
espinas del pescado.

En las espinas se debe detallar las causas principales, de esta
manera se deberá de ubicar los motivos de las causas principales.

Se observará un diagrama claro y bien estructurado de las causas
y efecto.
Introducción y fundamentación del Problema
21
FIGURA 15.
DIAGRAMA ISHIKAWA
Fuente: Alazola Ruben
Elaborado por: Moncayo Farías
Los 5 Porqués de Toyota
Ariza (2014) al definir el valor de esta metodología, dice:
La herramienta que se desea proponer es la técnica de
los cinco porqués de Toyota, que sirve para solucionar
problemas. En las compañías a menudo también se
presentan problemas, corriendo a querer solucionar
rápido o a justificar y buscar posibles culpables. En vez
de eso, esta herramienta ayuda a analizar el problema de
manera objetiva y poder así mejorar sin demasiadas
cargas de culpa, pero sí con responsabilidad
(Ariza,
2014)
Con esta metodología la compañía podrá llegar a fondo a los
problemas que se presenten, generando algunas preguntas para llegar a
la causa del origen, con estas preguntas la empresa llegará a un analisis
para tomar acciones necesarias y asi tendrá que solucionar los
problemas, Ejemplo de los 5 porqués de identificador de problemas (ver
Fig. 16).
Introducción y fundamentación del Problema
22
FIGURA 16.
LOS 5 PORQUÉS
Fuente: Ariza Miguel
Elaborado por: Moncayo Farías Juan
Tips de esta herramienta que servirá para la compañía

Ayudará a identificar los problemas más rápido.

A la compañía se le facilitará resolver otros problemas que se
generen por los principales.

Habrá un gran ahorro de tiempo de esos temas innecesarios o mal
estructurados.
Mejora Continua
Gonzales (2014) recalca que esta metodología es de suma
importancia, dice:
El proceso busca alcanzar la excelencia en todos los
campos: las capacidades del personal, la eficiencia en el
uso de los recursos, las relaciones con los clientes y
entre los miembros de la organización, y todo otro
Introducción y fundamentación del Problema
23
aspecto que pueda optimizar en cualquier compañía y
llegar a una excelencia en la calidad del producto o
servicio ofrecido (Gonzales, 2012)
La técnica de la mejora continua va a permitir realizar un
seguimiento para optimizar los procesos operativos en el Grupo Difare,
ya sea por las aptitudes personales, las realaciones que hayan en la
organización, lo que contribuirá a una mejora en la calidad ya sea para la
prestación de un producto o un servicio.
Diagrama de Pareto
Gonzales (2012) señala que: “Con este esquema se podrá
detectar los productos con mayor importancia y los de poca
importancia generalmente unas pocas causas serian el 20% y las de
mayor cantidad de problemas serian el 80%”
Con esta herramienta la compañía tendrá un mejor analisis en los
productos de mayor importancia y de los pocos triviales, ayudará a una
toma de decision mas concreta a los problemas que se presenten, con
esta metodologia podrá la empresa decidir una mejora en los productos
detectados para llegar al objetivo establecido.
FIGURA 17.
PRINCIPIO PARETO
Fuente: González Hugo
Elaborado por: Moncayo Farías Juan
Introducción y fundamentación del Problema
24
En los inventarios de la compañía se lo conoce como el método
ABC, que permite validar los productos de mayor, media y poca rotación
por el cual no permite enfocar los que tienen mayor movimiento en la
rentabilidad de la compañía.
FIGURA 18.
DIAGRAMA DE PARETO
Fuente: González Hugo
Elaborado por: Moncayo Farías Juan
Para este procedimiento se observar en la Figura 19 el siguiente
ejercicio planteando algunos puntos de un proceso de producción que se
encuentra afectado por esas descripciones:
FIGURA 19.
ELABORACION DEL DIAGRAMA DE PARETO
Fuente: González Hugo
Elaborado por: Moncayo Farías Juan
Introducción y fundamentación del Problema
25
Con el ejemplo de la Figura 19 se detallan los valores
correspondientes de los registros de las causas que perturban al proceso,
durante un período determinado, todas las causas se presentan de
manera individual, hay que registrar de mayor a menor.
Se obtendrá el siguiente análisis:
FIGURA 20.
VALORES DE PARETO
Fuente: González Hugo
Elaborado por: Moncayo Farías Juan
La Figura 20 muestra las tres primeras descripciones que están
dentro del 80%, están serían las causas que están ocasionando el 80%
de los defectos en el ejemplo, por el cual se debería tomar una decisión
para plantear un plan de mejora en estos 3 aspectos
FODA
Espinosa (2014) detalla que esta herramienta es de suma
impotancia para las compañias, dice:
La matriz de análisis DAFO o FODA, es una conocida
herramienta estratégica de análisis de la situación de la
empresa. Lo que ofrece esta herramienta es aplicar la
matriz DAFO de manera óptima y con un claro
diagnóstico
para
poder
tomar
las
decisiones
Introducción y fundamentación del Problema
26
estratégicas oportunas y mejorar en el futuro. El
significado
DAFO
analizará
en
el
mercado
las
oportunidades y amenazas que se esté presentando y
las fortalezas y debilidades que muestran las empresas.
(Espinosa, 2014)
La matriz FODA En el Grupo Difare es una alternativa para realizar
diagnósticos externos e internos que se presenten y determinar
estrategias de intervención en las áreas productivas en la compañía, con
este analisis se podrá ejercer un diagnostico al 100%, de tal manera la
compañía podrá tomar decisiones correctas a tiempo en las Fortalezas,
Oprotunidades, Debilidades y Amenazas.
Análisis Externo: Se representa en el Grupo Difare como el
entorno que existe en ella, este análisis se evalúa externamente en los
cambios en acontecimientos que se presentan en el mercado, deberá
tener cuidado porque esto es incontrolable para la compañía y puede
afectar en su rentabilidad, en este análisis se presentaría dos referencias
del FODA: la Oportunidad y la Amenaza.

Oportunidades: La empresa deberá buscar la manera de mejora
positivamente que hay en el mercado, es decir las oportunidades
que se presenten.

Amenazas: El Grupo Difare deberá detectar las amenazas que se
están presentando ya que esto es algo negativo para la empresa y
dar solución el más rápido posible para que no afecte en la
rentabilidad.
Análisis Interno: En este análisis es importante para la compañía
conocer las capacidades que posee y explotarlas, esto corresponde a
todas las áreas que ayudan a la empresa en su función, se deberá
Introducción y fundamentación del Problema
27
generar estrategias para potenciar los punto fuertes que hay en la
empresa y en las debilidades tratar de mejorarlas o reducirlas.

Fortalezas: el Grupo Difare S.A. se analizara todos los puntos
fuertes que posea para tener una mejor rentabilidad, de esta
manera la compañía podrá ser siempre competitiva en el mercado,
en buscar las oportunidades que se presenten y explotarlas.

