taller 2- proyección de ventas - metodo de observación end

DISEÑO DE ACCIONES DE FORMACION COMPLEMENTARIA
CODIGO
Taller 02
DURACION MAXIMA
ANTECEDENTES
OBJETIVO
ESTACIONALIDAD DE LAS
VENTAS
DENOMINACION
TALLER DE PROYECCIÓN DE VENTAS
4 HORAS
La aproximación a su realidad de mercado sugiere que una
vez hecha la investigación para el mercado de sus productos
o servicios, determine con cuántos de ellos va a salir al
mercado su empresa, identifique el nombre para cada uno de
ellos, un precio y haga un cálculo de cuantas unidades
venderá
Aplicar el método de Observación y regresión lineal para
calcular una proyección de ventas
Cuando se miden y pronostican los volúmenes de venta
(cantidad de unidades Q), es importante tener en cuenta las
fluctuaciones que pueden presentarse en los hábitos de
consumo de las personas (consumidores potenciales), esto
hace referencia al consumo estacional del producto, haciendo
que las ventas presenten cambios relacionados con aumento
o disminución en los diferentes meses del año
MIDIENDO EL ATRACTIVO DEL MERCADO
Ejemplo: Suponga que en el barrio Restrepo doña Luz Marina desea colocar un negocio de venta
de empanadas. Hecho un sondeo de ventas en el sector, a través del método de observación
directa, encuestas y algunas estadísticas tomadas de un estudio reciente elaborado por la
Alcaldía, se logró detectar, que hay un estimado de 5.000 personas con características de
consumidores de empanadas por semana, a un valor promedio de $1.200 cada una
Esta investigación arroja los siguientes resultados:
N= Tamaño del mercado meta
Q= Cantidades de consumo por persona en un periodo determinado ( En éste caso por persona)
PV= Precio de Venta
Entonces:
Si multiplicamos NxQ= Mercado potencial en Unidades (5.000 x 3 = 15.000)
Si multiplicamos NxQXPV= Mercado Potencial en Pesos (5.000 x 3 x $1.200 = $18.000.000)
De ese mercado potencial, elija o determine la porción de mercado que ésta dispuest@ a
capturar, no olvide que de ello depende del número actual de participantes y la porción que
usted conquistará depende de las estrategias que usted utilice para atraer a los clientes.
El resultado de su análisis se constituye en su presupuesto de ventas estimado en unidades y en
pesos, de manera periódica.
Le recuerdo que el ejemplo anterior mide el mercado en un periodo de una semana.
Modelo de Mejora
Continua
FOMATO: GUIAS DE APRENDIZAJE
CODIGO:
PROCESO: EJECUCION DE LA FORMACION PROFESIONAL INTEGRAL
PROCEDIMIENTO: TALLER DE APLICACIÓN CALCULO DE PROYECCION DE
VENTAS
CALCULO DE LA PARTICIPACIÓN
Si entramos a mirar cuántos competidores hay en un mercado y suponemos de manera
preliminar las ventas totales (En el caso del ejemplo anterior son $18.000.000 durante una
semana). Esto nos sirve para calcular cuál puede ser mi participación de mercado si logro entrar.
Con ésta información tenemos claro el panorama para arriesgarnos a penetrar en ese mercado y
con cuánto.
Se recomienda ser mesurado en las aspiraciones, con el fin de no generar falsas expectativas.
Si decido que de acuerdo con mis ventajas competitivas, inicialmente podré participar con un
8% del mercado entonces mis ventas mensuales pueden ser:
Mercado Potencial: $18.000.000 por semana
Participación calculada 8%: $1.440.000 por semana x 4 semanas= $5.760.000, mis ventas
proyectadas.
Falta tomar la decisión del precio de venta. Se recomienda vender inicialmente al mismo precio
promedio de $1.200 por unidad.
Para ampliar la información sobre el precio de venta, haga una análisis de competitividad de su
empresa y producto y elija una estrategia de ingreso como la de líder, seguidor, o de nicho.
ESTACIONALIDAD EN VENTAS
El siguiente cuadro servirá para apreciar la estacionalidad de sus ventas, y por tanto sabrá cómo
aprovechar más eficientemente la producción y comercialización. Procure trazar una curva
tratando de seguir el comportamiento comercial de cada una de los meses: Proyecte el número
de unidades a vender por mes ( Q)
Ventas
ENE
FEB
MAR
ABR
MAY
JUN
JUL
AGO
SEP
OCT
NOV
DIC
ALTAS
NORMALES
BAJAS
Variables de Estacionalidad:
 Temporadas del producto
 Preferencias de consumo
 Meses especiales de venta en el sector
CUADROS DE PROYECCION DE VENTAS POR PRODUCTO
Cuadro de Proyección de Ventas Producto 1
Nombre del Producto 1:__________________________________________________________
ventas
ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC
Unidades
Precio
Fecha
1
Modelo de Mejora
Continua
FOMATO: GUIAS DE APRENDIZAJE
CODIGO:
PROCESO: EJECUCION DE LA FORMACION PROFESIONAL INTEGRAL
PROCEDIMIENTO: TALLER DE APLICACIÓN CALCULO DE PROYECCION DE
VENTAS
Cuadro de Proyección de Ventas Producto 2:
Nombre del Producto 2:__________________________________________________________
Ventas
ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC
Unidades
Precio
CUADRO RESUMEN DE VENTAS, AÑO PRIMERO:
Nombre Producto 1:
Nombre Producto 2
UNIDADES año:
Precio producto
Total
ventas
pesos:
TOTALES
en
La información que ha obtenido hasta ahora, en éste módulo, es la base para adelantar
proyecciones más acertadas para su idea de empresa. Téngalas muy en cuenta para el
desarrollo del plan.
ACTIVIDAD:
Taller de clase:
1. Teniendo en cuenta los conceptos anteriores, desarrolle para su idea de empresa
por lo menos a dos productos los siguientes conceptos:

MIDIENDO EL ATRACTIVO DEL MERCADO

CALCULO DE LA PARTICIPACIÓN

ESTACIONALIDAD EN VENTAS

CUADROS DE PROYECCION DE VENTAS POR PRODUCTO
2. Es el momento de actuar como asesor del proyecto. Entonces:
Suponga que el proponente de un proyecto con destino al Fondo Emprender
acude a usted como asesor y desea conocer cómo se realiza el presupuesto de
ventas en unidades y en pesos de un producto.
Fecha
2
Modelo de Mejora
Continua
FOMATO: GUIAS DE APRENDIZAJE
CODIGO:
PROCESO: EJECUCION DE LA FORMACION PROFESIONAL INTEGRAL
PROCEDIMIENTO: TALLER DE APLICACIÓN CALCULO DE PROYECCION DE
VENTAS
Entonces, haga uso de la información que ya desarrollo en la primera parte de
éste taller y luego de encontrar el resultado de estacionalidad en ventas en los
productos uno (1) o dos (2) de su idea de negocios y según su resultado obtenido
durante los meses proyectados (Enero a Diciembre) en unidades de producto.
Si se conocen las ventas del producto únicamente de 10 periodos y se desea
obtener el periodo 11, 12 y 13. Recomiende paso a paso, que se debe hacer para
aplicar una metodología que permita hacer un pronóstico de ventas
ventas
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10 11 12 13
Unidades 45 38 30 29 18 24 33 17 22 25 ?
?
?
Tenga en cuenta los conceptos de: Tendencia, estacionalidad, cicilicidad,
Incertidumbre en el comportamiento económico del producto y el método
matemático de Regresión Lineal.
Puede tomar como referente los conceptos presentados en los archivos
Pronóstico de Ventas Ppt y Excel adjuntos a éste taller y/o el documento con el
mimos título que se encuentra en PDF, que puede ser de ayuda cuando se
considere que hay que aplicar otros métodos de pronóstico de mayor relevancia.
Plantee otra solución a la situación presentada, si la considera.
Estimado participante, no desfallezca ante ninguna inquietud que le
plantee su aprendiz. En sus manos está el futuro Emprendedor ¡
Fecha de Entrega: Julio 14 de 2015
Contacto: www.gestor.weebly.com
Móvil: 3007553183
LUIS GABRIEL ORTIZ
Fecha
3
Modelo de Mejora
Continua
FOMATO: GUIAS DE APRENDIZAJE
CODIGO:
PROCESO: EJECUCION DE LA FORMACION PROFESIONAL INTEGRAL
PROCEDIMIENTO: TALLER DE APLICACIÓN CALCULO DE PROYECCION DE
VENTAS
CONTROL DE CAMBIOS
Descripción del cambio
Se ajusta de acuerdo con la
metodología desarrollada en
el curso práctico de plan de
negocios
Fecha
Razón del
cambio
Fecha
Ajustes
metodológicos
Julio 2
de 2015
Responsable (nombre,
cargo, Centro, Regional)
Gestor de Emprendimiento
4