Debilidades: En este punto se analizara los puntos débiles que
posea la compañía: es decir, lo que no es competitivo, sin embardo
estos puntos débiles si se pueden mejorar.
FIGURA 21.
ANALISIS INTERNO Y EXTERNO
Fuente: Espinosa Roberto
Elaborado por: Moncayo Farías Juan
Introducción y fundamentación del Problema
28
El análisis de la Matriz DAFO es muy sencillo, con este análisis la
empresa, podrá aplicar en cualquier tipo problema que se presente por el
cual buscará las oportunidades para ser más competitiva en el mercado y
desechar los puntos débiles en donde se presenten las amenazas.
Circulo Deming
Roberto (2013) al determinar la importancia de esta metodología en
una compañía, dice:
El ciclo PDCA, también conocido como Círculo de
Deming, es una estrategia que se emplean 4 pasos de
calidad, basada en un concepto ideado por Walter A.
Shewhart. También se denomina espiral de mejora
continua. En los Sistemas de Gestión y de Información
esta herramienta es muy empleada (Roberto, 2013)
Para el Grupo Difare esta herramienta sería de gran ayuda, con
estas cuatros etapas permitirá reducir riesgos, aumentando la eficacia y
mejora en la empresa.
Plan
En esta etapa el Grupo Difare podrá averiguar las actividades a
posibles mejoras y poder organizar de manera adecuada para buscar una
mejora.
Hacer
En esta etapa servirá para la compañía en tomar la decisión para
realizar los cambios con pruebas para comprobar si la decisión tomada es
la correcta para la compañía en las aéreas que se vincularían con el
estudio a tratar.
Introducción y fundamentación del Problema
29
Verificar
En esta etapa consistirá para la compañía un control si las
decisiones que fueron tomadas fueron las correctas, si no hay cambios de
mejora lo importante sería modificarlas, para alcanzar los objetivos
esperados.
Actuar
En esta última etapa de esta metodología, finalizado todas las
pruebas que se utilizaron la compañía deberá analizar si los resultados
fueron los correctos; de ser así, la mejora seguirá su curso, caso contrario
hay que realizar de nuevo las cuatro etapas.
FIGURA 22.
CIRCULO DEMING
Fuente: De la Rosa Roberto
Elaborado por: Moncayo Farías Juan
Introducción y fundamentación del Problema
30
5S
Santi (2012): “Son una herramienta de reducción de costes,
mantener ordenado, limpio y bien organizado el lugar de trabajo
garantiza la eficiencia en el desempeño de las actividades”.
Para el grupo Difare es muy importante implementar este metodo
ya que con el mismo, podrá tener las areas de trabajo mejor organizadas
y tener una mejor productividad para la compañía.
Fundamento histórico13
A principio de los 80 solo se maneja la facturación con notas de
ventas por el cual la digitación era con máquina de escribir y se hacía todo
manual.
En 1987 por el mes de Julio para potencializar la compañía los
señores Cueva dieron un nuevo nombre a la empresa como DIFARE S.A.
En 1997 se crea el software Zeus para la compra y venta de los
productos fármacos y productos de consumo masivo.
En el 2000 se crea la cadena de Farmacias Cruz Azul utilizando un
Software llamado Lolfar.
En el 2005 se creó un software para mejorar las ventas en las
cadenas de farmacias llamado Neptuno.
El GRUPO DIFARE S.A. por el crecimiento de la empresa las áreas
se independizaron, se abrieron por la decisión de mejoras.
13
Entrevista obtenida al Gerente del área de compras del Grupo Difare S.A. el 2 de Agosto 2014
Introducción y fundamentación del Problema
31
En el año 2013 se unifica las áreas de Compras, Abastecimiento,
Política Comercial y Consumo Comercial para una mejora, ingresos y
crecimiento de la empresa, la compañía tomó esta decisión para dar una
mejora en las ventas de los productos por la parte de distribución y de los
puntos de farmacia, La compañía con esta estrategia a mejorado con la
exhibición en los productos en los puntos de ventas.
Fundamento Ambiental
El estudio es de carácter documentado por lo que no representa un
daño ambiental. Sin embargo se puede considerar lo siguiente dentro de
este punto:
Art 13 y Art 14 de la Constitución Política del Ecuador 2008:
Asamblea Constituyente (2008) “Las personas y colectividades
tienen derecho al acceso seguro y permanente a alimentos sanos,
suficientes y nutritivos; preferentemente producidos a nivel local y
en correspondencia con sus diversas identidades y tradiciones
culturales.
El
Estado
Ecuatoriano
promoverá
la
soberanía
alimentaria”
Asamblea Constituyente (2008) Decretó lo siguiente:
Se reconoce el derecho de la población a vivir en un
ambiente sano y ecológicamente equilibrado, que
garantice
la
SumakKawsay.
sostenibilidad
Se
declara
y
de
el
interés
buen
vivir,
público
la
preservación del ambiente, la conservación de los
ecosistemas, la biodiversidad y la integridad del
patrimonio genético del país, la prevención del daño
ambiental y la recuperación de los espacios naturales
degradados (Asamblea Constituyente, 2008, Art. 14)
Introducción y fundamentación del Problema
32
Fundamento legal
Galeón (2004) describe lo siguiente:
La implementación de un software se rige por
licencias de utilización, es decir, Ninguna compañía es
dueña cuando adquiere una licencia de software, tan
sólo adquiere el derecho de uso, incluso así haya
pagado por él. Los programas adquiridos tienen una
condición de uso; es decir las licencias, son contratos
suscritos entre los productores de software y los
usuarios. En general, las licencias corresponden a
derechos
que
se
conceden
a
los
usuarios,
principalmente en los dos tipos de software son de gran
importancia (Galeon, 2004)
El GRUPO DIFARE cuenta con
software para uso comercial
legalmente adquiridos y propios, los software adquiridos son los que
aportan en la compañía para los procesos operativos como Excel,
Windows y software para mejorar en los análisis de la rentabilidad de la
empresa, mientras que los software propios como los programas Zeus Y
Neptuno están directamente con las compras y ventas de la compañía
para un rápido y adecuada eficacia de estos movimientos la actividad
productiva por estos software incrementan las expectativas de las tomas
de decisiones que decretan los altos mandos de la compañía.
Fundamento referencial
El proceso de compras al crecer una empresa, se vuelve complejo,
y con ello se busca la oportunidad de implementar mejoras. Este estudio
busca de acuerdo a la empresa hallar lo más idóneo y optimo en la
adquisición de los bienes que se comercializa, con la ayuda de ejemplos
Introducción y fundamentación del Problema
33
tomados de empresas o trabajos de titulación anteriores que hablan
respecto al tema.
1.- Se obtuvo información en la página web del Grupo Difare S.A.
2.- Se obtuvo información del área de Talento Humano y Tributario
del Grupo Difare S.A.
3.- Se realizó una entrevista con el gerente general del área de
compra del Grupo Difare S.A.
4.-Se consultó algunas Tesis de la facultad de Ingeniería Industrial.
5.- Se obtuvo información de varios autores en la web para realizar
el Marco Teórico.
1.10
Metodología
GRAFICO N°1
METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION
Fuente: Investigación Directa
Elaborado por: Moncayo Farías Juan
Introducción y fundamentación del Problema

34
Identificar el problema.- En el campo que requiere ser investigado
se debe elegir un tema de interés, este debe de ser relevante y
debe de existir la necesidad de aclararlo.

Buscar información.- Obtener información de la empresa y de los
sitios web del tema de investigación.

Realizar un estudio del tema a tratar.- Detallar el problema que se
encuentra la empresa y llegar a una solución en el menor tiempo
posible.

Recolección y análisis de la información.- Tener todo recopilado y
comenzar al análisis para llegar a la solución del tema.

Especificación e implementación del sistema.- Implementar el
sistema de mejora continua en los procesos operativos.

Planificación.- Determinar un cronograma de las actividades a
realizar, realizando paso a paso los puntos a investigar.

Diseño.- Diseñar la propuesta para el sistema de mejora contínua
en los procesos operativos.

Realización.- Revisión de toda la información recopilada y
transcribirla.

Término.- Revisar que todo este correcto y no hayan errores.

Evaluación.- Revisión del tema a tratar por el tutor designado.

Divulgación.- Sustentar el tema investigado ante las personas
designadas.
Introducción y fundamentación del Problema
35
Diseño Investigativo
Hemer666 (2009) describe el siguiente concepto en lo siguiente:
El diseño de investigación constituye el plan general
(plan de trabajo a seguir) del investigador para obtener
respuestas
a sus interrogantes
o comprobar las
hipótesis de investigación, el diseño de investigación
desglosa las estrategias básicas que el investigador
adopta para generar información exacta e interpretable
(Hemer666, 2009)
Este diseño servirá para este estudio, en llevar un boceto
adecuado a realizar, pasos a paso, detallando las interrogantes que se
presenten y llegar a las respuestas de los problemas, con estas
respuestas se podrá llegar a tomar de decisiones en la compañía, para
lograr una buena rentabilidad.
Tipos de Investigación Investigaciones
Investigación Descriptiva
Cañizales (2009) describe el siguiente concepto, dice:
El objetivo de la investigación descriptiva consiste en
llegar a conocer las situaciones, costumbres y actitudes
predominantes a través de la descripción exacta de las
actividades, objetos, procesos y personas. Su meta no
se limita a la recolección de datos, sino a la predicción e
identificación de las relaciones que existen entre dos o
más variables. Los investigadores no son meros
tabuladores, sino que recogen los datos sobre la base
de una hipótesis o teoría, exponen y resumen la
información de manera cuidadosa y luego analizan
Introducción y fundamentación del Problema
minuciosamente
los
resultados,
generalizaciones
significativas
a
que
fin de
36
extraer
contribuyan
al
conocimiento (Cañizales, 2009)
Este tipo de investigación permitirá en el estudio observar y
describir el comportamiento de la empresa sin afectar en ella, la meta de
esta investigación es de llegar a identificar las relaciones que llegue a
existir con una o más variables, en esta investigación se recoge
información cuidadosamente y se analiza pacientemente los resultados.
Investigación Correlacionar
Adrián (2011) Describe la siguiente investigación como:
Este tipo de investigación está indicada para determinar
el grado de relación y semejanza que pueda existir entre
dos o más variables, es decir, entre características o
conceptos de un fenómeno. Ella no pretende establecer
una explicación completa de la causa – efecto de lo
ocurrido, solo aporta indicios sobre las posibles causas
de un acontecimiento (Adrian, 2011)
Este tipo de investigación será de gran aporte para la investigación,
así se podrá detectar la relación que mantiene la compañía con los
proveedores para saber si está estable por el cual se debe cuantificar y
llegar a un análisis con la correlación.
Investigación Explicativa
Sifontes (2013) “Aquella investigación que tiene relación
causal; no sólo persigue describir o acercarse a un problema, sino
Introducción y fundamentación del Problema
37
que intenta encontrar las causas del mismo. Existen diseños
experimentales y no experiméntales”
Esta investigación explicativa intenta dar cuenta de un aspecto de
la realidad, esta investigación no solo se enfoca en encontrar los
problemas sino llegar a fondo de las causas, de tal manera se expone los
significados explicando su significado dentro de una teoría de referencia,
a la luz de leyes o generalizaciones que dan cuenta de hechos o
fenómenos que se hayan producido en determinadas situaciones.
Investigación Exploratoria
Andrade (2013) Puntualiza este tipo de investigación de la
siguiente manera:
Explorar
significa
desconocido.
exploratoria
Por
cuando
incursionar
en
lo
una
se
tanto,
desconoce
un
territorio
investigación
el
tema
por
investigar, o cuando el conocimiento es tan limitado e
impreciso impide sacar las más provisoras conclusiones
sobre qué aspectos son relevantes y cuales no
(Andrade, 2013)
Con este tipo de investigacion no enfocaremos a investigar cosas
nuevas para el estudio a tratar, en encontrar metodologia que sirvan para
el bienestar de la compañía.
Métodos: Para el estudio de este proyecto es necesario aplicar los
siguientes métodos de investigación necesarios dentro de la metodología
que estamos aplicando, a continuación se detalla algunos de los métodos
conocidos que nos ayudarán al estudio:
Introducción y fundamentación del Problema
38
Método Lógico
Neira (2012) Resalta este método de la siguiente manera:
Este método es un conjunto de reglas o medios que se
han de seguir o emplear para redescubrir la verdad o
para que la demuestre el investigador, Son muy
comunes en todas las disciplinas en las que tengan que
ver con el saber (Neira Sabogal, 2012)
Método Inductivo
Gutiérrez (2013) Interpreta el siguiente método, dice:
Este método es aquel que obtiene conclusiones
generales a partir de ideas específicas, este establece
un principio general, realiza el estudio, los análisis de
hechos
y fenómenos
en
particular.
Este
método
permitirá la formación de hipótesis, investigación de
leyes científicas y las demostraciones (Gutierrez, 2013)
Se aplicará al estudiar cada hecho o actividad que generará, las
verdaderas causas del problema y emitir así una solución práctica.
Método Deductivo
Vásquez Espinoza (2008) Define lo siguiente:
Este método es aquel que parte los datos generales
aceptados como valederos, para reducir por medio del
razonamiento lógico, varias suposiciones, es decir;
parte de verdades previamente establecidas como
principios generales, para luego aplicarlo a casos
individuales y comprobar así su validez
Espinoza, 2008)
(Vasquez
Introducción y fundamentación del Problema
39
Método Histórico:
Daniela
(2012)
“Es
el
que
trata
de
investigar
los
acontecimientos, ideas, personas, movimiento en relación con un
determinado tiempo y lugar. Se ubica en el pretérito, recogiendo
datos veraces, criticándolos y sistematizándolos, hasta establecer la
verdadera historia”
Por medio de este método se analizará los antecedentes de la
empresa permitiéndonos proyectar una correcta forma de operar por parte
del negocio.
Método Analítico
Eliseo Raúl (2009) define el siguiente método como:
Al análisis de las cosas o de los fenómenos; la palabra
análisis, del griego análisis, descomposición, significa
examinar, descomponer o estudiar minuciosamente una
cosa. Por tanto el método analítico comienza con el todo
de un fenómeno y lo revista parte por parte (Eliseo Raúl,
2009)
Este método ayudará a la investigación de una manera
minuciosa de forma correcta todos los estudios y teoría que se
quieran plantear y llegar a una lógica correcta.
CAPITULO II
ANÁLISIS Y DIAGNÓSTICO DEL PROBLEMA
2.1
Situación actual de la empresa
2.1.1
Producción y Mercado que atiende
El Grupo Difare S.A. es una empresa líder en la distribución de
productos Fármacos y de Productos de Consumo Masivo compra y venta,
su división de Representaciones tiene bajo su responsabilidad el manejo
de productos Fármacos y OTC, con muchas marcas que representan
varios ítems de laboratorios con presencia a nivel a nivel mundial. En la
rama de consumo y OTC, medicamentos de libre venta, cuenta con
ciertas marcas, la compañía se encuentra ubicada en las principales
empresas del Ecuador. (Ver Anexo No. 1.)
El Grupo Difare S.A. en el mercado, comercializa productos
farmacéuticos y de consumo masivo atendiendo las necesidades de los
diferentes puntos de ventas a nivel nacional, ofreciendo un adecuado
abastecimiento mediante procesos de distribución, usando herramientas
tecnológicas comerciales y financieras.
Esta compañía buscando satisfacer las necesidades de los
clientes propietarios de farmacias y consumidores finales de manera
oportuna y efectiva maneja varios canales de atención, por el cual se
debe de cubrir la demanda requerida por los clientes mayoristas y
minoristas, Las rutas establecidas son importantes en los segmentos de
atención.
Análisis y Diagnóstico del Problema
2.1.2
41
Volúmenes de producción y Ventas
El Grupo Difare S.A. almacena una gran cantidad de productos
fármacos y de consumo masivo, que se adquieren con las compras
realizadas todas las semanas del año, dándole ubicación correctamente
en sectores en la bodega que posee la compañía, así para facilitar un
rápido despacho en la distribución para la venta a los clientes de manera
oportuna y efectiva, las Ventas del Grupo Difare S.A. que a continuación
se detallan son de Julio 2013 a Julio 2014.
GRAFICO N°2
VENTAS DEL GRUPO DIFARE S.A. 2013
MES
VENTAS 2013 GRUPO DIFARE S.A.
JULIO
$
25.678.700,23
AGOSTO
$
25.321.567,25
SEPTIEMBRE
$
25.892.365,25
OCTUBRE
$
23.654.587,00
NOVIEMBRE
$
23.842.758,40
DICIEMBRE
$
24.547.985,25
Fuente: Investigación Directa
Elaborado por: Moncayo Farías Juan
GRAFICO N°3
VENTAS DEL GRUPO DIFARE S.A. 2014
MES
VENTAS 2014 GRUPO DIFARE S.A.
ENERO
$
25.465.287,57
FEBRERO
$
24.657.214,32
MARZO
$
25.900.254,25
ABRIL
$
27.859.365,23
MAYO
$
27.924.265,24
JUNIO
$
26.874.235,25
JULIO
$
26.954.245,24
Fuente: Investigación Directa
Elaborado por: Moncayo Farías Juan
Análisis y Diagnóstico del Problema
2.1.3
42
Tamaño y participación de Mercado
El grupo Difare S.A. se encuentra entre las empresas de mayor
importancia en el país siendo una de las líderes en la distribución de
productos Fármacos y de consumo masivo, llegando a posicionarse en el
cliente externo.
El Grupo Difare S.A. comparada con las otras compañías de
Distribución como por ejemplo Quifatex S.A, Ecuaquímicas entre otras,
está como la número uno por la gran variedad de producto Fármacos y de
Consumo masivo, además de tener muchas alianzas estratégicas con
laboratorios de gran peso en el Ecuador, lo que otros distribuidores no
tienen.
2.1.4
Capacidad de producción instalada y utilizada
El Grupo Difare S.A. cuenta con dos bodegas de gran tamaño en
Guayaquil y Quito, en donde se almacenan todos los productos fármacos
y de consumo masivo, esperando ser distribuidos a los distintos clientes
que posee a nivel Nacional Asegensa S.A. una de la empresas de la
compañía es la que ofrece servicios logísticos al GRUPO DIFARE, es la
empresa responsable de la operación de las bodegas y el transporte de la
mercadería a sus clientes de farmacias y de otros canales de distribución.
Las bodegas de Grupo Difare S.A en Guayaquil y en Quito
contienen una capacidad de almacenamiento y en Monto que a
continuación se detalla:
Bodega en Guayaquil

Capacidad de Almacenamiento: 2.000.000 ítems.

Capacidad en Montos: 12.000.000 dólares.
Análisis y Diagnóstico del Problema
43
Bodega en Quito

Capacidad de Almacenamiento: 1.500.000 ítems.

Capacidad en Montos: 2.100.000 dólares.
FIGURA 23.
BODEGA DEL GRUPO DIFARE S.A. DE GUAYAQUIL
Fuente: PORTAL WEB DEL GRUPO DIFARE
Elaborado por: Juan Moncayo
2.1.5
Procesos principales
La compañía los procesos principales es la compra y venta de
productos Farmacéuticos y de Consumo masivos, esto da un enfoque en
que se desempeña la compañía, llegando al consumidor final de una
manera agradable y rápida. (Ver Anexo No.2.)
2.2
Análisis interno de la empresa
2.2.1
La Cadena de Valor

RRHH

Finanzas

Contabilidad

Logística

Administración

Mercadeo

Sistemas
Análisis y Diagnóstico del Problema
44
2.2.1.1 Actividades primarias

Compras

Marketing

Ventas

Servicio al Cliente

Distribución
GRAFICO N°4
MATRIZ DE CADENA DE VALORES DEL GRUPO DIFARE S.A.
Fuente: Investigación de Campo
Elaborado por: Moncayo Farías Juan
2.2.1.2 Infraestructura
Las oficinas del Grupo Difare S.A. están bien ubicadas en una
zona empresarial cercana a otras empresas que están relacionadas la
compañía, contiene salas, oficinas, seguridad y baños adecuados para
reuniones con los proveedores; es decir, con los clientes externos (Ver
anexo No. 3).
En los puntos de venta de la compañía, estos deben tener una
infraestructura agradable para el cliente, de acuerdo con las tácticas de
ventas de la compañía.
Análisis y Diagnóstico del Problema
45
En el área de Distribución existen unas adecuadas bodegas para la
recepción y salida de los productos, cuyas exigencias de los clientes es
que llegue el producto de manera rápida y oportuna.
2.2.1.3
Estructura organizacional
La Estructura Organizacional del Grupo Difare S.A. es de manera
vertical, presentan las unidades ramificadas de arriba hacia abajo a partir
del titular, en la parte superior, y desagregan los diferentes niveles
jerárquicos en forma escalonada (Véase la FIG 10.) Son los de uso más
generalizado en la administración, por lo cual, los manuales de
organización recomiendan su empleo.
2.2.1.4
Talento humano
El Grupo Difare S.A. cuenta con 3.170 colaboradores, la
compañía se preocupa para que el personal cuente con un clima laboral
agradable, de acuerdo al entorno para desarrollar las actividades diarias.
A continuación se desglosa por área la cantidad de colaboradores
que trabajan en el Grupo Difare S.A.

RR HH: 20 personas

Administración: 30 personas

Contabilidad: 100 personas

Comercial: 1.660 personas

Compras: 60 personas

Sistemas: 50 personas

Bodega: 1.000 personas

Mercadeo: 30 personas

Auditoria: 20 personas

Logistica: 100 personas
Análisis y Diagnóstico del Problema

Ventas: 100 personas
2.2.1.5
Logística Externa
46
La empresa posee una diversidad de productos y llega a muchos
clientes en todo el país, según las exigencias del mercado.
El Grupo Difare S.A. cuenta con una empresa llamada Asegensa
S.A. en el cual se encarga en la Logística Externa en Guayaquil y en
Quito de la compañía, contando con camiones adecuados para las
respectivas entregas seguras y que lleguen en un tiempo determinado.
(Ver Anexo No. 4.)
La gestión que realiza la parte logística del Grupo Difare S.A. es
brindar servicios y productos de calidad para sus clientes, a quienes se
debe; por esta razón, trabajar con proveedores que cumplen los más altos
estándares de calidad.
De tal motivo cuenta con una flota compuesta de 20 camiones
propios y 60 camiones contratados. En cada vehículo siempre debe viajar
el conductor profesional con su ayudante. A los conductores como
requerimiento deben de tener: licencia profesional.
En el esquema de abastecimiento y comercialización, se realiza el
despacho de los pedidos solicitados por los clientes por modem, por call
center y por reposición, se los selecciona y revisa para que no haya falla
alguna de los productos, por el cual son embarcados a los carros de
distribución y son entregados a los clientes en el tiempo más corto
posible.
La entrega de los productos son entregados a los siguientes
clientes:
Análisis y Diagnóstico del Problema
47
 Propias: Corresponden a Farmacias (Cruz Azul y Pharmacys),
Distribuidoras que son propiedad de la compañía.

Instituciones Públicas: Corresponden a Instituciones como La
Junta de Beneficencia o el Seguro Social.

Franquicias: Corresponden a la Farmacias Cruz Azul que han
adquirido los servicios de la compañía.

Otras Farmacias: Corresponden a Pequeñas Farmacias que
adquieren los productos de la compañía.

Puntos de Consumos: Corresponden a locales como Gloria Salto,
Dipaso entre otras.

Minoristas: Corresponde a pequeñas empresa comerciales y
adquieren los productos en pequeñas cantidades.

Mayoristas: Corresponden a Distribuidoras que adquieren los
productos en gran cantidad.
2.2.1.6
Servicio Postventa
El Grupo Difare S.A. no realiza Postventas, porque la mayoría de
sus productos salen
por reposición a los clientes de farmacias
franquiciadas.
La compañía cuenta con segmento de ventas dirigidas al tipo de
clientes.

Segmento A: Para Clientes Institucionales

Segmento B: Para Clientes de Consumo
Análisis y Diagnóstico del Problema

Segmento C: Para Clientes de Farmacias Propias

Segmento D: Para Clientes de Distribución

Segmento F: Para Clientes Franquiciados

Segmento V: Para Clientes Especiales
2.2.2
Actividades secundarias o de apoyo
48
El Grupo Difare S.A. mantiene unas actividades secundarias:

Capacitación al personal de Farmacia.

Transferencias realizadas entre locales de ventas.

Conciliación de Facturas de los Proveedores.

Mantenimiento de los programas de la compañía.

Generación de combos publicitarios para la venta.
2.2.2.1
Logística Interna y Externa
La logística interna del Grupo Difare S.A., se transforma en la
gestión que reúne las actividades que organizan los flujos descritos,
regularizan demandas, recursos y suministros a fin de manifestar un
adecuado nivel de servicio al cliente, con el menor costo posible. Los
flujos informativos permitirán formar escenarios de movimientos y
distribución de los productos Fármacos y de Consumo masivo. Derivado
de esto se llegan a decisiones sobre la procedencia y destino de los
productos fármacos y de consumo masivo. Como cabe recalcar, esta
Análisis y Diagnóstico del Problema
49
planificación bien establecida brindará la oportunidad de ejecutar acciones
con conocimiento previo de los costos agregados.
Cuando se habla de la logística interna en la compañía, se deberá
saber que se está explicando al grupo de labores y operaciones que se
realizan para ordenar y agruparlos flujos de información y de productos,
en las áreas como Compras, Comercial Consumo, Abastecimiento y
Política Comercial hay un vínculo entre sí. Poniendo a conjunto una
coordinación de la información obtenida de los productos a comercializar
en la compañía a sus clientes, para asegurar un nivel previamente
determinado, con un servicio al menor costo posible. De tal manera se
fijará para formar parte en las operaciones que se realizan dentro de la
compañía y de esta manera, formará parte de la cadena de valores de la
misma.
2.2.2.2
Mercadeo y Ventas
Mercadeo:
En la compañía en el área de Mercadeo realizan actividades que
puedan ayudar en las metas establecidas, anticipándose a los deseos de
los consumidores; es decir, comprender las necesidades del consumidor,
y encontrar que puede realizar la compañía para satisfacerla, además de
brindar ingresos a la compañía. (Ver Anexo No. 5.)
Ventas:
En ventas existe un equipo capacitado, para ejercer estas
funciones, por el cual el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un
derecho al comprador, este equipo de trabajo debe de cumplir las metas
establecidas por la compañía.
Análisis y Diagnóstico del Problema
2.2.2.3
50
Servicio al Cliente
El Grupo Difare S.A. ofrece a sus clientes un servicio de primera,
con el fin de que obtenga el producto en el momento que lo está
solicitando.
La compañía desea entregar un servicio correcto al 100%, para
dar calidad en la atención, relacionarse mejor con el cliente y generando
un nivel de satisfacción.
2.2.2.4
Investigación y desarrollo
La
investigación
de
nuevos
productos
farmacéuticos
en
comercializar y representar es llevada a cabo por UMR (Unidad de
Marcas y Representaciones), con la finalidad de tener el conocimiento
previo del mercado, para la comercialización y representación dentro del
mismo.
En la parte de los puntos de Farmacias, Mercadeo realiza
planogramas, para ubicar adecuadamente los productos mediante un
estudio que determina cuales productos no tienen mucha demanda, para
poder definir junto a que otros productos deban ir; es decir, en una
sección de mayor salida con la finalidad de que los no comerciales sean
apreciados por el consumidor final.
2.2.2.5

Adquisiciones
Terrenos: Adquiridos para ubicar puntos nuevos de ventas (Cruz
Azul y Pharmacys).

Edificios: Edificio Corporativo Grupo Difare S.A.
Análisis y Diagnóstico del Problema

51
Farmacias: Adquiridas cuando el propietario entrega el punto de
venta al Grupo Difare S.A.
Los terrenos adquiridos son para ubicar estratégicamente puntos
de ventas e incrementa las ventas.
El edificio del Grupo Difare S.A. fue comprado para tener un mejor
posicionamiento en una zona empresarial, además de otorgar un
ambiente de trabajo agradable para el empleado y el cliente externo.
Las Farmacias adquiridas aportan a un crecimiento en la marca
además de un mejor control en las operaciones y ventas.
2.2.3
Definición de Fortalezas y Debilidades
Fortalezas:
 Ser líderes en Distribución en el mercado Farmacéutico.
 Cobertura Logística a nivel Nacional.
 Colaboración del personal en lograr los objetivos establecidos de la
empresa.
 Capacidad de realizar Alianzas Estratégicas con Laboratorios.
 Capital de inversión fuerte y sostenible.
Debilidades:
 El abastecimiento de los productos en la bodega no es el adecuado
por factores externos.
Análisis y Diagnóstico del Problema
52
 Estructura pesada (más funciones que las especificadas en su
cargo).
 En los puntos de ventas falta más personal, debido al actual
proceso de selección, el cual es más exigente.
 Tecnología obsoleta.
 Falta de control hacia el cumplimiento de los parámetros dentro de
las funciones.
2.2.4
MATRIZ E.F.I. (Evaluación de Factores Internos)
GRAFICO N°5
MATRIZ E.F.I
FACTORES INTERNOS
PESO
CALIFICACIÓN
PONDERACIÓN
0.10
4
0.40
0.10
4
0.40
0.10
2
0.20
0.15
3
0.45
0.10
4
0.40
0.10
2
0.20
0.10
1
0.10
FORTALEZAS
1.- Ser líder en Distribución en
el mercado Farmacéutico.
2.-Cobertura Logística a nivel
Nacional.
3.- Colaboración del personal en
lograr los objetivos establecidos
de la empresa.
4.- Capacidad de análisis para
realizar estrategias de negocios.
5.-Capital de inversión fuerte y
sostenible.
DEBILIDADES
1.-El abastecimiento de los
productos en la bodega no es el
adecuado por factores externos.
2.- Estructura pesada (más
funciones que las especificadas
en su cargo).
Análisis y Diagnóstico del Problema
53
3.- En los puntos de ventas falta
más personal, debido al actual
proceso de selección el cual es
0.10
1
0.10
0.10
1
0.10
0.05
2
0.10
más exigente.
4.-Tecnología obsoleta.
5.- Falta de control hacia el
cumplimiento de los parámetros
dentro de las funciones.
TOTAL
1.00
2.45
Fuente: Investigación de Campo
Elaborado por: Moncayo Farías Juan
Descripción de las Fortalezas
1. Esto se debe por las estrategias de la compañía y el desempeño
de los colaboradores que han logrado alcanzar y cumplir las
expectativas.
2. En este punto se puede destacar, porque posee un grupo de
personas responsables por sus funciones.
3. En
este
punto
los
colaboradores
de
la
compañía
están
comprometido a un desempeño óptimo, en los estándares
establecidos por la misma.
4. En este punto los directivos de la compañía realizan análisis de
estrategias, para tener la exclusividad de solo tener los derechos
de los productos.
5. En este punto la compañía posee un eficiente equipo financiero, en
donde lleva un adecuado control de los ingresos y egresos en
donde se mantiene el capital necesario para los gastos necesarios
que requiera la empresa.
Análisis y Diagnóstico del Problema
54
Descripción de las Debilidades
1. Esto se debe por la restricción de importaciones y por la falta de
stock de los proveedores.
2. Esto se debe a las cargas operativas en gran cantidad que hay que
desempeñar.
3. En este punto es debido a que las farmacias necesitan un mayor
número de auxiliares de ventas, así el cliente tendrá una atención
rápida y satisfactoria.
4. En este punto se refiere a que debe de haber nuevos software para
implementar y que permita optimizar las operaciones.
5. Información inadecuada hacia los colaboradores.
2.2.5
Propuesta de Valor al cliente
La propuesta de valor del Grupo Difare S.A. el servicio está
establecido por la ética y el compromiso profesional a unos valores que
aseguran el convencimiento y fidelidad de sus clientes, Estos valores son:
Seriedad, compromiso, confianza, diferenciación, seriedad, confianza
responsabilidad, honestidad, confianza, credibilidad, conocimiento del
cliente y excelencia en el servicio.
Para la compañía cumplir su meta estratégica, que es lo principal
en servicio para sus clientes, el trabajo se apoya en desarrollar e
interiorizar la formación de servicio al cliente, afirmar en el tiempo los
procesos ágiles, seguros y eficientes, prestar una adecuada atención
Análisis y Diagnóstico del Problema
55
personalizada, otorgar asesoría en el marco del objeto social y contar con
resultados de ventas mejoradas.
En la compañía existen varios factores que se tienen que tomar
en cuenta al formular una Propuesta de Valor al Cliente:
GRAFICO N°6
PROPUESTA DE VALOR AL CLIENTE
Fuente: Investigación de Campo
Elaborado por: Moncayo Farías Juan
 Precio: Otorgar el mismo valor por un precio menor, para tener
más clientes sensibles al precio.
 Novedad: Propuesta de Valor que generen nuevos mercados para
cumplir las necesidades que los clientes no tenían conocimiento.
 Calidad: Otorgar un nivel de calidad óptimo y que sea mejor a los
competidores.
Análisis y Diagnóstico del Problema
56
 Conveniencia: Visión en “ayudarla vida” al cliente, mejorando su
tiempo y sacrificio.
 Marca / Status: Llegando posicionar la marca de productos a un
cierto grupo social, moda o tendencia.
 Desempeño: Asegurar una excelente distribución de los productos
fármacos y de consumo masivo.
 Reducción de riesgos: Orientar al cliente al momento de adquirir
el producto, para reducir el riesgo en contra de la salud por elegir
uno adecuado.
 Reducción de costes: Propuesta de Valor adaptada en mercados
que investiga apoyar a los clientes a reducir los costos.
 Diseño: Resaltar el planteamiento cómo elemento diferenciador de
la oferta de la empresa.
2.3
Análisis del entorno
2.3.1
Análisis de actividad (Modelo de las 5 fuerzas de Porter)
2.3.1.1
Poder del comprador
En un mercado o división no será de gran interés cuando los
clientes tienen un suficiente conocimiento alternativas a productos,
cuando los productos tienen demasiados sustitutos, el producto no es
muy comparado o posee bajo costo para el cliente, lo que permite que
pueda comprar un producto igual o con bajo costo. A mayor conocimiento,
los compradores mayores serán muy exigentes en la reducción de
precios, de alta calidad y servicios y por tal razón, el Grupo Difare S.A.
Análisis y Diagnóstico del Problema
57
tendrá una disminución en los márgenes de utilidad. Entre los factores del
poder de negociación de los compradores se podrá resaltar:

Muchos compradores con relación a la cantidad de empresas que
facilitan un mismo producto.

Cuando la compañía es tan dependiente en sus rutas de
distribución.

La elasticidad para realizar negociaciones, en singular cuando
relacionamos los productos los productos con costos fijos
elevados.

Cuando las compras son en gran cantidad.

El cliente deberá tener facilidades para cambiarse de proveedor.

Los compradores deberán tener mucha información de los
recursos.

La existencia de los productos sustitutos.

Flexibilidad de los compradores con relación al precio.

El producto debe ser diferente a los demás.
2.3.1.2
Poder del proveedor
Cuando los proveedores estén muy bien agrupados y tengan
buenas demandas y puedan obligar a sus requisitos de precio y
volúmenes del pedido. Para la compañía si los productos son rentables y
esta dependen de ellos, el panorama se complica, sino posee sustitutos o
Análisis y Diagnóstico del Problema
58
son pocos y de costos muy altos. El análisis será muy crítico si el
proveedor decide estratégicamente apuntar hacia adelante. Aquí se
detalla algunos puntos asociados al poder de negociación de los
proveedores:

El comprador tiende a sustituir el producto.

El cambio de los productos sustitutos en sus precios.

Asumir los cambios de costos frente al comprador.

Apreciar los productos diferenciando cual es de mejor nivel.

Según la cantidad disponible de productos sustitutos en el
mercado.

Debe de haber comodidad en sustituir un producto.

Los productos sustitutos deben de contar con mucha información.

Los productos sustitutos deben de tener buena calidad.
2.3.1.3
Amenaza de productos sustitutos
En el mercado o en una parte del mismo no será satisfactorio, si
hay productos sustitutos con mejores componentes. Esta situación puede
generar problemas si hay un alto crecimiento y entrar con precios muy
bajos, reduciendo los márgenes de utilidad del Grupo Difare S.A. Por
ejemplo, se podrá decir que una patente de un producto fármaco bastante
difícil de imitar permitirá fijar los precios, alcanzando a tener demasiada
rentabilidad. Sin embargo, si en el mercado existieran muchos productos
parecidos o de igual calidad a los que posee la compañía, esto conllevará
a que la rentabilidad del segmento bajaría, A continuación se detalla
Análisis y Diagnóstico del Problema
59
ciertos factores que se pueden mencionar en cuanto a la amenaza de un
ingreso de productos sustitutos son:

El comprador estaría predispuesto a sustituir el producto.

Que los productos sustitutos entren con mejores precios.

La variación y comodidad del comprador.

El comprador debe saber diferenciar los precios del producto y
que tengan un alto nivel.

Que los productos sustitutos estén a la proximidad adecuada.

Que hayan suficientes proveedores.
2.3.1.4
Amenaza de competidores potenciales
Dependiendo de los obstáculos de entradas, se hará para el
proveedor traer nuevos productos que puedan generar un apoderamiento
una parte del mercado farmacéutico. Al aparecer nuevos competidores,
esto favorecerá al consumidor final, al bajar los precios de los productos
dentro de la misma calidad que se encuentra el otro, incrementándose los
costos ya que la compañía tiene que realizar gastos adicionales para
lograr mantener el costo en el mercado. Dependerá de los siguientes
puntos en la llegada de nuevos competidores:

Presencia de obstáculos de entrada.

Oportunidad de obtener economías de comparación.

Valor de los productos.
Análisis y Diagnóstico del Problema

El beneficio de la marca que entra.

El cambio que se aplicará para los costos.

Cuanto es lo que se necesitará para el cambio.

Probabilidad de entrada en los canales de distribución.

Totalidad de los costos y sus ventajas.

Salida en el mercado y las posibilidades.
2.3.1.5
60
Rivalidad entre competidores
Para el Grupo Difare S.A. será más difícil competir en un mercado
farmacéutico si los competidores ya están posicionados, así tenga los
productos con costos mayores, pues de una manera consecutiva siempre
habrá batallas por precio, generar publicidades de alto nivel, promociones
e ingresar productos nuevos. Generalmente, entre más competitivo sea el
mercado, menos rentable será este. Esta rivalidad es el resultado de las 4
fuerzas anteriores y depende de varios factores entre los cuales se puede
mencionar:

Que la competencia tenga un buen desarrollo.

Que el proveedor tenga posicionamiento en el mercado.

Preocupación de que existan nuevos proveedores.

Preocupación de que ingresen nuevos productos sustitutos.

Progreso efectivo en el sector Farmacéutico.
Análisis y Diagnóstico del Problema
2.3.2
61
Análisis P.E.S.T.
2.3.2.1 Análisis del ambiente político
El ambiente político afecta en el Grupo Difare S.A., perjudica a
todo su entorno económico. Y este último a su vez, perjudica al
rendimiento de la compañía.
El gobierno puede establecer cambios con nuevas normas y
estatutos, y esto podría perjudicar en los negocios del Grupo Difare S.A.
Por ejemplo, la restricción de Importaciones, el alza arancelaria, etc., todo
esto ha afectado en la compañía, llevando a una reducción de las metas
establecidas anuales de la misma.
Cuando esta se dio el aumento de restricción de importaciones de
manera agresiva, afectó a que los productos que se vendían con alta
demanda, tuvieran un declive en las ventas, generando pérdidas en la
compañía, sin embargo llegando a un acuerdo con el gobierno se pudo
importar un poco menos.
2.3.2.2 Análisis del ambiente económico
Las circunstancias comerciales que el Grupo Difare S.A maneja,
se modifican de manera constante, esto complica para el área contable en
reunir la información adecuada, en plantear decisiones, monitorear los
impactos y comprobar las nuevas consecuencias que esto conlleva. Por
estos cambios, las condiciones económicas se generan internamente por
la compañía y todos los productos que esta comercializa. Cuando estos
productos pasan a un proceso de mejora; es decir, cumplen su ciclo de
vida, ingresan nuevos productos con altos precios, llevando a modificar la
estructura de precios en la compañía.
Análisis y Diagnóstico del Problema
62
2.3.2.3 Análisis del ambiente social
El Grupo Difare S.A. segmenta las ventas y precios de sus
productos según el nivel social, por ende en sectores de nivel medio-alto
los precios son un poco más elevados, en cambio en los sectores de nivel
medio-bajo los precios son bajos, Por ejemplo los puntos de farmacias
Cruz Azul que están ubicadas estratégicamente en sectores de
condiciones económicas media-baja, en cambio las Pharmacys están
ubicadas en sectores de condiciones económicas media-alta, los precios
de los productos varían según el sector.
2.3.2.4
Análisis del ambiente tecnológico
La compañía siempre estará ligada a los cambios tecnológicos
que se presenten, la influencia del mismo, ayuda a mejorar en los
procesos de generaciones que se presenten.
Se usa la tecnología para mejorar los procesos y actividades, esto
conlleva a competir en nuevos retos de la compañía.
Por consiguiente la organización necesita tener un sistema
adecuado que otorgue la información correcta, confiable y directa,
ayudando a una buena gestión y sea de gran apoyo.
El Grupo Difare siempre se encuentra en cambios, con nuevos
software, robot de compras, generación de compras automáticas,
facturación electrónica, esto genera muchas oportunidades de crecimiento
para la compañía y facilita los procesos operativos en la generación que
se realizan diariamente en las compra y en los ingresos de los productos
que se adquieren a diario.
Análisis y Diagnóstico del Problema
2.3.3
Definición de oportunidades y amenazas
Oportunidades

Experiencia en el mercado Farmacéutico.

Posibilidad de incrementar las alianzas con otros laboratorios.

Posicionamiento de la marca en el mercado.

Nuevos negocios de Salud.

Diversificación a otros negocios.
Amenazas

Aperturas de nuevas farmacias es nula.

Ingreso al mercado Farmacéutico de nuevos competidores.

Futuro incierto en el sector farmacéutico.

Restricción de importación.

Aplicación de nuevos impuestos.
2.3.4
MATRIZ E.F.E. (Evaluación de Factores Externos)
GRAFICO N°7
MATRIZ E.F.E
FACTORES EXTERNOS
PESO
CALIFICACIÓN
PONDERACIÓN
0.10
3
0.30
OPORTUNIDADES
1.- Experiencia en el mercado
Farmacéutico.
63
Análisis y Diagnóstico del Problema
2.- Incrementar las alianzas con
otros laboratorios.
0.15
3
0.45
3.- Posicionamiento de la marca
en el mercado.
0.10
2
0.20
4.- Nuevos negocios de Salud.
0.10
2
0.20
5.-Diversificación a otros
negocios.
0.10
3
0.30
1.-Aperturas de nuevas
farmacias es nula.
0.10
3
0.30
2.- Ingreso al mercado
Farmacéutico de nuevos
competidores.
0.10
3
0.30
3.- Futuro incierto en el sector
farmacéutico.
0.10
2
0.20
4.- Restricción de importación.
0.10
2
0.20
5.- Aplicación de nuevos
impuestos.
0.05
1
0.05
TOTAL
1.00
64
AMENAZAS
2.50
Fuente: Investigación de Campo
Elaborado por: Moncayo Farías Juan
Descripción de las Oportunidades
1.
La experiencia hace posible que la compañía siga siendo líder en
el mercado farmacéutico.
2.
Las alianzas con laboratorios hace posible que la compañía tenga
exclusividad sobre ciertos productos para la venta.
3.
Con el posicionamiento en el mercado hace posible que las
ventas incrementen.
4.
En este punto se pueden incursionar redes médicas o laboratorios
clínicos.
5.
En este punto se trata entrar en nuevos negocios como
minimarket, licoreras, hotelería, etc.
Análisis y Diagnóstico del Problema
65
Descripción de las Amenazas
1.
En este punto se puede decir, que el gobierno ya no está
otorgando permisos para la apertura de nuevas farmacias.
2.
El ingreso de nuevas competencias, conlleva a generar nuevas
estrategias para que la compañía siga líder en el mercado.
3.
Con la regularización de precios en los productos farmacéuticos,
aun no se sabe cómo afectará a la compañía.
4.
La
restricción
de
importaciones
afecta
en
el
mercado
farmacéutico, esto conlleva a que el cliente busque a la
competencia.
5.
Los nuevos impuestos, la compañía tendrá que realizar una
regularización de precios para alcanzar las ventas establecidas.
2.4
Diagnostico
2.4.1
Análisis e Identificación de los principales problemas, el
origen, sus Causas y efectos
El origen de este problema se debe a las siguientes causas:

Métodos: Deficiente seguimientos en las compras, demora en los
ingresos, notas de créditos.

Personal: Ausencia del personal debido al reclutamiento que es
más exigente.

Proveedor: No tienen productos, no entregan a tiempo.
Análisis y Diagnóstico del Problema

Equipos: Equipos y Software obsoletos.

Medio: Restricción de importaciones, nuevos impuestos
66
.

Competencia: Precios bajos.
Estas causas generan Perdidas de Ventas en la Compañía.
2.4.2
Resultados EFI-EFE
Analizando los resultados de los factores internos y externos, se
pone en evidencia que la ponderación más alta se presenta en los
factores externos, esto se da por amenazas gubernamentales, en mayor
medida y esto se traduce a la no facilidad para permisos a nuevas
farmacias.
En el Grupo Difare S.A., existe una cantidad de análisis de los
colaboradores en los factores internos, para reducir la ponderación en los
factores externos debido a las amenazas gubernamentales. Es importante
desarrollar estrategias y alianzas con farmacias dependientes para que
este tipo de problemas con el gobierno, no permita en generar más
perdidas de ventas.
La compañía constantemente cuando se presentan este tipo de
novedades realiza estrategias para resolver este tipo de novedades,
realizando reuniones con las áreas afectadas, Es importante se monitoree
constantemente las decisiones establecidas por la compañía con la
finalidad que todo resulte de la mejor manera.
Esto conllevaría a una mejora continua aceptada para la
compañía.
Fuente: Investigación de Campo
Elaborado por: Moncayo Farías Juan
2.4.3
GRAFICO N°8
MATRIZ FODA - ESTRATEGIAS
Análisis y Diagnóstico del Problema
67
Matriz FODA – Estrategias del FODA
2.4.4
Fuente: Investigación de Campo
Elaborado por: Moncayo Farías Juan
GRAFICO N°9
REPRESENTACION GRAFICA
CAUSA-EFECTO
Análisis y Diagnóstico del Problema
Representación gráfica (Ishikawa)
68
Fuente: Investigación de Campo
Elaborado por: Moncayo Farías Jua
GRAFICO N°10
FRECUENCIAS DE LOS PROBLEMAS
DIAGRAMA PARETO
Análisis y Diagnóstico del Problema
69
2.4.5 Análisis de la frecuencia de presentación de problemas
(Pareto)
Análisis y Diagnóstico del Problema
2.4.6
Costos asignados a los problemas
GRAFICO N°11
CUADRO DE COSTOS ASIGNADOS
A LOS PROBLEMAS
PROBLEMAS
COSTOS
%
MÉTODOS
$
20.000
25,64%
PERSONAL
$
10.000
12,82%
PROVEEDOR
$
8.000
10,26%
EQUIPOS
$
30.000
38,46%
COMPETENCIA
$
5.000
6,41%
MEDIO
$
5.000
6,41%
TOTAL
$
78.000
100%
Fuente: Investigación de Campo
Elaborado por: Moncayo Farías Juan
70
CAPITULO III
PROPUESTA
3.1
Propuesta
3.1.2
Planteamiento de alternativas de solución a problemas
Métodos:

Equiparar las cargas operativas al personal: Cada colaborador
deberá llevar los procedimientos que se designen.

Interactuar con la bodega
y proveedor: Es importante que
haya interacción entre las áreas con el proveedor y haya un
ingreso de la mercadería a tiempo.
Personal:

Capacitación al personal: Generar cursos de aprendizaje para
las áreas que presentan un déficit en la atención al cliente.

Motivación: Establecer metas por la compañía para un
reconocimiento al colaborador, como viajes, tarjetas giftcard, etc.
Proveedor:

Hacer alianzas con los proveedores: Esto otorgará mejores
ingresos
a
la
reconocimiento
compañía
con
proveedores
con
mayor
Propuesta

72
Conocer la logística del proveedor: Realizar visitas a las
compañías y saber el proceso que emplean.
Equipos:

Instalar nuevos Software: Implementar un software para que
permita alertar los productos que están a punto de quebrar en el
inventario.

Implementar un Aeropuerto de compras: Este sistema ayudaría
a tener mejor control en donde se vea el inicio, el transcurso y la
llegada de la mercadería a la bodega.
Competencia:

Dar mejores descuentos: Se mejorará los descuentos en
personas discapacitadas y que los que cobran el bono solidario.

Otorgar bonificación por la venta: En los productos de mayor
demanda otorgar mejores bonificaciones.
Medio:

Acuerdo con el gobierno: Realizar una campaña de los
productos de mayor venta a impulsar un tipo de plan a la
comunidad.

Seguro Social: Llegar a tener un acuerdo para abastecer a las
farmacias de los hospitales del seguro.
Estos planteamientos servirían para generaría mayores ventas
para la compañía.
Propuesta
3.1.3
73
Costos de alternativas de solución
Para todas estas soluciones se utilizará la fórmula de costo
beneficio para buscar la mejor alternativa, utilizando un 5% de
crecimiento.
Beneficios
B/C= -------------------------Costos
Métodos:
Alternativa 1
La compañía tendrá que invertir en la primera alternativa $100.000, en
el cual la proyección de los ingresos al final de los 3 años es de $360.000,
esperando un incremento del 5% anual.
B/C= ($360.000/(1+0.05)^3)/$100.000
B/C= ($310.981,54/$100.000)
B/C= 3,11
Alternativa 2
La compañía tendrá que invertir en la segunda alternativa $60.000, en
el cual la proyección de los ingresos al final de los 3 años es de $300.000,
esperando un incremento del 5% anual.
B/C= ($300.000/(1+0.05)^3)/$60.000
B/C= ($345.535,04/$60.000)
B/C= 5,76
Personal
Propuesta
74
Alternativa 1
La compañía tendrá que invertir en la primera alternativa $200.000, en
el cual la proyección de los ingresos al final de los 3 años es de $500.000,
esperando un incremento del 5% anual.
B/C= ($500.000/(1+0.05)^3)/$200.000
B/C= ($431.918,80/$200.000)
B/C= 2,15
Alternativa 2
La compañía tendrá que invertir en la segunda alternativa $90.000, en
el cual la proyección de los ingresos al final de los 3 años es de $300.000,
esperando un incremento del 5% anual.
B/C= ($300.000/(1+0.05)^3)/$90.000
B/C= ($345.535,04/$90.000)
B/C= $,84
Proveedor
Alternativa 1
La compañía tendrá que invertir en la primera alternativa $10.000.000,
en el cual la proyección de los ingresos al final de los 3 años es de
$30.000.000, esperando un incremento del 5% anual.
B/C= ($30.000.000/(1+0.05)^3)/$10.000.000
B/C= ($25.915.127,96/$10.000.000)
B/C=2,59
Propuesta
75
Alternativa 2
La compañía tendrá que invertir en la segunda alternativa $70.000, en
el cual la proyección de los ingresos al final de los 3 años es de $200.000,
esperando un incremento del 5% anual.
B/C= ($200.000/(1+0.05)^3)/$70.000
B/C= ($172.767,52/$70.000)
B/C= 2,46
Equipos
Alternativa 1
La compañía tendrá que invertir en la primera alternativa $40.000, en
el cual la proyección de los ingresos al final de los 3 años es de $100.000,
esperando un incremento del 5% anual.
B/C= ($100.000/(1+0.05)^3)/$40.000
B/C= ($86.383,76/40.000)
B/C= 2,15
Alternativa 2
La compañía tendrá que invertir en la segunda alternativa $90.000, en
el cual la proyección de los ingresos al final de los 3 años es de $250.000,
esperando un incremento del 5% anual.
B/C= (250.000/(1+0.05)^3)/$90.000
B/C= ($215.959,40/$90.000)
B/C= 2,40
Propuesta
76
Competencia
Alternativa 1
La compañía tendrá que invertir en la primera alternativa $35.000, en
el cual la proyección de los ingresos al final de los 3 años es de $120.000,
esperando un incremento del 5% anual.
B/C= ($120.000/(1+0.05)^3)/$35.000
B/C= ($103.660,51/$35.000)
B/C= 2,96
Alternativa 2
La compañía tendrá que invertir en la segunda alternativa $110.000,
en el cual la proyección de los ingresos al final de los 3 años es de
$350.000, esperando un incremento del 5% anual.
B/C= ($350.000/(1+0.05)^3)/$110.000
B/C= ($302.343,16/$110.000)
B/C= 2,75
Medio
Alternativa 1
La compañía tendrá que invertir en la primera alternativa
$900.000, en el cual la proyección de los ingresos al final de los 3 años es
de $3.000.000, esperando un incremento del 5% anual.
B/C= ($3.000.000/(1+0.05)^3)/$900.000
B/C= ($2.591.512,80/$900.000)
B/C= 2,88
Propuesta
77
Alternativa 2
La compañía tendrá que invertir en la segunda alternativa $2.000.000,
en el cual la proyección de los ingresos al final de los 3 años es de
$7.000.000, esperando un incremento del 5% anual.
B/C= ($7.000.000/(1+0.05)^3)/$2.000.000
B/C= ($6.046.863,19/$2.000.000)
B/C= 3.02
3.1.4
Evaluación y selección de alternativa de solución
Para estas evaluaciones que a continuación se detalla se podrá dar
cuenta, que en la mayoría la alternativa 2 es la más rentable, eso no
quiere decir que la otra alternativa 1 no sea factible, solo se elige la
solución que se podrá concretar.
Métodos.
Como la relación costo-beneficio es mayor que 1, se afirmará que las
dos alternativas son favorables, sin embargo la alternativa 2 es la más
factible para la compañía, por cada dólar que invertirá va a recibir 5,76, es
decir que se obtendrá 4,76 de beneficio por cada dólar invertido.
Personal.
El coeficiente de costo-beneficio es mayor que 1, se podrá afirmar que
las dos alternativas son rentables, sin embargo la alternativa 2 es la más
recomendada para el Grupo Difare S. A., por cada dólar que va a invertir
va a recibir 3,84, es decir que se obtendrá 2,84 de beneficio por cada
dólar invertido.
Propuesta
78
Proveedor.
En esta evaluación el coeficiente de costo-beneficio es mayor que 1,
se podrá afirmar que las dos alternativas son rentables, sin embargo la
alternativa 1 es la de mejor rentabilidad para la empresa., por cada dólar
que va a invertir va a recibir 2,59, es decir que se obtendrá 1,59 de
beneficio por cada dólar invertido.
Equipos.
En este análisis se podrá interpretar que el coeficiente de costobeneficio es mayor que 1, se podrá afirmar que las dos alternativas son
recomendadas, por el cual la alternativa 2 es la de mejor opción para la
empresa., por cada dólar que va a invertir va a recibir 2,40, es decir que
se obtendrá 1,40 de beneficio por cada dólar invertido.
Competencia.
Se podrá definir en este punto que el costo-beneficio es mayor que 1,
las dos alternativas son accesibles, por el cual la alternativa 1 es la de
mejor rentabilidad para la organización., por cada dólar que va a invertir
va a recibir 2,96, es decir que se obtendrá 1,96 de beneficio por cada
dólar invertido.
Medio.
El costo-beneficio en este punto dio mayor que 1, por el cual las dos
alternativas son buenas, por el cual la alternativa 2 es la de mejor
oportunidad para el Grupo Difare S.A., por consiguiente por cada dólar
que va invertir recibirá 3,02, es decir que se obtendrá 1,02 de beneficio
por cada dólar invertido.
Propuesta
3.2
Conclusiones y recomendaciones
3.2.1
Conclusiones
79
En estos momentos en el Grupo Difare S.A. se encuentra
desarrollando su actividad económica buscando una mejora en la
estructura organizacional, la información.
En el Grupo Difare S.A. no hay formalidad en ninguna de sus áreas,
las mejoras, gastos, cargas operativas, actividades, etc., son realizadas
sin ningún control sobre las mismas; aunque cada colaborador realiza sus
actividades, éstas aún no se evalúan como deben de ser por los jefes
directos, para identificar tiempos muertos o mejoras a implementar.
La compañía se ha mantenido en el mercado por seguir siendo la líder
en distribución farmacéutica y la fidelidad de sus clientes, los cuales con
el transcurso de la historia han sido adquiridos por la calidad de sus
productos al iniciar la misma.
Como resultado de este Trabajo de Titulación se propone, establecer
una mejora en los problemas que se han encontrado en ciertas áreas de
la compañía, mejoras, limitaciones, equiparar cargas de trabajo, mejoras
en las ventas y reducir la misma.
Se identificaron los problemas y se desea proponer una mejora
continua en los procesos operativos en la empresa para reducir las
pérdidas de ventas, la misma deberá invertir para incrementar las ventas
esto conllevaría a la compañía a seguir siendo líderes en el mercado
farmacéutico en el país, siendo reconocido por las altas entidades de
negocios.
Con las mejoras que se realicen con el estudio habrá cambios.
Propuesta
3.2.2
80
Recomendaciones
Si la compañía desea implementar esta propuesta de este Trabajo de
Titulación para mejorar las pérdidas de ventas, es importante recomendar
y tomar en cuenta lo siguiente:
Lo primordial es establecer un programa de los problemas
presentados y buscar la mejora en ellos y ejecutarlos.
Difundir con claridad todos los cambios que se implementarán en la
compañía, dando a conocer a todos los que participarían en el proyecto,
la importancia que tendrá y cuáles serían el papel a desempeñar dentro
de las actividades.
Fijar a un jefe para la marcha de esta propuesta, el mismo que se
encargará de repartir y realizar el respectivo seguimiento de las distintas
actividades que se deberán desenvolver por todas las personas
implicadas.
Facilitar los recursos que se requieren, refiriéndose a recursos
establecidos y del conocimiento.
Realizar constante evaluación de las actividades, identificando errores
a tiempo y diseñando estrategias preventivas o correctivas que permitan
la mejora en el área afectada.
Mantener un seguimiento continuo a todas las actividades realizadas,
en caso de que haya una modificación en ellas, sin importar la causa,
deben ser cambiadas y reflejadas a todos los archivos dentro del método
que sean afectados.
GLOSARIO DE TÉRMINOS
Ambiente económico: Es el cambio de condiciones comerciales
que impactan en las empresas, esto conlleva a que los administradores
financieros puedan tomar las decisiones por los impactos que se
presenten y así llegar a la toma de nuevas expectativas.
Cliente: Se lo denomina como la persona que accede a recursos o
bienes adquiridos por el servidor por medio de un pago.
Competidores: Son aquellas empresas que están enfocadas en el
mercado, estas empresas competidoras ofrecen el mismo servicio o
beneficio y satisfacer las mismas necesidades del consumidor.
Comprador: Se cataloga a toda persona que adquiere una compra
para satisfacer sus necesidades a cambio de un precio.
Costo: Es todo gasto económico que representa la fabricación de
un producto o la adquisición de un servicio
.Estructura Organizacional: Es la manera que la empresa se va a
formalizar, designadas responsabilidades, funciones y procesos a
diferente persona, áreas, etc.
Con el fin de establecer una buena
estructura.
Logística externa: Consiste en la distribución física de todo
producto terminado por el cual es entregado a mayoristas, minoristas y a
los consumidores finales.
Glosario 82
Logística Interna: Es la gestión del ordenamiento de algunas
actividades, como suministros de oficinas, la contratación del personal y
transporte adecuado todo estos conlleva a dar un adecuado nivel de
servicio al cliente.
Mercadeo: Es la determinación de un producto adecuado con sus
características y precios, poniéndolo en un segmento correcto para su
comercialización.
Producto sustituto: Son todo aquellos productos que satisfacen la
misma necesidad que el otro.
Proveedor: Se lo puede definir como la persona o empresa que
abastece constantemente las necesidades que esta amerita para no
quedar desabastecidos.
Servicio al cliente: es el servicio que ofrece al cliente de un
producto u otro tipo de servicios, con el fin de que el cliente obtenga lo
que desee en un tiempo y lugar adecuado y tenga un beneficio en el
mismo.
Ventas: es todo cambio de productos y servicios por dinero,
traspasa una propiedad a otra persona por el pago de un precio acordado.
ANEXOS
Anexos 84
ANEXO No. 1
TOP 20 RANKING EMPRESARIAL
Fuente: Guias de Negocios Ekos
Elaborado: Moncayo Farías Juan
Anexos 85
ANEXO No. 2
COMPRAS DEL GRUPO DIFARE S.A.
DESDE JULIO 2013 A JULIO 2014
Mes
Año
Compras
Julio
2013
$
10.467.183,94
Agosto
2013
$
11.678.131,21
Septiembre
2013
$
11.555.407,27
Octubre
2013
$
11.071.526,36
Noviembre
2013
$
9.983.353,94
Diciembre
2013
$
8.879.440,00
Enero
2014
$
10.138.064,24
Febrero
2014
$
10.789.024,55
Marzo
2014
$
11.660.271,21
Abril
2014
$
11.843.438,48
Mayo
2014
$
11.788.879,39
Junio
2014
$
11.793.233,64
Julio
2014
$
11.463.899,39
Fuente: Compras
Elaborado: Moncayo Farías Juan
Anexos 86
ANEXO No. 3
EDIFICIO CORPORATIVO
GRUPO DIFARE S.A.
Fuente: Pagina Grupo Difare S.A.
Elaborado: Moncayo Farías Juan
Anexos 87
ANEXO No. 4
LOGISTICA GUPO DIFARE S.A.
Fuente: Pagina Grupo Difare S.A.
Elaborado: Moncayo Farías Juan
Anexos 88
ANEXO No.5
INGRESOS DE CONVENIOS DEL AREA DE MERCADO
DEL GRUPO DIFARE S.A.
Ingresos de Mercadeo
Mes
Año
Valor Negociado
Valor a Facturar
%Cumpl Acum
Julio
2013
$
150.586,00
$
150.586,00
100,00%
Agosto
2013
$
190.254,00
$
191.256,00
100,53%
Septiembre
2013
$
210.256,00
$
199.565,00
94,92%
Octubre
2013
$
350.255,00
$
349.562,00
99,80%
Noviembre
2013
$
420.000,00
$
420.000,00
100,00%
Diciembre
2013
$
480.565,00
$
480.560,00
100,00%
Enero
2014
$
57.009,09
$
56.463,64
99,04%
Febrero
2014
$
90.976,06
$
89.721,52
98,62%
Marzo
2014
$
106.311,82
$
108.487,88
102,05%
Abril
2014
$
108.334,24
$
109.337,58
100,93%
Mayo
2014
$
121.390,30
$
123.598,79
101,82%
Junio
2014
$
123.237,88
$
122.072,73
99,05%
Julio
2014
$
177.450,61
$
121.478,79
68,46%
$
2.586.626,00
$
2.522.689,91
TOTAL
Fuente: Mercadeo
Elaborado: Moncayo Farías Juan
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